David S. Rose sobre cómo convencer a los inversores de capital de riesgo (ICR)

Buenos días. Me llamo David Rose. Soy un empresario en serie convertido en inversor en serie. Presentando en PowerPoint ante inversores de capital de riesgo (ICR), personalmente he conseguido decenas de millones de dólares de esos ICR mediante presentaciones en PowerPoint. Y después, desde el otro lado de la ecuación, he supervisado personalmente la inversión de decenas de millones de dólares en compañías que han intentado convencerme con presentaciones de PowerPoint. Así que creo que se puede decir que sé algo sobre el proceso de la persuasión.

Así que la primera pregunta que tenéis que haceros es: ¿qué es lo más importante que busca un ICR cuando alguien va a verlo presentando su nueva idea empresarial? Y obviamente hay muchas cosas: modelos de negocio, datos financieros y mercados y esas cosas. En general, de todas las cosas que hay que hacer, ¿cuál es la más importante en la que un ICR va a invertir? ¿Alguien sabe qué es? ¿Alguien? ¿qué? Público: Las personas. ¿Las personas? ¡Vosotros! Eso es, sois las personas. Y por tanto el propósito de presentar ante los ICR es convencerles de que sois los empresarios en los que van a invertir su dinero y que, a cambio, ganarán mucho dinero.

¿Y eso cómo se hace? No se puede ir y decir sencillamente, ya sabéis: "Hola, soy un gran tipo o una gran chica y deberíais invertir en mí". ¿Verdad? Así que en la presentación a un ICR tenéis pocos minutos. Y en la mayoría de presentaciones a ICR --15 minutos presentando a ángeles inversores las de ICR deberían durar menos de media hora-- la atención de la gente empieza a disminuir a los 18 minutos, según muestran los estudios. Así que en esos 18 minutos o 10 minutos o 5, hay que transmitir un montón de características distintas. Unas 10 características diferentes a transmitir mientras estáis ahí de pié. ¿Qué es lo más importante que debéis comunicar? ¿Qué? Público: Integridad ¡Vaya, vaya! Respuesta correcta la de ahí atrás. Y ni siquiera se la tuve que decir. Es cierto, integridad. Porque es clave. Yo prefiero invertir en alguien --ya sabéis, me arriesgaría-- que supiese que es honrado que en alguien que haga dudar acerca de, ya sabéis, por quién se preocupa y qué es lo que pasa. Lo más importante es la integridad.

¿Y qué es lo segundo más importante tras la integridad? A ver si la acertáis. Público: La confianza en uno mismo. ¡Casi! La pasión. Bien, aquí quieres --los empresarios, por definición, son gente que deja atrás otra cosa, que empieza un nuevo mundo, creando y dejándose la sangre en ello. Tenéis que transmitir pasión. Si no os apasiona vuestra empresa, ¿por qué demonios debería serlo otra persona? ¿Por qué deberían poner más dinero en vuestra compañía si vosotros no estáis apasionados al respecto? Así que la integridad y la pasión son lo más importante.

Y luego hay un amplio abanico de otras cosas que tendréis que incluir en este paquete que vais a presentar a un ICR. Experiencia. Tenéis que ser capaces de decir: "Eh, ya saben, ya he hecho esto antes." Y "esto" es crear una empresa y generar capital y llevar algo de principio a fin. Por eso los ICR adoran invertir en empresarios en serie. Porque aunque no lo hiciesen bien a la primera, han aprendido las lecciones que resultarán de gran utilidad la vez siguiente.

Ahora, junto a eso, junto con la experiencia de crear una empresa o llevar algo --que no tiene por qué ser un negocio, puede ser una organización en la escuela o un proyecto sin ánimo de lucro. Pero quieren experiencia en crear una organización. Lo siguiente es el conocimiento. Si alguien me dice que será el gran desarrollador del mapa del genoma humano, más vale que sepa lo que es un genoma humano. Me refiero a que quiero que sea experto en el campo. No quiero a alguien que diga: "eh, tengo una gran idea en un negocio que desconozco. No sé quién se dedica a ello. No sé cómo es el mercado." Tenéis que conocer vuestro mercado. Tenéis que conocer vuestro campo.

Y entonces necesitaréis las habilidades que hacen falta para hacer funcionar una empresa. Y esas habilidades incluyen de todo desde destreza técnica, en un negocio tecnológico, a marketing y ventas y administración y todo lo demás. Pero no todo el mundo posee todas esas habilidades. Hay poca gente que tenga toda la destreza que hace falta para llevar una empresa. Así que, ¿qué mas hace falta? Bueno, liderazgo. Tenéis que ser capaces de convencernos de que habéis reunido un equipo con todos esos factores, o que podéis hacerlo. Y de que tenéis el carisma y el estilo directivo y la capacidad de conseguir que otros os sigan, de inspirarlos, de motivarlos para ser parte de vuestro equipo. Bien, y después de todo eso, ¿qué más quiero saber como ICR? Quiero saber que estáis comprometidos. Que vais a estar aquí hasta el final. Quiero que digáis o que transmitáis que moriréis si es necesario y con vuestro último aliento, con uñas y dientes mientras se os llevan, mantendréis mi dinero vivo y obtendréis más dinero de él. Así que no quiero a alguien que vaya a largarse a las primeras de cambio. Porque habrá problemas. Nunca ha habido ninguna empresa con inversionistas ángeles o de riesgo que no haya tenido problemas. Así que quiero saber que os comprometéis a quedaros hasta el mismísimo fin.

Necesitáis tener visión. Necesitáis saber hacia dónde va esto. No quiero algo que sea "yo también". Quiero a alguien que sepa, que pueda cambiar el mundo. Pero además, también necesito realismo. Necesito saber que sabéis que aunque el cambio en el mundo es genial, no siempre sucede. Y antes de conseguir cambiar el mundo, algo va a ir mal. Y necesitáis ser capaces de ocuparos de ello. Y necesitáis tener proyecciones racionales y eso.

Y, finalmente, estáis pidiendo mi dinero, no solo porque es mi dinero, sino porque soy yo, necesitáis ser capaces de aprender. Así que necesito saber que tenéis la capacidad de escuchar. Tenemos mucha experiencia --quienes son ICR o ángeles invirtiendo en vosotros han tenido experiencia y les gustaría saber que queréis oír esa experiencia.

Entonces, ¿como transmitir esas 10 cosas en 10 minutos sin decir nada más? No podéis decir: "¡Eh, tengo una gran integridad, invertid en mí!" ¿Verdad? Tenéis que hacer una presentación que transmita esto sin decirlo. Pensad en vuestra presentación como una línea temporal. Empieza al entrar por la puerta. No saben nada en absoluto sobre vosotros. Y podéis ser emotivos. Todas las propuestas o ventas son emocionales de algún modo. Podéis subir, podéis bajar, ¿verdad? Y va de principio a fin.

Entráis por la puerta. La primera cosa que hay que hacer --el arco general, ya sabéis, de vuestra presentación-- es empezar como un cohete. Tenéis tal vez 10 segundos --entre 10 y 30 segundos, según lo que dure la presentación-- para llamar su atención. En mi caso es: "He invertido. He obtenido decenas de millones de dólares de presentaciones en PowerPoint. He invertido decenas de millones de dólares." Eso es --esto debería poneros en situación. Esto puede ser un factor, todos pueden decir que no es intuitivo. Puede ser una historia, puede ser experiencia. Pero tenéis que captar su atención emocional, centrarla en vosotros, en esos primeros segundos escasos. Y desde ahí tenéis que llevarlos por un sólido y firme camino ascendente. De principio a fin. Y todo debe reforzar eso. Y ha de mejorar y mejorar y mejorar y mejorar. Y debe llevar todo al mismísimo final y al final, tenéis que --¡bum!-- atraerlos, marcarles un gol. Queréis ser capaces de darles un subidón emocional tal que estén listos para daros un cheque --para lanzaros el dinero-- justo antes de que os vayáis.

Vale, ¿cómo se hace eso? Bien, antes de nada, una progresión lógica. Cada vez que retrocedáis, cada vez que os saltéis un paso, imaginad que subís por una escalera a la que le faltan peldaños, o con escalones a distintas alturas. Hay que pararse a analizarlo. Queréis tener una buena progresión lógica. Empezad diciéndoles cuál es el mercado. Por qué vais a hacer X, Y o Z. Y después tendréis que decirles cómo vais a hacerlo, y qué vais a hacer. Cómo llevarlo a cabo. Y el conjunto tiene que fluir de principio a fin.

También tenéis que hacerme saber que hay referentes. Relacionarlo con el resto del mundo ahí fuera. Por ejemplo, si os referís a compañías de las que oído hablar, o a elementos básicos de vuestro negocio, quiero saber de ellos. Cosas con las que establecer una relación. una validación, algo que me diga que alguien más aprueba esto o que hay aprobación externa. Pueden ser ventas, puede ser que tengáis un premio por algo, puede ser que alguien lo haya hecho antes, puede ser que las pruebas iniciales van muy bien. Lo que sea. Quiero validación, que me digáis que no sólo lo decís vosotros, sino que alguien más --o alguien ahí fuera-- dice que tiene sentido. Y como busco la parte buena, necesito que la parte buena sea creíble. Y eso son dos partes. Ha de ser bueno y ha de ser creíble. La parte buena quiere decir que si me decís que vais a estar ahí fuera cinco años, ganando un millón de dólares al año... Mmm. Eso no es bueno de verdad. Que vais a ganar un billón de dólares al año... eso no es creíble. Debe cumplir ambas partes.

Por otro lado, hay muchas cosas que llevan cuesta abajo, que bajan el nivel emocional, y tenéis que recuperaros de ellas. Y esas, por ejemplo, son las cosas que me digáis que sepa que no son ciertas. "Nadie nos hace la competencia. Nadie más ha hecho nunca un aparato como éste." Casi seguro que sé de alguien que lo ha hecho. Y el momento en el que me digáis eso: ¡bum! Descuento la mitad de lo que me digáis desde entonces. Cualquier cosa que me haga pensar. Lo que no entienda, lo que me pida deducir algo, en mi cabeza, va a parar el fluir de la presentación. Me tenéis que llevar de la mano como a un niño --bla, bla, bla-- pero sin ser condescendientes. Y eso es muy difícil de hacer. Pero si podéis hacerlo funciona muy, muy bien. Cualquier cosa que no sea coherente con vuestro concepto. Si me decís que las ventas de X, Y o Z son de 10 millones de dólares, y en la siguiente diapositiva o cinco más allá son de 5 milones. Bueno, una podría ser de ganancias en bruto, la otra, de ganancias netas, pero quiero saber que todas las cifras juntas tienen sentido. Y en último lugar cualquier fallo, un error tipográfico o una equivocación tonta o una línea que no está en su lugar. Eso me muestra que si ni siquiera podéis hacer una presentación, ¿cómo demonios vais a llevar una empresa? Todo esto funciona en conjunto.

Bien, entonces la mejor manera de hacerlo es mirar a los mejores, a los que ya lo han hecho antes. Así que echemos un ojo al ejecutivo de tecnología más exitoso del mercado y veamos cómo va una presentación. Esta presentación en PowerPoint de Bill Gates. Aquí tenéis a Gates en un acto sobre Windows. ¿Es así como se hace una presentación en PowerPoint? ¿Qué os parece? No. ¿En quién creéis que deberíamos fijarnos como modelo? ¡Qué divertido! Es otro de los grandes. ¿Si? Vale, Steve Jobs. Queréis el absoluto, es el Zen de las presentaciones, ¿no? Ahí está. Un hombrecillo, tejanos negros y tal, en un escenario completamente vacío. ¿En qué nos centramos? ¡En él! Es Steve Jobs.

Ya veis, genial, esos maravillosos puntos largos, una gran lista de cosas... ¡son buenos! No, no lo son. Los puntos largos son malos. ¿Qué es bueno? Puntos bien cortos. Pero, ¿sabéis qué? Mejor que los puntos cortos es no usar puntos. Sólo un encabezado. Y, ¿sabéis qué? ¿Cuantos puntos o encabezados usa Steve Jobs? Básicamente ninguno. ¿Qué hacer? Lo mejor: imágenes. Una imagen simple. Miráis la imagen; valen más que mil palabras. Miráis la imagen, lo veis y lo captáis todo. Y entonces volvéis a mí. Y os centráis en mí y en por qué soy tan buen tipo y en por qué queréis invertir en mí. Y en por qué todo esto tiene sentido. Y, dicho esto, tenemos muy poco tiempo,

así que veamos las cosas que debe incluir vuestra presentación. Lo primero de todo, el principio. Nada de diapositivas con largos títulos con bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla y presento a tal y tal y en tal y cual fecha. Ya sé que día es, quién soy y que estáis presentando. Eso no hace falta. Usad el logotipo de la empresa. Veré el logotipo y quedará en mi cerebro. Y volveré a vosotros y me centraré en vosotros, ¿vale? Haced eso, empezad con una rápida introducción de 15-30 segundos, captad mi atención. Y después tendréis que darme una visión general del negocio. No una presentación de cinco minutos, sino dos frases. "Hacemos aparatos para el mercado X, Y o Z." O "vendemos servicios para ayudar a la gente a hacer X". Lo que sea. Y es como la foto en la caja en la que viene un puzzle. Me informa del contexto. Me da el armazón de todo aquello que me vais a explicar después. Y me permite relacionar todo lo demás con algo que ya me habéis dicho.

Así que haced eso, guiadme, mostradme quién es vuestro equipo gestor. Ayuda que tengáis experiencia y que hayáis hecho esto antes. Y quiero conocer el mercado, su tamaño. ¿Por qué vale la pena este mercado? Quiero conocer el producto, y eso es muy importante. No me presentéis el producto, no es una venta. No quiero todos los detalles cómo funciona y tal. Sólo quiero saber qué demonios es. Si es una web, mostrad una captura de la web. No hagáis una demostración en vivo. Nunca demostréis en vivo. Haced una demo enlatada o algo que diga por qué la gente comprará lo que sea que es.

Entonces querré saber --ahora que ya sé qué vendéis-- cómo obtener dinero con ello. Por cada X vendido obtenéis Y, hacéis servicio Z. Quiero saber cuál es el modelo empresarial por unidad o por producto real que vendéis. Quiero saber a quién vendéis, en términos de clientela. Y quiero saber si tenéis contactos que os ayudarán de un modo especial. Si tenéis una relación de distribución con alguien, si tenéis un socio productor o, ya sabéis, de nuevo, validación. Eso ayuda a decir que sois parte de algo más grande.

Pero todo el mundo tiene competencia. Nunca ha existido la empresa que no tuviese competencia. Aún si la competencia es la manera antigua de hacer algo. Quiero saber exactamente quién es vuestra competencia para poder juzgar cómo encajáis en todo el contexto. También saber qué os hace especiales.

Si sé lo que hace vuestra competencia, ¿cómo vais a impedir que se coman vuestro pastel? Y eso enlaza con la visión general de las cuentas. Que es imprescindible. No podéis ir ante un ICR sin presentar las cuentas. Quiero información de uno o dos años atrás. O desde que haga que existís. Y quiero una proyección de cuatro o cinco años. Cinco es quizá mucho; cuatro es razonable. Quiero saber cómo el modelo de negocio que me enseñasteis con base en un producto, se traduce a un modelo de empresa. Y, ya sabéis, cuantos aparatos vais a vender. Ganáis X dinero por aparato. Quiero saber cuáles son los márgenes. Tendremos 1000 clientes este año y 10 000 el año que viene. Y nuestras ganancias van a subir tanto y tal. Y eso me da una imagen de como irán los siguientes años en los que estaré invirtiendo. Y saber cómo el dinero que obtendréis de mí os ayudará a llegar allí. Si vais a abrir una factoría en China, si os lo vais a gastar todo en promoción y ventas, si vais a ir a Tahití, o lo que sea.

Luego viene la pregunta. Aquí me decís cuánto queréis conseguir. Buscáis 5 millones, ¿con qué valoración de capital? 2 millones a 100 000. ¿Cuánto dinero habéis conseguido ya? ¿De quién? Espero que invirtáis personalmente. Porque yo voy detrás. Si no invertís en vuestro proyecto, ¿por qué debería hacerlo yo? Así que quiero saber si tenéis familia y amigos, o inversores ángel o que habéis tenido más ICR antes. ¿Cuál es la estructura del capital hasta ahora? Y, en último lugar, después de todo, ya que me lo habéis explicado todo, tenéis que volver a la conclusión. Es el cohete que sube. Con suerte todo habrá sido positivo, positivo, positivo y más positivo. Y todo lo que me decís encaja, todo tiene sentido. Y pienso: "Esto es realmente genial".

Y entonces volvéis a mostrar el logotipo. Solo el logotipo en pantalla. Y miro al logotipo. Vale, bien. Vuelvo a miraros. Nada más que ver, ¿no? Y entonces tenéis que atar todos los cabos. Tenéis que darme el final, ya sabéis, ¡bum! La propuesta que me pondrá en órbita. Durante todo el proceso, ¿cómo recordaréis la secuencia y cómo sigue? Habréis notado que no miro a la pantalla, ¿verdad? La pantalla, en esta sala, está delante de mí. Por lo que no podría verla ni aunque quisiese. Entonces, ¿cómo veo lo que sucede en ella? Bien, tengo un portátil delante, pero me estáis mirando. Y estáis viendo esto. ¿Qué creéis que veo yo? ¿Creéis que es lo mismo? No, de hecho veo una versión especial de PowerPoint aquí que me muestra las diapositivas anteriores, las posteriores, mis notas... así que veo cómo va todo. Esto está en todas las copias de PowerPoint que se venden. Si usáis Keynote, de Apple, tiene una versión incluso mejor. Y hay un programa que se llama Ovation de Adobe desde el verano pasado. Que te ayuda a manejar todos los tiempos, y permite orientarse en el conjunto.

Aquí está el final que os pondrá en órbita, ¿no? David da listas de 10, no hay tiempo para 10. Los 5 consejos de David son: Uno: usad siempre la vista del moderador u Ovation o Presenter Tools porque permite ver hacia dónde os dirigís. Ayuda a controlar el ritmo, tiene un cronómetro para poder acabar a tiempo y todo eso. Cuatro: usad siempre un mando a distancia. ¿Me habéis visto tocar el ordenador? No, ¿y por qué no? Porque estoy usando este mando a distancia. Usadlo siempre. Tres: No entreguéis la presentación. Si seguís mis consejos, tendréis una presentación parca, muy zen. Que es genial para transmitir quienes sois y para involucrar a la gente. Pero no funciona como material de apoyo. Queréis dar un documento que dé mucha más información, porque debe funcionar sin vosotros ahí delante. Dos: no leáis el discurso. ¿Os lo imagináis? "Deberíais invertir en mi empresa porque es muy buena". No funciona, ¿verdad? No lo leáis. Y el consejo número uno para presentar: nunca, jamás, miréis a la pantalla. Estáis conectando con el público ante vosotros, y querréis siempre conectar cara a cara. La pantalla debería estar visualmente tras vosotros, y apoyar lo que decís en vez de sustituiros. Y así es como se presenta ante un ICR.