دن گیلبرت و انتظارات بی مورد ما

همه ما هر روز تصمیم گیری و انتخاب می کنیم. همه ما می خواهیم بدانیم که انجام چه کاری درست است. در زمینه های مختلف از اقتصاد گرفته تا تغذیه، در کار حرفه ای تا زندگی رومانتیک. مطمئناً اگر کسی می توانست به ما دقیقا بگوید که در هر موقعیتی کار درست کدام است، این بهترین نعمتی است که ممکن بود به کسی داده بشود.

واقعیت این است که در سال ۱۷۳۸ یک دانشمند هلندی به نام دانیل برنولی این نعمت را به جهانیان هدیه کرده است. امروز من می خواهم با شما درباره این نعمت سخن بگویم و اینکه چرا عرضه این نعمت به جهانیان کوچک ترین تاثیری در زندگی مردم ایجاد نکرده است.

این هدیه ای است که برنولی به ما داده است. این عین چیزی است که او برای ما نوشته است. اگر به نظرتون خیلی یونانی می رسد، خوب علتش این است که این واقعا یونانی است. اما ترجمه انگلیسی اون البته با اندکی اغماض که البته عصاره آنچه برنولی می خواست به ما بفهماند را در بر دارد، این است: ارزش مورد انتظار از هر یک از کارهایی که ما می کنیم که در واقع فایده ای است که هر یک از این کارها به ما می رساند برابر است با حاصلضرب دو چیز ساده : اول احتمال این که این کار نفعی به ما برساند، و دوم فایده و ارزش آن نفع برای ما است.

به یک معنی آنچه برنولی می خواست بگوید این است که اگر ما بتوانیم این دو را تخمین بزنیم و در هم ضرب کنیم در هر زمان می دانیم که دقیقا چه رفتاری باید از خودمان نشان بدهیم.

حالا، این معادله ساده برای همه ما، حتی کسانی که از معادله خوششان نمی آید، چیزی است که به طور روزمره از آن استفاده می کنیم. برای مثال : اگر من به شما بگویم بیایید با هم شیر و خط بازی کنیم به این صورت که اگر خط بیایید من به شما ده دلار می دهم ولی شما برای اینکه وارد بازی بشوید باید چهار دلار ورودی پرداخت کنید بیشتر شما خواهید گفت که باشه من بازی می کنم. چون شما می دانید که احتمال اینکه برنده بشوید ٪۵۰ است و سود برنده شدن ۱۰ دلار است که حاصلضرب آن می شود ۵ دلار و این بیشتر از ۴ دلاری است که برای شروع بازی باید بدهید بنابراین شما بازی می کنید. آماردان ها به این شرط بندی، یک شرط بندی خوب می گویند.

خوب این مساله در مورد شیر و خط خیلی ساده و عملی است ولی در زندگی واقعی قضیه به این سادگی ها نیست. آدمها در تخمین زدن هر دو این ها بسیار ضعیف و ناتوان هستند. و این موضوعی است که من می خواهم امروز درباره اش با شما صحبت کنم.

مردم وقتی می خواهند تصمیم بگیرند که کدام کار درست است مرتکب دو نوع خطا می شوند. اولین خطا تخمین احتمال موفقیت در کاری است که می خواهند بکنند و دومین خطا در تخمین فایده و سود حاصل از موفقیت است. اول در مورد اولین خطا صحبت بکنیم. محاسبه احتمال موفقیت باید کار ساده ای باشد. یک سکه دو رو دارد ، یک تاس شش وجه دارد و در یک دست کارت بازی ۵۲ کارت هست. همه شما می دانید که احتمال بیرون کشیدن تک گشنیز یا آمدن شیر به جای خط چقدر است. اما این کار در زندگی روزمره اصلا آسان نیست. به همین خاطر است که آمریکایی ها بیش از هر تفریح دیگری پول صرف قمار بازی می کنند یا بهتره بگویم از مجموع بقیه تفریحات روی هم بیشتر پول در قمار بازی از دست می دهند. علتش این است که مردم به این روشی که گفتیم احتمال موفقیت را حساب نمی کنند.

برای اینکه بفهمیم مردم چطوری احتمال بروز پدیده ها را حساب می کنند لازم است که ما اول در مورد خوک ها صحبت بکنیم. سوالی که می خواهم از شما بپرسم این است که آیا شما فکر می کنید که تعداد سگهایی که باقلاده توی خیابانهای آکسفورد هر روز دیده می شوند بیشتر است یا تعداد خوک ها؟ و البته همه شما می دانید که جواب سگ ها است. روشی که شما برای فهمیدن اینکه جواب سگ است به کار بردید این است که به حافظه ی تان مراجعه کردید و سعی کردید دفعاتی که سگ با قلاده دیده اید و دفعاتی که خوک با قلاده دیده اید را به یاد بیاورید. چون خیلی راحت تر سگ هایی را که با قلاده دیده اید به خاطر آوردید نتیجه گرفتید سگها فراوان تر هستند. چون اگر سگ با قلاده راحت تر به ذهن می آید پس احتمال وجود سگ با قلاده بیشتر است. معمولا این روش بدی برای تخمین احتمال پدیده ها نیست. البته استثناهایی وجود دارد.

مثلا اینجا ما یک معما داریم. تعداد لغات انگلیسی چهار حرفی که حرف R در اول آنها است بیشتر است یا لغاتی که حرف R حرف سوم آنها است؟ شما حافظه تان را سریع چک می کنید و می بینید که خیلی راحت کلماتی مثل Ring ،Rang ،Rung به ذهن می رسند تا کلماتی مثل bare, fort, park ولی در واقع تعداد لغات چهار حرفی انگلیسی که R سومین حرف آنها است به مراتب بیشتر از آنها است که با R شروع می شوند. دلیل سخت تر به ذهن رسیدن کلماتی که حرف R را در مکان سوم دارند این نیست که کم تعدادترند یا کمتر استفاده می شوند. بلکه دلیل آن این است که ذهن ما کلمات را بر اساس حرف اول یادآوری می کند. مثلا شما حرف S را بلند می گویید و کلمات به دنبال آن می آیند. این مانند دیکشنری است. سخته که کلمات را با حرف سومشان به خاطر بیاوریم. خوب این مثالها نشان دادند که چطور راحتی به ذهن آمدن یک چیز می تواند به شما فراوانی و احتمال بالای را القاء کند

و در چه مواردی استفاده از این مساله می تواند گمراه کننده باشد. این مشکل محدود به معماها نیست. مثلا در یک مطالعه از امریکایی ها سوال شده است که احتمال اینکه کسی از هر یک از این علل بمیرد چقدر است؟ این ها نتایج پیش بینی مردم است. تعداد مرگ در یک سال برای دویست میلیون آمریکایی این ها مردم عادی مثل شما بوده اند که از آنها سوال شده به نظرتان چند نفر در سال از گردباد یا آتش بازی یا آسم یا غرق شدن می میرند. این اعداد را با آمار واقعی مرگ و میر مقایسه کنید.

اینجا یک الگوی جالب دیده می شود.که اولا، در دو مورد احتمال مرگ خیلی بیشتر از واقع تخمین زده شده است. که آن دو گردباد و آتش بازی هستند. و در دو مورد احتمال مرگ خیلی کمتر از واقع تخمین زده شده است. که غرق شدن و بیماری آسم هستند. چرا؟ آخرین باری که شما یک روزنامه را باز کردید و عنوان یک خبر این بود که یک پسر بچه از آسم مرده است کی بوده؟ این اصلا جذاب نیست چون خیلی شایع است. برای همه ما خیلی ساده است که داستانها و اخباری را که در مورد کسانی که در گردباد کشته شده اند یا کسی که به خاطر بی دقتی در آتش بازی مراسم چهارم جولای دست هایش را از دست داده را به یاد بیاوریم. ولی غرق شدن و آسم چندان مورد توجه رسانه ها نیستند. بنابراین خیلی راحت به ذهن نمی آیند و به همین دلیل ما خیلی آنها را دست کم می گیریم.

البته این مثل بازی خیابان سسمی است که می پرسد، کدام یک از این چهار تا با بقیه فرق دارد و جواب درست استخر است. چون که در این اسلاید تنها چیزی که واقعا خطر دارد استخر است. مجموع احتمال مردن شما از سه عامل دیگر کمتر از احتمال مردن در استخر است.

لاتاری یک مثال بسیار عالی از این موضوع است. لاتاری یک نمونه از ناتوانی مردم در تخمین زدن درست احتمال موفقیت است. با عرض معذرت از کسانی که در لاتاری شرکت می کنند باید بگویم که بعضی از اقتصاددان ها لااقل در جمع های خصوصی خودشان از لاتاری به عنوان مالیات بر حماقت یاد می کنند. چرا که احتمال اینکه از سرمایه گذاری در لاتاری سودی نصیبتان بشود تقریبا برابر با این است که پولتان را مستقیما توی توالت بریزید، تازه در حالت دوم زحمت رفتن و خریدن بلیط ها را هم نخواهید داشت.

پس با این حساب چرا کسانی پولشان را صرف خرید بلیط لاتاری می کنند؟ البته جوابهای زیادی برای این سوال وجود دارد، ولی یک جواب این است که خیلی ها را دیده ایم که در لاتاری برنده شده اند. مثلا وقتی این زوج برنده لاتاری شدند یا اد مک ماهان اون چک بزرگ را دم در خانه برنده می برد-- من نمی دانم چطور این چیز به این بزرگی را نقد می کنند. ما در تلویزیون آنها را می بینیم و روزنامه ها در این مورد می نویسند. ولی کی تا حالا با بازندگان لاتاری یک مصاحبه مفصل شده است؟ در واقع اگر تلویزیون هر بار که با یک برنده مصاحبه می کردند می خواست با هر یک از بازندگان فقط سی ثانیه صحبت کند، برای مصاحبه با صد میلیون بازنده آخرین لاتاری نه و نیم سال از وقت شما صرف تماشای آن ها می شد که بگویند: من برنده نشدم. من برنده نشدم. خوب البته اگر شما نه و نیم سال بی وقفه و بدون خواب در تلویزیون می دیدید که مردم پشت سر هم بازنده شده اند و بعد در آخر یک نفر را نشان می دادند که به مدت ۳۰ ثانیه می گفت "من برنده شده ام" احتمال اینکه کسی در لاتاری شرکت کنید بسیار کم می شد.

من می توانم این مساله را به شما ثابت کنم. ببینید این یک لاتاری است در این لاتاری ده تا بلیط فروخته می شود. نه تا از بلیط ها به این افراد فروخته شده است. یک دلار برای شما هزینه دارد که یک بلیط بخرید و اگر برنده شوید ۲۰ دلار به دست می آورید. آیا این شرط بندی خوبی است؟ برنولی به ما می گوید که این شرط بندی خوبی است. ارزش مورد انتظار از این لاتاری دو دلار است. پس این لاتاری خوبی است و شما می توانید اینجا سرمایه گذاری کنید. و بیشتر افراد وارد این بازی می شوند.

حالا یک نمونه دیگر همین لاتاری را ببینیم: فرض کنید این دفعه نه تا از بلیط ها را یک آدم چاق به اسم لیروی خریده باشد. لیروی نه بلیط دارد و یک بلیط باقی مانده است. آیا شما آن را می خرید؟ بیشتر افراد حاضر به خرید این بلیط نیستند. احتمال برنده شدن با قبل اصلا عوض نشده است. اما الان به سادگی می شود حدس زد چه کسی به احتمال زیاد برنده خواهد شد. به سادگی می شود گفت که لیروی چک را دریافت خواهد کرد. درست؟ شما نمی توانید بگویید که من هم به اندازه هر کس دیگری احتمال برنده شدن دارم. چون شما به اندازه لیروی شانس برنده شدن ندارید. اینکه همه بلیط های دیگر را یک نفر خریده است تصمیم شما را عوض می کند. در حالی که در واقع شانس برنده شدن شما فرقی نکرده است.

تخمین احتمال موفقیت، کار ساده ای نیست ولی تخمین ارزش حاصل از موفقیت در مقایسه با آن بسیار بسیار سخت تر است. اینکه شما بفهمید یک چیزی چقدر ارزش دارد، یا چقدر باعث لذت می شود یا چقدر شادی بخش است کار آسانی نیست. من الان می خواهم در مورد اشتاباهات ارزش گذاری صحبت کنم. این ساندویچ چقدر می ارزد؟ آیا این ساندویچ ۲۵ دلار می ارزد؟ بیشتر شما خواهید گفت که نه نمی ارزد. و شما حاظر نیستید ۲۵ دلار بابت این ساندویچ بدهید.

ولی در عمل شما برای اینکه بتوانید تصمیم بگیرید که آیا این ساندویچ ۲۵ دلار می ارزد، باید تنها یک سوال از خود بپرسید : با ۲۵ دلار چه کار دیگری می توانید بکنید؟ اگر شما تا حالا برای یک سفر چندین ساعته به استرالیا سوار هواپیما شده باشید و متوجه شده باشید که قرار نیست هیچ غذای به شما داده شود و نفر جلویی شما یک بسته ساندویچ را باز کند و بوی ساندویچ در فضا پخش بشود شما با خوتان خواهید گفت، من با این ۲۵ دلار تا ۱۶ ساعت آینده هیچ کار دیگری نمی تونم بکنم. من حتی نمی توانم این را آتش بزنم. چون فندکم را هم از من گرفته اند. در این حالت ۲۵ دلار برای یک ساندویچ قیمت مناسبی به نظر می رسد.

اما اگر مثلا شما به یک کشور عقب افتاده سفر کنید، اونجا با ۲۵ دلار می توانید یک وعده غذای حسابی بخورید. پس چرا همه شما با اطمینان جواب سوال من را نه دادید بدون اینکه من شرایط را توضیح بدهم. چون غالب شما قیمت این ساندویچ را با قیمتی که هر روز می پردازید مقایسه کردید. به جای اینکه از خودتون بپرسید با این پول چه کار دیگری می توانم بکنم و این سرمایه گذاری را با سایر سرمایه گذاری ها چه نسبتی دارد در عوض شما این سرمایه گذاری را با گذشته مقایسه کردید. و این یک اشتباه سیستماتیک است که خیلی از مردم دچار آن می شوند. شما می دانستید که قبلا سه دلار بابت یک ساندویچ خرج می کرده اید و بیست و پنج دلار کاملا غیر قابل قبول است.

این اشتباه است و من می توانم به شما اشتباه بودن این روش رو ثابت کنم. و نشان بدم که این روش چه نتایج غیر منطقی ای ایجاد می کند. برای مثل این یکی از لذیذ ترین حقه های بازاریابی است. گفته می شود یک چیزی قبلا گرون بوده و حالا ارزون شده پس لابد این معامله خیلی به صرفه است. وقتی از مردم سوال بشود که کدام یک از این دو شغل را می پسندند: شغل اولی سال اول شصت هزار دلار سال بعد پنجاه و سال بعد چهل هزار دلار، درآمد یک شغل هر سال کاهش پیدا می کند، و درآمد شغل دیگر هر سال افزایش پیدا می کند، افراد غالبا شغل دوم را انتخاب می کنند.چرا؟ در حالی که همه می دانند که شغل دوم در مجموع درآمد کمتری خواهد داشت. چون مردم احساس می کنند درآمد رو به کاهش از درآمد رو به افزایش بدتر است حتی وقتی در کل مقدار دریافت در اولی بیشتر باشد.این یک مثلا قشنگ دیگر است.

این یک تور هاوایی که قیمت اولیه ان ۲۰۰۰ دلار بوده است را نشان می دهد که الان به ۱۶۰۰ دلار فروخته می شود. اگر فرض کنیم شما قصد مسافرت به هاوایی را داشته باشید. آیا شما این تور را می خرید؟ بیشتر افراد این کار را می کنند.این یکی یک کم با قبلی فرق دارد: این یک تور هاوایی است که قیمت اولیه ان ۳۰۰۰ دلار بوده ولی الان به قیمت ۷۰۰ دلار فروخته می شود. و شما تصمیم می گیرید که آن را بخرید. وقتی به آژانس زنگ می زنید می فهمید که قیمت عوض شده و الان قیمت ۱۵۰۰ دلار است. آیا شما این تور را می خرید؟ بیشتر افراد جواب می دهند نه. چرا؟‌ چون که یک موقع قیمت آن ۷۰۰ بوده و حالا من حاظر نیستم ۱۵۰۰ دلار به خاطر چیزی که یک موقع ۷۰۰ دلار بوده بپردازم.

این میل به مقایسه با گذشته باعث می شود مردم معامله های خوب را از دست بدهند. به بیان دیگر یک معامله خوب که قبلا عالی بوده به خوبی یک معامله بد که قبلا افتضاح بوده نیست.

این یک مثال دیگر است نشان می دهد چطور مقایسه با گذشته باعث می شود ما تصمیمات اشتباه بگیریم. فرض کنیم شما به تاتر می روید. شما در راه به طرف سالن نمایش هستید. در کیفتون یک بلیط تاتر که بیست دلار آن را خریده اید دارید. همچنین شما یک اسکناس بیست دلاری هم دارید. وقتی می رسید متوجه می شوید که در راه بلیط را گم کرده اید. آیا با بیست دلاری که دارید یک بلیط دیگر می خرید؟ بیشتر افراد جواب می دهند نه. خوب حالا فقط یک چیز را در این داستان عوض می کنیم. شما در راه رفتن به تاتر هستید و دو اسکناس بیست دلاری در کیف پولتان دارید. وقتی به تاتر می رسید متوجه می شوید که یکی از دو اسکناس را گم کرده اید. آیا با یک اسکناس باقی مانده بلیط می خرید؟ بله حتماً، من رفته ام که تاتر را ببینم و گم شدن بیست دلار ربطی به موضوع ندارد.

خوب حالا برای اینکه موضوع روشن تر بشود این اسلاید را نگاه کنید. (خنده) در طی مسیر شما چیزی را گم کرده اید. در هر دو حالت یک تکه کاغذ گم شده است. در یک حالت تصویر یک رییس جمهور آمریکا روی آن بوده است. در حالت دیگر نبوده است. پس چه فرقی وجود دارد؟ فرق دوحالت این است که در حالتی که بلیط را گم کرده اید شما به خودتان می گویید من حاضر نیستم بابت یک چیز دو بار پول بدهم. شما قیمت بلیط را که برای شما چهل دلار خواهد بود با قیمت اولیه آن که بیست دلار بود مقایسه می کنید و نتیجه می گیرید که این معامله ی خوبی نیست. مقایسه با گذشته منشا بسیاری از مشکلاتی است که اقتصاد دانان رفتاری و روانشناسان در ارزش گذاری های مردم مشاهده کرده اند. اما حتی وقتی که ما چیزی را با امکانات و شرایط موجود مقایسه می کنیم و نه با گذشته، ما باز هم مصون از خطا نیستیم. من یکی دو تا از این اشتباهات را به شما نشان می دهم.

یکی از چیزهایی که ما در مورد مقایسه می دانیم این است که وقتی ما چیزی را با چیز دیگری مقایسه می کنیم ارزش آن تغییر می کند. در سال ۱۹۹۲ جرج بوش پدر برای ما ها که در سمت لیبرال طیف سیاسی بودیم، خیلی آدم خوبی به نظر نمی رسید. اما ناگهان ما آرزو می کنیم که ای کاش بر می گشت. (خنده) مقایسه باعث تغییر ارزشی می شود که ما برای چیزی قائل هستیم.

فروشنده ها این موضوع را قبل از هر کس دیگر می دانسته اند و از آن برای کمک به شما استفاده می کرده اند. بار سنگین پول اضافی شما را کم می کنند. مثلا اگر شما به یک مغازه برای خرید یک بطری شراب بروید و ببینید که قیمت های مختلفی مثل : ۸ دلار، ۲۷ دلار و ۳۳ دلار وجود دارد. چه می کنید؟ بیشتر مردم نمی خواهند گران ترین را بخرند و نمی خواهند ارزان ترین را بخرند پس جنسی که قیمت متوسط را دارد انتخاب می کنند. اگر شما فروشنده باهوشی باشید یک جنس خیلی گران که هیچ وقت کسی آن را نخواهد خرید را در کنار اجناس دیگر می گذارید. در این حالت بطری شراب ۳۳ دلاری در مقایسه دیگر آنقدر که قبلا گران به نظر می رسید نخواهد بود.

خوب پس من دارم چیزی را برای شما توضیح می دهم که شما از قبل آن را می دانستید. مقایسه ارزش چیزها را تغییر می دهد. اما چرا این مساله مشکل ایجاد می کند؟ چون وقتی شما بطری ۳۳ دلاری را می خرید و به خانه می برید، دیگر مهم نیست که این بطری در کنار کدام بطری در مغازه بوده است. در واقع وقتی ما در موقع مصرف برای چیزی ارزش گذاری می کنیم شرایط ما با موقعی که در حال خرید آن بوده ایم متفاوت است. این مساله تغییر معیارهای مقایسه در مواقع مختلف ارزش گذاری باعث می شود ارزش گذاری منطقی بسیار مشکل بشود.

بگذارید من یک مثال دیگر بزنم. من می خواهم یک نمونه از کارهایی که در آزمایشگاه خودم انجام شده را برایتان بگویم. این جا از افراد ساده ترین سوال ممکن پرسیده شده است: شما چقدر از خوردن چیپس سیب زمینی در یک دقیقه آینده لذت خواهید برد؟ آن ها در یک اتاق که در جلویشان یک ظرف چیپس سیب زمینی وجود داشت نشسته اند. برای بعضی از آن ها در گوشه ی اتاق یک ظرف شکلات و برای بعضی دیگر یک ظرف نودل قرار داشت. در واقع وجود این موارد در گوشه اتاق میزان لذتی که این افراد فکر می کردند از خوردن چیپس سیب زمینی خواهند برد را تغییر می داد. برای مثال آنهایی که نودل را می دیدند فکر می کردند که از خورن چیپس خیلی لذت ببرند. آنهایی که شکلات را می دیدند تخمین می زندند که بسیار کمتر از چیپس سیب زمینی لذت ببرند. خوب، وقتی که افراد چیپس سیب زمینی را خوردند چه اتفاقی افتاد؟ خوب نگاه کنید، نیازی نیست که یک روانشناس به شما بگوید که وقتی که چیپس خوشمزه ی، چرب، شور در دهان شما است، آنچه در گوشه اتاق وجود دارد تفاوتی در احساس چشایی شما ایجاد نمی کند. ولی به هر حال تخمین آنها تحت تاثیر مقایسه ای است که انجام می شود. ولی این مقایسه در مقدار لذت آنها در عمل تاثیر نمی گذارد.

همه شما خودتان این موضوع را تجربه کرده اید حتی اگر برای خوردن چیپس به آزمایشگاه ما نیامده باشید. به این سوال دقت کنید. شما می خواهید برای ماشین تان یک دستگاه پخش موسیقی بخرید. فروشگاه نزدیک خانه شما این دستگاه را به ۲۰۰ دلار می فروشد. اما در آن طرف شهر یک فروشنده هست که همین دستگاه را ۱۰۰ دلار می فروشد. آیا شما به آن طرف شهر خواهید رفت تا دستگاه را به نصف قیمت بخرید؟ بیشتر افراد جواب خواهند داد بله. اصلا برایشان قابل تصور نیست که دستگاه را به دو برابر قیمت بخرند. وقتی که به سادگی آن طرف شهر می توانند دستگاه را به نصف قیمت بخرند.

اما حالا تصور کنید شما می خواستید یک ماشین بخرید که دستگاه پخش را هم روی خودش داشت. فروشنده نزدیک شما ماشین را به قیمت ۳۱۰۰۰ دلار می فروشد. اما فروشنده آن طرف شهر همین ماشین را به قیمت ۳۰۹۰۰ می فروشد. آیا شما به آن طرف شهر برای خرید ماشین می روید؟ بیشتر افراد می گویند نه؟ من این همه راه را تا آن سر شهر برای صرفه جویی ۱۰۰ دلار روی یک ماشین نخواهم رفت.

این سبک فکر اقتصاد دانان را دیوانه می کند و باید هم دیوانه بکند. چرا که این صد دلاری که شما اینجا سود می کنید نمی دانند که از کجا آمده است. و نمی دانند که آن را برای چه کاری ذخیره کرده اید. وقتی که شما با این پول برای خرید خواربار می روید، این پول نمی گوید که من صد دلاری هستم که در خرید دستگاه پخش موسیقی صرفه جویی شده ام. یا من صد دلاری هستم که در خرید ماشین صرفه جویی شده ام. اگر رفتن به آن طرف شهر برای صد دلار می ارزد فرق نمی کند که این صرفه جویی برای چه معامله ای است. اما مردم این طور فکر نمی کنند. مردم براشون مهم نیست که کسی که سهامشون را مدیریت می کند یک درصد یا یک و نیم درصد از سودشون را بر می دارد ولی کوپن های یک دلاری برای خرید ارزانتر خمیر دندان را جمع می کنند.

این مساله جابجایی در مقایسه ها است. چون شما در هر دو حال دارید صد دلار را با کل خریدی که می کنید مقایسه می کنید، اما در موقع مصرف آن صد دلار این مقایسه بی معنی خواهد بود. همه شما این تجربه را داشته اید.

مثلا اگر شما امریکایی باشید و به فرانسه سفر کرده باشید، ممکن است آنجا با افرادی که همشهری شما هستند مواجه شوید. ممکن است فکر کرده باشید وای اینها چقدر خونگرم هستند. چقدر با من مهربان هستند. در مقایسه با این همه آدمی که از من بدشون می آید وقتی سعی می کنم به زبان آنها صحبت کنم و حتی وقتی نمی توانم فرانسه صحبت کنم بیشتر از من بدشون می آید این همشهری ها چقدر خوبند. بعد شما همه فرانسه را با این همشهری ها می گردید و بعدا که به آمریکا برگشتید یک شب آنها را دعوت می کنید که برای شام پیش شما بیایند. چه اتفاقی می افتد؟ متوجه می شوید که در مقایسه با دوستان خودتان اینها خسته کننده و سرد هستند. علت این است که در این شرایط جدید مرجع مقایسه خیلی عوض شده است. در واقع در بیشتر موارد شما کاملا از آنها بدتون می آید در همان حد که از آن فرانسوی ها بدتون می آمد.

عین همین مساله موقعی رخ می دهد که شما برای خرید یک دستگاه استریو به فروشگاه می روید. شما در فروشگاه دو دستگاه مختلف می بینید-- مثلا این مدل جعبه ای خیلی بزرگ و این مدل جمع و جور و کوچک. دستگاه ها را امتحان می کنید و به خودتان می گویید که یک کم با هم فرق دارند. آن بزرگ تر ها یک کم صدای بهتر و واضح تری دارند. به همین خاطر آن مدل بزرگتر را می خرید و به خانه می برید. و مجبور می شوید که کل دکوراسیون خانه تان را به هم بزنید. مشکل این است که آن مقایسه ای که شما در فروشگاه انجام دادید را دیگر نمی توانید انجام بدهید. احتمال اینکه شما چند سال بعد به خودتان بگویید که این ها یک کم بهتر از آن مدل کوچک تر هستند، خیلی کم است. در حالی که شما اصلا صدای آن ها را دیگر نمی توانید بشنوید.

مساله مقایسه های جابجا شده وقتی که انتخاب ها و مقایسه ها در زمانهای مختلف رخ می دهند پیچیده تر خواهد شد. برای مردم خیلی مشکل است که چیزیهایی که در زمانهای مختلف رخ می دهند را مقایسه کنند. در این مورد چیزی که اقتصاد دانان رفتاری و روانشناسان کشف کرده اند این است که مردم عمدتا در این جور موارد دو قاعده ساده را به کار می برند. خوب اینجا ما دو تا مساله ساده و یک مساله مشکل داریم. و بعد هم یک مشکل سخت سوم.

این مساله ساده اول: شما می توانید همین حالا ۵۰ دلار بگیرید یا ۶۰ دلار بگیرید کدام را انتخاب می کنید؟ اسم این تست هوش یک موردی است. امیدوارم که همه ما پول بیشتر را ترجیح می دهیم و دلیل آن هم این است که همه ما معتقدیم که بیشتر بهتر از کمتر است.

این مساله دوم:‌ شما می توانید همین حالا ۶۰ دلار بگیرید یا یک ماه دیگر ۶۰ دلار بگیرید کدام را انتخاب می کنید؟ این هم انتخاب ساده ای است چون همه ما می دانیم که حالا بهتر از بعد است. چیزی که تصمیم گیری را مشکل می کند وقتی است که این دو قانون با هم تداخل بکنند. مثلا انتخاب بین اینکه همین حالا ۵۰ دلار دریافت کنید یا سر یک ماه ۶۰ دلار دریافت کنید. این نوع مساله در زندگی واقعی خیلی زیاد رخ می دهد. شرایطی که شما با صبر کردن چیز بیشتری به دست می آورید ولی باید صبور باشید. چه چیز ما می دانیم؟ مردم در این موقعیت ها چه رفتاری از خود نشان می دهند؟ ما می دانیم که مردم در این نوع انتخاب ها بسیار بسیار بی صبر هستند. مثلا افراد در این نوع موقعیت ها انتظار دارند سودهای صد تا هزار درصدی دریافت کنند تا بتوانند خودشان را راضی به صبر بکنند. به جای این که یک ماه صبر کنند و ده دلار دریافت کنند. شاید این خیلی عجیب نباشد. ولی چیز دیگری که قابل توجه است این است که چطور می توان به سادگی با تغییر ساده ای در مدت صبر کردن نظر مردم را عوض کرد. مثلا تصور کنید که شما می توانید ۵۰ دلار ظرف یک سال دریافت کنید یا ۶۰ دلار ظرف ۱۳ ماه. ما فهمیده ایم که : مردم عمدتا ترجیح می دهند که صبر کنند. آن ها که ۱۲ ماه صبر می کنند. پس ۱۳ ماه هم می توانند صبر کنند.

چرا این تغییر و ناهماهنگی رخ می دهد؟ علت مقایسه است. مشکل در مقایسه است. بگزارید تا این مساله را روشن کنم.

این گراف نتایج همین تستی را که الان براتون گفتم نشون می دهد. این نشان میدهد، ارزشی که مردم برای ۵۰ دلاری که الان به دستشان برسد قائل هستند بیشتر از ۶۰ دلاری که ماه بعد بهشون داده بشه. یا یک ماه یا تاخیر ۳۰ روزه. اما این ارزش گذاری برعکس خواهد شد اگر شما هر دو پرداخت را به اندازه یک سال به تعویق بیاندازید. خوب سوال اینکه که چرا چنین چیزی رخ میدهد؟

این دو نفر به ما جواب این سوال را نشان می دهند. شما اینجا این دو نفر را می بینید که یکی بزرگ تر از آن یکی است. آتش نشان و ویولن نواز. حالا ما اینها را آرام به سمت افق تا جایی که ناپدید شوند حرکت می دهیم. من می خواهم که شما به دو نکته توجه کنید. اولا در هیچ نقطه ای آتش نشان کوچک تر از نوازنده نیست. در هیچ نقطه ای. دوم اینکه هر چه از ما دورتر می شوند اختلاف اندازه شان کمتر به نظر میرسد. در ابتدا یک اینچ اختلاف داشتند بعد یک نیم اینچ، بعد یک چهارم اینچ و در آخر هم ناپدید می شوند.

در این شکل شما نتایج آنچه در اسلاید قبلی دیدیم را می بینید. اینجا اندازه احساس شده این دو نفر را نشان داده ایم. اندازه ذهنی این دو نفر در فواصل مختلف. لطفا به دو مساله توجه کنید. اولا هر چه آنها دورتر شده اند کوچک تر به نظر می رسند. دوم اینکه همیشه آتش نشان بزرگ تر از نوازنده است. حالا ببینید وقتی ما بعضی از آنها را حذف می کنیم چه اتفاقی رخ می دهد. در فاصله نزدیک نوازنده بزرگتر از آتش نشان به نظر می رسد. ولی در فاصله دور رابطه واقعی آنها حفظ می شود. همان طور که افلاطون گفته است. نسبت فاصله به اندازه مثل زمان است به قیمت. این ها نتایج آن مساله سختی است که برایتان مطرح کردم. ۵۰ دلار حالا یا ۶۰ دلار ماه دیگر؟ و این دو تا قیمت های ذهنی هستند. چیزی که اینجا هم می بینید این است که دو تا قانون ما اینجا هم حفظ شده اند.

مردم همیشه فکر می کنند بیشتر بهتر از کمتر است: ۶۰ دلار بهتر از ۵۰ دلار است. مردم همیشه فکر می کنند الان بهتر از بعداً است. میله های این طرف بلند تر از میله های آن طرف هستند. حالا ببینید وقتی ما بعضی از میله ها را حذف می کنیم چه اتفاقی می افتد. یک دفعه آن ناهماهنگی ای که آن موقع ما را گیج کرده بود اینجا هم ظاهر می شود. مردم مایل هستند که الان پنجاه دلار بگیرند تا اینکه یک ماه صبر کنند و ۶۰ دلار بگیرند. اما اگر این تصمیم مربوط به آینده دور بشود برعکس خواهد بود. توجه کنید که این نمودار یک نکته جالب را پیش بینی می کند: و آن اینکه وقتی مردم به زمان آینده می رسند نظرشان عوض خواهد شد. یعنی که وقتی به ماه دوازده می رسید با خودتان خواهید گفت: من چه فکری کرده بوده که تصمیم گرفته بودم یک ماه اضافه صبر کنم و ۶۰ دلار بگیرم؟ من همین حال ۵۰ دلار را می خواهم.

من دوست دارم با این سوال صحبتم را تمام کنم که: اگر ما اینقدر احمق هستیم چطور توانستیم به ماه سفر کنیم؟ چون من می توانم تا دو ساعت دیگر در مورد شواهدی که وجود دارد که نشان می دهد که مردم در تخمین زدن احتمال پدیده ها و ارزش پدیده ها ناتوان هستند برای شما صحبت کنم.

پاسخ این سوال را البته شما در بعضی از سخنرانی های قبلی شنیدید و فکر کنم در آینده هم آن را باز خواهید شنید: و آن اینکه مغز ما برای زندگی در دنیایی تکامل یافته که خیلی با این دنیایی که ما امروز در آن زندگی می کنیم متفاوت است. مغز ما برای زندگی در دنیایی ساخته شده که مردم در گروههای خیلی کوچک زندگی می کردند و به ندرت با کسی که خیلی متفاوت با خودشان بود مواجه می شدند. و عمرهای نسبتا کوتاهی داشتند که در آن زندگی کوتاه تصمیم های کمی باید می گرفتند. و مهمترین اولویت زندگی شان این بود که همین حالا هر چه بیشتر بخورند و زاد و ولد کنند.

هدیه برنولی به ما، فرمول برنولی به ما نشان می دهد که ما در دنیایی که طبیعت ما را برای آن طراحی نکرده است چطور باید فکر بکنیم. این مساله نشان می دهد که چرا ما در عمل اینقدر با استفاده از این فرمول مشکل داریم. از طرفی ما را متوجه می کند که چرا به شدت مهم است که ما در استفاده از آن هر چه سریعتر مهارت پیدا کنیم. ما تنها گونه ای روی زمین هستیم که توانسته سرنوشت خودش را خودش به دست بگیرد. ما هیچ شکارچی قابل توجهی نداریم. ما محیط فیزیکی خودمان را می توانیم کنترل کنیم. چیزهایی که معمولا باعث از بین رفتن گونه ها می شود دیگر برای ما خطری محسوب نمی شوند. تنهای چیزی که -- تنهای چیزی که می تواند ما را از بین ببرد تصمیمات خودمان است. اگر ده هزار سال دیگر نسل بشر منقرض شده باشد این فقط به دلیل این خواهد بود که ما نتوانسته ایم از هدیه ای که یک جوان هلندی در سال ۱۷۳۸ به ما داده است استفاده کنیم. چرا که ما احتمال دردهای آینده مان را کوچک دیده ایم و ارزش خوشی های فعلی مان را زیاد دیده ایم.

متشکرم (تشویق)

کریس اندرسون: خیلی عالی بود. ما برای چند تا سوال از دن گیلبرت وقت داریم. یکی و دو تا.

بیل لیال: من بیل لیال هستم. آیا شما معتقد هستید که این مکانیسم چیزی است که تروریسم در واقع بر آن بنا شده است؟ که ما را بترساند و آیا راه حلی وجود دارد که ما با آن مقابله کنیم؟

دن گیلبرت: راستش من اخیراً به وزارت امنیت داخلی مشورت می دادم. اینها عموما معتقد هستند که بودجه های امنیتی باید صرف افزایش امنیت مرزها بشود. من سعی کردم به آن ها یادآوری بکنم که تروریسم اسمی است که بر اساس واکنش روانی مردم به این پدیده اطلاق شده است. پس اگر آنها نگران تروریسم هستند باید ببینند که چه چیزی باعث وحشت مردم می شود و چطور می شود جلو ترسیدن مردم را گرفت. به جای اینکه - نه - بلکه در کنار اینکه جلوی خلافهایی که همه نگران آنها هستیم را بگیریم. مطئنا نوع پوششی که رسانه های آمریکایی به این اتفاقات می دهند من را ببخشید ولی این اتفاقات وقتی اعداد خام را نگاه کنیم خیلی اتفاقات کوچکی هستند. مثلا در امریکا تعداد بیشتری از سوار نشدن به هواپیما و به خاطر تصادف در جاده ها می میرند چون که ترسیده بودند و با ماشین سفر می کرده اند. تا مثلا کسانی که در یازده سپتامبر کشته شدند. اگر من به شما بگویم که سال دیگر طاعون خواهد آمد و ۱۵ هزار امریکایی را خواهد کشت شما ممکن است بترسید ولی اگر بگوید این ها از آنفولانزا خواهند مرد، ممکن است نترسید. اینها سوانح کوچکی هستند و ما باید شک بکنیم که آیا این اتفاقات کوچک باید این همه توسط رسانه ها بزرگ نمایی بشوند یا نه. مطمئناً این باعث می شود مردم احتمال اینکه تحت تاثیر این سوانح قرار بگیرند را بیش از واقع برآورد کنند. و این به کسانی که می خواهند ما را بترسانند قدرت بیشتری خواهد داد.

کریس: دن، من می خواهم در این مورد بیشتر بشنوم. پس تو معتقدی که واکنش ما در برابر تروریسم به خاطر یک اشکال ذهنی است؟ بیشتر در این مورد صحبت بکن.

دن: واکنش ما بیش از اندازه شدید است. مثلا اگر فردا استرالیا ناپدید شود واکنش درست این خواهد بود که ما وحشت کنیم. چون تعداد بسیار زیادی آدمهای خیلی خوب هستند که ناپدید شده اند. اما از طرف دیگر وقتی یک اتوبوس منفجر می شود و سی نفر کشته می شوند در همان روز بیش از سی نفر به خاطر نبستن کمربند ایمنی در تصادفات جاده ای کشته شده اند. سوال این است که آیا وحشت واکنش درستی است.

کریس: چه چیزی باعث این اشکال ذهنی می شود. آیا اینکه خود این واقعه عجیب و باور نکردنی است باعث این می شود؟ آیا اینکه یک انسان دیگری تعمداً این کار را کرده است یا اینکه یک نفر از خارج این کار را کرده؟ کدام یک از این ها است؟

دن: بله تعداد زیادی عامل اینجا موثر هستند که تو به بعضی از آنها اشاره کردی. اولا که یک عامل انسانی دخیل بوده است و سعی کرده ما را بکشد و مثل یک درخت نبوده که سقوط کند. دوم اینکه اینها دشمنانی هستند که ممکن است دو مرتبه به ما حمله کنند. مردم بدون دلیل کشته شده اند به جای اینکه مثلا به علتی موجهی اگر بشود گفت علت موجه برای کشته شدن مردم وجود دارد. پس در واقع مجموعه ای از علل وجود دارد که باعث می شود این اتفاقات خیلی مورد توجه باشند. البته نباید این واقعیت را نادیده بگیریم که روزنامه ها وقتی خوب فروش می کنند که چیزی بنویسند که مردم مایل هستند بخوانند. اینجا رسانه ها نقش مهمی بازی می کنند و می خواهند چنین اتفاقاتی تا حد ممکن جذاب و توجه برانگیز باشند.

کریس: برای اینکه بتوانیم مردم مان را قانع کنیم که این وقایع را خیلی جدی نگیرند چه کار باید بکنیم؟

دن: برید به اسراییل. برید اسراییل و ببینید که مثلا یک فروشگاه منفجر می شود، و همه حالشون گرفته می شود و یک ساعت و نیم بعد، لااقل اون دفعه که من آن جا بودم و من پنجاه متر آن طرف تر از محل انفجار بودم و بعد که رفتم هتل دیدم که یک عروسی برپا است. و یک مادر اسراییلی آن جا بود و می گفت که ما اجازه نمی دهیم اینها برنده بشوند و بتوانند چیزی مثل یک عروسی را به هم بزنند. این جامعه و البته خیلی جوامع دیگر هستند که یاد گرفته اند با وجود تروریسم به زندگی خودشان ادامه بدهند. و اینقدرها از تروریسم متاثر نشوند. آنقدر که ما ها که کمتر مورد حمله بوده ایم ناراحت می شویم.

کریس: آیا این یک ترس طبیعی است؟ آیا علت اینکه ما وحشت می کنیم این است که فکر می کنیم حمله بعدی شدیدتر خواهد بود؟

دن: بله حتما. اگر ما می دانستیم این حمله بدترین اتفاقی است که ممکن است رخ بدهد و چیز بدتری رخ نخواهد داد مثلا ممکن است باز اتوبوسهایی منفجر شود و سی نفر کشته شوند خیلی کمتر وحشت می کردیم. من منظورم این نیست که بگویم تروریسم خوب است و ما نباید نگران ان باشیم. من هرگز چنین منظوری ندارم. منظور من این است که منطقاً واکنش ما و وحشت ما از اتفاقات باید تا حدودی متناسب با اندازه و خطر آن اتفاقات و اتفاقاتی که ممکن است به دنبال آنها رخ بدهند باشد. من فکر می کنم در مورد تروریسم این طور نیست. خیلی از چیزهایی که امروز سخنرانان این جلسه در مورد آنها صحبت کردند مهم هستند. شما چند نفر را می شناسید که صبح از خواب بیدار بشوند و بگویند فقر - وای فقر - من نمی توانم باور کنم. فقر چه بلایی دارد به سر مردم می آورد. مردم صبح بیدار می شوند و اصلا به فقر اهمیتی نمی دهند. نه خبری و نه تیتر روزنامه ای در مورد فقر به چشم می خورد. چون جذاب نیست. هیچ کوششی و سر و صدایی برای آن نمی شود. ببینم کریس اگر خود تو می خواستی یکی از این دو تا مساله را حل کنی کدام را حل می کردی فقر یا تروریسم؟ (خنده) (تشویق) بله سوال سختی است.

کریس : هیچ شکی نیست. فقر - البته فقر چندین برابر مهم تر است. مگر اینکه کسی نشان بدهد که تروریست ها واقعا به سلاح اتمی دسترسی پیدا خواهند کرد. فعلا باید تصور کنیم که تروریستها هیچ وقت با سلاح اتمی دسترسی نخواهند داشت. ولی اگر روزی دسترسی پیدا کنند همه ما خیلی احمق به نظر خواهیم رسید. ولی در مورد فقر یک کمی --

دن: حتی اگر این اتفاق بیافتد باز هم افراد بیشتری از فقر می میرند.

کریس: چرا ما اینقدر در مورد این حمله ها دراماتیک برخورد می کنیم. آیا علت این نیست که در گذشته دور ما چیزهایی مثل بیماری و عواملی که باعث فقر می شوند را درک نمی کرده ایم و بنابراین برای ما معنی نداشته است که به عنوان یک گونه انرژی خود را صرف رفع این علل مرگ و میر بکنیم؟ مردم می مردند. خوب این رسم روزگاره. ولی چیزی مثل حمله را درک می کرده ایم چون می توانسته ایم برای دفاع از خود کاری بکنیم. برای همین هم در طی تکامل ما این واکنش به حمله یک عامل خارجی را بدست آورده ایم.

دن: می دانید خود روانشناسان تکاملی بیش از هر کس دیگری از اینکه برای توجیه هر چیزی یک راه حل تکاملی پیدا بکنیم دوری می کنند. حدس من این است که در گذشته تکاملی ما چیزی به این دقت وجود نداشته است. در عوض اگر شما دنبال یک راه حل تکاملی باشید ممکن است بگویید بیشتر جانداران نیوفوبیک هستند یعنی از چیزهای جدید و متفاوت می ترسند. و این دلیل خوبی دارد چون که چیزهای قدیمی شما را نخورده اند. حیوان هایی که قبلا هم آنها را دیده اید به احتمال زیاد خیلی خطرناک نیستند در مقایسه با آنی که تا حالا ندیده اید. خوب وقتی یک اتوبوس منفجر می شود و ما قبلا با چنین چیزی مواجه نبوده ایم، طبیعتا همه به آن توجه می کنیم چون تازه است. من فکر می کنم این واکنش آنقدر خاص که تو گفتی نیست ولی شاید یک واکنش زیر بنایی تری است که ما داریم.

جی واکر: شما می دانید اقتصاد دان ها دوست دارند در مورد حماقت افرادی که بلیط لاتاری می خرند صحبت کنند.ولی من فکر می کنم شما هم دقیقا همان اشتباهی را می کنید که مردم را به آن اشتباه متهم می کنید. و این اشتباه در برآورد ارزش است. من این قضیه را می دانم چون در چند سال گذشته من با بیش از هزار نفر که به طور منظم بلیط لاتاری می خرند مصاحبه کرده ام. ظاهراً ارزش بلیط لاتاری برای این افراد این نیست که برنده بشوند. شما فکر می کنید که ارزش بلیط در احتمال برنده شدن است. درست؟ به طور متوسط این افراد سالی ۱۵۰ بلیط می خرند. پس اینها خیلی خوب می دانند که برنده نخواهند شد. ولی با این حال سالی ۱۵۰ بلیط می خرند. چرا؟ این به خاطر حماقت این افراد نیست. آن ها این کار را می کنند، چون انتظار برنده شدن احتمالی باعث آزاد شدن سروتونین در مغز و ایجاد احساس خوب تا لحظه ای که معلوم شود شما برنده نشده اید خواهد شد. به بیان دیگر برای هر دلاری که شما در این کار صرف می کنید شما احساس خیلی بهتری خواهید داشت در مقایسه با اینکه پولتان را در توالت می ریختید. که این اصلا احساس خوبی ندارد. خوب، اقتصاد دان ها معمولا (تشویق) اقتصاد دان ها معمولا دنیا را از دید خودشان نگاه می کنند و این باعث می شود فکر کنند این ها یک مشت مردم احمق هستند. و این باعث می شود مردم هم فکر کنند اینها یک مشت اقتصاد دان احمق هستند. اساسا علت اینکه ما توانستیم به ماه سفر کنیم این بود که به حرف اقتصاد دان ها گوش نکردیم. خیلی ممنون (تشویق)

دن: نکته خیلی مهمی بود. البته باید ببینیم که لذت انتظار بیشتر است یا ناراحتی ناشی از برنده نشدن. چون کسانی که بلیط نمی خرند نه لذت انتظار و نه ناراحتی برنده نشدن را ندارند. البته من مخالفم که این افراد می دانند که برنده نخواهند شد. این افراد فکر می کنند بالاخره احتمال کمی وجود دارد که برنده بشوند. و به همین دلیل است که خریدن بلیط را به دور ریختن پول ترجیح می دهند. مطمئنا من نکته مورد نظر شما را می فهمم که ممکن است در خرید بلیط لاتاری فایده ای به غیر از برنده شدن باشد. در ضمن من فکر می کنم دلایل بسیار زیادی وجود دارد که ما به حرف اقتصاد دان ها توجه نکنیم. البته این دلیل شما مورد قبول من نیست. ولی دلایل زیاد دیگری وجود دارد.

کریس: آخرین سوال.

آبری دی گری:‌ من گری هستم از کمبریج. من روی چیزی کار می کنم که بیش از هر عامل دیگری باعث مرگ افراد می شود. و آن پیری است. و من دلم می خواهد یک کاری در مورد پیری بتونم انجام بدهم. همین طور که فردا خواهید شنید. من خیلی با چیزهایی که گفتید موافقم. چون که به نظرم می رسد که مشکل من برای جلب همکاری مردم برای کار روی پیری به همین دلیل موفق نیست. وقتی که پیری به جایی می رسد که قرار است مردم را بکشد اسمش به سرطان یا بیماری قلب یا چیزهای دیگر عوض می شود. آیا شما هیچ توصیه ای دارید؟ (خنده)

دن: توصیه به شما یا توصیه به آنها؟

گری: توصیه برای ترغیب مردم.

دن: توصیه برای ترغیب مردم. خیلی خیلی سخت است که مردم را وادار کنیم دوراندیش باشند. اما یک چیزی که روانشناسان امتحان کرده اند و به نظر می رسد موفق است این است که افراد را وادار کنیم آینده را به وضوح تصور کنند. یکی از مشکلات تصمیم گیری برای آینده دور و آینده نزدیک این است که آینده نزدیک خیلی واضح تر تصور می شود تا آینده دور. هر چه قدر که شما بتوانید جزییاتی که افراد در موقع تصور آینده به ذهن می آورند را برابر کنید افراد می توانند تصمیماتی مشابهی در مورد آینده نزدیک و دور بگیرند. مثلا آیا شما دوست دارید که صدهزار دلار بیشتر پول داشته باشید وقتی ۶۵ سالتون می شود. سوال خیلی متفاوتی است از اینکه تصور کنید که شما چه جور آدمی هستید وقتی ۶۵ ساله می شوید. کجا زندگی خواهید کرد. چقدر مو خواهید داشت. با چه کسی زندگی می کنید. وقتی همه جزییات مشخص شد حالا یک دفعه آن سوال صد هزار دلار اضافه برای این آدم خیلی مهم می شود. در نتیجه آن فرد مقداری پول بازنشستگی خواهد داشت. اما اینها کلک هایی است که باید با دقت استفاده بشوند. من فکر کنم شما اساسا با این خصوصیت بشر رو در رو هستید که ما دوست داریم در مورد وضعیت حالمان فکر کنیم تا آینده. و حالا مهم تر از آینده است.

کریس:‌ دن خیلی ممنون. همه شما شرکت کننده گان، این جلسه خارق العاده بود. متشکرم (تشویق)