Dan Ariely demandas: Ĉu ni regas niajn decidojn?

Mi rakontos al vi iomete pri malracia sinteno. Ne la via, kompreneble. Tiu de aliaj homoj. < ridoj >

Nu, laborinte ĉe MIT [Teknologia Instituto de Masaĉuseco] kelkajn jarojn, mi ekkomprenis, ke verki universitatajn raportojn ne estas tre ekscite. Bone, mi ne scias kiom da tiaj tekstoj vi legis. Sed ne estas amuze legi -- kaj ofte, verki -- ilin. Eĉ pli malbonas ilin verki. Tial mi decidis provi verki ion pli amuzan. Kaj venis al mi la ideo verki kuirlibron. Kaj la titolo de mia kuirlibro estus "Vespermanĝo sen paneroj: la arto manĝi super la lavkuvo". < ridoj > Kaj ĝi estus perkuireja alrigardo al la vivo. Mi estis sufiĉe ekscitita pri tio. Mi estis pritraktonta iomete esploradon, iomete kuiradon. Nu, vi scias, ni tiom multe faras en la kuirejo kaj mi pensis, ke tio estus interesa. Mi verkis kelkajn ĉapitrojn, kaj mi portis ilin al la eldonejo de MIT, kie oni diris: "Bele. Sed ne por ni. Serĉu alian eldonejon". Mi provis aliloke, kie oni diris la samon, "Bele. Ne por ni".

Ĝis kiam iu diris "Nu, se vi serioze pensas fari tion, vi devas unue verki libron pri via esploro. Vi devas publikigi ion, kaj tiam vi ekhavos la okazon verki ion alian. Se vi vere volas fari ĝin, jen la vojo sekvenda". Tiam mi diris: "Nu, mi vere ne volas verki pri mia esplorado. Mi faras tion la tutan tagon. Mi volas verki ion alian. Ion iomete pli libere, malpli strikte". Sed tiu homo estis tre insista kaj diris "Aŭskultu. Tio estas la sola maniero laŭ kiu vi faros ĝin". Tiam mi diris "Okej, se mi devas fari ĝin --" Mi prenis tutjaran libertempon. Mi diris: "Mi verkos pri mia esplorado se ne estas alia maniero. Kaj tiam mi sukcesos fari mian kuirlibron". Mi do verkis libron pri mia esploro.

Kaj ĝi montriĝis sufiĉe amuza tasko laŭ du aspektoj. Unue mi amuziĝis en la verkado. Sed la plej interesa afero estas, ke mi komencis lerni de la homoj. Verki niaepoke ja estas interesege ĉar multajn reagojn oni povas ricevi de legantoj. Oni skribas al mi pri sia persona sperto kaj pri siaj ekzemploj kaj pri kio oni malkonsentas kaj pri nuancoj. Kaj nur estante tie ĉi -- tio estas, ke de kelkaj tagoj mi spertis verajn kulminojn de obseda sinteno, pri kiuj mi neniam antaŭe pensis. < ridoj > Kio laŭ mi estas simple fascina.

Mi parolos al vi iomete pri malracia sinteno. Kaj mi volas komenci prezentante al vi kelkajn ekzemplojn de vida iluzio kiel metaforon pri racieco. Do pensu pri tiuj ĉi du tabloj. Kaj vi certe jam vidis tiun ĉi iluziaĵon. Se mi demandus al vi kiu estas pli longa, ĉu la vertikala linio sur la maldekstra tablo aŭ la horizontala linio sur la dekstra tablo? Kiu el ili ŝajnas pli longa? Ĉu iu vere vidas, ke la maldekstra estas malpli longa? Ne, ĉu? Neeble. Sed la amuza afero pri vida iluzo estas, ke oni povas facile elmontri erarojn. Mi povas surmeti kelkajn liniojn, sed tio ne helpas. Mi povas animacii la liniojn. Kaj se vi kredas, ke mi ne mallongigis la liniojn, kion mi ja ne faris, mi pruvis al vi, ke viaj okuloj trompis vin. Nun, la interesa afero pri tio estas, ke kiam mi forviŝas la liniojn estas kvazaŭ vi ne lernis ion ajn en la lasta minuto. < ridoj > Vi ne povas rigardi tion kaj diri "Okej, nun mi vidas la realon tia, kia ĝi estas". Ĉu ne? Estas neeble superi tiun senton, ke tiu ĉi estas fakte pli longa. Nia intuicio estas vere trompanta nin laŭ ripetiĝanta, antaŭvidebla, kohera maniero. Kaj preskaŭ nenion oni povas fari rilate al tio, krom preni liniilon kaj mezuri ĝin.

Jen plia ekzemplo. Tiu ĉi estas unu el miaj preferataj iluzioj. Kiun koloron vi vidas montritan de la supra sago? Brunan. Dankon. De la malsupra? Flavan. Fakte, ili estas la sama. Ĉu iu vidas ilin kiel la sama? Tre, tre malfacile. Mi povas kovri la ceteran supran parton de la kubo. Kaj se mi kovras la ceteron de la kubo vi povas vidi, ke ili estas egalaj. Kaj se vi ne kredas min, vi povas preni la projekciaĵon poste kaj per iom da manipulado konstati, ke ili estas egalaj. Sed denove la sama afero, se ni demetas la fonon, la iluzio revenas. Ĝuste. Maleblas ne vidi tiun ĉi iluzion. Nur daltonismuloj, mi kredas, ne povas vidi tion. Mi volas, ke vi pensu pri iluzio kiel metaforo.

Vidi estas unu el niaj plej bonaj kapabloj. Ni havas grandegan parton de nia cerbo dediĉita al vidado, pli grandan ol la partoj dediĉitaj al kio ajn. Ni vidas dum pli da horoj de unu tago, ol ni faras ĉion ceteran. Kaj ni estas laŭevolue preparitaj por vidi. Kaj se ni faras tiujn antaŭvideblajn, ripetiĝantajn erarojn de vidado, en kio ni estas tiel bonaj, kiuj estas la ŝancoj, ke ni ne faros eĉ pli da eraroj en tio, pri kio ni ne estas tiel bonaj? Ekzemple, farante financajn decidojn. < ridoj > Io, pri kio ni ne havas evoluan kialon por fari. Ni ne havas specialigitan parton de la cerbo kaj ni ne faras tion dum pluraj horoj de la tago. Kaj oni povas argumenti, en tiuj kazoj, ke la interesaĵo estas ĝuste, ke ni ja faras pli da eraroj tiurilate. Kaj eĉ pli malbone, mankas facila maniero vidi ilin. Ĉar en vidaj iluzioj ni povas facile elmontri la erarojn, sed ĉe scia iluzio estas multe, multe pli malfacile elmontri al la homoj la erarojn.

Mi do volas montri al vi kelkajn sciajn iluziojn aŭ decidofarajn iluziojn, laŭ la sama maniero. Kaj jen unu el miaj preferataj sociaj sciencaj grafaĵoj. Ĝi estas el verko de Johnson kaj Goldstein. Ĝi baze montras la proporcion de homoj, kiuj indikis ke ili estis interesataj doni siajn organojn. Tiuj estas diversaj landoj en Eŭropo. Kaj vi esence vidas du tipojn de landoj. Landoj, dekstre, kie oni ŝajnas multe doni, kaj landoj, maldekstre, kie oni ŝajnas doni tre malmulte aŭ multe malpli. La demando estas: kial? Kial iuj landoj donas multe kaj aliaj landoj donas malmulte?

Kiam oni demandas homojn pri tio, ili kutime pensas, ke temas pri io ligita al kulturo. Ĉu? Kiom multe vi zorgas pri aliuloj? Postlaso de viaj organoj al iu alia probable rilatas kun kiom vi zorgas pri la socio, kiel ligita al ĝi vi estas. Aŭ eble estas io religia. Sed se vi rigardas tiun ĉi grafikaĵon, vi povas vidi, ke landoj, kiujn ni konsideras tre similaj fakte montras tre malsamajn sintenojn. Ekzemple, Svedio estas tute dekstre kaj Danio, kiun ni taksas kulture tre simila, estas tute maldekstre. Germanio estas maldekstre. Kaj Aŭstrio estas dekstre. Nederlando estas maldekstre, kaj Belgio, dekstre. Kaj fine, depende de via propra versio de Eŭropa simileco, vi povas vidi Brition kaj Francion kiel kulture similaj aŭ ne, sed montriĝas, ke rilate al organdonado ili estas tre malsimilaj.

Parenteze, la nederlanda kazo estas interesa. Efektive, Nederlando estas pli-malpli la plej granda de la malgranda grupo. Montriĝis, ke ĝi atingis 28 elcentojn post leteri al ĉiu domo en la lando petante, ke oni aliĝu al la programo de organdonado. Vi konas la esprimon, "Almozpetado havas sian limon". Tio estas 28 elcentoj por organdonado.

< ridoj >

Sed kion ajn la landoj en la dekstro faras, ĝi funkciis multe pli bone ol petegi. Do kion ili faras? Nu, la sekreto rilatas al respondilo ĉe Departemento pri Aŭtostirado. Kaj jen la rakonto. La landoj en la maldekstro havas respondilon ĉe la koncerna Departemento kiu similas al tio ĉi. Marku la suban kvadraton se vi volas partopreni en la programo por organdonado. Kaj kio okazas? La homoj ne markas. Kaj ili ne aliĝas. La landoj en la dekstro, kiuj atingas multon, havas iom malsaman respondilon. Ĝi tekstas "marku la kvadraton se vi ne volas partopreni". Sufiĉe interese, kiam homoj rimarkas tion ĉi, ili denove ne markas. Sed nun ili aliĝas.

< ridoj >

Nun pensu pri tio, kion ĝi signifas. Ni vekiĝas matene kaj sentas, ke ni faras decidojn. Ni vekiĝas kaj malfermas la ŝrankon. Kaj ni sentas, ke ni decidas pri tio, kion ni vestas. Same, ni malfermas la fridujon kaj sentas, ke ni decidas pri tio, kion ni manĝas. Tio, kion ni ĵus vidis vere diras, ke multaj el tiuj decidoj ne kuŝas ĉe ni. Ili kuŝas ĉe la homo, kiu ellaboris tiun formularon. Kiam vi iras ĉe Departemento pri Aŭtostirado la homo, kiu ellaboris la respondilon havos grandegan influon sur tio, kion vi fine faros. Nu, estas tre malfacile intuicii tiujn rezultojn. Pensu mem pri ĝi. Kiom inter vi kredas, ke se vi devus renovigi vian stirpermesilon morgaŭ kaj vi irus al la Departemento kaj trovus unu el tiaj respondiloj, vi efektive ŝanĝus vian sintenon? Tre, tre malfacilas pensi, ke oni influus nin. Ni povas diri: "ho, tiuj strangaj eŭropanoj. Certe io tia influus ilin". Sed kiam temas pri ni, ni havas tiom fortan senton pri ĉioregado, ni havas tiom fortan senton ke ja ni faras decidon, ke estas tre malfacile eĉ akcepti la ideon, ke ni efektive havas nur iluzion fari decidon, anstataŭ efektive decidi.

Nun, vi povas diri, "Tiuj estas decidoj, pri kiuj ni ne zorgas". Fakte, laŭdifine, tiuj estas decidoj pri io, kio okazos al ni post nia morto. Kiel ni povus zorgi pri io malpli ol pri tio, kio okazas post nia morto? Do averaĝa ekonomikisto, iu, kiu kredas pri racieco, dirus "Ĉu vi scias? La kosto preni krajonon kaj enmarki kvadraton estas pli alta ol la ebla profito de tiu decido". Jen do kial ni havas tian rezulton. Tamen, ne estas pro tio, ke facilas. Ne pro tio, ke ĝi estas bagatela. Ne pro tio, ke ni ne zorgas pri tio. Estas la malo. Estas pro tio, ke ni ja zorgas. Estas malfacile kaj kompleksa, tiel kompleksa, ke ni ne scias kion fari. Ĉar ni ne havas ideon pri tio, kio endas fari ni simple prenas kion ajn elektitan por ni.

Mi donos al vi plian ekzemplon pri tio. Tio ĉi estas el teksto de Redelmeier kaj Schaefer, kiuj diris: "Nu, tiu efekto okazas ankaŭ al spertuloj, homoj kiuj estas bone pagataj, spertuloj pri siaj decidoj, ofte faras tion". Esence, ili kunigis grupon da kuracistoj kaj prezentis al ili dosieron pri paciento, iu 67-jaraĝa terkultivisto. De iom da tempo li suferas pro koksodoloro, dekstre. Kaj tiam oni diris al la kuracistoj: "Vi decidis antaŭ kelkaj semajnoj ke nenio efikis por tiu ĉi paciento. El ĉiuj tiuj medikamentoj, neniu ŝajnas efiki. Vi do indikas al la paciento kirurgion por enmeti protezon. Protezo por la kokso. Ĉu bone? Do, oni estas enigonta protezon al la paciento. Kaj tiam ili diris al duono de la kuracistoj: "Hieraŭ vi reviziis la kazon de tiu paciento kaj rimarkis, ke vi forgesis provi medikamenton. Vi ne provis ibuprofenon. Kion vi faras? Ĉu vi revenigas la pacienton kaj provas ibuprofenon? Aŭ ĉu vi lasas lin ricevi protezon?" Nu, la bona novaĵo estas, ke la plimulto de la kuracistoj decidis revenigi la pacienton kaj provi ibuprofenon. Tre bone por la kuracistoj.

Al la alia grupo de kuracistoj ili diris: "Hieraŭ kiam vi reviziis la kazon vi malkovris, ke estas du medikamentoj ne provitaj ibuprofeno kaj piroksikamo". Kaj ili diris: "Tiujn du medikamentojn vi ankoraŭ ne provis. Kion vi faras?" Ĉu vi lasas la kirurgion okazi aŭ revenigas la pacienton? Kaj se vi revenigas lin, ĉu vi provas ibuprofenon aŭ piroksikamon? Kiun?" Nun pensu pri tio. Tiukaze pli facilas lasi la pacienton plu iri al kirurgio. Male, revenigi lin faras ĉion tuj pli kompleksa. Unu plia decido fariĝas necesa. Kio okazas nun? La plimulto de la kuracistoj ĉi-foje elektis lasi la pacienton iri al la kirurgiejo. Mi esperas, ke tio maltrankviligos vin, parenteze -- < ridoj > kiam vi vizitos vian kuraciston. La ĉefa gravaĵo estas, ke neniu kuracisto dirus "Piroksikamo, ibuprofeno, kokso-anstataŭigo... Ek! al la kokso-anstataŭigo." Sed tuj kiam oni difinas tion kiel la bazan elekton ĝi havas grandegan povon super tio, kion homoj fine faros.

Jen kelkaj aliaj ekzemploj de neracia decidado. Imagu, ke mi donas al vi elekton. Ĉu vi volas semajnfinon en Romo? Ĉiuj elspezoj pagitaj: hotelo, transportado, manĝaĵoj, matenmanĝo, plena matenmanĝo, ĉio. Aŭ semajnfinon en Parizo? Nu, semajfino en Parizo, semajnfino en Romo - ili estas malsamaj aferoj. La manĝaĵo, la kulturo, l'arto estas malsamaj. Nun imagu, ke mi aldonas elekteblon, kiun neniu volus. Imagu, ke mi diras: "Ĉu semajnfino en Romo, semajnfino en Parizo aŭ ŝtelo de via aŭto?" < ridoj > Estas amuza ideo, ĉar kial la aŭtoŝtelo en tiu aro, influus ion ajn? < ridoj > Sed kio okazus se la priŝtela elekteblo ne estus precize tia. Se ĝi estus vojaĝo al Romo, ĉiuj elspezoj pagitaj, transportado, matenmanĝo... Sed ĝi ne inkluzivas kafon en la mateno. Se vi volas kafon vi devas pagi mem. Estas 2,50 eŭroj. Nu, iamaniere, konsiderante, ke vi povas havi Romon kun kafo, kial vi povus voli Romon sen kafo? Estas kiel la ŝtelo de sia aŭto. Estas malsupera elekto. Sed imagu tion, kio okazis. Kiam oni aldonas Romon sen kafo, Romo kun kafo fariĝas pli populara. Kaj oni elektas tion. La fakto, ke vi havas Romon sen kafo igas Romon kun kafo ŝajni supera. Kaj ne nur al Romo sen kafo, eĉ supera al Parizo. < ridoj >

Jen du ekzemploj de tiu principo. Tiu anonco el The Economist, antaŭ kelkaj jaroj, donis al ni tri elektojn. Retan abonon kontraŭ 59 dolaroj. Paperan abonon kontraŭ 125. Aŭ vi povus havi ambaŭ kontraŭ 125. < ridoj > Nu, mi vidis tion kaj mi kontaktis "The Economist" kaj mi provis malkovri kion ili tiam pensas. Kaj ili pasigis min de unu homo al alia, ĝis kiam fine mi trovis homon, kiu respondecas pri la retejo. Mi atentigis lin pri tio, kaj li kontrolis tion, kio okazas. Mi nur scias, ke sekve la anonco malaperis. Sen klarigoj.

Tiam mi decidis fari eksperimenton kiun mi ŝategus, ke "The Economist" faru kun mi. Mi prenis tion kaj donis ĝin al 100 studentoj ĉe MIT, dirante: "Kiun vi elektus?" Jen la rezulto. La plimulto volis la tutan oferton. Bonŝance neniu volis la superregitan elekton. Tio signifas, ke niaj studentoj kapablas legi. < ridoj > Sed nun se vi havas elekteblon, kiun neniu volas oni povas forstreki ĝin. Ĉu vere? Tiam mi printis alian version de tio, en kiu mi forigis la mezan elekteblon. Mi donis ĝin al aliaj 100 studentoj. Jen kio okazis. Nun la plej populara eblo fariĝis la malpli populara. Kaj la malpli populara fariĝis la pli populara.

Kio okazis estas tio, ke la senutila elekto en la mezo estis senutila en la senco, ke neniu volis ĝin. Sed ĝi ne estis senutila en la senco, ke ĝi helpis la homojn malkovri kion ili volis. Fakte, kompare al la elekto en la mezo, kiu estis havi nur la paperan eldonon kontraŭ 125, la papera kaj reta kontraŭ 125 ŝajnis nekredeble bona afero. Kaj sekve oni elektis ĝin. La ĝenerala ideo tie ĉi, cetere, estas tio, ke ni efektive ne konas tiel bone niajn preferojn. Kaj ĉar ni ne konas tiel bone niajn preferojn ni estas submetitaj al ĉiuj tiaj influoj el eksteraj fortoj, la bazaj elektoj, la apartaj elektoj prezentataj al ni. Kaj tiel plu.

Jen plia ekzemplo pri tio. Homoj kredas, ke kiam temas pri fizika allogo, vidante iun, ni tuj scias ĉu ni ŝatas tiun homon aŭ ne, ĉu ni estas allogitaj aŭ ne. Kaj pro tio ni havas kvarminutajn rendevuojn. Do mi decidis eksperimenti tion kun homoj. Mi montros al vi bildojn de homoj - ne veraj homoj. La eksperimento disvolviĝis kun veraj. Mi montris al iuj homoj bildon de Tom kaj bildon de Jerry. Mi demandis "Kiun vi ŝatus rendevui? Ĉu Tom aŭ Jerry?" Sed por duono de la homoj mi aldonis malbelan version de Jerry. Mi per Photoshop igis Jerry-n iom malpli alloga. < ridoj > Por la aliaj mi aldonis malbelan version de Tom. Kaj la demando estis ĉu malbela Jerry kaj malbela Tom helpas sian respektivan, pli allogan fraton? La respondo estis absolute jes. Kiam malbela Jerry ĉeestis, Jerry estis populara. Sama fenomeno kiam malbela Tom akompanis Tom-n.

< ridoj >

Tio kompreneble havas du tre klarajn sekvojn en la vivo, ĝenerale. Se vi iras al trinkejo, kiun vi devas venigi kun vi? < ridoj > Vi volas iom pli malbelan version de vi mem. < ridoj > Similan. Similan... sed iom pli malbelan. < ridoj > La dua punkto, kompreneble, estas tio, ke se iu alia invitas vin, vi scias kion ili pensas pri vi. < ridoj > Nun vi kaptis la aferon.

Kiu estas la ĝenerala punkto? Ĝi estas, ke kiam ni pensas pri ekonomiko, ni havas tiun belan vidaĵon de la homa naturo. "Kia artaĵo estas la homo! Kiel nobla laŭ rezonado!" Ni havas tiun vidpunkton pri ni mem, pri aliaj. La perspektivo de sintena ekonomiko estas iomete malpli pozitiva pri homoj. Fakte laŭ kuracista aspekto, tiu ĉi estas nia opinio. < ridoj > Sed por unu, ĉagreno por alia, festeno: jen kial sintena ekonomiko estas interesa kaj interesoveka. Ĉu ni estas Superhomo? Aŭ ĉu ni estas Homer Simpson?

Kiam temas pri konstruado de la fizika mondo, ni iel komprenas niajn limojn. Ni konstruas ŝtupojn. Kaj ni konstruas tiujn aĵojn kiujn ne ĉiuj povas uzi, evidente. < ridoj > Ni komprenas niajn limojn. kaj ni konstruas laŭ ili. Sed ial, kiam temas pri la mensa mondo, kiam ni elpensas aferojn kiel sanzorgado kaj emeritiĝo kaj borso, ni iel forgesas la ideon, ke ni estas limigitaj. Mi kredas, ke se ni kompenas niajn sciadajn limojn kiel ni komprenas niajn fizikajn limojn, eĉ se ili ne videblas kiel la nazo meze de la vizaĝo, ni povus elpensi pli bonan mondon. Kaj tio, mi kredas, estas la espero en ĝi.

Mi tre dankas vin.

< aplaŭdoj >