Daniel Goldstein : Le combat entre votre moi présent et votre moi futur

Vous souvenez-vous de l'histoire d'Ulysse et les Sirènes, vue à l'école secondaire? Il y a Ulysse, le héros, qui est sur le chemin du retour après la guerre de Troie. Et il est debout sur le pont de son bateau, il parle avec son second capitaine et lui dit : « Demain, nous allons passer devant ces rochers sur lesquels sont assises de très belles femmes : des Sirènes. Et ces femmes chantent un chant envoûtant, un chant si séduisant que tous les marins qui l'entendent s'écrasent contre les rochers et meurent. » Sachant cela, on s'attendrait à ce qu'ils prennent un autre trajet, pour éviter les Sirènes, mais au contraire, Ulysse dit : « Je veux entendre ce chant. Alors ce que je vais faire c'est couler de la cire dans tes oreilles et dans celles de tous les hommes – attends un peu – afin que vous ne puissiez pas entendre le chant, ensuite, je vais te demander de me fixer au mât pour que je puisse écouter et nous passerons sans être touchés. » Voici un capitaine qui met la vie de chaque personne sur le bateau en danger pour entendre une chanson.

Si tel était le cas, j'ose espérer qu'ils auraient répété la scène à quelques reprises. Ulysse aurait dit : « Faisons une répétition. Attache-moi au mât et je vais te supplier de me détacher. Et quoi que je dise, tu ne dois pas me détacher du mât. Très bien, alors attache-moi au mât. » Le second capitaine prend une corde et attache Ulysse au mât en nouant bien la corde. Ulysse se met alors à jouer la comédie et dit : « Détache-moi, détache-moi. Je veux entendre cette chanson. Détache-moi. » Et judicieusement, le second résiste et ne détache pas Ulysse. Ensuite, Ulysse dit : « Je vois que tu as compris. Maintenant, détache-moi et allons manger. » Le second capitaine hésite. Il se dit : « Sommes-nous toujours en répétition ou devrais-je le détacher? » Il se dit alors : « La répétition doit bien se terminer un jour. » Alors il détache Ulysse et Ulysse devient hystérique. « Idiot! Crétin!, lui dit-il, Si tu fais ça demain, je vais mourir, tu vas mourir, tous les hommes à bord vont mourir. Tu ne dois me détacher sous aucun prétexte. » Il pousse le second capitaine au sol. Cette scène se répète toute la nuit – la répétition, l'attache au mât, s'en sortir par la ruse, tabasser sans pitié le pauvre second. Ce qui provoque l'hilarité.

S'attacher à un mât est probablement le plus ancien exemple documenté de ce que les psychologues appellent un dispositif d'engagement. Un dispositif d'engagement est une décision de vous engager que vous prenez à tête froide pour éviter que vous fassiez quelque chose de regrettable lorsque vous avez la tête échauffée. Car il y a deux têtes dans chaque personne, si vous y pensez bien. Depuis longtemps, les savants emploient la métaphore de la dualité du moi lorsqu'il est question de tentation. D'abord, il y a le moi présent. C'est comme Ulysse au moment où il entend la chanson. Tout ce qu'il veut, c'est être aux premières loges. Il ne se préoccupe que de l'instant présent et de la gratification immédiate. Mais il y a l'autre moi, le moi futur. Il s'agit d'Ulysse le vieillard qui n'a qu'un souhait, celui de prendre sa retraite dans une villa ensoleillée avec sa femme Pénélope à l'extérieur d'Ithaque, en Grèce.

Mais pourquoi avons-nous besoin de dispositifs d'engagement? Parce que résister à la tentation est difficile, comme le disait l'économiste anglais du 19e siècle Nassau William Senior, « Se priver du plaisir dont nous sommes capables, ou privilégier des résultats durables plutôt qu'immédiats, sont parmi les efforts les plus difficiles que la volonté humaine a à faire. » Si vous vous fixez des buts et que vous êtes comme beaucoup de monde, vous savez sûrement que ce qui vous empêche de les atteindre n'est pas le fait qu'ils soient physiquement inatteignables, mais plutôt que vous manquez d'autodiscipline. Il est physiquement possible de perdre du poids. Il est physiquement possible de faire plus d'exercice. Mais résister à la tentation est difficile.

L'autre raison pour laquelle il est difficile de résister à la tentation est que le combat entre le moi présent et le moi futur est inégal. Soyons clairs, le moi présent est présent. C'est lui qui tient les commandes. Il est au pouvoir en ce moment. Il a des bras robustes et héroïques qui peuvent soulever des beignets jusqu'à votre bouche. Et le moi futur n'est même pas là. Il est dans le futur. Il est faible. Il n'a même pas d'avocat. Personne n'est là pour défendre le moi futur. Le moi présent peut donc démolir ses rêves. Il y a donc un combat entre les deux mois et nous avons besoin de dispositifs d'engagement pour niveler les inégalités entre les deux.

En fait, je suis un grand amateur de dispositifs d'engagement. S'attacher au mât est le plus ancien, mais il en existe d'autres tels que mettre une carte de crédit sous clé ou ne pas introduire de malbouffe dans la maison pour ne pas en manger ou débrancher la connexion à Internet pour ne pas utiliser l'ordinateur. Je créais mes propres dispositifs d'engagement bien avant de savoir ce qu'ils étaient. Quand j'étais un postdoctorant affamé à l'université Columbia, j'étais en pleine phase « publier ou périr », dans ma carrière. Je devais rédiger cinq pages par jour, pour des articles, sinon, je devais me départir de cinq dollars.

Et quand vous tentez de mettre ces dispositifs d'engagement à exécution, vous constatez que le diable est dans les détails. Car il n'est pas si facile de se débarrasser de cinq dollars. On ne peut pas le brûler; c'est illégal. Alors je me suis dit que j'en ferais don à la charité ou je le donnerais à ma femme ou quelque chose comme ça. Mais je me suis rendu compte que je m'envoyais un double message. Car ne pas rédiger est mauvais, mais faire un don de charité est bon. J'en arrivais donc à justifier ma négligence d'écrire en faisant un don. Ensuite, j'ai renversé la question et je me suis dit : « Je pourrais le donner aux néonazis. » Mais là, le mauvais est pire que le bon est bon, alors cela ne fonctionnerait pas. Au final, j'ai tout simplement décidé que je le placerais dans une enveloppe que j'abandonnerais dans le métro. Des fois, une bonne personne la trouverait, d'autres fois, une mauvaise personne la trouverait. Or, de façon générale, cet échange d'argent était complètement inutile et je le regretterais. (Rires) Ainsi en est-il des dispositifs d'engagement.

Mais malgré mon intérêt pour eux, deux choses me préoccupent depuis toujours à propose des dispositifs d'engagement, et peut-être les ressentez-vous si vous en faites usage. La première est que lorsque vous utilisez un dispositif d'engagement tel que rédiger un contrat chaque jour sinon vous devez payer, il ne s'agit là que d'un rappel constant que vous n'avez aucune maîtrise de vous. Vous ne faites que vous dire : « Sans toi, dispositif d'engagement, je ne suis rien, je n'ai aucune autodiscipline. » Et si jamais vous êtes dans une situation pour laquelle vous n'avez pas prévu de dispositif d'engagement, comme : « Oh! Mon Dieu, cette personne m'offre un beignet et je n'ai pas de mécanisme de défense », vous mangez le beignet. Alors, je n'aime pas la façon dont ils nous privent de notre force. Selon moi, l'autodiscipline est comme un muscle. Plus vous l'exercez, plus il devient fort.

L'autre problème avec les dispositifs d'engagement est que l'on peut toujours s'en libérer. Vous vous dites : « Certes, je ne peux pas écrire aujourd'hui; je donne un TEDtalk, j'ai cinq entrevues avec les médias et ensuite, je vais à un cocktail, alors je serai saoûl. Non, ça ne marchera jamais. » Donc, vous êtes Ulysse et le second capitaine en une personne. Vous vous ligotez et ensuite, vous vous en sortez, et après, vous vous culpabilisez.

Alors, depuis environ une dizaine d'années, je cherche des moyens, autres que les dispositifs d'engagement, pour modifier la relation qu'ont les gens avec leur moi futur. Je suis particulièrement intéressé à la relation qu'entretient le moi futur avec ses finances. Et cette question est d'actualité. Je parle de l'épargne. L'épargne est un cas typique du double moi. Le moi présent ne veut absolument pas épargner. Il veut consommer. Alors que le moi futur veut que le moi présent épargne. Donc, ce problème est d'actualité. Le taux d'épargne chute depuis les années 50. Et simultanément, l'indice de risque lié à la retraite, soit le risque de ne pas pouvoir combler ses besoins à la retraite, augmente. Et nous en sommes au point où, selon le McKinsey Global Institute, deux baby-boomers sur trois n'arriveront pas à répondre à leurs besoins de préretraite quand ils seront à la retraite.

Alors, que pouvons-nous faire? Le philosophe Derek Parfit a dit quelque chose d'inspirant pour mes coauteurs et moi. Il a dit : « Peut-être négligeons-nous notre moi futur en raison d'un échec de la croyance ou de l'imagination. » C'est-à-dire que, pour une raison ou une autre, peut-être ne croyons-nous pas que nous allons vieillir, ou peut-être ne sommes-nous pas capables d'imaginer que nous allons vieillir un jour. D'une part, cela peut sembler ridicule; nous savons pertinemment que nous allons devenir vieux. Mais n'y a-t-il pas des choses auxquelles nous croyons et ne croyons pas, à la fois?

Alors mes coauteurs et moi avons utilisé des ordinateurs, l'outil le plus remarquable de notre époque, pour donner un coup de pouce à l'imagination des gens et les aider à se représenter de quoi pourrait avoir l'air le futur. Je vais maintenant vous présenter quelques-uns de ces outils. Le premier s'appelle le distributeur. Il montre aux gens à quoi pourrait ressembler le futur en présentant des centaines de résultats, tous également probables, qui pourraient se réaliser dans le futur. Chaque résultat est désigné par un de ces marqueurs, et chacun d'eux est placé dans une rangée qui représente un niveau de richesse et de retraite. Être au sommet signifie que vous bénéficiez d'un revenu élevé pendant la retraite. Être en bas signifie que vous avez des fins de mois difficiles. Lorsque vous investissez, ce que vous dites est : « J'accepte que n'importe laquelle de ces 100 choses pourraient m'arriver et décider de ma richesse. »

Vous pouvez essayer de déplacer vos résultats. Vous pouvez essayer de manipuler votre destin, comme cela, mais cela vous coûtera. Donc, vous devez épargner davantage, dès maintenant. Lorsque vous avez trouvé un placement qui vous plaît, vous cliquez sur « terminé » et les marqueurs disparaissent graduellement, lentement, un par un. L'outil simule ce qui arrive lorsque vous faites un placement et comment il se présente. À la fin, il ne restera qu'un seul marqueur qui déterminera votre richesse à la retraite.

Oui, cette personne est partie à la retraite avec 150 % de son revenu de travail pour sa retraite. Elle fait plus d'argent à la retraite qu'elle en faisait quand elle travaillait. Si vous êtes comme la plupart des gens, cela vous a fait ressentir un peu d'exaltation et de joie – à l'idée de faire 50 % plus d'argent à la retraite qu'avant. Or, si vous vous étiez retrouvés en bas, vous auriez peut-être ressenti une légère crainte ou la nausée à l'idée d'avoir du mal à joindre les deux bouts à votre retraite. En utilisant cet outil à répétition et en simulant résultat après résultat, les gens comprennent que les épargnes et placements qu'ils font aujourd'hui définissent leur futur bien-être.

Les gens trouvent la motivation dans les émotions, mais tous ne sont pas motivés par les mêmes choses. Cette simulation utilise des graphiques, mais certaines personnes sont motivées par le pouvoir d'achat, pas uniquement par les chiffres. Alors j'ai créé un distributeur qui, au lieu de produire des résultats numériques, présente aux gens ce qu'ils pourront se procurer, notamment en matière d'appartement si vous prenez votre retraite avec 3000, 2500, 2000 dollars par mois, etc. En descendant au bas de l'échelle des appartements, vous constatez qu'ils vont en empirant. On dirait certains endroits où j'habitais quand j'étais étudiant. À mesure que vous approchez du bas, vous êtes confrontés à la triste réalité : si vous n'économisez pas en vue de votre retraite, vous n'aurez pas les moyens de vous loger. Ces photos montrent de vrais appartements qui se louent aux prix indiqués sur Internet.

La dernière chose que je vais vous montrer, la dernière machine à voyager dans l'évolution comportementale, je l'ai créée avec Hal Hershfield qui m'a été présenté par mon coauteur dans le cadre d'un autre projet, Bill Sharpe. Il s'agit ici d'un voyage dans la réalité virtuelle. Nous prenons des gens en photo – dans le début de la vingtaine, ici – nous les vieillissons à l'aide d'un logiciel et nous leur montrons de quoi ils auront l'air à 60, 70, 80 ans. Et nous tentons de déterminer si donner un coup de pouce à votre imagination, en vous permettant de voir le visage de votre moi futur, peut modifier votre comportement d'investisseur.

Alors voici un de nos essais. À gauche, nous voyons le visage du jeune sujet. À l'aide d'une commande il peut régler son taux d'épargne. S'il règle son taux d'épargne vers le bas, cela signifie que ses économies sont nulles, quand le curseur est complètement à gauche. Vous voyez que son revenu annuel actuel – le pourcentage de sa paie qui lui revient – est plutôt élevé, 91 %, mais son revenu de retraite est assez bas. Il va prendre sa retraite avec 44 % de ce qu'il touchait quand il travaillait. S'il économise le montant maximal permis, son revenu à la retraite augmente, mais il est malheureux, car il dispose de moins d'argent aujourd'hui, à gauche. Un autre scénario présente le moi futur. Et du point de vue du moi futur, tout est à l'inverse. Si vous épargnez très peu, le moi futur est déçu de vivre avec 44 % du revenu. Alors que si le moi présent économise beaucoup, le moi futur est ravi puisque le revenu approche les 100 %.

Pour joindre un public plus large, j'ai travaillé avec Hal et Allianz pour mettre au point la machine à voyager dans l'évolution comportementale. qui vous permet non seulement de vous voir dans le futur, mais aussi d'observer les réactions émotionnelles anticipées selon le niveau de revenu à la retraite. Ici par exemple, nous voyons quelqu'un utiliser l'outil. Observez les expressions faciales alors que le curseur bouge. Moins le jeune visage épargne, plus il se réjouit. Le visage plus âgé est misérable. Lentement, le curseur monte vers un taux d'épargne modéré, et vers un taux élevé d'épargne. Le jeune visage devient malheureux. Le visage plus âgé est plutôt content, lui, de la décision. Nous allons voir si cette approche a un effet sur le comportement des gens. L'avantage de cet outil c'est qu'il n'influence pas réellement les gens, car si un visage sourit, l'autre fronce les sourcils. On ne vous dit pas où placer le curseur, on ne fait que vous rappeler que vous êtes légalement liés à ce moi futur.

Les décisions que vous prenez aujourd'hui décideront de son bien-être. Et il est facile de l'oublier. L'utilité de la réalité virtuelle ne se limite pas à vieillir les gens. Il existe des programmes qui montrent à quoi pourrait ressembler les gens s'ils fument, s'ils s'exposent trop au soleil, s'ils engraissent, etc. Et ce qui est bien, c'est que, contrairement au test qu'Hal et moi avons fait avec Russ Smith, vous n'avez pas à les programmer vous-même pour voir la réalité virtuelle. Pour seulement quelques dollars, vous pouvez vous procurer des applications de téléphones intelligents qui font la même chose. Voici une vraie photo d'Hal, mon coauteur. Vous vous souvenez peut-être de lui dans les démonstrations précédentes. Et pour le plaisir, nous avons passé sa photo dans un logiciel qui rend chauve, vieillit et engraisse pour voir de quoi il aurait l'air. Hal est parmi nous, alors nous lui devons, et à vous aussi, de vous détromper de cette image. Et je terminerai ici.

En mon nom et en celui d'Hal, Je souhaite beaucoup de succès à vos mois présents et futurs. Merci.

(Applaudissements)