David S. Rose sur le pitch pour capital-risqueurs

Bonjour. Mon nom est David Rose. Je suis un entrepreneur en série devenu investisseur en série. Avec des pitchs sous PowerPoint pour capital-risqueurs, j'ai personnellement levé des dizaines de millions de dollars des capital-risqueurs grâce à des pitchs sous PowerPoint. Et, en étant de l'autre côté de la barrière, j'ai personnellement supervisé l'investissement de dizaines de millions de dollars dans des entreprises qui m'ont présenté des pitchs sous PowerPoint. Donc, je pense qu'on peut dire que je m'y connais un peu sur la manière de faire des pitchs.

La toute première question que vous devez tous comprendre est : quelle est la chose la plus importante qu'un capital-risqueur cherche quand vous venez lui présenter une nouvelle idée d'affaire? Il y a évidemment toutes sortes de choses. Il y a le modèle économique, il y a des données financières, et il y a la demande, etc. Dans l'ensemble, parmi tout ce que vous avez à faire, quelle est la chose la plus importante dans laquelle le capital-risqueur va investir? Quelqu'un? Qu'est-ce que c'est? Le public : Les gens. Les gens? Vous! C'est ça : vous êtes la personne. Et donc tout l'objet d'un pitch pour capital-risqueurs est de les convaincre que vous êtes l'entrepreneur dans lequel ils vont investir leur argent et gagner beaucoup d'argent en retour.

Maintenant, comment fait-on ça? On ne peut pas simplement arriver et dire: "Bonjour, je suis quelqu'un de vraiment bien, et vous devriez vraiment investir en moi", n'est-ce pas? Donc, pendant votre pitch, vous avez très peu de temps… La plupart des pitchs… Les pitchs pour capital-risqueurs durent 15 minutes, la plupart devraient durer moins d'une demi-heure, l'attention des gens diminuant après 18 minutes. Des test l'ont prouvé. Alors, pendant ces 18 minutes, ou 10 minutes, ou 5 minutes, vous devez transmettre un ensemble d'idées différentes. Vous devez en fait transmettre environ 10 caractéristiques différentes pendant que vous êtes face à eux. Quelle est la chose la plus importante que vous avez à transmettre? Comment? Le public : L'intégrité. Eh bien! C'est une réponse directe que nous avons là-bas. Et je n'ai même pas eu à la suggérer. Vous avez raison, l'intégrité. Parce que c'est l'élément-clé. Je préférerais largement investir dans quelqu'un, parier sur quelqu'un, que je sais être franc plutôt que sur quelqu'un sur qui je me pose des questions sur ce qu'il cherche et sur ce qui se passe. Donc, la chose la plus importante est l'intégrité.

Quelle est la chose la plus importante après l'intégrité? Voyons si vous pouvez la trouver. Le public: La confiance en soi. Presque! La passion. Bien, donc ici vous voulez… Les entrepreneurs sont par définition des personnes qui abandonnent quelque chose, qui commencent une nouvelle vie, qui créent et qui mettent leur vie dans quelque chose. Vous devez donc transmettre votre passion. Si vous n'êtes pas passionné par votre entreprise, pourquoi diable quelqu'un d'autre devrait l'être? Pourquoi devraient-ils mettre plus d'argent dans votre entreprise si vous n'êtes pas passionné? Donc l'intégrité et la passion, les choses les plus importantes.

Ensuite, il y a toute une panoplie d'autres choses que vous avez à mettre dans le paquet que vous présentez à un capital-risqueur. L'expérience. Vous devez pouvoir dire, "Hé, vous savez, j'ai déjà fait ça avant." "Fait ça avant", c'est lancer une entreprise, créer de la valeur, et mener quelque chose du début à la fin. C'est pour ça que les capital-risqueurs aiment investir dans les entrepreneurs en série. Parce que même si vous ne l'avez pas fait comme il faut la première fois, vous en avez tiré les leçons qui vont vous mettre en bonne position la prochaine fois.

Maintenant avec ça, avec l'expérience de créer une entreprise, ou de faire marcher quelque chose… et ce n'est pas obligatoirement une entreprise, ça peut être une association à l'école, ça peut être à but non lucratif, mais ils veulent l'expérience de création d'une organisation. Ensuite il y a la connaissance. Si vous me dites que vous allez être le grand développeur de la carte du génome humain, vous feriez mieux de savoir ce qu'est le génome humain. Je veux dire, je veux que vous soyez un expert. Donc, je ne veux pas de quelqu'un qui dise, "Hé, j'ai une super idée dans un domaine où je ne connais rien, je ne sais pas qui sont les acteurs, je ne connais pas le marché." Vous devez donc connaître le marché. Vous devez connaître votre domaine.

Vous devez avoir les compétences requises pour faire tourner une entreprise. Ces compétences vont des aspects techniques si c'est une entreprise de technologie, au marketing, au management, et ainsi de suite. Mais tout le monde ne possède pas toutes ces compétences. Il y a très peu de gens qui ont l'ensemble des compétences qu'il faut pour diriger une entreprise. Alors, de quoi d'autre avez-vous besoin? Eh bien, de leadership. Vous devez être capable de nous convaincre que soit vous avez déjà réuni une équipe qui a tous ces facteurs, ou bien que vous pouvez le faire. Que vous avez le charisme, le style de management et la capacité d'amener des gens à vous suivre, de les inspirer, de les motiver à faire partie de votre équipe. Bien, et après tout ça, qu'est-ce que je veux savoir en tant que capital-risqueur? Je veux savoir que vous êtes engagé. Que vous allez y être jusqu'au bout. Je veux que vous disiez, je veux que vous transmettiez l'impression que même si vous deviez en mourir, avec votre dernier souffle, vous allez vous accrocher avec les ongles pour vous en sortir. Vous allez sauver mon investissement et vous allez le faire fructifier. Donc je ne veux pas de quelqu'un qui va abandonner et se sauver à la première occasion. Parce que des problèmes surviendront. Il n'y a jamais eu d'entreprise financée par capital-risque où des problèmes ne soient pas survenus. Je veux donc savoir que vous êtes engagé à être là jusqu'à la fin.

Vous devez avoir une vision. Vous devez être en mesure de voir où cela vous mène. Je ne veux pas d'un autre produit "moi-aussi". Je veux quelqu'un qui sait, qui peut changer le monde. Mais en plus de cela j'ai aussi besoin de réalisme. Parce que j'ai besoin de savoir que vous savez, que même si c'est fantastique de changer le monde, ça n'arrive pas toujours. Avant que vous arriviez à changer le monde, des problèmes vont survenir. Vous devez être en mesure de les gérer. Vous devez avoir des projections rationnelles et tout ça.

Et puis enfin, vous me demandez mon argent, pas seulement parce que c'est de l'argent, mais parce que c'est moi. On doit pouvoir vous coacher. J'ai donc besoin de savoir que vous êtes capable d'écouter. Nous avons beaucoup d'expérience, les capital-risqueurs qui investissent en vous, ont de l'expérience et ils aiment savoir que vous voulez profiter de cette expérience.

Bon, alors comment allez-vous transmettre ces 10 choses en 10 minutes sans rien dire de plus? Vous ne pouvez pas dire "Hé, je suis très intègre, investissez en moi!", n'est-ce pas? Vous devez faire tout un pitch qui transmette cela sans le dire comme ça. Alors pensez à votre pitch dans son déroulement. Il commence dès que vous franchissez la porte. Ils ne savent rien, absolument rien, à votre sujet. Vous pouvez les prendre sur un plan émotionnel, tous les pitchs, ou toutes les présentations de vente, ont un niveau émotionnel. Vous pouvez les faire réagir, n'est-ce-pas? Il en va ainsi du début à la fin.

Vous franchissez la porte. Donc la première chose que vous avez à faire dans l'ensemble, le fil conducteur de votre présentation, ça doit démarrer comme une fusée. Vous avez peut-être 10 secondes, entre 10 et 30 secondes, en fonction de la durée du pitch, pour attirer leur attention. Dans mon cas : "J'ai investi. J'ai reçu des dizaines de millions de dollars grâce à des pitchs sous PowerPoint. J'ai investi des dizaines de millions de dollars." C'est tout, ça devrait vous amener à votre but. Ça peut jouer, et tout le monde peut dire que c'est contre-intuitif. Ça peut être une histoire, une expérience. Mais vous devez attirer leur attention émotionnelle, centrée sur vous, dès les premières secondes. Puis, à partir de là, vous devez leur faire suivre une trajectoire très claire, stable, croissante. Du début à la fin. Tout doit renforcer cela. La présentation doit être de mieux en mieux, de mieux en mieux. Et cela jusqu'à la toute fin, et à la toute fin, vous devez - boum ! - les convaincre, emporter leur résistance. Vous voulez pouvoir les amener à une telle hauteur émotionnelle qu'ils sont prêts à vous faire un chèque, à vous donner de l'argent avant même de partir.

Bon, alors comment allez-vous faire cela? Eh bien, tout d'abord, la progression logique. Chaque fois que vous allez en arrière, chaque fois que vous sautez une étape... Imaginez que vous montiez un escalier où des marches manquent, où les hauteurs sont différentes. Vous vous arrêtez, vous devez réfléchir. Vous voulez une belle progression logique. Commencez par leur dire quel est le marché. Pourquoi vous voulez faire X, Y ou Z. Puis vous devez me dire comment vous allez faire, et comment vous allez vous y prendre. Comment vous allez faire. Et l'ensemble, il faut que ça coule de bout en bout.

Vous devez également m'indiquer quels sont les critères d'étape. On doit pouvoir se relier au reste du monde. Par exemple, à des entreprises dont j'ai entendu parler, ou à des éléments de base de votre secteur, j'ai besoin de les connaître. Des choses auxquelles je peux me relier : des validateurs, ou quelque chose qui me dit que quelqu'un d'autre a approuvé ça, qu'il y a eu une validation de l'extérieur. Ça peut être des ventes, ça peut être un prix que vous avez gagné, ça peut être que des gens l'ont fait avant, Ça peut être que les tests de votre bêta sont excellents. N'importe quoi. Mais je veux une validation, que ce que vous me dites va au-delà, qu'il y a quelqu'un d'autre, ou autre chose, qui dise que ça fait sens. Puis je m'intéresse au côté positif. Je dois avoir quelque chose de positif auquel je puisse croire. Ça a deux aspects. Il faut que ce soit positif, et il faut que ce soit crédible. Le côté positif, c'est si vous me dites que vous allez gagner un million de dollars par an d'ici cinq ans, hum. Ça n'est pas vraiment positif. Me dire que vous allez gagner un milliard de dollars par an, ce n'est pas crédible. Donc il faut qu'il y ait ces deux aspects.

D'un autre côté, il y a beaucoup de choses qui m'arrêtent, qui dégagent des émotions négatives, et il vous faut les combattre. Ces choses, par exemple, c'est ce que vous pourriez me dire ce que je sais ne pas être vrai. "Il n'y a pas de concurrents. Il n'y a personne d'autre qui ait fait un truc comme celui-là." En fait, je connais probablement quelqu'un qui a fait un truc comme ça. A la minute où vous me dites ça, boum ! Vous savez, je ne vais plus croire à ce que vous me dites après. Tout ce qui me fait douter, tout ce que je ne comprends pas, où je dois faire les connexions moi-même, ça va stopper le flux de la présentation. Il faut que vous me preniez par la main comme un élève de 6e hop, hop, hop, hop, mais sans me prendre de haut. Ça n'est pas facile à faire. Mais si vous réussissez, ça marche vraiment très bien. Tout ce qui n'est pas cohérent avec le concept de votre truc. Si vous me dites que les ventes de X, Y ou Z sont de 10 millions de dollars, et qu'à la diapo d'après ou cinq diapos après, elles sont de cinq millions de dollars... Eh bien, peut-être que les premières étaient en brut et les autres en net, mais je veux être sûr que tous les chiffres soient cohérents. Enfin, tout ce qui est de l'ordre de l'erreur, de la faute de frappe, une bêtise, une ligne pas à la bonne place, ça m'indique que si vous n'êtes même pas capable de faire une présentation, comment diable pourriez-vous diriger une entreprise? On prend donc tout en compte.

Bien, donc la meilleure méthode est de s'inspirer des meilleurs, de regarder ce qu'ont fait les autres avant. Alors, regardons le dirigeant ayant le mieux réussi en technologie et voyons comment il fait ses présentations. Voici une présentation PowerPoint de Bill Gates. Bill Gates montrant quelque chose pour Windows. Est-ce que c'est comme ça qu'on doit faire une présentation PowerPoint? Qu'en pensez-vous? Non. A votre avis, qui devrions-nous prendre pour modèle? Oh, ça alors! En voilà un autre de célèbre. Oui? OK, Steve Jobs. Vous voulez un extrême, c'est le zen de la présentation, n'est-ce pas? Le voilà. Un gars tout simple, jeans noir et tout, sur une scène complètement vide. Sur quoi vous focalisez-vous? Vous vous focalisez sur lui! Sur Steve Jobs.

Alors, vous voyez, nos super, ces magnifiques longues listes de tirets, vous savez... bien! Eh bien non. Ces longues listes de tirets sont mauvaises. Ce qu'il faut? De courtes listes, vraiment courtes. Mais vous savez quoi? Encore mieux que de courtes listes de tirets, pas de tiret du tout. Montrez-moi seulement le titre. Et vous savez quoi? Combien de tirets ou de titres est-ce que Steve Jobs utilise? Quasiment aucun. Ce qu'il faut faire? L'idéal : une image. Une simple image. Je regarde l'image: une image vaut un millier de mots. Vous regardez l'image, vous jetez un œil, et c'est tout. Vous revenez sur moi. Vous vous focalisez sur moi et sur ce pour quoi je suis tellement super, et pourquoi vous voulez investir en moi. Et pourquoi tout ce projet fait sens. Ceci dit, nous n'avons qu'un très court instant.

Donc voyons ce que vous devez inclure dans votre présentation. Alors, pour commencer, pas une de ces longues diapos de titre avec tout un blabla, et cette présentation est pour untel, à telle date. Je connais la date, je sais qui je suis, je sais que vous faites une présentation. Je n'ai pas besoin de tout ça. Montrez-moi simplement votre logo. Je regarde le logo et il s'imprime dans mon cerveau. Ensuite je reviens sur vous, je suis focalisé sur vous, OK? Vous faites ça, vous me donnez une rapide intro de 15 ou 30 secondes, vous captez mon attention. Vous me présentez rapidement votre business. Ce n'est pas un pitch en cinq minutes. C'est plutôt, deux phrases. "On fabrique des trucs pour le marché X, Y, Z". ou bien "On vend des services pour aider les gens à faire X". Par exemple. C'est comme la photo sur le couvercle d'une boîte de puzzle. Donnez-moi le contexte. Ça me donne le squelette de l'ensemble de ce que vous allez faire. Ça me permet de relier tout le reste à quelque chose que vous m'avez déjà dit.

Donc nous y voilà, conduisez-moi, montrez-moi qui est dans votre équipe. Ça aide si vous avez déjà une expérience et si vous avez déjà fait ce genre de choses avant. Je veux connaître le marché, la taille du marché. Pourquoi est-il intéressant d'aller sur ce marché? Je veux connaître votre produit, et c'est très important. Attention, ce n'est pas un pitch produit, ni un pitch de vente. Je ne veux pas connaître tous les tenants et aboutissants, et tout le toutim, etc. Je veux simplement savoir: qu'est-ce que c'est? Si c'est un site web, montrez-moi une copie d'écran. Surtout ne faites pas de démo en direct. Non, jamais de démo en direct. Faites quelque chose qui me permette de savoir pourquoi les gens vont acheter ce que vous avez à vendre.

Ensuite je veux savoir, maintenant que je sais ce que vous vendez, dites-moi comment vous allez gagner de l'argent. Pour chaque X que vous vendez, vous avez Y, vous assurez le service de Z. Je veux savoir quel est le modèle économique au niveau unitaire, ou pour le produit réel que vous vendez. Je veux savoir à qui vous vendez ça, en termes de clients. Je veux savoir si vous avez des contacts qui vont particulièrement vous aider. Est-ce que vous avez des contacts dans la distribution, est-ce que vous avez un contact pour la production. Ou, une fois de plus, la validation. Ça aide de dire que vous n'êtes pas tout seul.

Mais tout le monde a des concurrents. Une société sans concurrence, ça n'a jamais existé. Même si la concurrence est une manière un peu passée, je veux savoir exactement qui sont vos concurrents, et ça m'aidera à évaluer comment vous pouvez vous intégrer là-dedans. Mais je veux aussi savoir en quoi vous êtes unique.

Si je sais ce que font vos concurrents, comment allez-vous éviter que vos concurrents mangent votre part du gâteau? Tout cela est lié aux données financières. Vous devez avoir, vous ne pouvez pas faire un pitch sans me présenter des données financières. Je veux les données trois, ou une ou deux années en arrière selon votre présence dans le domaine. Je veux trois, quatre ou cinq ans dans le futur. Cinq, c'est un peu beaucoup. Quatre est sans doute plus raisonnable. Je veux savoir comment le modèle économique que vous m'avez présenté au niveau produit va se transposer au niveau de l'entreprise. Et combien de trucs vous allez vendre. Vous gagnez X par truc. Je veux connaître les déterminants. On va avoir 1000 clients cette année, et 10000 l'année prochaine. Nos recettes vont monter à tant, et tout et tout. Ça me donne donc une vision générale pour les années à venir de ce dans quoi j'investis. Je veux savoir comment l'argent que je vous donne va vous aider à en arriver là. Vous allez ouvrir une usine de production en Chine, vous allez tout dépenser en vente et marketing, vous allez partir à Tahiti, etc.

Ensuite arrive la grande question. C'est le moment où vous allez me dire combien vous voulez. Vous cherchez 5 millions, à quel niveau d'évaluation? 2 millions à 100000. Qu'est-ce que vous avez déjà récolté? Qui a investi? J'espère que vous avez investi vous-même, parce que, je me dis, si vous n'investissez pas vous-même, pourquoi est-ce que je devrais le faire? Je veux savoir si vous avez des amis ou de la famille, ou des capital-risqueurs, d'autres avant moi. Quelle est la structure du capital à ce stade? Et enfin, après tout ça, vous m'avez tout raconté, donc vous devez reboucler sur la conclusion. L'idée que c'est une fusée qui monte. Donc avec un peu de chance, tout a été positif, positif, positif, de plus en plus positif. Et tout, absolument tout ce que vous dites résonne en moi, tout fait sens. Je me dis, "C'est vraiment, vraiment super".

Et vous me ramenez sur votre logo. Juste votre logo sur l'écran. Je regarde le logo, OK, super. Je reviens sur vous. Rien d'autre à regarder, n'est-ce-pas? Maintenant vous devez résumer tout ça et ficeler l'ensemble. Vous devez me donner le final, boum! Le pitch final qui va m'envoyer dans les étoiles. Pendant que vous allez faire tout ça, comment vous rappelez-vous de la séquence et des étapes? Vous avez remarqué que je ne regarde pas l'écran, n'est-ce-pas? L'écran, dans cette pièce, est installé derrière moi. Donc je ne pourrais pas le voir même si je voulais. Alors commet je sais ce qu'il affiche? Eh bien, j'ai un portable en face de moi, mais vous me regardez moi. Et vous regardez ça. Que croyez-vous que je regarde? Vous pensez que je regarde ça? Non, en fait, je vois une version spéciale de PowerPoint ici, qui me montre les diapos qui suivent, qui précèdent, mes notes, donc je peux suivre. PowerPoint a cette fonction dans toutes les copies du logiciel qui sont vendues. Si vous utilisez Keynote d'Apple, c'est encore mieux. Il y a un autre programme appelé Ovation d'Adobe, ils l'ont racheté l'été dernier. Ça vous aide avec le timing, ça vous laisse vous concentrer sur l'essentiel.

Bon, voici ma conclusion pour envoyer votre auditoire dans les étoiles. David donne d'habitude un Top 10, mais on n'a pas le temps. Alors voici le Top 5 de David pour les présentations. Premièrement, utilisez toujours le mode présentateur, ou Ovation, ou Presenter Tools, parce qu'ils vous disent précisément où vous allez. Ils vous aident à suivre le rythme, ils vous donnent le temps donc vous tiendrez les délais. Numéro quatre, toujours utiliser une télécommande. Est-ce que vous m'avez vu toucher l'ordinateur? Non, pas du tout. Et pourquoi pas? Parce que j'utilise une télécommande. Utilisez toujours une télécommande. Numéro trois: le document que vous distribuez n'est pas votre présentation. Si vous suivez mes suggestions, vous allez avoir une présentation très minimale, très zen. Ce qui est excellent pour transmettre qui vous êtes et pour impliquer les gens émotionnellement. Mais ça n'est pas vraiment un bon document à distribuer. Vous voulez un document qui donne beaucoup plus d'informations, parce que le document doit se suffire à lui-même sans vous. Numéro trois. Ne lisez pas votre discours. Vous imaginez? "Eh bien, vous devriez investir dans mon entreprise parce qu'elle est vraiment bien". Ça ne marche pas, non? Ne lisez pas votre discours. Enfin le numéro Un des trucs pour une bonne présentation: Ne regardez jamais, jamais l'écran. Vous devez établir un lien avec votre public, et vous voulez toujours que ce lien soit en un-à-un. L'écran devrait apparaître visuellement derrière vous, et compléter ce que vous faites au lieu de vous remplacer. C'est comme ça qu'il faut faire un pitch en capital-risque.