Shlomo Benartzi: Tegyünk félre a holnapra, holnap!

Ma arról fogok beszélni, hogyan takarítsunk meg többet, de ne ma, hanem holnap. A "Takarítsunk meg többet holnap"-ról fogok beszélni. Ez egy program, amelyet Richard Thaler a Chicago Egyetemről és én találtunk ki 15 évvel ezelőtt. A program lényegében a felturbózott pénzügyi viselkedéstan példája -- hogyan hasznosíthatjuk a pénzügyi viselkedéstant. Most biztosan azt kérdezik, mi az a pénzügyi viselkedéstan? Gondoljunk arra, hogyan irányítjuk pénzügyeinket! Kezdjük a jelzáloggal! Manapság ez egy aktuális téma, legalábbis az Egyesült Államokban. Sok ember megveszi a legnagyobb házat, amit csak megengedhet magának, és tulajdonképpen egy kicsivel nagyobbat is. És aztán azt lefoglalja a bank. És ezután a bankot okolják, amiért rosszul tette, hogy jelzálogkölcsönt adott nekik.

Gondoljunk most arra, hogyan kezeljük a kockázatot -- például, ha a tőzsdén fektetünk be! Két évvel, három évvel vagy négy évvel ezelőtt a piac virágzott. Természetesen kockázatot vállaltunk. Ezután a piac zsugorodott, és mi azt mondtuk, "Ejha! Ezek a veszteségek érzelmi szempontból nagyon másképp hatnak, mint ahogyan ezt akkor gondoltuk, amikor a piaci árak növekedtek." Tehát valószínűleg nem vagyunk a legjobbak, ha kockázatkezelésről van szó.

Hánynak van önök közül iPhone-ja? Bárki? Nagyszerű. Fogadok, hogy sokan önök közül biztosították iPhone-jukat -- automatikusan biztosítást kötnek, ha kiterjesztett garanciát igényelnek. Mi van, ha elveszítik iPhone-jukat? Mi van, ha ezt teszik? Hánynak vannak önök közül gyerekei? Bárki? Tartsák fent a kezüket, ha kötöttek kiterjedt életbiztosítást. Sok kezet látok leereszkedni. Úgy látom, ha önök reprezentatív minta, akkor többen biztosítják iPhone-jukat, mint az életüket, még ha gyerekeik vannak, akkor is. Ha biztosításról van szó, nem vagyunk túl jók.

Egy átlagos amerikai háztartás 1000 dollárt költ évente lottószelvényekre. És tudom, ez őrültségnek hangzik. Hányan költenek önök közül 1000 dollárt lottószelvényekre évente? Senki. Ez arról árulkodik, hogy nem a teremben ülők közül többet költenek lottószelvényekre, mint 1000 dollár ahhoz, hogy az átlag 1000-et megkapjuk. Alacsony jövedelmű emberek sokkal többet költenek lottóra, mint egy ezres. Tehát mire is következtethetünk ebből? Nem a legjobban kezeljük pénzünket.

A pénzügyi viselkedéstan valójában a pszichológia és a közgazdaságtan kombinációja, próbálja megérteni a hibákat, amelyeket az emberek pénz dolgában követnek el. És állhatnék még itt a fennmaradó 12 perc és 53 másodpercig és viccelődhetnék az összes módon arról, ahogyan a pénzt kezeljük, és a végén azt kérdezik majd, "Hogyan segíthetünk az embereknek?" És ez az, amire valójában szeretnék ma összpontosítani. Hogyan érthetjük meg a hibákat, amelyeket az emberek elkövetnek, és ezután hogyan tudjuk átalakítani a viselkedési kihívásokat viselkedési megoldásokká? És amiről ma beszélni szeretnék az a "Takarítsunk meg többet holnap".

Szeretném megtárgyalni a megtakarítások kérdését. Láthatunk a kijelzőn egy reprezentatív felmérést 100 amerikairól. És megnézzük a megtakarítási magatartásukat. Az első dolog, amit észrevehetünk az az, hogy 50%-uknak nincs nyugdíjmegtakarítási alapjuk. Nem képesek spórolni. Nem tudnak félretenni fizetésükből nyugdíjalapukba, mielőtt látnák, mielőtt meg tudnák érinteni. Mi van a fennmaradó másik 50%-kal? Néhányuk szintén úgy döntött, hogy nem tesz félre. Egyszerűen túlságosan lusták. Soha nem jutnak addig, hogy bejelentkezzenek egy bonyolult honlapra, és 17 klikkelés után legyen nyugdíjszámlájuk. És el kell dönteniük, hogyan fektessenek be 52 lehetőségből, és soha nem hallották, mi is az a pénzügyi alap. Ezután túl megterhelőnek tartják és nem csatlakoznak. Hányan takarítanak meg nyugdíjszámlájukon? Az amerikaiak egyharmada. Kétharmad nem takarít meg.

Eleget takarítanak meg? Ne számítsuk azokat, akik azt mondják, túl keveset takarítanak meg. 10-ből egy takarít meg eleget. 10-ből kilencen vagy nem tudnak semmit megtakarítani nyugdíjalapjukban, vagy úgy döntenek, hogy nem spórolnak -- vagy nem is döntenek --, vagy túl keveset spórolnak. Azt gondoljuk, azokkal az emberekkel van gond, akik túl sokat takarítanak meg. Nézzük ezt meg! Egy személy -- nos, tulajdonképpen vágjuk őt ketté, mert ez kevesebb, mint egy százalék. Hozzávetőlegesen az amerikaiak fél százaléka érzi úgy, hogy túl sokat takarít meg.

Mit kezdjünk ezzel? Pontosan erre szeretnék összpontosítani. Meg kell értenünk, miért is nem spórolnak az emberek, és azután remélhetőleg átalakíthatjuk a viselkedési kihívásokat viselkedési megoldásokká, és megláthatjuk mennyire erőteljesek lehetnek. Hadd tegyek egy rövid kitérőt, amint azonosítjuk a problémákat, kihívásokat, viselkedési kihívásokat, amelyek meggátolják az embereket a megtakarításban. Elkalandozom egy kicsit, és banánról és csokoládéról fogok beszélni.

Tegyük fel, hogy a jövő héten még egy nagyszerű TED konferencia lesz. És a szünet alatt könnyű ételt szolgálnak fel, és választhatunk banán és csokoládé között. Mit gondolnak, hányan fogják önök közül a banánt választani ezen a feltételezett TED konferencián a jövő héten? Ki választaná a banánt? Nagyszerű. Úgy jósolom tudományos szempontból, hogy 74%-uk fogja a banánt választani. Nos, legalábbis ezt jósolta egy nagyszerű tanulmány. És most számoljuk le a napokat, és nézzük meg, valójában mit ettek az emberek. Ugyanazok az emberek, akik úgy gondolták, hogy banánt fognak enni, végül csokoládét ettek egy héttel később.

Az önuralom nem gond a jövőben. Csak most gond, amikor a csokoládé karnyújtásnyira van. Hogyan függ ez össze az idővel és a megtakarításokkal, az azonnali elégedettség kérdésével? Vagy ahogyan sok közgazdász nevezi, a jelen felé torzítás. Gondolunk a megtakarításra. Tudjuk, hogy kéne spórolni. Tudjuk, hogy jövőre majd fogunk, de ma gyerünk pénzt költeni. Jön a karácsony, vehetünk rengeteg ajándékot mindenkinek, akit ismerünk. Tehát a jelen felé torzítás kérdése késztet arra, hogy gondoljunk a megtakarításra, de végül elköltjük a pénzt.

Hadd beszéljek most egy másik viselkedési akadályról, amely a megtakarítások útjában áll, és ez a tehetetlenségi erő. De újra, térjünk el egy kicsit a tárgytól a szervadományozás kérdéséhez! Nagyszerű tanulmány, amely különböző országokat hasonlít össze. Megnézünk két hasonló országot, Németországot és Ausztriát. És Németországban, ha szeretne szervet adományozni -- urambocsá, valami szörnyű történik --, amikor megkapja valaki a jogosítványát vagy a személyijét, bejelöli, "Szeretném a szerveimet felajánlani." Nem sokan szeretnek kockákat bejelölni. Erőfeszítésbe kerül. Gondolkozni kell. 12 százalék megteszi. Ausztria, a szomszédos ország, egy kicsit hasonló, egy kicsit eltérő. Mi a különbség? Nos, a választási lehetőség itt is megvan. Eldönthetjük, hogy fel akarjuk ajánlani szerveinket, vagy sem. De ha megkapjuk a jogosítványunkat, akkor jelöljük be a kockát, ha nem akarjuk odaadományozni szerveinket. Senki sem jelöli be ezt. Ez már valahogy túl sok erőfeszítés. Egy százalék bejelöli a kockát. A többiek nem. A semmit nem csinálás elég gyakori. Nem sokan jelölik be a kockákat.

Mi a következménye ennek az életmentésre és a szervek elérhetővé tételére? Németországban 12 százalék jelöli be a kockákat. 12 százalék szervdonor. Hatalmas szervhiány, urambocsá, ha szükség van rá. Ausztriában senki se jelöli be a kockát. Így az emberek 99 százaléka szervdonor. Tehetetlenségi erő, a cselekvés hiánya. Mi az alapbeállítás, ha az emberek semmit se tesznek, ha elhalasztják a dolgokat, ha nem jelölik be a kockákat? Hatalmas. Arról fogunk beszélni, mi történik, ha az emberek túl vannak terhelve, vagy félnek a nyugdíjszámla létrehozásától. Tegyük kötelezővé a csatlakozást, vagy maradjanak ki belőle? A legtöbb nyugdíjalapban, ha az emberek semmit nem csinálnak, az azt jelenti, hogy nem takarítanak meg a nyugdíjukra, ha nem jelölik be a kockát. És a kocka bejelölése erőfeszítésbe kerül.

Tehát beszélgettünk egy pár viselkedési kihívásról. Még egy utolsó, mielőtt a kihívásokat megoldásokká alakítjuk: a majmok és almák példája. Nem, nem, nem ez egy valós tanulmány és nagyban összefügg a gazdasági viselkedéstannal. A majmok egy csoportja kap egy almát és boldog vele. A majmok másik csoportja kap két almát és az egyiket elvesszük. Még mindig van egy almájuk. De őrjöngenek. Miért vetted el az almánkat? Ez a veszteségkerülés fogalma. Utálunk dolgokat elveszíteni, meg ha ez kevés kockázatot is jelent. Nem szívesen mennének egy pénzautomatához, hogy kivegyenek 100 dollárt és aztán észrevegyék, hogy elveszítették az egyik 20 dolláros bankjegyet. Ez fájdalmas, még akkor is, ha semmit se jelent. Azon a 20 dolláron egy gyors ebédet vehettünk volna. Nos, a veszteségkerülés fogalma akkor is érvényes, ha a megtakarításokról van szó, mert az emberek mentálisan, érzelmileg és nem tudatosan a megtakarításokat veszteségnek érzékelik, hiszen vissza kell fognom a költségeket.

Tehát beszéltünk a viselkedési kihívások sok fajtájáról, amelyek végül a megtakarításokkal függtek össze. Akár az azonnali elégedettségre gondolunk, és a csokoládé kontra banán példára, egyszerűen fájdalmas ma spórolni. Sokkal szórakoztatóbb költeni ma. Beszéltünk a tehetetlenségi erőről és a szervadományozásról és a kockák bejelöléséről. Ha az embereknek sok kockát kell bejelölniük ahhoz, hogy nyugdíjszámlájuk legyen, állandóan elhalasztják a dolgot, és végül nem csatlakoznak. És végül beszéltünk a veszteségkerülésről, és a majmokról és almákról. Ha az emberek lélekben úgy képzelik el a megtakarítást, mint veszteséget, nem fognak félretenni a nyugdíjukra.

Tehát itt vannak ezek a kihívások, és ami Richard Thalert és engem mindig izgalomban tartott -- vegyük a pénzügyi viselkedéstant, turbózzuk fel, vagy tegyük pénzügyi viselkedéstan 2.0-vá, vagy alkalmazott pénzügyi viselkedéstanná -- változtassuk a kihívásokat megoldásokká. És eljutottunk egy meghökkentően egyszerű megoldáshoz, ami úgy hangzik: "Takarítsunk meg többet -- nem ma, hanem -- holnap". Hogyan oldja ez meg a kihívásokat, amelyekről beszéltünk? Ha a banán és csokoládé kérdésére gondolunk, azt gondoljuk, hogy banánt fogunk enni a jövő héten. Azt hisszük, majd jövőre többet fogunk spórolni. A "Takarítsunk meg többet holnap" arra ösztönzi a dolgozókat, hogy talán többet tegyenek félre jövőre -- majd valamikor a jövőben, amikor úgy képzeljük magunkat, hogy banánt eszünk, több önkéntes munkát végzünk, többet tornázunk, és csak a helyes dolgokat tesszük a Földön.

Beszéltünk még a kockák bejelöléséről és a cselekvés nehézségéről. A "Takarítsunk meg többet holnap" ezt könnyűvé teszi. A dolog automatikusan működik. Ahogy azt mondják nekem, hogy többet akarnak félretenni a jövőben, mondjuk minden januárban automatikusan többet fognak félretenni, és az összeg átkerül a fizetési számlájukról a nyugdíjszámlára anélkül, hogy látnánk, megérinthetnénk, mielőtt még találkoznánk az azonnali elégedettség problémájával. De mit kezdjünk a majmokkal és a veszteségkerüléssel? Jön a január, és az embereknek olyan érzése lehet, hogy ha többet tesznek félre, akkor kevesebbet költhetnek, és ez fájdalmas. Nos, lehet, hogy ennek nem csak januárban kell lennie. Lehet, hogy kényszerítenünk kéne az embereket, hogy tegyenek félre többet, ha többet keresnek. Így, ha többet keresnek, vagy fizetésemelést kapnak, nem kell, hogy kevesebbet költsenek. Egy keveset hazavisznek az emelésből, és többet költenek -- egy keveset az emelésből pedig a nyugdíjszámlájukra utalnak.

Tehát ez a program, amely meghökkentően egyszerű, de ahogyan majd látjuk, nagyon hatékony. Először Richard Thaler és én, 1988-ban indítottuk el. Közepes méretű vállalkozás a közép-nyugaton, fizikai munkások, akiknek problémát okozott a számlák fizetése, ismételten elmondták nekünk, hogy nem tudnak jelenleg többet félretenni. Többet megtakarítani ma, nem jöhet szóba. Ösztönöztük őket, hogy tegyenek félre három százalékkal többet, minden alkalommal, amikor fizetésemelést kapnak. És itt vannak az eredmények. Itt láthatunk egy három és fél éves időtartamot, négy fizetésemelést. Azok, akik alig tudták fizetni számláikat, fizetésük 3 százalékát félretették, három és fél évvel később majdnem négyszer többet takarítottak meg, majdnem 14 százalékot.

És láthatunk itt cipőket, kerékpárokat, és más dolgokat ezen az ábrán, mert nem szeretnék csak úgy a levegőbe beszélni. Nagyon szeretném ha belegondolnának, hogy négyszer annyit félretenni, hatalmas különbség az életvitel terén, amit az emberek majd megengedhetnek maguknak. Ez egy valós dolog. Ezek nemcsak számok egy darab papíron. Amíg három százalékot félreteszenk az emberek, vásárolhatnak szép edzőcipőt, hogy sétálhassanak, mert nem engedhetnek meg semmi mást. Amikor 14%-ot takarítanak meg, talán megengedhetnek maguknak egy jobb cipőt is, hogy az autójukhoz sétáljanak és vezessenek. Ez egy valódi különbség. Mostanra a nagy vállalatok 60 százaléka rendelkezik ilyen programmal. Ez része a Nyugdíjvédelmi törvénynek. És természetesen Thaler és én megtiszteltetésnek vettük, hogy részesei lehetünk a programnak, és változást tudtunk elérni.

Hadd fejezzem be két alapvető üzenettel. Az egyik az, hogy a pénzügyi viselkedéstan nagyon hatásos. Ez csak egy példa. Második üzenet: még mindig sokat kell tennünk. Ez csak a jéghegy csúcsa. Ha az emberekre és jelzálogra gondolunk és házvételre és arra, hogy nem leszünk képesek kifizetni, gondolnunk kell erre. Ha azokra az emberekre gondolunk, akik túl nagy kockázatot vállalnak, és nem fogják fel mennyire nagy kockázat ez, vagy túl kevés kockázatot vállalnak, gondolnunk kell erre. Ha azokra az emberekre gondolunk, akik 1000 dollárt költenek egy évben lottószelvényekre, gondolnunk kell erre. Az átlag tulajdonképpen... a rekordot Szingapúr tartja. Egy átlagos háztartás évente 4000 dollárt költ lottóra. Még sok munka áll előttünk, sok problémát kell megoldanunk a nyugdíjak terén is, ha arról van szó, mit tesznek az emberek a pénzükkel, miután nyugdíjba mentek.

Még egy utolsó kérdés: Hányan önök közül nyugodtak arra nézvést, hogy amikor a nyugdíjukat tervezik, alapos tervük van arra, hogy mikor akarnak nyugdíjba vonulni, mikor akarják a társadalombiztosítási juttatásokat igénybe venni, milyen életvitelt várnak, mennyit akarnak költeni minden hónapban, hogy ne fogyjon el a pénz? Hányan érzik önök közül úgy, hogy megbízható tervük van a jövőre, ha a nyugdíj utáni döntésekről van szó? Egy, kettő, három, négy. Kevesebb mint három százalék, egy nagyon művelt közönségben. A pénzügyi viselkedéstan előtt hosszú út áll még. Sok a lehetőség, hogy újból és újból erőteljessé tegyük.

Köszönöm.

(Taps)