דן גילברט על הציפיות המופרכות שלנו

כולנו מחליטים החלטות, בכל יום. אנחנו תמיד רוצים לדעת מה הדבר הנכון לעשות, בכל נושא, מהחלטות כלכליות גסטרונומיות, מקצועיות ורומנטיות. אנחנו בטוחים שאם מישהו יוכל להגיד לנו איך לעשות בדיוק את הדבר הנכון בדיוק בזמן הנכון זאת תהיה מתנה שערכה לא יסולא בפז.

למעשה, מסתבר שאכן קיבלנו את המתנה הזאת, ב-1738 מידי מלומד הולנדי בשם דניאל ברנולי. ואני רוצה לדבר אתכם היום על המתנה הזאת, ולנסות להסביר גם למה היא לא עשתה אפילו טיפה של שינוי בעולם.

אז בבקשה, הנה המתנה של ברנולי. זאת ציטטה ישירה. אם זה נראה לכם כמו יוונית, זה בגלל שזה באמת יוונית. אבל הנה התרגום, ולמרות שהוא פחות מדויק, הוא מצליח לתפוס את הרעיון הכללי של מה שברנולי רצה להגיד: הערך המצופה של הבחירות שלנו - כלומר, הערך הטוב שאנחנו מצפים לקבל מהמעשים שלנו - הוא תוצר של שני דברים: הסיכוי שהמעשה שלנו יגרום לנו להרוויח משהו, והערך שיש לרווח הזה עבורנו.

למעשה, מה שברנולי אומר הוא שאם נוכל להעריך כמותית את הדברים הללו ולהכפיל אותם אחד בשני, נוכל תמיד לדעת כיצד להתנהג.

המשוואה הזאת, אפילו לאלו מביניכם שלא מחבבים משוואות, היא משהו שאתם די רגילים אליו. הנה דוגמה: נניח שאבקש מכם לשחק משחק של עץ או פלי, ואזרוק מטבע באוויר, אם יוצא עץ, אני אשלם לכם 10 דולר, אבל תצטרכו לשלם ארבעה דולר עבור המשחק. רובכם תסכימו לשחק, כי אתם יודעים שהסיכויים לניצחון הם חצי, והרווח הוא 10 דולר ואם נכפיל את שניהם נקבל חמישה דולר שזה יותר מהתשלום עבור המשחק. אז התשובה היא כן. זה מה שאנחנו קוראים לו בסטטיסטיקה - התערבות שחבל על הזמן.

הרעיון הזה מאוד פשוט כשאנחנו מדברים על לזרוק מטבעות, אבל הוא הרבה יותר מסובך בחיים היום-יומיים. אנשים איומים בלהעריך את שני הגורמים האלו. וזה מה שאני רוצה לדבר עליו אתכם היום.

ישנן שתי שגיאות שאנשים עושים כשהם מנסים להחליט האם דבר הוא הדבר הנכון לעשות: שגיאות בהערכת הסיכויים שלהם להצליח, ושגיאות בהערכת הרווח שהם יקבלו מההצלחה. נתחיל בשגיאה הראשונה. חישוב סיכויים אמור להיות משהו קל למדי: לקובייה יש שישה צדדים, למטבע יש שניים, בחבילה יש 52 קלפים, וכו'. כולכם יודעים מה הסיכוי לשלוף אס עלה או לקבל עץ בזריקת מטבע. אבל מסתבר שלא קל בכלל להשתמש ברעיון הזה בחיי היום-יום. זאת הסיבה שאמריקאים משקיעים - או שעליי לומר, מבזבזים - כסף בהימורים, יותר מכל צורות הבידור האחרות ביחד. והסיבה לכך היא שאנשים לא מחשבים סיכויים בצורה כזאת.

כדי להסביר איך אנשים כן מחשבים סיכויים בואו נדבר קודם על חזירים. והשאלה שאני שואל אתכם היא מה אתם חושבים: האם יש יותר כלבים עם רצועה או חזירים עם רצועה שמסתובבים ביום מסוים כלשהו באוקספורד? וכמובן, כולכם יודעים שהתשובה היא כלבים. ואתם יודעים שהתשובה היא כלבים, כי ניסיתם להעלות בזיכרון את כל הפעמים שראיתם כלבים או חזירים עם רצועות. היה לכם מאוד קל להיזכר בתמונות של כלבים עם רצועה, והיה קשה להיזכר בחזירים עם רצועה, אז פשוט הנחתם שאם היה לכם יותר קל להיזכר בכלבים עם רצועה, כנראה שהם יותר נפוצים מחזירים עם רצועה. זה לא עיקרון רע, באופן כללי, חוץ מהפעמים שהוא רע.

הנה, לדוגמה, חידת מילים. מבין כל המילים עם ארבע אותיות באנגלית האם יש יותר מילים עם האות R כאות ראשונה או כאות שלישית? אתם מיד עושים סריקה של הזיכרון ומאוד קל לכם להיזכר במילים כמו - Ring, Rang, Rung והרבה יותר קשה להיזכר במילים כמו - Pare, Park אך למעשה, מבין כל המילים בעלות ארבע אותיות באנגלית יש יותר מילים עם R כאות שלישית מאשר כאות ראשונה. הסיבה שהרבה יותר קשה לכם להיזכר במילים בהן R היא האות השלישית היא לא כי הן נדירות או מוזרות או לא סבירות, אלא כי המוח נזכר במילים לפי האות הראשונה שלהן. אתם יודעים, אתם פשוט נזכרים בצליל הראשון, ואז כל המילה כבר יוצאת החוצה. זה כמו במילון; קשה מאוד לחפש בו מילים לפי האות השלישית שלהן. זאת הייתה דוגמה לאיך שהמהירות בה אתם נזכרים בדברים משפיעה על חשיבתכם לגבי הסבירות שלהם

ואיך זה יכול לבלבל אתכם. זה לא קורה רק בחידות מילים. לדוגמה, כשנותנים לאמריקאים להעריך את הסיכויים שהם ימותו בכל מיני דרכים מעניינות - ההערכות כאן הן לפי מספר מיתות לשנה ביחס ל-200 מיליון תושבים בארצות הברית. ומדובר על אנשים רגילים לגמרי שהתבקשו להעריך כמה אנשים מתו מטורנדו, זיקוקים, אסטמה, טביעה, וכולי. עכשיו השוו זאת למספרים האמיתיים.

אנחנו רואים פה כמה דפוסים מעניינים. בראש ובראשונה, שני דברים מוערכים יתר על המידה - טורנדו וזיקוקים, ושני דברים מוערכים מעט מדי: מיתה בטביעה או מאסטמה. למה? מתי הייתה הפעם האחרונה שקראתם עיתון וראיתם כותרת, "ילד מת מאסטמה?" זה לא מעניין כי זה כל כך נפוץ. כל כך קל לנו להיזכר במקרים בהם ראינו כותרות או מבזקי חדשות על טורנדו הורס ערים, או על איזה טמבל מסכן שפוצץ לעצמו את הידיים בגלל זיקוק ביום העצמאות. טביעה ואסטמה לא מקבלות כיסוי שכזה בעיתונות. קשה לנו להיזכר במקרים כאלו, וכתוצאה מכך, אנחנו מעריכים אותם מעט מדי.

זה כמו המשחק ההוא מרחוב סומסום - "מה יוצא דופן?" וזה יהיה נכון להגיד שבריכת השחייה יוצאת דופן, כי בריכת השחייה היא הדבר היחיד בשקופית הזאת שהוא באמת מאוד מסוכן. יש לכם יותר סיכויים למות בבריכה מאשר משילוב הסיכויים של שלושת הדברים האחרים שאתם רואים בשקופית.

הלוטו הוא דוגמה מצוינת, כמובן, מבחן מצוין ליכולת של אנשים להעריך סיכויים. כלכלנים - ויסלחו לי האנשים פה שממלאים טפסי לוטו - אבל כלכלנים, לפחות בינם לבין עצמם, קוראים ללוטו "מס טיפשות", כי הסיכויים לקבל תגמול מהשקעת הכסף בכרטיס לוטו שווים לסיכויים לקבל תגמול מזריקת הכסף ישירות לפח - מה שדרך אגב לא מצריך אתכם ללכת לחנות ולקנות משהו.

אז למה שמישהו בעולם יקנה טפסי לוטו? ובכן, יש הרבה תשובות, אבל אחת מהן היא שאנחנו רואים הרבה מנצחים, נכון? אנחנו רואים את הזוג ההוא זוכה בלוטו, את אד מקמהון מגיע אל הדלת של מישהו עם צ'ק ענקי... איך לעזאזל מפקידים כאלה צ'קים ענקיים, אין לי מושג. אנחנו רואים את זה בטלוויזיה; אנחנו קוראים על זה בעיתון. מתי הייתה הפעם האחרונה שראיתם ראיונות ארוכים בעיתון עם כל האנשים שהפסידו בלוטו? אם נבקש מתחנת טלוויזיה להכין ראיון של שלושים שניות עם כל אדם שהפסיד בלוטו כל פעם שתראו ראיון עם המנצח, תראו ראיונות עם עוד 100 מיליון מפסידים שידרשו מכם תשע וחצי שנים של צפייה רצופה בטלוויזיה רק כדי לראות אותם אומרים - "אני? אני הפסדתי." "אני? גם אני הפסדתי." ואם הייתם צמודים לטלוויזיה תשע וחצי שנים - בלי לישון, בלי שירותים - והייתם רואים הפסד אחר הפסד, ובסוף הייתם רואים שלושים שניות של מישהו שאומר "אני ניצחתי." הסיכוי שהייתם מחליטים למלא טופס לוטו, היה מאוד מאוד קטן.

תראו, אני יכול להוכיח לכם את זה: בואו נשחק בלוטו. יש עשרה כרטיסים בלוטו הזה. תשעה מהם מכרתי לאנשים אחרים. זה עולה דולר לקנות את הכרטיס, ואם תנצחו, תקבלו 20 דולר. האם כדאי? ובכן, לפי ברנולי זה כדאי: הערך הצפוי של הלוטו הוא שני דולרים; זה לוטו שאכן כדאי להשקיע בו כסף. ורוב האנשים אומרים "בסדר, אני אשחק."

עכשיו, הנה גרסה קצת שונה של הלוטו הזה: דמיינו שכל הכרטיסים שייכים לאיש שמן אחד בשם לירוי. ללירוי יש תשעה כרטיסים; אחד נותר. האם אתם רוצים לשחק? רוב האנשים לא ירצו. עכשיו, אפשר לראות שהסיכויים לנצח לא השתנו. אבל עכשיו נורא קל לנו לדמיין מי הולך לנצח. אפשר לראות בקלות שלירוי יקבל את הכסף, נכון? אתה לא יכול להגיד לעצמך "יש לי את אותו סיכוי כמו כל אחד אחר." כי אין לך את אותו סיכוי כמו ללירוי. העובדה שכל הכרטיסים הללו שייכים לאדם אחד משנה את ההחלטה שלכם לשחק, למרות שזה בכלל לא משנה את הסיכויים לנצח.

אבל להעריך סיכויים, קשה ככל שזה נראה, זה משחק ילדים לעומת להעריך רווח: להעריך כמה רווח נקבל ממשהו, עד כמה נהנה ממנו, כמה אושר הוא ייתן לנו. אני רוצה לדבר על שגיאות בהערכת רווח. כמה ביג-מק שווה? האם הוא שווה 25 דולר? רובכם מרגישים מיד שלא, ולכן לא תשלמו עליו.

אבל למעשה, להחליט האם ביג-מק שווה 25 דולר אומר לשאול שאלה אחת בלבד, והיא: אילו דברים אחרים אני יכול לעשות עם 25 דולר? אם אי פעם תהיו באחת מהטיסות הארוכות האלו לאוסטרליה ותחלחל אליכם ההבנה שלא תקבלו שום אוכל, אבל מישהו בשורה הקדמית פתאום יפתח שקית מקדונלדס, והריח מהקשתות הזהובות ירחף למקום מושבכם, תחשבו לעצמכם, אני לא יכול לעשות שום דבר עם 25 דולר למשך 16 שעות. אני לא יכול אפילו להבעיר אותו באש - לקחו לי את המצית בשדה התעופה! פתאום, 25 דולר עבור ביג-מק יראה כמו עסקה לא רעה.

מצד שני, אם אתם מבקרים במדינת עולם שלישי, וב-25 דולר תוכלו לקבל ארוחת גורמה מלאה, זה מופרז לשלם אותו דבר עבור ביג-מק. ולמה כולכם הייתם בטוחים שהתשובה לשאלה היא לא, לפני שאמרתי לכם משהו לגבי ההקשר? כי מה שעשיתם זה להשוות את המחיר של ביג-מק כזה למחיר שאתם רגילים לשלם. במקום לשאול מה עוד אני יכול לעשות עם הכסף שלי, להשוות את ההשקעה הזאת להשקעות אחרות, אתם השוויתם אותה לעבר. וזאת טעות נפוצה שאנשים עושים. אתם שילמתם שלושה דולר בעבר, לכן 25 זה מופרז.

זאת שגיאה, ואני יכול להראות לכם את חוסר ההיגיון שחשיבה כזאת מובילה אליו. והדוגמה, כמובן, היא שאחד הטריקים המוצלחים ביותר בעולם השיווק, היא להגיד שמשהו היה יותר יקר קודם, ועכשיו הוא פתאום נראה כמו עסקה לא רעה בכלל. כששואלים אנשים על שתי אופציות לעבודה: עבודה שבה מרוויחים 60 אלף, אז 50 אלף, אז 40 אלף, כלומר עבודה עם ירידה במשכורת כל שנה, או עבודה בה מקבלים עליה במשכורת כל שנה, אנשים מעדיפים את האופציה השניה על הראשונה, למרות העובדה שבסופו של דבר הם ירוויחו בה פחות. למה? כי הם מרגישים ששכר יורד הוא גרוע יותר משכר שעולה, אפילו אם כמות השכר גבוהה יותר בתקופת הירידה. הנה דוגמה נחמדה נוספת.

הנה חבילת חופשה בהוואי של 2000 דולר; רק היום אפשר לקנות ב-1600 דולר. נגיד שממילא תכננתם לנסוע להוואי. תקנו? רוב האנשים יאמרו כן. הנה סיפור קצת שונה: אותה חבילה של 2000 דולר עכשיו מוצעת למכירה ב-700 דולר. אתם מחליטים לחשוב על זה כמה ימים. עד שאתם מגיעים לסוכן הנסיעות, המבצע נגמר - ועכשיו החבילה עולה 1500 דולר. תקנו? רוב האנשים יאמרו לא. למה? כי קודם זה עלה 700, ואין סיכוי שאני אשלם 1500 על משהו שעלה 700 לפני שבוע.

הנטייה הזאת להשוות לעבר גורמת לאנשים לפספס את העסקה הטובה. במילים אחרות, עסקה טובה שהייתה פעם עסקה מצוינת, היא לא טובה מספיק לעומת עסקה גרועה שהייתה פעם איומה.

הנה דוגמה נוספת של איך שהשוואה לעבר יכולה לבלבל לנו את ההחלטות. דמיינו שאתם הולכים לתיאטרון. אתם בדרככם לתיאטרון. בארנק יש לכם כרטיס, עבורו שילמתם עשרים דולר. ויש לכם גם שטר של עשרים דולר. אתם מגיעים לתיאטרון, ומגלים שבדרך איבדתם את הכרטיס. האם תשתמשו בכסף כדי לקנות כרטיס חדש? רוב האנשים יאמרו לא. עכשיו, בואו נשנה דבר אחד בסיטואציה הזאת. אתם בדרככם לתיאטרון, ויש לכם בכיס שני שטרות של 20 דולר. אתם מגיעים ומגלים שבדרך איבדתם אחד מהם. האם תשתמשו בשטר שנותר לכם כדי לקנות כרטיס? ובכן, כמובן! הרי הלכתי לתיאטרון כדי לראות את ההצגה. מה הקשר לזה שאיבדתי 20 דולר בדרך?

עכשיו, רק למקרה שלא תפסתם, הנה תרשים של מה שקרה, בסדר? (צחוק מהקהל) בדרך איבדתם משהו. בשני המצבים, זאת הייתה פיסת נייר. במקרה אחד, הייתה עליו תמונתו של נשיא ארה"ב, במקרה השני לא הייתה. מה לעזאזל ההבדל? ההבדל הוא שכשאיבדתם את הכרטיס אמרתם לעצמכם, "אני לא אשלם על אותו הדבר פעמיים." אתם משווים את מחיר ההצגה כעת - 40 דולר - למחיר שלה בעבר - 20 דולר - ואתם חושבים שזאת עסקה גרועה. השוואה לעבר גורמת להרבה בעיות שכלכלנים ופסיכולוגים המתמקדים בהתנהגות מזהים באנשים שמנסים להעריך רווח. אבל אפילו אם אנחנו משווים לכל האפשרויות, לא רק לעבר, אנחנו עדיין עושים טעויות מסוימות. ואני הולך להראות לכם שתיים מהן.

דבר אחד שאנחנו יודעים לגבי השוואה הוא: כאשר אנו משווים משהו למשהו אחר, הוא משנה את ערכו. ב-1992 הבחור הזה, ג'ורג' בוש, למי מכם שהיו בצד הליברלי של הקשת הפוליטית, לא נראה כמו בחור כל כך טוב. פתאום, אנחנו כמעט מתחננים שהוא יחזור. (צחוק מהקהל) ההשוואה משנה את איך שאנחנו מעריכים אותו.

הסוחרים הקטנים ידעו את זה לפני כולם, כמובן, והם משתמשים בחוכמה הזאת כדי לעזור לכם, להיפטר מהנטל החמור הזה שנקרא כסף. אז אם אתם נכנסים לחנות יין ואתם רוצים לקנות בקבוק יין, ויש שלושה בקבוקים - ב-8 דולר, ב-27 דולר וב-33 דולר. מה תקנו? רוב האנשים לא רוצים את היקר ביותר, ולא את הזול ביותר, אז הם יקנו משהו בין לבין. אם הסוחר חכם, הוא ישים על המדף בקבוק יקר מאוד שאף אחד לא ירצה לקנות, ופתאום היין ב-33 דולר לא נראה כל כך יקר בהשוואה.

אני מספר לכם משהו שכבר ידעתם: השוואה משנה את ערכם של דברים. וזאת בעיה מהסיבה הבאה: זאת בעיה, כי כשתקחו את הבקבוק ב-33 דולר הזה הביתה, זה לא ישנה ליד מה הוא ישב על המדף כשהוא היה בחנות. ההשוואות שאנחנו עושים כשאנחנו מעריכים רווח, כשאנחנו מנסים להעריך עד כמה נהנה מדברים מסוימים, הן לא אותן השוואות שאנחנו עושים כשאנחנו משתמשים בהם בפועל. הבעיה הזאת של השוואות משתנות יכולה לסבך את הניסיונות שלנו להחליט החלטות הגיוניות.

אני אתן לכם דוגמה. אני חייב להראות לכם משהו מהמעבדה שלי, אז אגניב לכם את זה. אלו אנשים שבאים לניסוי כדי להישאל את השאלה הפשוטה ביותר: כמה הם יהנו לאכול תפוצ'יפס בעוד דקה מעכשיו? הם יושבים בחדר עם שקית תפוצ'יפס מולם. אצל חלק מהנבדקים, בפינת החדר ישנה בונבוניירה של שוקולד גודאייבה, ואצל האחרים ישנה קופסת לוף. למעשה, החפצים הללו בפינת החדר משנים עד כמה הנבדקים מעריכים שהם יהנו מהתפוצ'יפס. כלומר, אלו שמסתכלים בקופסת הלוף חושבים שהתפוצ'יפס יהיה מאוד טעים; אלו שמסתכלים בשוקולד לא חושבים שהתפוצ'יפס יהיה עד כדי כך טעים. אבל כמובן, מה קורה כשהם אוכלים את התפוצ'יפס? טוב, תראו, אתם לא צריכים פסיכולוג שיספר לכם שכשאתם אוכלים חופן של חטיפים מלוחים, משומנים, פריכים וטעימים, מה שיושב באותו רגע בפינת החדר לא ישנה אפילו טיפה לחוויית הטעם שלכם. למרות זאת, התחזיות שלכם מושפעות מהשוואה שבסופו של דבר לא תשנה את החוויה שלכם.

כולכם התנסיתם בזה בעצמכם, גם אם אף פעם לא באתם למעבדה שלנו לאכול תפוצ'יפס. הנה שאלה: אתם רוצים לקנות רדיו למכונית. החנות לידכם מוכרת את הרדיו הזה ב-200 דולר, אבל אם תסעו לקצה השני של העיר, תוכלו לקנות אותו ב-100 דולר. האם תסעו לקצה השני של העיר כדי לחסוך 100 דולר? רוב האנשים יגידו שכן. הם לא יכולים לדמיין שהם יקנו במחיר כפול כשאפשר לקבל 50% הנחה אחרי נסיעה קצרה בעיר.

עכשיו, דמיינו שאתם רוצים לקנות מכונית שלמה, והחנות לידכם מוכרת את המכונית הזאת ב-31,000 דולר. אבל אם תסעו לקצה השני של העיר, תוכלו לקנות אותה ב-30,900 דולר. האם תסעו כדי לקבל הנחה של 0.3%, מאה דולר? רוב האנשים יגידו לא, אני לא מתכוון לנסוע לקצה השני של העיר רק בשביל הנחה של 100 דולר על מכונית.

החשיבה הזאת מוציאה כלכלנים מדעתם, ולא בכדי. כי - הלו! - מאה הדולר שחסכתם לא יודעים מאיפה הם הגיעו. הם לא יודעים על מה חסכתם אותם. כשאתם הולכים לקנות איתם במכולת, הם לא אומרים, "אהה, אני הכסף שחסכת על הרדיו" או "אני הכסף שחסכת על המכונית". זה כסף. ואם נסיעה לקצה השני של העיר שווה 100 דולר, אז זה מה שהיא שווה בלי קשר לאיך אתם חוסכים אותם. אנשים לא חושבים ככה. לכן לא אכפת להם האם השותף העסקי שלהם לוקח 0.1% או 0.15% מההשקעה שלהם, אבל הם אוספים קופונים כדי לחסוך כמה פרוטות על משחת שיניים.

עכשיו, כפי שאתם רואים, זאת הבעיה של השוואות משתנות, כי אתם משווים את 100 הדולר הללו לרכישה שאתם מבצעים, אבל מרגע שתוציאו את הכסף, לא תעשו יותר את ההשוואה הזאת. כולכם חוויתם את זה לפחות פעם אחת.

אם אתם אמריקאים, לדוגמה, בטח הייתם מתישהו בטיול בצרפת. ובשלב כלשהו פגשתם זוג שהגיע מאותה עיר כמוכם, וחשבתם לעצמכם, "בחיי, האנשים האלה כל כך נחמדים אליי. "בהשוואה לכל האנשים האלה פה ששונאים אותי "כשאני מנסה לדבר את השפה שלהם, ושונאים אותי יותר כשאני לא, "האנשים האלה נפלאים." ואז אתם מטיילים איתם בצרפת, וכשאתם חוזרים הביתה אתם מזמינים אותם לארוחה, ומה אתם מגלים? בהשוואה לחברים הרגילים שלכם, הם משעממים, נכון? כי בהקשר החדש הזה, ההשוואה מאוד שונה. למעשה, אתם כל כך לא אוהבים אותם שכבר הייתם מעדיפים להשאיר אותם בצרפת.

יש לכם בדיוק אותה בעיה כשאתם מחפשים לקנות רמקולים. אתם הולכים לחנות, ורואים שני סטים של רמקולים - הענקיים והמאסיביים לעומת הקטנים והמבריקים, ואתם מנסים את שניהם, ושומעים הבדל: הגדולים יותר נשמעים יותר טוב. ואתם קונים אותם, מביאים אותם הביתה, והם לגמרי הורסים את העיצוב של הבית שלכם. והבעיה היא, כמובן, שההשוואה שעשיתם בחנות היא השוואה שלא תעשו יותר לעולם. מה הסיכויים שתשמעו משהו ברמקולים ותחשבו לעצמכם - "הם נשמעים הרבה יותר טוב מהקטנים ההם," כשאתם בכלל לא זוכרים איך הם נשמעו.

הבעיה של השוואות משתנות אפילו יותר קשה כשהבחירות האלה נפרשות לאורך זמן. לאנשים ישנה בעיה להחליט החלטות לגבי דברים שיקרו בנקודות שונות על ציר הזמן. ומה שפסיכולוגים וכלכלנים התנהגותיים גילו הוא שבגדול אנשים מפעילים שני חוקים פשוטים. אז אני אתן לכם בעיה קלה, עוד בעיה קלה ובעיה שלישית ממש קשה.

הנה הבעיה הראשונה: אתם יכולים לקבל עכשיו 50 או 60 דולר. מה אתם מעדיפים? זה מה שנקרא מבחן דפ"ר בשאלה אחת, כן? כולנו, אני מקווה, מעדיפים יותר כסף, והסיבה היא שאנחנו מאמינים שיותר עדיף על פחות.

הנה הבעיה השניה: אתם יכולים לקבל 60 דולר היום, או 60 דולר בעוד חודש. מה אתם מעדיפים? שוב, החלטה פשוטה, כי כולנו יודעים שעכשיו עדיף על אחר כך. זה הופך להיות קשה כששני החוקים הללו מתנגשים. לדוגמה, אם מציעים לכם 50 דולר עכשיו או 60 דולר בעוד חודש. זה נפוץ במצבים בחיים בהם תרוויחו יותר אם תחכו אבל אתם צריכים לחכות בסבלנות. מה אנחנו יודעים? מה אנשים עושים במצבים כאלה? ובכן, בגדול אנשים הם מאוד חסרי סבלנות. כלומר, הם צריכים תשואת ריבית של מאות או אלפי אחוזים כדי שיידחו את הסיפוקים שלהם ויחכו עד החודש הבא כדי לקבל עוד 10 דולר. אולי זה לא כל כך מדהים, אבל מה שמדהים הוא שקל לשנות את חוסר הסבלנות הזה בעזרת שינוי פשוט של מועדי קבלת הרווחים האלה. דמיינו שמציעים לכם 50 דולר עוד שנה, 12 חודשים, או 60 דולר עוד 13 חודשים. מה אנחנו מגלים עכשיו? אנשים יחכו בשמחה. מאחר שהם ממילא מחכים 12 חודשים, למה לא לחכות 13?

מה גורם לחוסר ההיגיון הזה? השוואה. השוואה מבלבלת. אני אראה לכם.

זה גרף שמראה את התוצאות שלטענתי אתם תציגו אם הייתי אוסף מכם תשובות, והיא שאנשים מוצאים את הערך הסובייקטיבי של 50 דולר גבוה מהערך הסובייקטיבי של 60 דולר אם יקבלו אותם עכשיו או בעוד חודש, בהתאמה - דחייה של שלושים יום. לעומת זאת, הם מראים התנהגות הפוכה לחלוטין כשמסיטים את ההחלטה קדימה אל העתיד בשנה שלמה. למה אנחנו מקבלים כאלו תוצאות?

החבר'ה האלה יכולים לעזור לנו. אתם רואים פה שני בחורים, אחד גדול מהשני: הכבאי והכנר. הם הולכים להצטמק לעבר נקודת המגוז שבאופק, ואני רוצה שתשימו לב לשני דברים. הכבאי אף פעם לא ייראה גדול מהכנר, אבל נראה כאילו ההבדל ביניהם קטן עם הזמן. בהתחלה אתם רואים הבדל של 3 ס"מ, אחר כך סנטימטר אחד אחר כך חצי סנטימטר, ובסוף הם נעלמים.

הנה התוצאות של מה שהראיתי לכם. זה גובה סובייקטיבי - הגובה שראיתם בנקודות שונות. ותראו ששני דברים אכן נשמרים. ראשית, ככל שהם יותר רחוקים הם יותר קטנים; שנית, הכבאי תמיד גדול מהכנר. אבל תראו מה קורה כשאנחנו מעלימים את חלקם. במרחקים קטנים, הכנר נראה גדול מהכבאי, אבל במרחקים גדולים היחסים האמיתיים ביניהם נשמרים. כפי שאפלטון אמר, מרחק משפיע על גודל כפי שזמן משפיע על ערך. הנה התוצאות של הבעיה שנתתי לכם: 50 עכשיו או 60 בעוד חודש? והנה הערכים הסובייקטיביים, ואתם יכולים לראות ששני החוקים שלנו נשמרים.

אנשים תמיד חושבים שעדיף יותר על פחות. 60 דולר תמיד עדיפים על 50 דולר; והם תמיד חושבים שעכשיו עדיף על אחר כך: העמודות בצד הזה גבוהות מהעמודות בצד ההוא. תראו מה קורה כשנעלים את חלקם. פתאום מופיע חוסר העקביות ההוא. יש לנו נטייה של אנשים להעדיף 50 דולר עכשיו במקום לחכות חודש, אבל לא אם ההחלטה היא בעוד הרבה זמן. שימו לב למה שמתחייב מכך - שכשאנשים מגיעים לעתיד, הם ישנו את דעתם. כלומר, בעוד 12 חודשים, אתם תגידו, "מה לעזאזל חשבתי כשהחלטתי לחכות חודש? "אני אקח 50 דולר עכשיו."

הנה השאלה האחרונה שלי להיום: אם אנחנו כל כך טיפשים, איך הגענו לירח? כי אני יכול להמשיך לדבר שעות ולהציג ראיות של חוסר היכולת של אנשים להעריך רווח וסיכוי.

התשובה לשאלה הזאת היא תשובה שכבר שמעתם בחלק מהשיחות, ואני חושב שתשמעו שוב: המוחות שלנו התפתחו עבור עולם ששונה מאוד מהעולם שאנחנו חיים בו כיום. הם התפתחו לעולם שאנשים חיו בו בקבוצות קטנות, כמעט לא פגשו אף אחד ששונה מהם באופן מיוחד, חיו חיים קצרים עם מעט מאוד בחירות ודאגתם העיקרית הייתה לאכול ולהתרבות.

המתנה של ברנולי, הנוסחה, מספרת לנו איך עלינו לחשוב בעולם שהטבע לא תכנן עבורנו. זה מסביר למה אנחנו לא משתמשים בה, זה גם מסביר למה מאוד חשוב שנתחיל להשתמש בה, ומהר. אנחנו המין היחיד על הכוכב הזה שמחזיק את גורלו בידיו שלו. אין לנו שום טורפים משמעותיים, אנחנו שולטים בסביבתנו; כל הדברים שבדרך כלל מכחידים מינים כבר לא מאיימים עלינו. הדבר היחיד שיכול להרוס ולהחריב אותנו הוא ההחלטות שלנו. אם אנחנו נוכחד תוך 10,000 שנים, זה יהיה משום שלא נשכיל להשתמש במתנה שנתן לנו מלומד הולנדי ב-1738, משום שהמעטנו בערך צרות העתיד והפרזנו בערך תענוגות ההווה.

תודה רבה. (מחיאות כפיים)

כריס אנדרסון: זה היה מצוין. יש לנו זמן לשאלות לדן גילברט. אתה, ואתה.

ביל לייל: אתה חושב שהמכניזם הזה הוא חלק מהדרך שבה הטרור עובד נגדנו? והאם אפשר לפעול נגד זה?

דן גילברט: לאחרונה התייעצתי עם המחלקה לביטחון פנים, שחושבים שצריכים להקדיש תקציב כדי לאבטח את הגבולות. ניסיתי להאיר את עיניהם לכך שטרור (אימה) הוא שם שאנשים נותנים לתגובה רגשית כלפי סדרה של מאורעות, ושאם הם מוטרדים מטרור הם צריכים לשאול מה גורם לאימה אצל אנשים ואיך למנוע את זה, במקום... לא במקום, בנוסף לניסיונות לעצור את המאורעות הללו. התפקיד החזק שמשחקת התקשורת בעניין... וסלח לי, אבל במספרים, מדובר בתאונות מאוד קטנות. אנחנו יודעים, לדוגמה, שבאמריקה, יותר אנשים מתו כי הם לא עלו על מטוס - מתוך פחד - ונסעו בכביש, מאשר נהרגו בפיגועי 11 בספטמבר, אוקיי? אם הייתי מספר לך על מגפה שתהרוג 15,000 אמריקאים בשנה הבאה, היית נחרד, אלא אם הייתי אומר לך שמדובר בשפעת. יחסית, אלו מאורעות קטנים, ואנחנו צריכים לתהות האם הם צריכים לקבל כזה כוח, כזאת תשומת לב, כמו עכשיו. כי זה גורם לאנשים להפריז בהערכה של הסיכוי שהם יפגעו בדרכים הללו, ונותן כוח לאותם אנשים שמנסים להפחיד אותנו.

כריס אנדרסון: זה מעניין. אתה בעצם אומר שהתגובה שלנו לטרור היא פגם בחשיבה? פרט על כך.

דן גילברט: זה מופרז. תראה, אם אוסטרליה תיעלם מחר, אימה תהיה תגובה הגיונית. זאת כמות עצומה של אנשים נחמדים. מצד שני, כשאוטובוס מתפוצץ ו-30 איש נהרגים... הרבה יותר אנשים נהרגו כי לא חגרו חגורות בטיחות באותה מדינה. האם אימה היא התגובה הנכונה?

אנדרסון: מה גורם לזה? אולי האפקט הדרמטי - שזה כל כך מרשים? או שזאת התקפה מכוונת של, כביכול, זרים? מה גורם לזה?

גילברט: כן. כמה דברים, וציינת את חלקם. ראשית, אלה בני אדם שמנסים להרוג אותנו - לא עץ שנפל עלינו בטעות. שנית, הם אנשים שירצו להתקיף ולהרוג שוב. אנשים נהרגים משום סיבה במקום מסיבה טובה - לא שיש סיבה טובה, אבל אנשים לפעמים חושבים ככה. אז יש כמה דבריו שיחדיו גורמים לזה להיראות דרמטי, ובואו לא נשכח שעיתונים נמכרים יותר כשאנשים רואים משהו שהם רוצים לקרוא. יש פה משחק של התקשורת, שרוצה שהמאורעות האלה יהיו גרנדיוזיים כמה שיותר.

אנדרסון: מה יעזור לתרבות שלנו להתגבר על זה?

גילברט: טוב, סעו לישראל. קניון מתפוצץ, וכולם עצובים בגלל זה, ושעה וחצי אחר כך, לפחות במקום שבו אני הייתי, שזה 50 מטר מהקניון כשהוא התפוצץ, חזרתי למלון שלי והחתונה שהייתה מתוכננת עדיין המשיכה. כפי שהאמא הישראלית אמרה, "להפסיק את החתונה יהיה לתת להם לנצח." כלומר, זאת חברה שלמדה - ויש חברות נוספות - שלמדה לחיות עם כמות מסוימת של טרור ולא להיחרד ממנו כמונו, שלא היו לנו כל כך הרבה התקפות טרור.

אנדרסון: אבל האם יש צד רציונלי לכך, האם אנחנו פוחדים כי אנחנו חושבים שתכף יהיה פיגוע יותר גדול?

גילברט: כמובן. אם היינו יודעים שיש גבול לגודל של התקפות כאלה, אפילו יהיו עוד כמה פחות גדולות - לא היינו כל כך מפוחדים. תראו, אני לא רוצה שיצטטו אותי בשום מקום אומר, "טרור זה בסדר ואין סיבה להילחץ." זאת לא הנקודה שלי. מה שאני אומר הוא שבאופן רציונלי הפחד שלנו מפני מאורעות ואיומים צריך להיות פרופורציונלי יותר לסדר הגודל של האיומים הללו. ובמקרה של טרור, יש חוסר פרופורציה. והרבה דברים שמענו מאנשים שדיברו היום - אנשים קמו ואמרו, "עוני! לא ידעתי שזה כל כך גרוע!" אנשים קמים בבוקר; לא אכפת להם מעוני. זה לא מגיע לכותרות; זה לא בחדשות, זה לא נוצץ. אין רובים ופיצוצים. נגיד שהיית יכול לפתור אחת משתי בעיות, כריס, מה היית פותר? טרור או עוני? (צחוק מהקהל) (מחיאות כפיים) שאלה ממש קשה.

אנדרסון: אין שאלה. עוני, בסדר גודל הרבה יותר גדול, אלא אם מישהו יראה לי שיש סיכוי גדול לטרוריסטים עם נשק גרעיני. לפי מה שראיתי לאחרונה יהיה להם מאוד קשה להשיג את זה. אם זה לא נכון, כולנו ניראה טיפשים, אבל הבעיה לגבי עוני...

גילברט: גם אם הם ישיגו גרעין, עדיין יותר אנשים ימותו מעוני.

כריס: התפתחנו להתלהב נורא מאירועים דרמטיים. אולי זה בגלל שבעבר, בעבר הרחוק, לא הבנו מגפות ולא הבנו את הגורמים לעוני. האם ייתכן שזה לא השתלם לנו כגזע להתרכז בפיתרון הדברים האלו? אנשים מתו; מה לעשות. אבל אם מתקיפים אותך, אתה כן יודע מה לעשות. וככה התפתחנו להגיב. זה מה שקרה?

גילברט: תראה, האנשים שהכי מפקפקים בכל מיני הסברים אבולוציוניים כאלה הם פסיכולוגים אבולוציוניים. אני לא חושב שיש משהו כל כך ספציפי בעבר הביולוגי שלנו. אם אתה מחפש הסבר אבולוציוני, אולי כדאי לחשוב על כך שרוב היצורים החיים הם נאו-פוביים, הם מפחדים מכל דבר חדש או שונה. ויש סיבה לפחד הזה, דברים שאתה מכיר לא אוכלים אותך. כל יצור שאתה מכיר כבר מקודם מסוכן פחות מאחד שלא ראית מעולם. אז אם אוטובוס התפוצץ וזה משהו שלא קרה קודם, הנטייה הכללית שלנו להתרכז בדברים חדשים ולא מוכרים צפה ועולה. אני לא חושב שזה משהו ספציפי כמו המכניזם שתיארת, אלא אולי עיקרון בסיסי יותר שעומד מתחתיו.

ג'יי ווקר: אתה יודע, כלכלנים תמיד מדברים על הטיפשות של אנשים שמשחקים לוטו. אני חושב שאתה עושה את אותה טעות כמוהם, שהיא טעות של הערכה. אני יודע כי ראיינתי בערך אלף שחקני לוטו לאורך השנים. והערך של קניית הכרטיס הוא לא הניצחון. זה הערך לדעתך, נכון? שחקן לוטו ממוצע קונה כ-150 כרטיסים בשנה, והוא או היא מודעים לעובדה שהם יפסידו, והם עדיין קונים. למה? זה לא בגלל שהם טיפשים. זה בגלל שהציפייה לנצח מפעילה סרוטונין במוח, וגורמת להרגשה טובה עד ההפסד עצמו. במילים אחרות, עבור הדולר שהם השקיעו, הם מקבלים הרגשה טובה, לעומת זריקת הכסף לפח שהם לא יקבלו ממנה הרגשה טובה. כלכלנים נוטים לראות - (מחיאות כפיים) - נוטים לראות את העולם דרך משקפיים משלהם, שבהם רואים חבורה של אנשים טיפשים. כתוצאה מכך, אותם אנשים רואים כלכלנים כאנשים טיפשים. בסופו של דבר, הסיבה שהגענו לירח, היא כי לא הקשבנו לכלכלנים. תודה רבה. (מחיאות כפיים)

גילברט: זאת נקודה מאוד טובה. זמנים יגידו אם ההנאה בציפייה לניצחון משתווה לאכזבה בהפסד, כי זכור, אנשים שלא קונים כרטיס לא מרגישים רע יום אחר כך, אפילו שהם לא מרגישים טוב בזמן ההגרלה. אני לא מסכים שאנשים יודעים שהם יפסידו. אני חושב שהם חושבים שניצחון לא סביר, אבל אפשרי, ולכן הם מעדיפים לא לזרוק את הכסף לפח. אבל אני מבין את הנקודה: ישנה סיבה נוספת לקניית כרטיסי לוטו שהיא לא ניצחון. ואני חושב שיש הרבה סיבות טובות לא להקשיב לכלכלנים. זאת לא אחת מהן, בשבילי, אבל יש הרבה.

כריס: שאלה אחרונה.

אוברי דה-גריי: אני אוברי דה-גריי, מקמברידג' אני עובד על התופעה שהורגת הכי הרבה אנשים - זיקנה - ואני רוצה לעשות משהו לגבי זה, כמו שתשמעו מחר. אני מזדהה עם מה שאתה אומר, כי אני חושב שהבעיה לגרום לאנשים להתעניין בזיקנה היא שכשזיקנה הורגת אותך, זה נראה כמו סרטן או מחלת לב או משהו אחר. יש לך עצה? (צחוק מהקהל)

גילברט: בשבילך או בשבילם?

דה-גריי: לשכנע אותם.

גילברט: בשביל לשכנע אותם, הבנתי. ובכן, זה מאוד קשה לגרום לאנשים להרחיק ראות. אבל דבר אחד שפסיכולוגים ניסו וכנראה עובד זה לגרום לאנשים לדמיין את העתיד. אחת הבעיות היא שבניסיון להחליט לגבי העתיד הרחוק הרבה יותר קל לנו לדמיין את העתיד הקרוב מאשר את העתיד הרחוק. אם אתה יכול לאזן את כמות הפרטים בתוך החזון של העתיד הרחוק והעתיד הקרוב, אנשים יתחילו להחליט לגבי שניהם באותה הדרך. "האם תרצה להרוויח מאה אלף דולר בגיל 65" היא שאלה מאוד שונה מהשאלה איך תחיה, איך תיראה, כמה שיער יהיה לך, ועם מי תחיה בגיל 65. אם נוכל לדמיין את התרחיש הזה לפרטיו, פתאום נרגיש שזה נורא חשוב לנו לשמור קצת פנסיה לאיש ההוא לעת פרישה. אבל אלה תכסיסים שוליים. אני חושב שאתה מנהל קרב נגד נטייה אנושית בסיסית, שהיא להגיד "אני פה עכשיו, "ועכשיו חשוב יותר מאחר כך."

אנדרסון: דן, תודה רבה. קהל נכבד, זה היה מצוין. תודה רבה. (מחיאות כפיים)