דיוויד ס. רוז על הצגה לקרן הון סיכון

בוקר טוב, שמי הוא דיוויד רוז אני יזם סידרתי שהפך להיות משקיע סידרתי ועל ידי הצגות פאוור-פוינט לקרנות הון סיכון גייסתי בעצמי עשרות מליוני דולרים מקרנות הון סיכון בעזרת מצגות פאוור-פוינט ואז עברתי לצד השני של המשוואה אני בעצמי פיקחתי על השקעות של עשרות מליוני דולרים בחברות שהציגו לי מצגות פאוור-פוינט אז אני חושב שאני די בטוח שאני אומר שאני יודע קצת על התהליך של ההצגת הרעיון

אז השאלה הראשונה שאתם צריכים לענות היא: מהו הדבר האחד הכי חשוב שקרן הון סיכון מחפשת כאשר אתם באים אליהם להציג את הרעיון העיסקי החדש שלכם וכמובן יש כל מיני דברים יש מודלים עיסקיים, ויש נתונים כספיים ויש את השווקים ויש את זה. בצורה כללית כל הדברים שאתם צריכים לעשות מהו הדבר האחד הכי חשוב שקרן הון הסיכון הולכת להשקיע בו מישהו? מה? קהל: אנשים אנשים? אתם! זהו -- אתה הוא האיש אז לכן כל המטרה של ההצגה לקרן הון הסיכון הוא לשכנע אותם שאתה הוא היזם שבו הם הולכים להשקיע את הכסף שלהם ולעשות המון כסף בחזרה

עכשיו, איך אתה עושה את זה? אתה לא יכול פשוט להכנס ולהגיד, אתם יודעים, "שלום, אני ממש בחור טוב, ובחורה טובה, ואתם צריכים באמת להשקיע בי", נכון? אז במהלך ההצגה שלך לקרן הון הסיכון, יש לך מספר מועט של דקות ורוב המצגות לקרנות -- רוב המצגות לאנג'לים עורכות 15 דקות, רוב המצגות לקרנות צריכות להיות פחות מחצי שעה תשומת הלב של אנשים יורדת אחרי 18 דקות כך מוכיחים מחקרים אז תוך 18 דקות, או 10 דקות או 5 דקות אתה צריך להציג קבוצה גדולה של תכונות שונות אתה צריך להציג 10 תכונות שונות כאשר אתה עומד שם מהו הדבר היחיד החשוב ביותר שאתה צריך להעביר? מה? קהל: אמינות הו, ואוו! איזה קו ישיר יש לנו ממש כאן. ואני אפילו לא עוררתי אותו. אתה צודק, אמינות. בגלל שהוא המפתח. אני ממש מעדיף להשקיע במישהו -- אתם יודעים, לקחת סיכון עם מישהו -- שאני יודע שהוא ישר מאשר במישהו שיש איזו שהיא שאלה אפשרית של, אתם יודעים, במי שהם מחפשים. ובמה קורה. אז הדבר החשוב ביותר הוא אמינות.

ומהו הדבר השני הכי חשוב אחרי אמינות? בואו נראה אם אני יכול לקבל את זה. קהל: ביטחון עצמי די קרוב! תשוקה. נכון, אז כאן אתה רוצה -- יזמים הם בהגדרה אנשים שעוזבים משהו אחר, מתחילים עולם חדש כאן, יוצרים ונותנים את נשמתם לתוך הדבר הזה אתה חייב להעביר תחושה של תשוקה אם אתה לא חש תשוקה לגבי החברה שלך למה שלמישהו אחר תהיה תשוקה כזאת? למה הם צריכים לשים עוד כסף בחברה שלך אם לך אין תשוקה לגביה? אז אמינות ותשוקה -- הדברים החשובים ביותר כאן.

אז יש לנו אוסף של דברים אחרים שאתה צריך לארוז בחבילה הזאת שאתה מציג לקרן הון הסיכון נסיון אתה חייב להיות מסוגל להגיד "אתם יודעים, עשיתי את זה בעבר" ו-"לעשות זאת" זה להתחיל חברה וליצר ערך ולקחת משהו מהתחלה עד לסוף זאת הסיבה שקרנות אוהבות להשקיע ביזמים סידרתיים כי אפילו אם לא עשית את זה נכון בפעם הראשונה אתה למדת שיעורים שהולכים להציב אותך במצב טוב לפעם הבאה

ועם זה, עם הנסיון של התחלת חברה, של הרצת משהו -- וזה לא חייב להיות עסק זה יכול להיות ארגון או בית ספר זה יכול להיות לא-למטרות-רווח אבל הם רוצים נסיון בהקמת ארגון הדבר הבא הוא ידע אם אתה אומר לי שאתה הולך להיות המפתח הטוב ביותר של המפה של הגן האנושי עדיף שתדע מהו הגן האנושי אני מתכוון, אני רוצה שתהיה מומחה בתחום אז אני לא רוצה מישהו שאומר "היי, יש לי רעיון נהדר בעסק שאני לא יודע כלום לגביו אני לא יודע מיהם השחקנים אני לא יודע איך השוק" אז אתה צריך להכיר את השוק אתה צריך לדעת את האיזור

ואז אתה צריך שהיו לך היכולות הנדרשות להזניק את החברה והיכולות האלה כוללות כל דבר מיכולות טכניות אם זהו עסק טכנולוגי, לשיווק ומכירות וניהול וכיוצא באלה אבל, אתם יודעים, לא לכל אחד יש את כל היכולות האלה יש מעט מאד אנשים שיש להם את כל היכולות הנדרשות כדי להריץ חברה אז מה עוד אתה צריך ובכן, מנהיגות אתה צריך להיות מסוגל לשכנע אותנו או שכבר פיתחת צוות שיש לו את כל הגורמים האלה או שאתה יכול לעשות זאת ויש לך את הכריזמה והסגנון הניהולי ואת היכולת לגרום לאנשים ללכת אחרי המנהיגות שלך להלהיב אותם, לתת להם מוטיבציה להיות חלק מהצוות שלך בסדר, אחרי שעשית את כל זה מה עוד אני רוצה לדעת כמשקיע? אני רוצה לדעת שיש לך מחויבות שאתה הולך להיות כאן עד הסוף אני רוצה שתגיד, אני רוצה שתעביר את המסר שאתה הולך למות אם צריך, עד לנשימתך האחרונה -- עם קצות הציפורניים תאחז כאשר יגררו אותך החוצה. אתה הולך לשמור על הכסף שלי ואתה הולך לעשות ממנו יותר כסף אז אני לא רוצה מישהו שחותך ובורח בהזדמנות הראשונה בגלל שדברים רעים קורים מעולם לא היתה חברה שקיבלה השקעה מאנג'ל או מקרן שדברים רעים לא קרו אז אני רוצה לדעת שאתה מחויב להיות שם עד הסוף

צריך שיש לך חזון אתה צריך להיות מסוגל לראות לאן הדבר הזה הולך אני לא רוצה עוד מוצר של "גם אני" אני רוצה מישהו שיודע, שיכול לשנות את העולם אבל יותר מזה אני גם צריך ראיה מציאותית בגלל שאני צריך לדעת שאתה יודע שאמנם לשנות את העולם זה נהדר, אבל זה לא תמיד קורה ולפני שאתה מצליח לשנות את העולם דברים רעים הולכים לקרות ואתה צריך להיות מסוגל להתמודד עם זה ואתה צריך שתהיה לך תוכנית רציונאלית

ולסיום -- אתה מבקש את הכסף שלי לא רק בגלל שזה הכסף שלי, אלא בגלל שזה אני אתה צריך להיות בר אימון אז אני צריך לדעת שיש לך את היכולת להקשיב היה לנו הרבה נסיון -- אנשים שמשקיעים בך -- יש להם נסיון והם רוצים לדעת שאתה רוצה להקשיב לנסיון הזה

אוקי, אז איך אתה מעביר את כל 10 הדברים אלה ב-10 דקות בלי להגיד יותר? אתה לא יכול להגיד "היי, יש לי אמינות גבוהה -- תשקיעו בי!" נכון? אתה צריך מצגת שלמה שמעבירה את המסר הזה בלי להגיד את זה. אז תחשוב על המצגת שלך כרצף זמן זה מתחיל כשאתה נכנס בדלת הם לא יודעים שום דבר, בכלל, לגביך ואתה יכול להגיע אליהם בצד הרגשי -- כל המצגות, כל המכירות, מבוססות על רגשות ברמה מסוימת אתה יכול לעלות למעלה, אתה יכול לרדת למטה, נכון? וזה הולך מההתחלה עד לסוף

אתה נכנס בדלת. הדבר הראשון שאתה צריך לעשות בצורה כללית, אתם יודעים, הקשת של המצגת -- זה צריך להתחיל כמו טיל יש לך אולי 10 שניות -- בין 10 שניות ל-30 שניות תלוי באורך המצגת - כדי להשיג את תשומת הלב שלהם במקרה שלי: "כבר השקעתי. השגתי עשרות מיליונים של דולרים ממצגות פאור פוינט כבר השקעתי עשרות מיליונים של דולרים" זהו זה -- זה אמור להכניס אותך בדיוק לשם זה יכול להיות גורם, וכל אחד יכול להגיד זה בניגוד לאינטואיציה. זה יכול להיות סיפור, זה יכול להיות נסיון אבל אתה צריך לתפוס את תשומת הלב הרגשית שלהם, להתמקד בך. במהלך השניות הספורות הראשונות ואז משם, אתה צריך לקחת אותם במסלול מסודר ויציב כלפי מעלה. ישר מההתחלה עד לסוף וכל דבר צריך לחזק את זה ואתה צריך להשתפר, ולהשתפר, ולהשתפר וזה עובד כל הדרך עד לסוף ואז ממש בסוף אתה צריך -- בום -- למשוך אותם פנימה להעיף אותם מחוץ לפארק אתה רוצה להיות מסוגל להביא אותם לכזה שיא ריגשי שהם יהיו מוכנים לרשום את הצ'ק -- יזרקו עליך כסף -- ממש שם לפני שאתה עוזב

אוקיי, אז איך אתה עושה את זה? ובכן, דבר ראשון, התקדמות לוגית בכל פעם שאתה נסוג, בכל פעם שאתה מדלג על שלב -- דמיין עליה במדרגות כאשר מספר מדרגות חסרות או שהגבהים של המדרגות שונים אתה עוצר, אתה צריך להבין את זה אתה רוצה התקדמות לוגית יפה התחל בתיאור השוק למה אתה הולך לעשות - X, Y או Z ואז אתה צריך להגיד לי איך אתה הולך לעשות את זה ומה שאתה הולך לעשות, איך אתה אתה הולך לעשות את זה והכל -- זה צריך לזרום מההתחלה עד לסוף

אתם גם צריך לידע אותי שיש נקודות מגע אתה רוצה לקשור לשאר העולם שם בחוץ זה למשל, אם אתה מדבר על חברות ששמעתי עליהן או דברים בסיסיים בעסק שלך אני רוצה לדעת עליהם, דברים שאני יכול להתיחס אליהם: מתקפים, או כל דבר שאומר לי שמישהו אחר אישר את זה או שיש לזה תוקף חיצוני זה יכול להיות מכירות, זה יכול להיות שקיבלת פרס עבור משהו זה יכול להיות אנשים שעשו זאת בעבר זה יכול להיות מבחני הבטא שלך הולכים מצויין כל דבר, אני רוצה לקבל תיקוף שאתה לא רק אומר לי דברים אבל שמישהו אחר - או משהו אחר שם בחוץ -- אומר שזה הגיוני ואז, בגלל שאני מחפש את היתרון כאן, אני צריך שיהיה צד חיובי אמין וזה מורכב משני חלקים זה צריך להיות צד חיובי, וזה צריך להיות אמין הצד החיובי הוא שאתה אומר לי שאתה הולך שתוך 5 שנים אתה תעשה מליון דולר בשנה הממ. זה לא ממש צד חיובי אתה אומר לי שאתה הולך לעשות ביליון דולר בשנה זה לא אמין אז זה צריך להיות שני הצדדים

ומצד שני יש המון דברים שמדכאים אותי מורידים את רמת הרגש למטה ואתה צריך להתאושש מהם והם, למשל, שאתה אומר לי שאני יודע שאינם נכונים "אין לנו שום תחרות. אין אף אחד אחר שאי פעם עשה ישומון כזה" רוב הסיכויים שאני מכיר מישהו שעשה ישומון וברגע שאתה אומר לי את זה -- בום! אתה יודע. אני מוריד בחצי כל מה שתגיד מעכשיו כל דבר שגורם לי לחשוב, כל דבר שאני לא מבין מה שמחייב אותי לעשות דילוג בראש שלי הולך לעצור את הזרימה של המצגת אז אתה צריך ללוות אותי כמו תלמיד כיתה ו' לאט, לאט -- אבל בלי להתנשא מעליי וזה מסלול מאד עדין אבל אתה יכול לעשות את זה. זה עובד מאד מאד טוב כל דבר שלא מתאים במושגים של הדבר שלך אם אתה אומר שהמכירות של X, Y או Z הם 10 מיליון דולר ובשקף הבא, או חמישה שקפים אחר כך, הם 5 מיליון דולר ובכן, אחד יכול היה להיות מכירות כוללות ואחד יכול היה להיות מכירות מנוקות מס -- אבל אני רוצה לדעת שהמספרים הם הגיוניים ביחד ואז לסיום -- כל טעות או שגיאת כתיב או טעות טיפשית, או שורה שאינה במקום הנכון זה מראה לי שאתה אפילו לא מסוגל לעשות מצגת איך לעזאזל תוכל לנהל חברה? אז זה הכל מזין אחד את השני

בסדר, אז הדרך הטובה ביותר לעשות את דבר הזה הוא להסתכל בטובים מאיתנו להסתכל באנשים שעשו את זה בעבר אז להסתכל במנהלי הטכנולוגיה הכי מצליחים בתעשיה ולראות את מצגת הולכת. כאן מצגת פאור פוינט של ביל גייטס פה גייטס עושה משהו לחלונות האם זאת הדרך שאתה אמור לעשות מצגת פאור פוינט? מה אתם חושבים? לא. על מי אנחנו אמורים להסתכל במודל לחיקוי? האם זה לא מצחיק! יש כאן עוד מישהו גדול כן? סטיב ג'ובס. אתה רוצה מושלם -- זה הזן של מצגות, נכון? הנה הוא. בחור קטן אחד, ג'ינס שחור על במה ריקה לחלוטין על מה אתם מתמקדים? אתם מתקדים עליו! זהו סטיב ג'ובס.

אתם יודעים, כל הרשימות הנפלאות והארוכות שלנו, רשימה מלאה של דברים -- טוב! לא, הן לא טובות. רשימות ארוכות של נקודות הן רעות מה טוב? רשימות קצרות של נקודות. אבל אתם יודעים מה? אפילו יותר טוב מרשימה קצרה של נקודות זה אף נקודה בכלל פשוט תן לי כותרת כאן ואתה יודע מה? בכמה נקודות או כותרות סטיב ג'ובס משתמש בעקרון באף אחת. מה אתה עושה? הכי טוב: תמונות. פשוט תמונות פשוטות. אני מסתכל בתמונה - תמונה שווה אלף מילים אתה מסתכל בתמונה ואתה רואה את זה, ואתה מבין את הכל. ואז אתה חוזר אליי ואתה ממוקד בי ולמה אני כזה בחור נהדר ולמה אתה רוצה להשקיע בי ולמה כל הדבר הזה הוא הגיוני בהנתן מה שנאמר, יש לנו רק זמן מאד מאד קצר

אז בואו נרוץ על הדברים שאתה חייב לכלול במצגת שלך דבר ראשון, תתחיל מיד. שום שקפים גדולים של כותרות ארוכות עם בלה בלה בלה בלה ואני מציג לזה והזה, בתאריך כזה וכזה אני יודע מה התאריך, אני יודע מי אני, אני יודע שאתה מציג לי אני לא צריך את כל זה תן לי רק את הלוגו של החברה שלך אני מסתכל בלוגו, וזה נדבק לי איכשהו בתוך המוח שלי ואני אני חוזר אליך, אני ממוקד בך. אוקיי? מה שאתה עושה, אתה נותן לי הקדמה קצרה של 15 או 30 שניות. תופס את תשומת הלב שלי ואז אתה רוצה לתת לי סקירה עיסקית מהירה זה לא מצגת של 5 דקות. זה, אתם יודעים, שני משפטים "אנחנו בונים ישומונים לשוק X, Y ו-Z" או "אנחנו מוכרים שירותים לעזור למישהו לעשות X", אתם יודעים, מה שזה לא יהיה. וזה כמו התמונה על הקופסא של תצרף זה נותן לי את ההקשר זה נותן לי את ההינע של כל הדבר הזה שאתה הולך לעבור וזה נותן לי לשים את כל הדברים בהקשר למשהו שכבר אמרת לי

אז קדימה -- תוביל אותי תציג לי את הצוות הניהולי שלך זה עוזר שיש לך נסיון וכבר עשית דבר כזה בעבר ואני רוצה לדעת את השוק -- את הגודל של השוק למה השוק הזה שווה להכנס אליו אני רוצה לדעת את המוצר שלך, וזה מאד חשוב זה לא מצגת של המוצר, לא מצגת מכירה אני לא רוצה לדעת את כל הפרטים הקטנים את כל הברגים, השוונצים והדברים אני רק רוצה לדעת -- מה לעזאזל המוצר אם זה אתר ברשת, תראה לי תמונת מסך של האתר אתה יודע, אל תעשה הדגמה חיה לא, אף פעם אל תעשה הדגמה חיה עשה הדגמה מוכנה מראש, או תעשה משהו שיתן לי להבין למה אנשים הולכים לקנות את זה

אז אני רוצה לדעת -- עכשיו שאני יודע מה אתה מוכר -- תגיד לי איך אתה עושה כסף מזה עבור כל X שאתה מוכר, אתה מקבל Y, אתה עושה שירות ל-Z אני רוצה לדעת מהו המודל העיסקי ברמה של הפריט הבודד, או עבור המוצר עצמו שאתה מוכר אני רוצה לדעת למי אתה מוכר אותו במונחים של לקוחות ואני רוצה לדעת אם יש לך איזה יחסים שהולכים לעזור לך בצורה מיוחדת אם יש לך יחסי הפצה עם מישהו אתה יודע, יש לך שותף יצור, או שוב, תיקוף זה עוזר להגיד שאתה יותר גדול מדבר קטן כאן

אבל לכל אחד יש תחרות מעולם לא היתה חברה שלא היתה לה תחרות אפילו אם התחרות היא הדרך הישנה בה עשו דברים אני רוצה לדעת בדיוק מהי התחרות ואז זה יעזור לי לשפוט איך אתה מתאים לכל הפעילות הזאת אבל אז אני רוצה לדעת איך אתה מיוחד

אם אני יודע מה התחרות שלך עושה איך אתה הולך למנוע מהתחרות שלך לאכול אותך לארוחת צהרים ואז הכל נקשר לתוך סקירה כספית ואתה חייב -- אתה לא יכול להציג לקרן בלי לתת את הנתונים הכספיים שלך אני רוצה לדעת 3 -- אתה יודע, שנה או שנתיים אחורה או ככל שהיית קיים ואני רוצה לדעת 3, 4 או 5 שנים קדימה 5 זה הרבה יותר טוב. כנראה 4 זה הגיוני ואני רוצה לדעת איך המודל העיסקי שהראת לי לגבי המוצר, הולך להתרגם למודל של החברה אתה יודע, כמה ישומונים אתה הולך למכור אתה עושה X כסף לכל ישומון אני רוצה לדעת מהו המניע הולכים להיות לנו 1,000 לקוחות בשנה הזאת ו-10,000 בשנה הבאה והרווחים שלנו הולכים לגדול בככה וככה אז זה נותן לי תמונה מלאה למספר שנים קדימה שבהן אני משקיע ואני רוצה לדעת איך הכסף שאתה הולך לקבל ממני הולך לעזור לך להגיע לשם אתה הולך לפתוח מפעל בסין אתה הולך להוציא את זה על מכירות ושיווק אתה הולך לנסוע לטהיטי, או לכל מקום אחר

אבל אז מגיעה הבקשה כאן אתה אומר לי כמה אתה באמת רוצה לקבל אתה מבקש 5 מיליון - באיזו הערכת שווי? 2 מיליון ב-100,000 מה הכסף עד עכשיו? מי השקיע? אני מקווה שאתה השקעת בעצמך בגלל שאני עוקב אם אתה לא יכול להשקיע בדבר של עצמך, מדוע שאני אשקיע בזה? אז אני רוצה לדעת אם יש לך חברים ומשפחה או משקיע פרטי, או שהיו לך קרנות בעבר מהו מבנה ההחזקות עד עכשיו ואז לסיום, אחרי שעשית את כל זה עכשיו אמרת לי את כל דברים אז עכשיו צריך להגיע לאותה מסקנה זה שטיל עולה למעלה אז בתקווה שהכל היה חיובי, חיובי, חיובי יותר חיובי והכל, כל מה שאמרת מצא חן בעיניי וכל הוא הגיוני ואני חושב "זה ממש ממש גדול"

ואז אתה מחזיר אותי ללוגו שלך רק הלוגו שלך על המסך ואני מסתכל על הלוגו -- אוקיי, בסדר עכשיו אני חוזר אליך. אין שום דבר אחר לראות, נכון? ועכשיו אתה צריך לסגור ולקשור את זה אתה צריך לתת לי את הבום הסופי המשפט האחרון שהולך לשלוח אותי לחלל עכשיו, בתהליך של העשיה הזאת איך אתה זוכר את הרצף והעושים אתה שם לב שאני לא מסתכל במסך, נכון? המסך באמת מכוון בחדר הזה כך שהוא מולי אז אני לא יכול לראות אפילו אם אני רוצה אז איך אני יודע מה קורה פה? ובכן, יש לי מחשב נייד מולי אבל אתה מסתכל עליי. ואתה מסתכל בזה במה אתה חושב שאני מסתכל? אתה חושב שאני מסתכל בזה? לא, אני באמת מסתכל בגרסא מיוחדת של פאור פוינט כאן שמראה לי את השקפים הבאים והשקפים הקודמים הרשימות שלי כאן -- אז אני יכול לראות מה קורה יש את זה בכל עותק של פאור פוינט שמתוקנת ואם אתה משתמש בקינוט של אפל, יש לזה אפילו גרסא טובה יותר בקינוט ויש תוכנה נוספת שנקראת Ovation אתה יכול להשיג מאדובה, שהם בדיוק קנו בקיץ שעבר שממש עוזרת לך להריץ את כל התזמונים נותנת לך להבין מה קורה

אז, הנה הסיכום שלי לקחת אותך לירח, נכון? דיוויד עושה בדרך כלל את עשרת הגדולים, אין לנו מספיק זמן לעשרת הגדולים אז הנה חמשת הטיפים הטובים למצגת: מספר 1: תמיד השתמש במצב מציג או Ovation, או כלי מציג -- כי זה מאפשר לך לדעת בדיוק מה הולך זה עוזר לך לקבוע את הקצב, זה נותן לך תזמון כדי שנסיים בזמן וכל הקצב מספר 4: תמיד השתמש בשלט רחוק האם ראית אותי נוגע במחשב לא ראית. מדוע לא? בגלל שאני משתמש בשלט רחוק תמיד השתמש בשלט רחוק מספר 3: הניירות שאתה מחלק הם לא המצגת שלך אם תעקוב אחר ההצעות שלי, הולכת להיות לך מצגת מאד דלילה מאד כמו זן. מה שהוא מצויין כדי להעביר את המסר מי אתה ולגרום לאנשים להיות מעורבים רגשית אבל זה לא באמת טוב בתור ניירות לחלוקה אתה רוצה שיהיו לך ניירות שנותנים הרבה יותר מידע כי הניירות צריך לעמוד גם בלעדיך מספר 3 אל תקרא הנאום שלך אתה יכול לדמיין? "ובכן, אתה צריך להשקיע בחברה שלי בגלל שהיא מאד טובה" זה לא עובד, נכון? אל תקרא את הנאום שלך. והטיפ מספר אחת למצגת: אף פעם אל תסתכל על המסך אתה יוצר קשר עם הקהל שלך ואתה תמיד רוצה קשר של אחד-על-אחד המסך צריך להיות חזותי מאחוריך ולחזק את מה שאתה עושה במקום להחליף אותך וכך צריך להציג לקרן הון סיכון