Dan Gilbert téves elvárásainkról beszél

Minden nap hozunk döntéseket; és tudni akarjuk, mi a helyes út - a pénzügyektől kezdve a gasztronómián, a szakmaiságon át a romantikáig. És biztos, hogy ha valaki meg tudná nekünk mondani, hogyan cselekedjünk helyesen bármilyen körülmények között, az egy óriási ajándék lenne.

Valójában a világ már 1738-ban megkapta ezt az ajándékot egy Daniel Bernoulli nevű holland polihisztortól. Arról szeretnék ma beszélni, hogy mi is ez az ajándék, és azt is el szeretném magyarázni, miért van az, hogy semmi sem változott meg ettől.

Ez Bernoulli ajándéka. Ez egy közvetlen idézet. És ha ez Önöknek kínai, az azért van, mert, nos, ez görög (lefordíthatatlan szójáték). De az egyszerű fordítás - sokkal kevésbé pontos, de jól megfogja a lényegét annak, amit Bernoulli mondott, miszerint: Cselekedeteink várható értéke azaz az elvárt jóság két egyszerű dolog szorzata: az esélye annak, hogy ezzel a cselekedettel nyerünk valamit, és a nyert dolog értéke számunkra.

Bizonyos értelemben, Bernoulli azt mondja, hogy ha meg tudjuk becsülni és össze tudjuk szorozni ezt a két dolgot, mindig pontosan tudni fogjuk, hogyan kell viselkednünk.

Ez az egyszerű egyenlet, még azoknak is, akik nem szeretik az egyenleteket, olyan, amilyet elég gyakran használunk. Íme egy példa: játsszunk egy kis pénzfeldobós játékot. Én feldobok egy érmét, ami ha fej lesz, én fizetek Önöknek 10 dollárt, de Önöknek fizetniük kell nekem 4 dollárt azért a kiváltságért, hogy játszhatnak velem. A legtöbben azt mondanák, persze, elfogadom az ajánlatot. Mert tudják, hogy a nyerés esélye 50%, a nyert érték ekkor 10 dollár, amiből 5 lesz, ami több, mint amennyit fizetni kell nekem a játékért. Tehát a válasz, igen. Ez az, amit a statisztikusok szaknyelven átkozottul jó fogadásnak hívnak.

Nos, az elképzelés egyszerű ha pénzfeldobásra alkalmazzuk, de nem ilyen egyszerű a mindennapi életben. Az emberek szörnyűek e két dolog megbecsülésében, és ma erről szeretnék beszélni.

Kétfajta hibát követnek el az emberek miközben megpróbálják eldönteni mit kellene tenniük, és ezeket a hibákat akkor követik el, amikor megbecsülik annak az esélyét, hogy nyernek, illetve megbecsülik saját sikerük értékét. Először hadd beszéljek az elsőről. Az esélyek kiszámolása elég könnyű dolognak tűnhet: hat oldala van egy kockának, kettő egy érmének, 52 lap van egy pakliban. Mindannyian tudják a pikk ász kihúzásának vagy pénzfeldobásnál a fej valószínűségét. De amint az kiderül, egyáltalán nem könnyű alkalmazni a mindennapi életben. Ezért van az, hogy az amerikaiak többet költenek vagyis inkább veszítenek szerencsejátékokon, mint amennyit bármilyen más szórakozásra költenek összesen. Ennek az az oka, hogy az emberek nem így számítják az esélyeket.

Annak megértéséhez, hogyan állapítják meg az emberek az esélyeket, először a malacokról kell beszélnünk. A kérdésem az, mit gondolnak, vajon több kutyát vagy több malacot figyelhetünk meg pórázon egy átlagos napon Oxfordban? És, természetesen, mindannyian tudják, a válasz: kutyát. És azért tudják, hogy a válasz a kutya, mert gyorsan visszagondoltak rá, hogy hányszor láttak kutyát és malacot pórázon. A kutyákra könnyen visszaemlékeztek, a malacokra viszont már nem annyira könnyen. És mindannyian azt feltételezték, hogy ha könnyebben jutottak eszükbe kutyák pórázon, akkor valószínűbbek a kutyák pórázon. Ez nem egy rossz szabály, kivéve amikor az.

Példának okáért itt egy szójáték. Több olyan négybetűs angol szó van, amiben az R a harmadik, vagy több olyan, amiben az R az első helyen van? Átvizsgálják emlékezetüket, gyorsan átfutják, és borzasztóan könnyen jön, hogy Ring, Rang, Rung, miközben sokkal nehezebben jön az, hogy Pare, Park: ezek lassabban jutnak eszünkbe. Azonban a valóság az, hogy több olyan szó van az angolban, ahol az R a harmadik helyen van, mint ahol az elsőn. Az, hogy a szavak, melyeknek harmadik betűje R, lassabban jutnak eszünkbe, nem azért van, mert valószínűtlenek vagy ritkák. Azért van, mert az agy az első betűk alapján emlékszik vissza a szavakra. Szinte csak kimondják az S hangot, és már jön is a szó. Olyan, mint a szótár; nehéz a harmadik betű alapján keresni dolgokat. Íme egy példa arra, hogy ez az ötlet, miszerint ami hamarabb jut eszünkbe, az egyfajta előfordulási gyakoriságot is jelent -

hogyan tud félrevezetni. Például, amerikai polgárokat kérünk meg, hogy becsüljék meg annak az esélyét, hogy milyen érdekes módon fognak meghalni... ezek az éves elhalálozások becsült adatai 200 millió amerikai polgárra. Ezek egyszerű emberek, épp mint Önök, akiket megkértek, hogy becsüljék meg, hány ember hal meg tornádótól, tűzijátéktól, asztmától, fulladástól és így tovább. Vessék ezt össze a valós számokkal.

Nagyon érdekes mintát láthatnak itt: két dolgot nagyon túlbecsültek, mégpedig a tornádókat és tűzijátékokat; két dolgot pedig nagyon alulbecsültek: a fulladás és asztma okozta elhalálozásokat. Miért? Legutoljára mikor történt az, hogy felkapott egy újságot és a főcím az volt, "Egy fiú belehalt az asztmába"? Ez nem érdekes, mert annyira gyakori. Nagyon könnyen eszünkbe jutnak olyan esetek az újságokból vagy híradásokból, ahol városokat letaroló tornádókat láthattunk, vagy szegény fickókat, akiknek a kezét egy tűzijáték vitte le egy július negyedikei ünnepségen. Fulladások és asztmák nem kapnak nagy hírverést. Nem jutnak hamar az eszünkbe, ennek következtében nagyon alulbecsüljük a számukat.

Valójában ez olyan, mint a Szezám utca "Melyik a kakukktojás?" játéka. És igazuk van amikor azt mondják, hogy az úszómedence a kakukktojás, mert az úszómedence az egyetlen olyan dolog ezen a képen, ami valójában nagyon veszélyes. Sokkal valószínűbb, hogy így haljanak meg, mint a képen látható többi három módon.

A lottózás egy nagyszerű példa - egy nagyszerű teszt arra, hogy megvizsgáljuk az emberek valószínűségszámítási képességét. A közgazdászok - elnézést azoktól, akik lottóznak - de a közgazdászok, legalábbis egymás között, a lottót ostobasági adóként nevezik, mert annak a valószínűsége, hogy bármi nyereségük is származik ha lottószelvénybe fektetik a pénzüket megegyezik körülbelül azzal, mint ha lehúznák a pénzt a vécén - amihez egyébként nem szükséges elmenniük az üzletbe bármit is vásárolni.

Egyáltalán miért is játszana valaki a lottón? Nos, erre sok válasz van, de az egyik válasz biztosan az, hogy egy csomó lottónyertest látunk. Igaz? Amikor ez a pár nyer a lottón, vagy Ed McMahon megjelenik az ajtónk előtt ezzel az óriási csekkel... nem is tudom, hogy a csudába lehet egy ekkora csekket beváltani. Látjuk a tévében, olvasunk róla az újságokban. Mikor láttak utoljára terjedelmes interjút mindazokkal akik veszítettek? Igazából ha megkövetelnénk, hogy a tévéadók egy harmincmásodperces interjút sugározzanak minden vesztessel, minden alkalommal amikor meginterjúvolnak egy nyertest, a százmillió vesztes, akik a legutolsó húzáson veszítettek, kilenc és fél évig venné igénybe az Önök szakadatlan figyelmét, csak azért, hogy azt mondják "Én? Veszítettem." "Én? Veszítettem." Nos, ha kilenc és fél évig tévét néznek alvás és pisiszünet nélkül - és látnák a sok vesztest, a végén egy harmincmásodpercnyi "és én nyertem"-mel, annak valószínűsége, hogy lottózni fognak, nagyon kicsi.

Nézzék, bebizonyítom: itt van egy kis lottójáték. 10 szelvény van ebben a lottóban. Ezekből kilencet már eladtak különböző személyeknek. Egy szelvény egy dollárba kerül és ha nyer, 20 dollárt kap. Jó üzlet ez? Nos, Bernoulli megmondja nekünk: ennek a játéknak a várható értéke két dollár; ez egy olyan játék, amibe érdemes pénzt fektetni. És a legtöbb ember azt mondja, "Rendben, játszok."

Most pedig egy kissé más változata ennek a játéknak: képzeljék el, hogy a kilenc szelvény mindegyikét egyetlen fickó, a dagadt Leroy birtokolja. Leroy-nak kilenc szelvénye van; egyetlen maradt. Akarják? A legtöbb ember nem játszana ebben a játékban. A nyerés esélyei nem változtak, de mostmár nagyon könnyű elképzelni ki fog nyerni. Könnyű elképzelni Leroy-t, ahogy átveszi a nyereményt, igaz? Nem mondhatják önmaguknak, "Ugyanannyi esélyem van nyerni, mint bárki másnak," mert nem annyi a nyerési esélyünk, mint Leroy-nak. A tény, hogy mindezek a szelvények egyetlen embernél vannak, megváltoztatja döntésünket a játékban való részvételről, akkor is, ha ennek semmi köze nincs az esélyekhez.

Nos, az esélyek becslése, bármennyire is nehéznek tűnik, semmiség az érték becsléséhez képest: annak megállapítása, hogy mennyit ér valami, mennyire fogjuk élvezni, mennyi örömet fog okozni nekünk. Most az értékekkel kapcsolatos hibákról szeretnék beszélni. Mennyit ér egy Big Mac? Megér 25 dollárt? Legtöbbjük úgy gondolja, hogy nem - nem fizetnének érte annyit.

De valójában, annak eldöntéséhez, hogy egy Big Mac megér-e 25 dollárt, fel kell tenni egy, mindössze egyetlen kérdést, miszerint: Mi mást csinálhatnék 25 dollárral? Ha valaha is repültek Ausztráliába, és a hosszú repülőúton ráeszméltek, hogy nem fognak semmilyen ételt felszolgálni, de valaki az előttük levő sorban épp kinyitott egy McDonalds-os zacskót, és az illata átlebeg az ülés fölött, azt gondolják, 16 órán át semmi mást nem tudok csinálni ezzel a 25 dollárral. Még csak meg se gyújthatom - elvették az öngyújtómat! Hirtelen jó üzletnek tűnhet 25 dollárt adni egy Big Mac-ért.

Másrészről, ha egy fejletlen országba látogat, és 25 dollárért ínyenc lakomát vehet magának, akkor az rengeteg pénz egy Big Mac-ért. Miért voltak mindannyian annyira biztosak abban, hogy a kérdésre a válasz nem, mielőtt bármit is mondtam volna a kontextusról? Mert legtöbbjük ennek a Big Mac-nek az árát ahhoz hasonlította, amennyit szokott érte fizetni. Ahelyett, hogy megkérdezte volna, "Mi mást csinálhatok a pénzemmel," összevetve ezt a befektetést más lehetséges befektetésekkel, a múlttal vetette össze. Ezt a hibát az emberek rendszeresen elkövetik. Amit tudtak az, hogy a múltban 3 dollárt fizettek; 25 iszonyúan sok.

Ez egy hiba, és be is bizonyítom azzal, hogy megmutatom a hasonló irracionalitásokat, melyekhez ez vezet. Például, és ez az egyik legpompásabb marketing-trükk, azt mondjuk, hogy valami régebben drágább volt, és hirtelen nagyon jó vételnek tűnik. Amikor az embereket megkérdezik két különböző munkáról: egy munka ahol 60e-t, aztán 50e-t, majd 40e-t keresnek, vagyis ahol minden évben csökken a fizetés, és egy, ahol növekszik a fizetés, az embereknek jobban tetszene a második munka, annak ellenére, hogy megmondták nekik, kevesebbet fognak keresni. Miért? Mert az az érzésük, hogy a csökkenő bérek rosszabbak, mint a növekvők, még akkor is, ha a bérek végösszege magasabb a csökkenő időszakban. Itt egy újabb kedves példa.

Tekintsünk egy 2000 dolláros Hawaii utazási csomagot; ez most akcióban csak 1600 dollár. Feltéve, hogy el akarnak menni Hawaii-ra, megvennék ezt a csomagot? A legtöbb ember azt mondaná, hogy igen. Itt egy kissé eltérő történet: a 2000 dolláros Hawaii utazási csomag most akciósan 700 dollárba kerül, és Önök úgy döntenek, gondolkodnak rajta egy hétig. Mire eljutnak a jegyirodába, a legjobb utak mind elkeltek - a csomag díja most 1500 dollár. Megvennék? A legtöbb ember azt mondaná, hogy nem. Miért? Mert ez valamikor 700 dollárba került, kizárt, hogy 1500 dollárt fizessek valamiért, ami múlt héten még 700 volt.

A hajlamosság, hogy a múlttal vetjük össze a dolgokat okozza azt, hogy az emberek elszalasztják a jobb lehetőséget. Másszóval, egy jó üzlet, ami valamikor egy nagyszerű üzlet volt, közel sem olyan jó, mint egy szörnyű üzlet, ami valaha pocsék volt.

Itt van egy újabb példa arra, hogy a múlthoz való hasonlítás megzavarhatja döntéseinket. Képzelje el, hogy színházba megy. Úton van a színházba. Tárcájában van a jegy, amiért 20 dollárt fizetett. Van még egy 20 dolláros bankjegye is. Amikor a színházhoz ér, észreveszi, hogy útközben valahol elveszítette a jegyét. Elköltené a maradék pénzét egy újra? A legtöbb ember nemmel válaszolna. És most változtassunk meg egyetlen dolgot a forgatókönyvben. Úton van a színházba, és a tárcájában van két 20 dolláros bankjegy. A színházhoz érve észreveszi, hogy elveszítette az egyiket. Elköltené a maradék 20 dollárost egy jegyre? Természetesen: azért mentem a színházba, hogy megnézzem az előadást. Mi köze ehhez az útközben elveszített 20 dollárnak?

Nos, arra az esetre ha nem értenék, itt egy vázlata a történteknek, rendben? (Nevetés) Útközben elveszített valamit. Mindkét esetben egy darab papírt. Egyik esetben egy amerikai elnök volt rajta, a másik esetben nem. Mi a fenéért számít ez? A különbség az, hogy amikor elveszítette a jegyet, azt mondja önmagának, nem fizetek kétszer ugyanazért a dologért. Összehasonlítja az előadás árát - a 40 dollárt - a régi árral - 20 dollárral - és azt mondja, hogy ez egy rossz üzlet. A múlttal való összehasonlítás okozza a problémák nagy részét, amivel a behaviorista közgazdászok és pszichológusok szerint, az emberek megkísérelnek értéket rendelni a dolgokhoz. De még akkor is, ha a lehetségessel hasonlítunk össze a múlt helyett, továbbra is elkövetünk bizonyos hibákat. Megmutatok egyet vagy kettőt ezekből.

Az egyik dolog, amit az összehasonlításról tudunk: amikor egy dolgot egy másikkal összehasonlítunk, az megváltoztatja annak értékét. Így 1992-ben ez a fickó, George Bush, azoknak, akik a politikai spektrum liberális oldalán voltunk, nem tűnt valami nagyszerű pasasnak. Hirtelen, majdnemhogy kívánjuk a visszatérését. (Nevetés) Az összehasonlítás megváltoztatja azt, hogy hogyan értékeljük őt.

Nos, a kereskedők ezt már jóval mindenki más előtt tudták, természetesen, és használják is ezen tudományukat, hogy segítsenek Önöknek... megszabadulni a sok pénz terhétől. Ha bemennének egy borüzletbe egy üveg bort vásárolni, és az lenne 8, 27, illetve 33 dolláros áron, mit tennének? A legtöbb ember nem akarja a legdrágábbat, de nem akarják a legkevésbé drágát sem. Tehát a középső mellett döntenek. Egy okos kereskedő egy nagyon drágát tenne a polcra, amit senki nem vesz meg, mert hirtelen a 33 dolláros bor nem tűnik olyan drágának az összehasonlításban.

Tehát elmondom, amit Önök már tudnak: mégpedig azt, hogy az összehasonlítás megváltoztatja a dolgok értékét. És ezzel az a gond, hogy amikor hazaviszi ezt a 33 dolláros bort, már nem számít mi mellett is volt a polcon. Az összehasonlítások, amiket értékbecsléseknél teszünk, amikor megpróbáljuk felbecsülni, mennyire fogjuk a dolgokat szeretni, nem ugyanaz az összehasonlítás, mint amit elfogyasztásukkor teszünk majd. A változó összehasonlítások problémája megnehezítheti az ésszerű döntések meghozatalát.

Hadd mondjak egy példát. A saját laboromból kell valamit megmutatnom, szóval hadd csempésszem ezt be. Ezek tárgyak egy kísérlethez, amelyben felteszik a létező legegyszerűbb kérdést: Mennyire fogja élvezni a csipszevést 1 perc múlva? Egy szobában ülnek, előttük burgonyaszirom. Az alanyok egy részénél a szoba túlsó végében van egy doboz Godiva csokoládé, a többieknél pedig egy löncshús konzerv. Valójában ezek a dolgok a szoba túlsó végében, megváltoztatják azt, mennyire gondolják az alanyok, hogy élvezni fogják a burgonyaszirmot. Mégpedig azok akik a löncshúst nézik, azt gondolják, a burgonyaszirom egészen finom lesz; míg akik a csokoládét nézik úgy gondolják, közel sem lesz olyan finom. Mi történik, amikor megeszik a burgonyaszirmot? Nos, nincs szükségünk pszichológusra ahhoz, hogy megmondja, amikor van egy falat zsíros, sós, ropogós, finom rágcsálnivalónk, az, hogy mi van a szoba túlsó végében, semmit nem változtat az ízérzésen. Mindazonáltal, az előrejelzést rontja az összehasonlítás, ami nem megy végbe és változtatja meg a tapasztalatot.

Mindannyian átélték már ezt, akkor is ha soha nem jönnek a laborunkba csipszet enni, tehát itt egy kérdés: Akar venni egy autórádiót. A kereskedő a közelben ezt a típust 200 dollárért árulja, de ha átautózik a városon, megkaphatja 100 dollárért. Elautózna tehát azért, hogy 50% kedvezményt kapjon, megspórolva így 100 dollárt? A legtöbb ember azt mondaná, megtenné. Nem tudják elképzelni, hogy dupla áron vennék meg, amikor egyetlen úttal megkaphatják a feléért is.

Most képzeljük el, hogy egy autót akar venni, amiben van rádió, és a közeli kereskedő 31 000 dollárért árulja. De ha átautózik a városon megkaphatja 30 900-ért. Átautózna, hogy megvegye? Most 3 ezrelék megtakarítást jelent a 100 dollár. A legtöbben azt mondják, hogy nem. Vergődjek át a városon, hogy megtakarítsak 100 dollárt egy autóvásárláson?

Ez a fajta gondolkodás megőrjíti a közgazdászokat és meg is kell, hogy őrjítse. Mert ez a 100 dollár, amit megspórol - hahó - nem tudja, honnan jön. Nem tudja, min spórolta meg. Amikor elmegy a boltba vele, nem úgy megy, hogy én vagyok az a pénz, amit az autórádión spóroltak, vagy én vagyok az az ostoba pénz, amit az autón. Ez pénz. És ha a városon átautózás megér 100 dollárt, akkor megér 100 dollárt függetlenül attól, hogy min spórolja meg. Az emberek nem így gondolkodnak. Ezért nem tudják, hogy a befektetési alap kezelője a befektetésük 0,1 vagy 0,15 százalékát kapja, de kivágják a szelvényeket, hogy megspóroljanak 1 dollárt a fogkrémen.

Nos, láthatják, ez a gond a változó összehasonlításokkal. Mert a 100 dollárt azzal vetik össze, amit vásárolnak. De ha elköltik azt a pénzt, akkor nem fogják megtenni ugyanezt az összevetést. Mindannyiuknak volt ilyen élménye.

Ha Ön például amerikai, akkor biztosan utazott már Franciaországba. És valahol találkozott egy párral saját szülővárosából, és azt gondolta, "Ó Istenem, ezek az emberek olyan szívélyesek. Olyan kedvesek hozzám. Úgy értem, ezekhez az emberekhez hasonlítva, akik mind utálnak engem, amikor megpróbálok az ő nyelvükön beszélni, és méginkább amikor nem, ezek az emberek annyira fantasztikusak." És bejárja velük Franciaországot, és aztán hazamegy és áthívja őket vacsorázni, és mire jut? Saját, régi barátaival összehasonlítva, unalmasak és buták, igaz? Mert ebben az új környezetben, az összehasonlítás nagyon, nagyon különbözik. Sőt, azon veszi észre magát, hogy annyira nem kedveli őket, hogy majdnem benyújtja a francia állampolgársági kérelmet.

Pontosan ugyanaz a probléma, mint amikor rádiót vásárol. Elmegy a boltba, lát ott két hangszórópárt - a nagy, dobozos monolitokat és a kis csillogó hangszórókat, és meghallgatja őket, és azt mondja, hallom a különbséget: a nagyok egy kissé jobban szólnak. Tehát megveszi és hazaviszi azokat, és teljesen elrontja a ház berendezését. A probléma természetesen az, hogy a boltban tett összehasonlítás olyan összehasonlítás, amit soha többé nem tesz meg újra. Mi az esélye annak, hogy évekkel később bekapcsolja rádiót és azt mondja, "Sokkal jobban szólnak, mint azok a kicsik," amikre már nem is emlékszik, hogyan szóltak.

A változó hasonlítások problémája még bonyolultabb, amikor ezek a választásokat időrendbe helyezzük. Az emberek gondban vannak, amikor döntéseket kell hozniuk olyan dolgokról, amelyek különböző időpontokban történnek. Pszichológusok és behaviorista közgazdászok azt fedezték fel, hogy az emberek többsége két egyszerű szabályt alkalmaz. Hadd adjak egy nagyon egyszerű problémát, egy újabb nagyon egyszerű problémát és aztán egy harmadik, nehéz problémát.

Íme az első egyszerű probléma: Kaphat 60 dollárt most vagy 50 dollárt most. Melyiket szeretné? Ez az, amit mindannyian egykérdéses IQ tesztnek hívunk, igaz? Mindannyian - remélem - jobban szeretjük a több pénzt, azért, mert úgy hisszük, a több jobb, mint a kevesebb.

Íme a második probléma: Kaphat 60 dollárt most vagy 60 dollárt egy hónap múlva. Melyiket választaná? Ismét egy könnyű döntés, mert mindannyian tudjuk, hogy jobb most, mint később. Ami megnehezíti a döntéshozatalunkat az, amikor ez a két szabály ellentmondásba kerül egymással. Például, amikor felajánlanak 50 dollárt most vagy 60 dollárt egy hónap múlva. Ez sok élethelyzetre jellemző, amikor is nyer ha vár, de türelmesnek kell lennie. Mit tudunk? Mit tesznek az emberek ilyen helyzetekben? Nos, az emberek nagy része rettentően türelmetlen. Azaz száz vagy ezer százalékos kamatokat várnak el ahhoz, hogy elhalasszák jutalmukat és várjanak a következő hónapig a 10 dollár többletre. Ez talán nem annyira meglepő, de ami meglepő az az, mennyire könnyű eltüntetni ezt a türelmetlenséget egyszerűen azzal, hogy megváltoztatjuk az összeg átadásának időpontját. Képzelje el, hogy kaphat 50 dollárt egy év múlva - ez 12 hónap - vagy 60 dollárt 13 hónap múlva. Mire jutunk ebben az esetben? Az emberek szívesen várnak: ha már várnak 12 hónapot, akkor ugyanúgy várhatnak 13-at.

Mi okozza ezt a dinamikus következetlenséget? Összehasonlítás. Zavaró összehasonlítás. Hadd mutassam meg.

Ez a grafikon mutatja azon eredményeket, amiket Önöktől kapnék, ha hagynék időt a válaszra, azaz az emberek úgy gondolják, hogy az 50 szubjektív értéke magasabb, mint a 60 szubjektív értéke, ha most adnák át ezeket vagy egy hónap - azaz 30 nap - múlva. De ellentétes mintát mutatnak, ha a döntést kitolják jövő évre. Nos, mi a csudáért kapunk ilyen mintájú eredményt?

Ezek a srácok meg tudják nekünk mondani. Két fickót látnak itt, egyikük magasabb, mint a másik: a tűzoltó és a hegedűs. Távolodnak tőlünk és lassan eltűnnek a láthatáron, és szeretném, ha megfigyelnének két dolgot. Sehol sem tűnik a tűzoltó magasabbnak, mint a hegedűs (sic!). Sehol. Azonban a köztük lévő különbség egyre kisebbnek tűnik. Először csak egy hüvelyknyi, aztán egy negyedhüvelyknyi, félhüvelyknyi, majd végül eltűnnek a föld szélén.

Íme az eredmények, amiket mutattam. Ez a szubjektív magasság - a magasság, amilyennek ezeket a fickókat látták különböző pontokban. Szeretném ha észrevennék a következő két dolgot. Egy: minél messzebb vannak, annál kisebbnek tűnnek; kettő: a tűzoltó mindig magasabb, mint a hegedűs. De nézzék mi történik, ha eltüntetjük valamelyiküket. Nagyon közeli távolságnál a hegedűs magasabbnak tűnik, mint a tűzoltó, de távolabbról normális, valós relációjuk megmarad. Ahogy Platón mondta, a távolság úgy viszonyul a mérethez, mint az idő az értékhez. Ezek az eredményei a nehéz feladatnak, amit az előbb adtam: 60 most vagy 50 egy hónap múlva? Ezek szubjektív értékek, és amint láthatják, két szabályunk megmaradt.

Az emberek mindig úgy gondolják, a több jobb, mint a kevesebb: 60 mindig jobb, mint 50; és úgy gondolják, jobb most, mint később: az oszlopok ezen az oldalon magasabbak, mint az oszlopok a másik oldalon. Nézzük, mi történik ha kiveszünk néhányat. Hirtelen megvan a dinamikus következetlenség, ami megzavart minket. Az emberek hajlamosak elfogadni az 50 dollárt most, mint várni rá egy hónapig, kivéve ha ez a döntés a távoli jövőben van. Vegyük észre az érdekességet, amit ez jelent - mégpedig azt, hogy amikor az emberek eljutnak a jövőbe, meggondolják magukat. Azaz, amint a 12. hónap közeledik, azt mondják, hogy képzeltem én ezt, várni még egy hónapot 60 dollárra? Elfogadom az 50 dollárt most.

A kérdés, amivel szeretném befejezni a következő: Ha ennyire ostobák vagyunk, hogyan jutottunk el a Holdra? Akár két órán át folytathatnám a bizonyítékok sorát, hogy az emberek képtelenek megbecsülni az esélyeket és az értéket.

A válasz erre a kérdésre az, amit már hallottak néhány előadásban, és fogadni merek, hogy fogják is még: nevezetesen azt, hogy az agyunk egy másfajta világhoz fejlődött, nem olyanhoz, mint amiben élünk. Olyan világhoz fejlődött, melyben az emberek nagyon kis csoportokban éltek, ritkán találkoztak olyanokkal, akik nagyon különbözőek voltak tőlük, eléggé rövid életük volt, amiben kevés döntést kellett hozniuk, a legfontosabb pedig a napi étkezés és párzás volt számukra.

Bernoulli ajándéka, Bernoulli kis képlete megmondja, hogyan kellene gondolkodnunk egy olyan világban, amilyet a természet sosem tervezett számunkra. Ez megmagyarázza, miért használjuk ilyen rosszul, de szintén megmagyarázza, miért is olyan nagyon fontos, hogy jóvá váljunk gyorsan. Mi vagyunk az egyetlen faj ezen a bolygón, amely valaha is a kezében tartotta saját sorsát. Nincs jelentős ellenségünk, mesterei vagyunk fizikai környezetünknek; azok a dolgok, melyek egy faj kihalását veszélyeztetik többé már nem fenyegetnek bennünket. Az egyetlen dolog - az egyetlen dolog - ami elpusztíthat minket, azok a saját döntéseink. Ha nem leszünk itt 10 000 év múlva, az azért lesz, mert nem tudtuk kihasználni az ajándékot amit kaptunk egy holland fickótól 1738-ban, mert alábecsültük jövőbeni szenvedéseink esélyét, és túlbecsültük jelen gyönyöreink értékeit.

Köszönöm. (Taps)

Chris Anderson: Ez lenyűgöző volt. Van még időnk néhány Dan Gilberthez szóló kérdésre. Egy és kettő.

Bill Lyell: Egyetért Ön azzal, hogy ez a mechanizmus részben ugyanúgy működik, mint ahogyan a terrorizmus kelt bennünk félelmet, és van valami módja annak, hogy szembeszálljunk ezzel?

Dan Gilbert: Tulajdonképpen nemrég tanácskoztam a Védelmi Minisztériummal, amely úgy hiszi, hogy a határok biztonságosabbá tételére kellene költeni a védelmi pénzeket. Próbáltam rámutatni, hogy a terrorizmus szó egy elnevezés az embereknek valamely események sorozata által kiváltott pszichológiai reakciójára, és ha a terrorizmus miatt aggódnak, megkérdezhetnék, mi okozza a rettegést és hogyan szüntethetnénk meg az emberek félelmét, ahelyett - nem is ahelyett, hanem amelett -, hogy a minket aggasztó atrocitásokat szüntetjük meg. Bizonyára az a fajta játék, amit az amerikai média rendez - és bocsássanak meg, de a számokat tekintve ezek apró balesetek. Tudjuk például, hogy az Egyesült Államokban több ember halt meg attól, hogy nem szálltak fel repülőre - mert féltek - és inkább autóval utaztak, mint amennyien szeptember 11-én haltak meg. Igaz? Ha azt mondtam volna, hogy van egy járvány, ami 15 000 amerikait öl meg jövőre, megrémülne, ha nem tudná, hogy ez az influenza. Ezek kismértékű balesetek, és azzal kellene foglalkoznunk, hogy kapják-e meg ezt a fajta bemutatást, azt a visszhangot, amit megkapnak. Világos, hogy az emberek ezért becsülik túl annak valószínűségét, hogy ilyen módon sérülnek meg, és ez adja az erőt azoknak az embereknek, akik meg akarnak minket rémíteni.

CA: Dan, szeretnék erről többet hallani. Tehát azt mondod, hogy a terrorizmusra adott válaszunk egyfajta szellemi hiba? Mondj erről többet.

DG: Fel van fújva. Figyelj: ha Ausztrália eltűnik holnap, a helyes válasz valószínűleg a rettegés. Ez rengeteg nagyon kedves embert jelent. Másrészről, ha egy busz felrobban és 30 ember meghal, annál már több ember halt meg abban, hogy nem használták a biztonsági övet ugyanebben az országban. Rettegés a helyes válasz?

CA: Mi okozza ezt a hibát? Az esemény drámaisága - az, hogy annyira látványos? Az, hogy ez egy belső támadás, idézőjelben, kívülállóktól? Mi okozza?

DG: Igen. Több dolog okozza, és eltaláltál ezek közül néhányat. Először is, egy ember próbál minket megölni - nem egy fa zuhan ránk véletlenül. Másodszor, ezek ellenségek, akik újra lecsaphatnak és bánthatnak bennünket. Az emberek ok nélkül halnak meg ahelyett, hogy okkal tennék - nem mintha létezne jó ok, de néha az emberek azt hiszik, hogy van. Szóval sok dolog, amelyek együtt egy fantasztikus eseménnyé változtatják ezt, de ne becsüljük le a tényt, hogy az újságokat akkor tudják eladni, ha az emberek látnak bennük olyasmit, amit el akarnak olvasni. Szóval nagy szerepe van ebben a médiának is, ami ezeket a dolgokat a lehető leglátványosabban akarja bemutatni.

CA: Hogyan győzhetnénk meg a kultúránkat, hogy ne tulajdonítson nagy jelentőséget ezeknek?

DG: Nos, menj el Izraelbe. Tudod, menj Izraelbe. Felrobban egy bevásárlóközpont, és mindenki szomorú emiatt, és aztán másfél óra múlva - legalábbis amikor én voltam ott, 50 méterre voltam az épülettől amikor felrobbant - visszamentem a szállodámba és az akkorra tervezett esküvő még mindig tartott. És ahogyan az izraeli anya mondta, azt mondta, "Soha nem hagyjuk őket nyerni azzal, hogy abbahagyjuk az esküvőket." Ez egy társadalom, amely megtanult - és vannak még mások is - amelyek megtanultak élni egy bizonyos mértékű terrorizmussal, és nem izgatják fel magukat annyira, mint mi, akiket nem ért annyi terrortámadás.

CA: De létezik valójában egy racionális félelem, azért félünk, mert azt gondoljuk, elérkezik a Vég?

DG: Igen, természetesen. Ha tudnánk, hogy ez volt a legrosszabb támadás, ami valaha is bekövetkezik, lehetne egyre több és több harmincfős busz - talán közel sem lennének ennyire rémültek. Nem azt akarom mondani - valahol biztos úgy fognak idézni, hogy azt mondtam: "A terrorizmus rendben van, nem kellene ennyire aggódnunk." Egyáltalán nem ez a mondandóm lényege. Azt mondom, hogy racionálisan tekintve a dolgokat, a történtek, a fenyegetések miatti aggodalmunknak arányban kellene lennie ezekkel és a jövőbeli fenyegetésekkel. Úgy gondolom, hogy a terrorizmus esetében ez nincs így. És sok dolog, amit ma este az előadóktól hallhattunk - hány olyan emberről tudnak, aki felállt és azt mondta, Szegénység! Nem hiszem el, mit tesz a szegénység velünk. Az emberek felkelnek reggel; nem érdekli őket a szegénység. Nem jelenik meg főcimekben, nem kerül bele a hírekbe, nem feltűnő. Nem sülnek el fegyverek. Ha meg kellene oldanod ezek közül a problémák közük az egyiket, Chris, melyiket oldanád meg? A terrorizmust vagy a szegénységet? (Nevetés) (Taps) Kemény kérdés.

CA: Nem kérdéses. A szegénységet, egy nagyságrenddel, egy jókora nagyságrenddel, hacsak valaki nem tudja bebizonyítani, hogy nagy valószínűséggel jön egy terrorista egy atombombával. Legutoljára azt olvastam, láttam, gondoltam, hogy hihetetlenül nehezen tudnák ezt megtenni. Ha kiderül, hogy ez nem igaz, mindannyian hülyén néznénk ki, de a szegénység egy kicsit...

Még ha ez igaz is lenne, még mindig több ember hal meg szegénységben.

CA: Úgy fejlődtünk, hogy izgatottak legyünk ezektől a drámai eseményektől. Azért van ez, mert a múltban, a régmúltban egyszerűen nem értettünk olyan dolgokat, mint a betegség és a rendszerek, amelyek szegénységet okoznak és így tovább, és nem volt értelme energiát fektetnünk az ezeken való aggódásba? Emberek haltak meg; hát legyen. De ha megtámadnak, az olyasvalami, ami ellen lehetett volna tenni, így kialakítottuk ezeket a reakciókat. Ez történt?

DG: Nos, azok az emberek, akik legfőképpen szkeptikusak afelől, hogy mindenre létezik evolúciós magyarázat, azok maguk az evolúciós pszichológusok. Szerintem nincs semmiféle ilyen jellegzetesség az evolúciós múltunkban. De ha evolúciós magyarázatot keresünk, mondhatjuk azt, hogy a legtöbb organizmus neofóbiás - azaz kicsit félnek az olyan dolgoktól, amelyek újak és mások. És ennek jó oka van, mert a régi dolog nem evett meg minket. Igaz? Bármely állat, amit már láttunk korábban, kevésbé valószínű, hogy egy ragadozó, mint az, amit még sosem láttunk. Amikor egy iskolabuszt felrobbantanak, és korábban még nem láttunk ilyet, általános tendencia, hogy az új és szokatlan felé fordulunk. Nem gondolom, hogy ez annyira különleges mechanizmus, mint az, amire célzott, de talán alapvetőbb, ami alapjául szolgál annak.

Jay Walker: A közgazdászok imádnak azok butaságáról beszélni, akik lottószelvényeket vásárolnak. De gyanítom, hogy Ön ugyanazt a hibát követi el, aminek elkövetésével az embereket vádolja, amit az érték hibájának nevezünk. Tudom, mert meginterjúvoltam kb. 1000 lottózót az évek során. Kiderült, hogy a lottózás értéke nem a nyeremény. Azt gondolja, hogy azért teszik. Igaz? Az átlagos lottózó nagyjából 150 szelvényt vásárol évente, tehát a vevő tisztában van vele, hogy veszíteni fog, és mégis 150 szelvényt vesz évente. Miért? Nem azért mert ostoba. A lehetséges nyeremény utáni várakozás szerotonint szabadít fel az agyban, és jó érzést okoz addig, amíg a húzásnál kiderül, hogy veszített. Vagy másképpen fogalmazva, az egy dollár befektetésért sokkal jobban érzi magát, mint ha lehúzná a pénzt a vécén, amitől semmiképpen sem lehet jó érzésünk. Nos, a közgazdászok szokása... (Taps) ... a közgazdászok szokása, hogy saját szemszögükből nézik a világot, miszerint: ez csak egy csapat ostoba ember. És ezért sok ember úgy tekint a közgazdászokra, mint ostoba emberekre. Tehát lényegében azért jártunk a Holdon, mert nem hallgattunk a közgazdászokra. Köszönöm. (Taps)

DG: Nos, ez egy nagyszerű gondolat. Majd később elválik, hogy a várakozás öröme pontosan egyenlő-e a húzás utáni csalódottsággal. Mert, emlékezzen, azok, akik nem vesznek szelvényt, nem érzik magukat szörnyen a következő napon, még ha nem is érzik magukat nagyszerűen a húzás alatt. Nem értek egyet azzal, hogy az emberek tudják, nem fognak nyerni. Szerintem úgy hiszik, nem túl valószínű, de megtörténhet, ezért részesítik előnyben a vécén való lehúzással szemben. De értem, mire céloz: arra, hogy lehet más haszna is a lottózásnak a nyereményen kívül. Azt hiszem sok jó oka van annak, hogy ne hallgassunk a közgazdászokra. Ez nem egy ilyen ok számomra, de sok egyéb ilyen van.

CA: Utolsó kérdés.

Aubrey de Grey: Aubrey de Grey vagyok Cambridge-ből. Azzal a dologgal foglalkozom, ami több embert öl meg, mint bármi más... Az öregedéssel foglalkozom - és szeretnék tenni ellene valamit, amint azt mindannyian hallani fogják majd holnap. Sokban egyetértek azzal, amit mond, mert úgy tűnik számomra, hogy azért nehéz az embereket rávenni, hogy tegyenek az öregedés ellen valamit, mert mikor már az idős kor miatt haldokolnak, akkor az rák, vagy szívinfarktus vagy más betegség formájában jelentkezik. Van valamilyen tanácsa? (Nevetés)

DG: Önnek vagy nekik?

AdG: A meggyőzésükre.

DG: Á, Önnek, hogy meggyőzze őket. Nos, közismerten nehéz az embereket rávenni arra, hogy előre tekintsenek. De amivel a pszichológusok próbálkoztak és úgy tűnik, működik az, hogy vegyük rá az embereket arra, hogy élénkebben lássák a jövőt. Az egyik gond a távoli és közeli jövővel kapcsolatos döntéshozatalban az, hogy a közeljövőt sokkal élénkebben képzeljük el, mint a távoli jövőt. Ha kiegyenlítjük a részletességet, amivel az emberek a közeli és a távoli jövőt elképzelik, az emberek elkezdenek mindkettőről hasonló módon döntéseket hozni. Tehát az a kérdés, hogy szeretne-e 100 000 dollárt amikor 65 éves lesz, teljesen más, mint az, hogy képzelje el, ki is lesz 65 évesen: él-e még, hogyan néz ki, mennyi haja lesz, kivel fog élni. Amint megvan az összes részlet ehhez a képzeletbeli lehetőséghez, hirtelen úgy érezzük, talán fontos lehet félretenni, hogy az embernek legyen egy kis pénze nyugdíjas éveire. De ezek csak trükkök. Úgy gondolom, általában egy nagyon alapvető emberi hajlammal küzdünk, miszerint, "Ma vagyok itt, tehát a most fontosabb, mint a később."

CA: Dan, köszönjük. Tisztelt közönség, ez egy fantasztikus ülés volt. Köszönjük. (Taps)