Dan Gilbert e le nostre aspettative sbagliate

Tutti prendiamo decisioni ogni giorno; vogliamo sapere quale sia la cosa giusta da fare: in campo finanziario, gastronomico, professionale e affettivo. E sicuramente, se qualcuno potesse davvero dirci come fare esattamente la cosa giusta tutte le volte, sarebbe un regalo fenomenale.

Di fatto, viene fuori che il mondo ha ricevuto questo regalo nel 1783 da parte di un erudito olandese di nome Daniel Bernoulli. Oggi vorrei parlarvi di cos'è questo regalo, e vorrei anche spiegarvi perché non ha mai fatto la più piccola dannata differenza.

Ecco il regalo di Bernoulli. Lo sto citando alla lettera. Se vi sembra greco antico è perché, in effetti, è greco antico. La semplice traduzione in inglese - molto meno precisa, ma che cattura la sostanza di quello che Bernoulli intendeva, era questa: "Il valore che possiamo aspettarci da ogni nostra azione, cioè il buono che possiamo aspettarci di ottenere, è il prodotto di due semplici fattori: la probabilità che questa azione ci faccia guadagnare qualcosa ed il valore che ha questo guadagno per noi".

In un certo senso, quello che Bernoulli diceva è, se riuscissimo a stimare e motiplicare questi due fattori, sapremmo sempre con precisione come comportarci.

Questa semplice equazione, anche per quelli di voi che non amano le equazioni, è qualcosa a cui siete piuttosto abituati. Ecco un esempio: se vi dicessi, giochiamo a testa o croce, io lancerò una moneta e se esce testa vi pagherò 10 dollari, ma dovete pagare quattro dollari per il privilegio di giocare con me, la maggior parte di voi dirà "Certo, accetto la scommessa". Perché sapete che le probabilità di vincere per voi sono il 50% ed il guadagno in quel caso è 10 dollari, che è un multiplo di cinque, e questo è più di quanto vi sto chiedendo per giocare. Quindi la risposta è sì. Questa è ciò che gli studiosi di statistica chiamano una scommessa maledettamente buona.

Bene, l'idea è semplice quando la applichiamo ai lanci di moneta, ma in effetti non è così semplice nella vita di tutti i giorni. Le persone sono pessime nello stimare entrambe queste cose, e questo è proprio ciò di cui vi voglio parlare oggi.

Ci sono due tipi di errori che le persone fanno quando provano a decidere quale sia la cosa giusta da fare, e sono errori nello stimare le probabilità di avere successo, ed errori nello stimare il valore del proprio successo. Ora, cominciamo dai primi. Calcolare probabilità sembrerebbe una cosa abbastanza facile: ci sono sei facce in un dado, due facce in una moneta, 52 carte in un mazzo. Tutti voi sapete qual è la probabilità di estrarre l'asso di picche o che esca testa. Ma salta fuori che questa non è un'idea facile da applicare nella vita di tutti i giorni. Ecco perché gli americani spendono di più - dovrei dire perdono di più - nel gioco d'azzardo che in tutte le altre forme di intrattenimento messe insieme. Ecco la ragione: non è così che le persone calcolano le probabilità.

Per capire come le persone calcolano le probabilità bisogna che prima parliamo un po' di maiali. Ora, la domanda che voglio farvi è se pensate che ci siano più cani o maiali al guinzaglio in giro per Oxford in un qualsiasi giorno. Naturalmente, sapete tutti che la risposta è cani. E il modo per sapere che la risposta è cani è che avete rapidamente controllato nella memoria le volte che avete visto cani e maiali al guinzaglio. È stato facile ricordarsi di aver visto dei cani, non altrettanto di aver visto maiali. E ciascuno di voi ha ritenuto che se i cani al guinzaglio vengono in mente più in fretta, è perché i cani al guinzaglio sono più probabili. Non è male come regola generale, tranne quando è sbagliata per davvero.

Dunque, per esempio, eccovi un quiz con le parole. In inglese, ci sono più parole di quattro lettere che hanno la lettera R al terzo posto o con la R al primo posto? Bene, controllate la memoria rapidamente, date una scorsa, ed è facilissimo dirsi "Ring" (Suona), "Rang" (Suonò), "Rung" (Suonato), e molto difficile "Pare" (Pelare), "Park" (Parco): vengono in mente più lentamente. Ma in effetti nella lingua inglese ci sono molte più parole che hanno la lettera R al terzo posto invece che al primo. La ragione per cui le parole con la R al terzo posto si ricordano più lentamente non è perché esse siano improbabili, insolite, o poco frequenti. perché la mente richiama le parole per la lettera con la quale iniziano. Basta che facciate uscire il suono, S, e la parola arriva. È come nel dizionario: è molto difficile cercare le parole dalla la loro terza lettera. Ecco, questo è un esempio di come l'idea che la velocità con cui le cose vengono in mente possa dare un'idea della loro probabilità...

e di come l'idea sia fuorviante. Non si tratta solo di rebus però. Per esempio, quando agli americani viene chiesto di stimare le probabilità di morire in una varietà di modi interessanti, queste sono stime del numero di morti all'anno su 200 milioni di cittadini degli Stati Uniti. E queste sono solo persone come voi alle quali viene chiesto di indovinare quante persone muoiano a causa di tornado, fuochi artificiali, asma, annegamento, eccetera. Confrontate questi con i numeri veri.

E' possibile osservare un modello molto interessante: per prima cosa, due cose sono molto sovrastimate, cioè i tornado e i fuochi artificiali; e due cose sono molto sottostimate: morire affogati e morire per asma. Perché? Quando è stata l'ultima volta che avete preso un giornale e il titolo era: "Ragazzo muore d'asma"? Non è interessante proprio perché è così comune. E' molto facile per tutti noi richiamare alla mente notizie o notiziari dove abbiamo visto tornado che devastano città, o qualche povero idiota che si è fatto saltare via le mani con un fuoco d'artificio il 4 Luglio. Annegamenti e morti d'asma non ricevono molta attenzione. Non vengono in mente con facilità e, come risultato, li sottostimiamo notevolmente.

Difatti, questo è una specie di gioco di "Sesame Street" del tipo "Scopri l'intruso." E avete ragione a dire che è la piscina l'intruso, visto che la piscina è l'unica cosa in questa schermata ad essere davvero molto pericolosa. E' il modo in cui è più probabile che qualcuno di voi muoia rispetto all'insieme di tutti gli altri tre che vedete nella diapositiva.

La lotteria è un esempio eccellente, ovviamente... un eccellente test dell'abilità delle persone nel calcolare le probabilità. E gli economisti mi perdonino quelli tra voi che giocano alla lotteria - ma gli economisti, almeno fra loro, si riferiscono alla lotteria come ad una tassa sulla stupidità, poiché le probabilità di ottenere una qualsiasi vincita investendo il vostro denaro in un biglietto della lotteria sono approssimativamente equivalenti a quelle di buttare i soldi direttamente giù per lo scarico del bagno, il che, fra l'altro, non richiede di uscire per andare al negozio a comprare qualcosa.

Perché mai qualcuno vorrebbe mai giocare alla lotteria? Bene, ci sono molte risposte, ma una di esse è sicuramente che noi vediamo molti vincitori. Giusto? Come quando quella coppia vince la lotteria, oppure Ed McMahon compare alla vostra porta come quell'assegno gigante - come diamine si faccia ad incassare cose di quelle dimensioni non lo so proprio. Vediamo queste cose in TV; le leggiamo sui giornali. Quando è stata l'ultima volta che avete visto ampie interviste con tutti quelli che hanno perso? Infatti, se costringessimo le stazioni televisive a fare un'intervista di 30 secondi a ciascun perdente per ogni vincitore che intervistano, i 100 milioni di perdenti nell'ultima lotteria richiederebbero nove anni e mezzo della vostra completa attenzione solo per guardarli dire, "Io? Ho perso." "Io? Ho perso." Ora, se guardate nove anni e mezzo di televisione - niente sonno, niente pause per andare al bagno, e vedete perdite dopo perdite, e poi alla fine ci sono 30 secondi di "ed io ho vinto", la probabilità che vogliate giocare alla lotteria sarebbe molto bassa.

Davvero, posso provarvelo: ecco una piccola lotteria. Ci sono 10 biglietti in questa lotteria. Nove sono stati venduti a queste persone. Vi costa un dollaro comprare il biglietto e, se vincete, vi prendete 20 dollari. E' una buona scommessa? Beh, Bernoulli ci dice che lo è: il valore previsto di questa lotteria è di due dollari; questa è una lotteria in cui dovreste investire i vostri soldi. E la maggioranza delle persone dirà, "Ok, gioco."

Ora, una versione leggermente diversa di questa lotteria: immaginate che i nove biglietti siano posseduti tutti da un tizio grasso di nome Leroy. Leroy ha nove biglietti; ne rimane uno. Lo volete? La maggioranza delle persone non giocherà a questa lotteria. Potete osservare che le probabilità di vincita non sono cambiate, ma ora è incredibilmente facile immaginare chi vincerà. E' facile vedere Leroy che prende l'assegno, giusto? Non riuscite a dire a voi stessi "Ho la stessa probabilità di vincere di chiunque altro", perché non avete la stessa probabilità di vincita di Leroy. Il fatto che tutti quei biglietti siano posseduti da una sola persona cambia la vostra decisione di giocare, anche se ciò non ha nulla a che fare con le probabilità.

Stimare le probabilità, per quanto difficile possa sembrare, è una passeggiata in confronto a provare a stimare il valore: provare a dire quanto vale qualcosa, quanto ne godremo, quanta soddisfazione ci darà. Ora voglio parlarvi degli errori di valore. Quanto vale questo Big Mac? Li vale 25 dollari? Molti di voi intuiscono che non li vale, non paghereste quella cifra.

Ma in effetti, per decidere se un Big Mac vale 25 dollari è necessario farsi una e solamente una domanda, che è: Che altro posso fare con 25 dollari? Se siete mai stati su uno di quei voli a lunga percorrenza per l'Australia e avete capito che non hanno intenzione di servirvi del cibo, ma qualcuno nella fila davanti a voi ha appena aperto il sacchetto di McDonald, e il profumo di archi dorati si diffonde fra i posti, voi pensereste: non posso fare nient'altro con questi 25 dollari per 16 ore. Non posso neanche dargli fuoco: mi hanno preso l'accendino! Improvvisamente, 25 dollari per un Big Mac potrebbero essere un buon affare.

D'altra parte, se steste visitando un paese sottosviluppato e con 25 dollari potreste comprarvi un pranzo da buongustai, sarebbero davvero troppo per un Big Mac. Come mai eravate tutti sicuri che la risposta alla domanda fosse no, prima che io vi dicessi qualcosa sul contesto? Perché la maggior parte di voi ha confrontato il prezzo di questo Big Mac col prezzo che siete abituati a pagare. Invece che chiedervi "Che altro posso fare con i miei soldi", confrontando l'investimento con altri possibili investimenti, avete fatto un confronto col passato. Questo è un errore sistematico che fa la gente. Quello che sapevate è che avete pagato tre dollari in passato; 25 è scandaloso.

Questo è un errore, e posso provarvelo mostrandovi il tipo di irrazionalità al quale esso porta. Ad esempio, questo è certamente uno dei più deliziosi trucchi nel marketing, dire che qualcosa era più costoso prima, ed improvvisamente sembra davvero un buon affare. Quando alle persone viene chiesto di valutare due lavori diversi: un lavoro nel quale guadagni sessantamila, poi cinquantamila, poi quarantamila dollari, un lavoro nel quale si ha annualmente una diminuzione di salario, ed uno nel quale si ha un aumento, la gente preferisce il secondo rispetto al primo, nonostante gli venga detto che guadagnerebbero molti meno soldi. Perché? Perché hanno la sensazione che salari in calo siano peggio dei salari in crescita, anche quando il totale del salario è più alto nel periodo calante. Ecco un altro esempio carino.

Un pacchetto vacanze alle Hawaii da 2000 dollari, ora è in vendita a 1600. Considerando che vogliate andare alla Hawaii, comprereste questo pacchetto? Molta gente direbbe di sì. Ecco una storia leggermente diversa: il pacchetto vacanze alle Hawaii da 2000 dollari è ora in vendita scontato a 700 dollari, quindi decidete di rimuginarci sopra per una settimana. Nel momento in cui andate all'agenzia di viaggi, le tariffe migliori sono finite e il pacchetto ora costa 1500. Lo comprereste? La maggior parte delle persone direbbe di no. Perché? Perché costava 700, e per nessun motivo pagherei 1500 per qualcosa che costava 700 la settimana scorsa.

Questa tendenza a confrontare col passato è la causa per la quale alle persone sfuggono gli affari migliori. In altre parole, un buon affare che prima era un ottimo affare non è così tanto buono quanto un terribile affare che prima era ancora peggiore.

Eccovi un altro esempio di come confrontare con il passato possa confondere le nostre decisioni. Immaginate che stiate andando a teatro. Siete per strada. Nel portafoglio avete un biglietto, che avete pagato 20 dollari. Avete anche una banconota da 20 dollari. Quando arrivate al teatro, scoprite di aver perso il biglietto da qualche parte lungo la strada. Spendereste i soldi che vi restano per ricomprarne uno? La maggior parte delle persone direbbe di no. Ora, cambiamo una sola cosa in questo scenario. State andando a teatro, e nel portafoglio avete due banconote da 20 dollari. Quando arrivate scoprite che ne avete persa una. Spendereste i vostri 20 dollari che vi rimangono per un biglietto? Beh, naturalmente: sono venuto qui per vedere lo spettacolo. Che c'entra la perdita di 20 dollari nel tragitto?

Ora, solo nel caso in cui non l'aveste afferrato, ecco uno schema di quello che è accaduto, OK? (Risate) Lungo la strada, avete perso qualcosa. In entrambi i casi, era un pezzo di carta. In un caso, aveva un presidente degli Stati Uniti sopra; nell'altro no. Che diamine di differenza dovrebbe fare? La differenza è che quando avete perso il biglietto vi siete detti, non ho intenzione di pagare due volte per la stessa cosa. State confrontando il costo dello spettacolo adesso - 40 dollari - con il costo che aveva prima - 20 dollari - e vi dite che è un cattivo affare. Confrontare con il passato causa molti dei problemi che gli economisti comportamentali e gli psicologi riconoscono nei tentativi delle persone di assegnare il valore. Ma anche quando confrontiamo con il possibile, invece che col passato, commettiamo ancora certi tipi di errori. E ora ve ne faccio vedere un paio.

Una delle cose che sappiamo sul confrontare: quando confrontiamo una cosa con un'altra, questo cambia il suo valore. Quindi nel 1992, questo tizio, George Bush, per quelli di noi che erano più o meno sul lato liberale dello spettro politico, non sembrava un granché. Improvvisamente, quasi ci auguriamo che ritorni. (Risate) Il confronto cambia il modo in cui lo valutiamo.

Ora, i negozianti lo sapevano prima di ogni altro, ovviamente, e usano questa saggezza per aiutarvi e risparmiarvi l'eccessivo fardello del denaro. Un negoziante quindi... se doveste andare in enoteca per comprare una bottiglia di vino, e ne vedeste da 8, 27 e 33 dollari, che fareste? La maggior parte delle persone non vuole la più costosa, ma non vuole neanche la meno costosa. Quindi opterà per quella in mezzo. Se siete un negoziante sveglio, quindi, metterete sullo scaffale una bottiglia molto costosa che nessuno comprerà mai, perché improvvisamente il vino da 33 dollari non sembrerà così costoso in confronto.

Vi sto dicendo qualcosa che già sapevate: il confronto cambia il valore delle cose. Ecco perché è un problema: quando portate a casa quella bottiglia di vino da 33 dollari, non avrà importanza accanto a cosa stava prima sullo scaffale. I confronti che facciamo quando stiamo valutando il valore, quando stiamo cercando di stimare quanto ci piacciano delle cose, non sono gli stessi confronti che faremo quando le consumiamo. Questo problema di spostamento dei confronti può intralciare i nostri tentativi di prendere decisioni razionali.

Lasciate che vi faccia un esempio. Vi devo mostrare qualcosa dal mio laboratorio, quindi fatemi inserire questo. Questi sono soggetti che vengono per un esperimento nel quale viene posta la più semplice delle domande: Quanto vi farà piacere mangiare delle patatine tra un minuto da adesso? Stanno seduti in una stanza con le patatine di fronte. Per alcuni dei soggetti, nell'angolo lontano della stanza c'è una scatola di cioccolatini Godiva, per altri c'è una lattina di Spam. Nei fatti, queste cose all'interno della stanza cambiano quanto i soggetti pensano che si gusteranno le patatine fritte. In sostanza, quelli che guardano lo Spam pensano che le patatine saranno molto gustose; quelli che guardano il cioccolato Godiva pensano che non sarebbero poi così gustose. Ovviamente, che succede poi quando mangiano le patatine? Bene, guardate, non c'é bisogno di uno psicologo per dirvi che quando avete la bocca piena di snack salati, unti, croccanti e deliziosi, quello che sta nell'angolo della stanza non fa la minima differenza per vostra esperienza gustativa. Ciononostante, le loro previsioni sono deviate da un confronto che poi non viene portato avanti e cambia la loro esperienza.

Tutti voi avete provato questo in prima persona, anche se non siete mai venuti nel nostro laboratorio a mangiare patatine, quindi ecco una domanda: volete comprare un'autoradio. Il negozio vicino casa vende proprio questa radio per 200 dollari, ma se andate dall'altra parte della città, potete averla per 100. Quindi, guidereste per avere il 50% di sconto, risparmiando 100 dollari? La maggior parte delle persone direbbe di si. Non potrebbero neanche immaginare di comprarla per il doppio del prezzo quando, con un solo giro in città, potrebbero averla per la metà.

Ora, immaginiamo invece che voleste comprare una macchina con la radio, e che il negozio vicino casa la venda a 31000. Ma se attraversate la città, potete averla per 30900. Salireste in macchina per averla? A questo punto, 0.003 sconto, i 100 dollari. La maggior parte delle persone direbbe, no, devo attraversare tutta la città per risparmiare 100 dollari sull'acquisto di una macchina?

Questo modo di pensare fa impazzire gli economisti, e per un buon motivo. Perché questi 100 dollari che risparmiate - Buongiorno! - non sanno da dove provengono. Non sanno da dove li avete risparmiati. Quando andate a fare la spesa con quei soldi, non è che dicono, noi siamo i soldi risparmiati sull'autoradio, o, siamo i soldi stupidi risparmiati sulla macchina. Sono soldi. E se attraversare la città vale 100 dollari, vale 100 dollari indipendentemente da dove li state risparmiando. La gente non pensa in questo modo. Questo è il motivo per cui le persone non sanno se il loro gestore finanziario sta prendendo lo 0.1 o lo 0.15% del loro investimento, ma raccolgono i buoni per risparmiare un dollaro sul dentifricio.

Ora, come vedete, questo è il problema di spostare i confronti, perché quello che state facendo è, state confrontando i 100 dollari con l'acquisto che state facendo, ma quando andrete a spendere quei soldi non farete quel confronto. Tutti avete provato questa esperienza.

Se siete americani, ad esempio, avrete probabilmente viaggiato in Francia. E potreste aver incontrato una coppia della vostra città, e aver pensato, "Oh mio Dio, queste persone sono così cordiali. Sono molto gentili con me. Voglio dire, in confronto a tutte queste persone che mi odiano quando provo a parlare la loro lingua e mi odiano ancora di più quando non lo faccio, queste persone sono davvero fantastiche". Quindi girate la Francia con loro, quando tornate a casa e le invitate a cena e che cosa scoprite? In confronto ai vostri amici, questi sono noiosi e monotoni, giusto? Perché in questo nuovo contesto, il confronto è molto, molto diverso. In effetti, vi accorgete che vi piacciono così poco che potreste diventare cittadini francesi.

Ora, avete esattamente lo stesso problema quando comprate uno stereo. Andate al negozio, vedete due tipi di casse, queste monoliti grandi e squadrati e queste casse piccole e lucide, le provate, e dite "Sai, sento davvero la differenza", quelle grandi suonano un po' meglio. Quindi le comprate, le portate a casa, e sconvolgete completamente l'arredamento di casa vostra. Il problema, ovviamente, è che il confronto che avete fatto al negozio è un confronto che non rifarete mai più. Quante sono le probabilità che anni dopo accendiate lo stereo e diciate "Il suono è decisamente migliore rispetto a quelle altre più piccole" che non vi ricordate neanche di aver ascoltato.

Il problema di spostare i confronti è anche più complicato quando queste scelte sono distribuite nel tempo. La gente ha molti problemi a prendere decisioni riguardo cose che accadranno in diversi momenti nel tempo. Quello che gli psicologi e gli economisti comportamentali hanno scoperto è che più o meno le persone usano due semplici regole. Ora vi darò un problema molto facile, un secondo problema molto facile e poi un terzo problema, difficile.

Ecco il primo problema facile: Potete avere 60 dollari adesso oppure 50 dollari adesso. Cosa preferireste? E' quello che chiamiamo test di intelligenza ad una variabile, ok? Tutti noi, spero, preferiamo avere più soldi, e la ragione è che crediamo che più sia meglio di meno.

Ecco il secondo problema: Potete avere 60 dollari oggi o 60 dollari tra un mese. Cosa preferireste? Di nuovo una decisione facile, perché tutti sappiamo che adesso è meglio di dopo. Il difficile nel prendere le decisioni viene fuori quando queste due regole entrano in conflitto. Ad esempio, quando vi offrono 50 dollari ora o 60 dollari tra un mese. E' un modello di molte situazioni nella vita in cui si ottiene un guadagno dall'attesa, ma bisogna essere pazienti. Cosa sappiamo? Cosa fanno le persone in situazioni come queste? Beh, di solito le persone sono incredibilmente impazienti. Nel senso che pretendono interessi nell'ordine del cento o del mille percento per rimandare la propria gratificazione ed aspettare il mese prossimo per i 10 dollari extra. Magari questo non è molto stupefacente, ma quello che è stupefacente è la facilità con cui si può far sparire l'impazienza semplicemente cambiando il momento in cui i soldi vengono consegnati. Immaginate di poter avere 50 dollari tra un anno - esattamente 12 mesi - o 60 dollari fra 13 mesi. Cosa scopriamo adesso? Le persone aspettano volentieri: visto che devono aspettare 12, tanto vale aspettare 13.

Cosa provoca questa incongruenza dinamica? Confronto. Confronto problematico. Vi faccio vedere.

Questo è un semplice grafico dove sono riportati i risultati che ho suggerito avreste dato voi se vi avessi dato il tempo di rispondere, e cioè che le persone pensano che il valore soggettivo di 50 sia più alto del valore soggettivo di 60 quando sono consegnati rispettivamente subito e tra un mese - un ritardo di 30 giorni - ma i risultati sono invertiti quando l'intera decisione è posticipata nel futuro di un anno. Ora, come mai otteniamo questa serie di risultati?

Questi due tipi ce lo possono dire. Quello che vedete sono due ragazzi, uno più grande dell'altro: il pompiere ed il musicista. Arretreranno fino al punto di fuga all'orizzonte e voglio che facciate caso a due cose. In nessun punto il pompiere sembrerà più grande del musicista. Mai. Però, la differenza tra loro sembra ridursi. Prima è un paio di centimetri per voi, poi uno, poi mezzo, poi spariscono all'orizzonte.

Qui ci sono i risultati che vi ho appena mostrato. Questa è l'altezza soggettiva, quella che avete percepito voi alle varie distanze. Voglio che vediate che sono vere due cose. Uno, più lontani sono più sembrano piccoli; due, il pompiere è sempre più grande del musicista. Guardate cosa succede quando ne facciamo sparire alcuni. Ecco. A distanza ravvicinata, il musicista sembra più alto del pompiere, a da lontano le loro relazioni normali, vere, sono conservate. L'ha detto Platone "Ciò che lo spazio fa alla dimensione, il tempo lo fa al valore." Questi sono i risultati del problema difficile che vi ho dato prima: 60 adesso o 50 tra un mese? Questi sono valori soggettivi, e come potete vedere le nostre due regole si conservano.

Le persone pensano sempre che più sia meglio di meno: 60 è sempre meglio di 50; e pensano sempre che adesso è meglio di dopo: le colonne su questo lato sono più alte di quelle su quest'altro lato. Guardate cosa succede quando ne togliamo alcune. All'improvviso ecco l'incongruenza dinamica che ci lasciava perplessi. C'è la tendenza nelle persone a prendere 50 dollari adesso invece che aspettare un mese, ma non se la decisione è lontana nel futuro. Fate attenzione alla parte interessante che questo implica - cioè che quando le persone arrivano al futuro, cambiano idea. Voglio dire, quando il mese 12 si avvicina diranno, ma a che stavo pensando... aspettare un mese in più per 60 dollari? Prendo i 50 subito.

Beh... la domanda con cui vorrei concludere è questa: se siamo così maledettamente stupidi, come siamo arrivati sulla luna? E' che potrei andare avanti un paio d'ore mostrandovi le prove dell'incapacità delle persone a calcolare le probabilità e stimare il valore.

La risposta a questa domanda, penso, è una risposta che avete già sentito in alcuni dei discorsi, e scommetto la sentirete ancora: i nostri cervelli si sono evoluti per affrontare un mondo diverso da quello in cui viviamo ora. Si sono evoluti per un mondo in cui le persone vivevano in gruppi molto piccoli, non incontravano quasi mai qualcuno che fosse molto diverso da loro, vivevano vite abbastanza corte in cui le scelte erano poche e le priorità più importanti erano mangiare ed accoppiarsi subito.

Il regalo di Bernoulli, la piccola formula di Bernoulli, ci permette... ci dice come dovremmo pensare in un mondo per cui la natura non ci ha programmato. Questo spiega perché siamo pessimi a metterla in pratica, ma spiega anche perché è terribilmente importante che diventiamo bravi in fretta. Siamo l'unica specie su questo pianeta che abbia mai avuto il proprio destino tra le mani. Non abbiamo predatori significativi, siamo i signori del nostro ambiente fisico; le cose che normalmente causano l'estinzione di specie non sono più un pericolo per noi. L'unica cosa - l'unica - che ci può condannare e distruggere sono le nostre stesse decisioni. Se non saremo qui tra diecimila anni sarà perché non siamo stati in grado di approfittare di un regalo che ci è stato fatto da un giovane olandese nel 1738, sarà perché abbiamo sottovalutato le probabilità di dolori futuri e sovrastimato il valore dei nostri piaceri presenti.

Grazie. (Applausi)

Chris Anderson: E' stato stupefacente. Abbiamo tempo per alcune domande a Dan Gilbert. Una e due.

Bill Lyell: Diresti che questo meccanismo è in parte il motivo per cui il terrorismo ci spaventa, e pensi che abbiamo qualche modo per contrastarlo?

Dan Gilbert: Poco tempo fa ho fatto il consulente per il Department of Homeland Security, che in generale ritiene che i soldi americani per la sicurezza dovrebbero essere spesi per rendere i confini più sicuri. Ho cercato di far notare che terrorismo è un nome basato sulla reazione psicologica delle persone ad una serie di eventi, e che se si preoccupavano del terrorismo potevano chiedersi cosa causa il terrore e come possiamo fare in modo che la gente non sia terrorizzata, invece che... non invece che... ma in aggiunta a fermare le atrocità che ci preoccupano tutti. Sicuramente il tipo di copertura che almeno i media americani danno... perdonatemi, ma in numeri puri questo sono incidenti molto piccoli. Sappiamo già per esempio, che negli Stati Uniti più persone sono morte per non aver preso gli aerei - perché avevano paura - ed aver invece guidato in autostrada di quelle che sono state uccise l'undici settembre. Ok? Se vi dicessi che c'è un'epidemia che ucciderà 15mila americani l'anno prossimo, sareste allarmati se non scopriste che è la semplice influenza. Questi sono incidenti su piccola scala, e dovremmo chiederci se debbano ricevere il tipo di attenzione, di copertura dai media, che in effetti hanno. Sicuramente questo spinge le persone a sovrastimare la probabilità che rimangano ferite in questi modi, alla fine dando potere alle persone che vogliono spaventarci.

Chris Anderson: Dan, vorrei saperne di più. Quindi stai dicendo che la nostra risposta al terrorismo è, diciamo, una forma di errore mentale? Parlane ancora un po'.

Dan Gilbert: E' sproporzionata. Voglio dire, se l'Australia scomparisse domani, il terrore sarebbe probabilmente la risposta adeguata. E' un enorme numero di persone molto simpatiche. D'altra parte, quando un autobus esplode e muoiono 30 persone, un numero più alto di persone muore per non aver usato le cinture di sicurezza, nello stesso paese. Il terrore è la risposta giusta?

Chris Anderson: Cosa provoca questo errore? E' la drammaticità dell'evento, il fatto che sia così spettacolare? E' il fatto che sia un attacco intenzionale da parte di, tra virgolette, stranieri? Che cos'è?

Dan Gilbert: Sì. E' una serie di cose, e tu ne hai indovinate molte. Primo, c'è un agente umano che cerca di ucciderci - non è un albero che ci cade addosso per caso. Secondo, questi sono nemici che potrebbero colpirci e ferirci di nuovo. Le persone vengono uccise senza motivo invece che per un motivo valido... come se ci fosse un motivo valido, ma qualcuno a volte pensa che ci sia. Quindi ci sono tanti fattori che insieme fanno sembrare questo come un evento fantastico, ma non sottovalutiamo il fatto che i giornali vendono quando le persone ci trovano dentro qualcosa che vogliono leggere. Quindi c'è un grande ruolo dei media in campo, perché vogliono che queste cose siano più spettacolari possibile.

Chris Anderson: Cosa ci vorrebbe per convincere la nostra cultura a non sopravvalutare il pericolo del terrorismo?

Dan Gilbert: Beh... fate un giro in Israele. Davvero, andate in Israele. Un centro commerciale esplode e nessuno è contento di questo, però un'ora e mezzo dopo - almeno quando io ero là, ed ero a 50 metri dal centro commerciale quando è esploso - sono tornato in albergo ed il matrimonio che era in programma stava andando avanti. E la madre israeliana ha detto: "Non li lasceremo mai vincere fermando i matrimoni." Voglio dire, questa è una società che ha imparato - e ce ne sono altre - che ha imparato a convivere con una certa quantità di terrorismo ed a non esserne eccessivamente sconvolta come, invece, la nostra che non ha avuto così tanti attacchi terroristici.

Chris Anderson: C'è anche una paura razionale, può essere che la ragione per cui siamo spaventati è che pensiamo che l'attacco grosso deve ancora arrivare.

Dan Gilbert: Certamente. Se sapessimo che l'undici settembre è stato l'attacco peggiore che ci sarà mai, potrebbero esserci molti più autobus da 30 morti, ma probabilmente non saremmo così spaventati. Non voglio dire... per favore, so che qualcuno mi citerà come se avessi detto "Il terrorismo va bene e non dovremmo preoccuparci troppo." Non è assolutamente il punto. Quello che voglio dire è che sicuramente, razionalmente, la nostra preoccupazione per cose che succedono, per i pericoli, dovrebbe essere più o meno proporzionata all'entità degli eventi ed ai pericoli in arrivo. Penso che nel caso del terrorismo non lo sia. E viste alcune cose che sono state dette oggi dagli oratori... quante persone hai visto che si sono alzate e hanno detto "La povertà! Non posso credere a quello che la povertà sta causando." La gente si sveglia al mattino e non si interessa della povertà. Non è in prima pagina, non è nei notiziari, non è spettacolare. Non ci sono pistole che sparano. Voglio dire, se tu potessi risolvere uno di questi problemi, Chris, quale risolveresti? Terrorismo o povertà? (Risate) (Applausi) E' una scelta difficile.

Chris Anderson: Non c'è partita. La povertà, per un ordine di grandezza enorme, a meno che qualcuno non ci dimostri che, per dire, i terroristi stiano per arrivare con un'atomica. Per quello che ho letto, visto e pensato, sarebbe molto difficile per loro riuscirci. Se poi si scoprisse che sbagliamo, sembreremo molto sciocchi, ma con la povertà è un po'...

Dan Gilbert: Anche se fosse vera l'atomica, comunque morirebbero più persone di povertà.

Chris Anderson: Noi ci siamo evoluti per essere agitati da questi attacchi drammatici. Non sarà perché in passato, in un passato remoto, semplicemente non capivamo cose come le malattie ed i sistemi che causano la povertà e così via, quindi non aveva senso per noi come specie lo spendere energie per preoccuparci di queste cose? Le persone muoiono; succede. Ma se venivi attaccato era qualcosa contro cui potevi agire, e quindi abbiamo sviluppato queste reazioni. E' questo quello che è successo?

Dan Gilbert: Sai, le persone più scettiche riguardo al ricorrere a spiegazioni in termini evolutivi per tutto sono gli stessi psicologi evolutivi. La mia ipotesi è che non ci sia stato niente di così specifico nel nostro passato evolutivo. Invece, se cerchi una spiegazione evolutiva, potresti dire che la maggior parte degli organismi è neo-fobica: in pratica sono un po' spaventati dalle cose nuove e diverse. E per un'ottima ragione, dato che le cose vecchie non ti hanno mangiato. Giusto? Ogni animale che hai già visto prima ha meno probabilità di essere un predatore di uno che non hai mai visto prima. Quindi quando un autobus viene fatto esplodere e non l'avevamo mai visto prima, la nostra tendenza generale di orientarci verso ciò che è nuovo ed insolito viene attivata. Non penso che sia un meccanismo specifico come quello che hai proposto tu, ma forse uno più nascosto al di sotto che fa da base.

Jay Walker: Sai, gli economisti amano parlare della stupidità delle persone che giocano alla lotteria. Ma sospetto che tu stia commettendo lo stesso errore di cui accusi le persone, un errore di valore. Lo so perché ho intervistato circa mille giocatori nel corso degli anni. Viene fuori che il valore di comprare un biglietto della lotteria non è vincere. Che è invece quello che pensi tu. Ci siamo? Il giocatore di lotteria medio compra cira 150 biglietti all'anno, quindi chi compra sa perfettamente che lui o lei perderà, ma comunque compra 150 biglietti all'anno. Perché? Non è perché lui o lei sono stupidi. E' perché l'anticipazione della possibile vittoria rilascia serotonina nel cervello, e questo provoca una sensazione di piacere fino a che l'estrazione non conferma che hai perso. Oppure, per dirla in un altro modo, per l'investimento monetario puoi ricevere una sensazione molto migliore che dal buttare i soldi nel gabinetto, da cui certamente non puoi ricevere sensazioni positive. Ora, gli economisti tendono... (Applausi) gli economisti tendono a vedere il mondo attraverso i propri occhiali, e dicono: questo è solo un branco di stupidi. Come risultato, molte persone vedono gli economisti come un branco di stupidi. Quindi, alla fine, la ragione per cui siamo arrivati sulla luna è che non abbiamo ascoltato gli economisti. Grazie mille. (Applausi)

Dan Gilbert: Beh... è un'ottima osservazione. Resta da capire se la gioia dell'attesa è esattamente uguale alla quantità di disappunto dopo l'estrazione dei numeri. Perché ricordiamoci anche che chi non ha comprato i biglietti non sta male il giorno dopo, anche se non hanno provato piacere durante l'estrazione. Non sono d'accordo che le persone sappiano che non vinceranno. Penso che lo ritengano improbabile, ma potrebbe succedere, e quindi lo preferiscono al gabinetto. Ma capisco il tuo punto di vista: che ci possa essere una qualche utilità diversa dal vincere nel comprare un biglietto della lotteria. Ora, penso che ci siano molte buone ragioni per non ascoltare gli economisti. Questa però per me non lo è... ma ce ne sono altre.

Chris Anderson: Ultima domanda.

Aubrey de Grey: Mi chiamo Aubrey de Grey, di Cambridge. Io lavoro sulla cosa che uccide più persone di qualunque altra - l'invecchiamento - e vorrei fare qualcosa in proposito, come sentiremo domani. Sono molto d'accordo con quello che dici, perché sembra che il problema dello spingere le persone a preoccuparsi di fare qualcosa contro l'invecchiamento è che nel momento in cui l'età ti sta uccidendo assomiglia al cancro, ad un problema al cuore o qualche altra cosa. Hai qualche consiglio? (Risate)

Dan Gilbert: Per te o per loro?

Aubrey de Grey: Per convincerli.

Dan Gilbert: Ah, per aiutare te a convincere loro. Beh, è notoriamente difficile spingere le persone ad essere previdenti. Ma una cosa che gli psicologi hanno provato e che sembra funzionare è spingere le persone ad immaginare il futuro più nel dettaglio. Uno dei problemi del prendere decisioni sul lontano futuro e su quello più vicino è che noi immaginiamo il futuro prossimo molto più vivamente del futuro lontano. Quando riesci a bilanciare la quantità di dettagli che le persone inseriscono nelle rappresentazioni mentali del futuro prossimo e remoto, loro cominciano a prendere le decisioni su entrambi nello stesso modo. Quindi, vorresti avere centomila dollari in più quando avrai 65 anni, è una domanda molto diversa da immagina come sarai a 65 anni: sarai vivo, che aspetto avrai, quanti capelli avrai, con chi vivrai. Una volta che abbiamo tutti i dettagli dello scenario in testa, improvvisamente pensiamo che potrebbe essere importante risparmiare in modo che quel tizio abbia un po' di soldi per la pensione. Ma sono trucchetti marginali. Penso che tu stia combattendo contro una fondamentale tendenza umana, che è dire "Io sono qui oggi, quindi adesso è più importante di dopo."

Chris Anderson: Dan, grazie. Membri del pubblico, è stata una sessione fantastica. Grazie. (Applausi)