Ο Νταν Πινκ για τη γεμάτη εκπλήξεις επιστήμη των κινήτρων

Ξεκινώντας, θέλω να εξομολογηθώ κάτι. Πριν από 20 και κάτι χρόνια, έκανα κάτι που έχω μετανιώσει, κάτι για το οποίο δεν είμαι ιδιαίτερα περήφανος, κάτι που, από πολλές απόψεις, εύχομαι να μην μάθαινε ποτέ κανείς, αλλά εδώ αισθάνομαι κάπως υποχρεωμένος να αποκαλύψω. (Γέλια) Στα τέλη της δεκαετίας του 1980, σε στιγμή νεανικής απερισκεψίας, μπήκα στη Νομική. (Γέλια)

Στην Αμερική το πτυχίο Νομικής είναι επαγγελματικό. Παίρνεις το πανεπιστημιακό σου πτυχίο. Μετά συνεχίζεις στη Νομική. Και όταν πήγα στη Νομική, δεν τα πήγα πολύ καλά. Για να το θέσω ήπια, δεν τα πήγα πολύ καλά. Για την ακρίβεια, αποφοίτησα στη χρονιά μου με σειρά από αυτές που βοηθούν να οριστεί το άνω 90 τοις εκατό. (Γέλια) Ευχαριστώ. Δεν εξάσκησα τη δικηγορία ούτε μέρα στη ζωή μου. Καλά-καλά δεν μου επιτρέπονταν. (Γέλια)

Σήμερα όμως, παρότι κρίνω ότι δεν πρέπει, παρά τη συμβουλή της ίδιας μου της συζύγου, θέλω να προσπαθήσω να ξαναθυμηθώ κάποιες από εκείνες τις νομικές δεξιότητες, ό,τι έχει απομείνει από αυτές. Δεν θέλω να σας πω κάποια ιστορία. Θέλω να αγορεύσω. Θέλω να αγορεύσω με πείσμα, με αποδείξεις, νομικά, τολμώ να πω, υπέρ μιας αναθεώρησης του πώς διοικούμε τις επιχειρήσεις μας.

Κυρίες και κύριοι ένορκοι, λοιπόν, δείτε αυτό. Λέγεται "πρόβλημα του κεριού". Κάποιοι από σας ίσως το έχετε ξαναδεί. Επινοήθηκε το 1945 από έναν ψυχολόγο ονόματι Καρλ Ντούνκερ. Ο Καρλ Ντούνκερ επινόησε αυτό το πείραμα που χρησιμοποιείται σε μεγάλη ποικιλία πειραμάτων στην επιστήμη συμπεριφοράς. Και να πώς λειτουργεί. Έστω ότι εγώ κάνω το πείραμα. Σας βάζω σε ένα δωμάτιο. Σας δίνω ένα κερί, μερικές πινέζες και μερικά σπίρτα. Και σας λέω: "Σκοπός σας είναι να στερεώσετε το κερί στον τοίχο ώστε να μην στάζει στο τραπέζι." Λοιπόν, τι θα κάνατε;

Πολλοί αρχίζουν προσπαθώντας να καρφιτσώσουν το κερί στον τοίχο. Δεν γίνεται. Κάποιος, κάποιοι, και είδα κάποιον εδώ που σαν να έκανε την κίνηση. Κάποιοι έχουν την περίφημη ιδέα να ανάψουν το σπίρτο, να λιώσουν το κερί στο πλάι, ώστε να το κολλήσουν στον τοίχο. Φοβερή ιδέα. Αποτυγχάνει. Και τελικά, μετά από πέντε-δέκα λεπτά, οι περισσότεροι βρίσκουν τη λύση, που βλέπετε εδώ. Το κλειδί είναι να υπερβούμε τη λεγόμενη λειτουργική ακαμψία. Κοιτάμε το κουτί και το βλέπουμε μόνο ως δοχείο για τις πινέζες. Όμως μπορεί να έχει κι άλλη λειτουργία, ως βάση για το κερί. Το πρόβλημα του κεριού.

Τώρα θέλω να σας μιλήσω για ένα πείραμα που χρησιμοποιεί το πρόβλημα του κεριού, και έγινε από έναν επιστήμονα ονόματι Σαμ Γκλάξμπεργκ, που τώρα βρίσκεται στο Πανεπιστήμιο Πρίνστον στις ΗΠΑ. Δείχνει τη δύναμη των κινήτρων. Έκανε το εξής. Μάζεψε τους συμμετέχοντες. Και είπε: "Θα σας χρονομετρήσω, πόσο γρήγορα μπορείτε να λύσετε το πρόβλημα." Σε μια ομάδα είπε: Θα σας χρονομετρήσω για να υπολογίσω στατιστικά στοιχεία, μέσους όρους για το πόσο χρόνο χρειάζεται συνήθως κάποιος για να λύσει προβλήματα τέτοιου είδους.

Στη δεύτερη ομάδα προσέφερε ανταμοιβές. Είπε: "Αν είστε στο άνω 25 τοις εκατό των ταχύτερων χρόνων κερδίζετε πέντε δολάρια. Αν είστε ο ταχύτερος από όλους όσους εξετάζουμε σήμερα εδώ κερδίζετε 20 δολάρια." Αυτό συνέβη αρκετά χρόνια πριν, διορθώστε το με τον πληθωρισμό. Είναι αξιοπρεπές ποσό για δουλειά λίγων λεπτών. Είναι καλό κίνητρο.

Ερώτηση: Πόσο ταχύτερα έλυσε το πρόβλημα αυτή η ομάδα; Απάντηση: Τους πήρε, κατά μέσο όρο, τρεισήμισι λεπτά περισσότερο. Τρεισήμισι λεπτά περισσότερο. Αυτό δεν είναι λογικό, σωστά; Θέλω να πω, είμαι Αμερικανός. Πιστεύω στην ελεύθερη αγορά. Υποτίθεται ότι δεν λειτουργεί έτσι. Σωστά; (Γέλια) Αν θέλουμε κάποιος να αποδώσει καλύτερα, τον ανταμείβουμε. Σωστά; Μπόνους, προμήθειες, το δικό του ριάλιτι σόου. Του δίνουμε κίνητρα. Έτσι λειτουργούν οι επιχειρήσεις. Όμως αυτό δεν συμβαίνει εδώ. Έχουμε ένα κίνητρο σχεδιασμένο να οξύνει τη σκέψη και να επιταχύνει τη δημιουργικότητα. Και κάνει το ακριβώς αντίθετο. Αμβλύνει τη σκέψη και παρεμποδίζει τη δημιουργικότητα.

Το ενδιαφέρον με αυτό το πείραμα είναι ότι δεν αποτελεί παρέκκλιση. Επιβεβαιώνεται ξανά και ξανά και ξανά, εδώ και σχεδόν 40 χρόνια. Αυτά τα εξαρτημένα κίνητρα, "αν κάνεις αυτό, τότε θα πάρεις αυτό", λειτουργούν σε κάποιες περιπτώσεις. Όμως για πολλές εργασίες, στην πραγματικότητα είτε δεν λειτουργούν ή, συχνά, βλάπτουν. Πρόκειται για ένα από τα ανθεκτικότερα ευρήματα στις κοινωνικές επιστήμες. Και επίσης ένα από τα πλέον παραγνωρισμένα.

Ξόδεψα τα τελευταία δύο χρόνια μελετώντας την επιστήμη των ανθρώπινων κινήτρων. Ειδικά τη δυναμική των εξωτερικών κινήτρων και εσωτερικών κινήτρων. Και σας το λέω, απέχει παρασάγγας. Αν δείτε τα επιστημονικά ευρήματα, υπάρχει αναντιστοιχία ανάμεσα στο τι ξέρει η επιστήμη και το τι κάνουν οι επιχειρήσεις. Το ανησυχητικό εδώ είναι ότι το επιχειρηματικό λειτουργικό μας σύστημα -- σκεφτείτε τις παραδοχές και τα πρωτόκολλα στη βάση των επιχειρήσεών μας, πώς δίνουμε κίνητρα, πώς χρησιμοποιούμε το ανθρώπινο δυναμικό μας -- βασίζεται εξ ολοκλήρου σε εξωτερικά κίνητρα, σε καρώτα και ραβδιά. Αυτό είναι πράγματι καλό σε πολλά είδη εργασιών του 20ού αιώνα. Αλλά σε εργασίες του 21ου αιώνα, η μηχανιστική προσέγγιση ανταμοιβών και ποινών δεν λειτουργεί -- συχνά δεν λειτουργεί, και συχνά βλάπτει. Θα σας δείξω τι εννοώ.

Ο Γκλάξμπεργκ έκανε ένα άλλο, παρόμοιο πείραμα όπου παρουσίασε το πρόβλημα ελαφρώς διαφορετικά, όπως φαίνεται εδώ. Εντάξει; Στερεώστε το κερί στον τοίχο ώστε να μην στάζει στο τραπέζι. Ίδια ιστορία. Εσείς: Χρονομετρούμε για στατιστικά στοιχεία. Εσείς: Δίνουμε κίνητρα. Τι συνέβη αυτή τη φορά; Αυτή τη φορά, η ομάδα που είχε κίνητρα άλλαξε τα φώτα στην άλλη ομάδα. Γιατί; Διότι όταν οι πινέζες είναι έξω από το κουτί είναι πολύ εύκολο, ε; ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ ΤΟΥ ΚΕΡΙΟΥ ΓΙΑ ΠΡΩΤΑΡΗΔΕΣ (Γέλια)

Ανταμοιβές τύπου "αν-τότε" λειτουργούν πολύ καλά για τέτοιες εργασίες, όπου υπάρχουν απλοί κανόνες και σαφής προορισμός προς τον οποίον να κινηθούμε. Οι ανταμοιβές, από την ίδια τη φύση τους, περιορίζουν την προσοχή μας, συγκεντρώνουν τον νου. Για αυτό επιτυγχάνουν σε τόσες πολλές περιπτώσεις. Σε εργασίες σαν κι αυτή, λοιπόν, περιορισμένης προσοχής, όπου βλέπουμε τον στόχο καθαρά μπροστά μας, και εστιάζουμε κατευθείαν πάνω του, λειτουργούν πραγματικά καλά. Όμως στο αυθεντικό πρόβλημα του κεριού, δεν θέλουμε να κοιτάμε έτσι. Η λύση δεν είναι εδώ. Είναι στην περιφέρεια. Θέλουμε να κοιτάμε τριγύρω. Στην πραγματικότητα, η ανταμοιβή περιορίζει την προσοχή μας και περιστέλλει τις δυνατότητές μας.

Θα σας πω γιατί αυτό είναι τόσο σημαντικό. Στη Δυτική Ευρώπη, σε πολλά μέρη της Ασίας, στη Βόρεια Αμερική, στην Αυστραλία, η υπαλληλική τάξη εκτελεί λιγότερο δουλειές αυτού του είδους, και περισσότερο δουλειές αυτού του είδους. Εργασίες ρουτίνας, που έχουν κανόνες και απευθύνονται στο αριστερό ημισφαίριο, κάποια είδη λογιστικής, κάποια είδη οικονομικής ανάλυσης, κάποια είδη προγραμματισμού υπολογιστών, είναι πλέον αρκετά εύκολο να ανατίθενται σε εξωτερικούς συνεργάτες, αρκετά εύκολο να αυτοματοποιούνται. Το λογισμικό τις εκτελεί ταχύτερα. Πάροχοι χαμηλού κόστους ανά τον κόσμο τις εκτελούν φθηνότερα. Άρα πραγματική σημασία έχουν οι πιο πολύ δεξιού ημισφαιρίου δημιουργικές, εννοιολογικές ικανότητες.

Σκεφτείτε τη δική σας δουλειά. Σκεφτείτε τη δική σας δουλειά. Τα προβλήματα που αντιμετωπίζετε, ή ακόμη αυτά που συζητάμε εδώ, είναι τέτοια προβλήματα -- έχουν σαφείς κανόνες, και μοναδική λύση; Όχι. Οι κανόνες είναι αινιγματικοί. Η λύση, αν υπάρχει καν, είναι απρόσμενη και μη προφανής. Ο καθένας σε αυτή την αίθουσα αντιμετωπίζει τη δική του εκδοχή του προβλήματος του κεριού. Και στο πρόβλημα του κεριού σε κάθε μορφή σε κάθε τομέα, οι ανταμοιβές τύπου "αν-τότε" στις οποίες βασίζονται τόσες πολλές επιχειρήσεις μας, δεν λειτουργούν.

Λοιπόν, αυτό με τρελαίνει. Και δεν πρόκειται -- προσέξτε με. Δεν πρόκειται για προαίσθημα. Εντάξει; Δικηγόρος είμαι. Δεν πιστεύω στις αισθήσεις. Ούτε πρόκειται για φιλοσοφία. Αμερικανός είμαι. Δεν πιστεύω στη φιλοσοφία. (Γέλια) Πρόκειται για την αλήθεια. Ή, όπως λέμε στην πόλη μου, την Ουάσινγκτον, για την πραγματική αλήθεια. (Γέλια) (Χειροκροτήματα) Ας σας δώσω ένα παράδειγμα του τι εννοώ. Ας οργανώσω εδώ τα πειστήρια. Διότι δεν σας λέω κάποια ιστορία. Αγορεύω.

Κυρίες και κύριοι ένορκοι, μερικά πειστήρια: Ο Νταν Αρίλι, μεγάλος οικονομολόγος της εποχής μας, και τρεις συνάδελφοί του, έκαναν μια μελέτη σε φοιτητές του ΜΙΤ. Έδωσαν στους φοιτητές κάποια παιχνίδια. Παιχνίδια που απαιτούσαν δημιουργικότητα, και κινητικές δεξιότητες, και αυτοσυγκέντρωση. Και τους προσέφεραν, για την επίδοσή τους, τρία επίπεδα ανταμοιβών. Μικρή ανταμοιβή, μεσαία ανταμοιβή, μεγάλη ανταμοιβή. Εντάξει; Αν τα πας πολύ καλά, κερδίζεις τη μεγάλη ανταμοιβή, και ομοίως προς τα κάτω. Τι συνέβη; "Όσο η εργασία απαιτούσε μόνο κινητική δεξιότητα τα μπόνους λειτούργησαν όπως θα περιμέναμε: όσο μεγαλύτερη η ανταμοιβή, τόσο καλύτερη η επίδοση." Εντάξει; "Όμως μόλις η εργασία απαιτούσε έστω και στοιχειώδη νοητική δεξιότητα, η μεγαλύτερη ανταμοιβή οδήγησε σε χειρότερη επίδοση."

Έπειτα είπαν: "Εντάξει, ας δούμε μήπως εδώ υπάρχουν τυχόν πολιτισμικές προδιαθέσεις. Ας πάμε στο Μαντουράι, στην Ινδία, να το ελέγξουμε." Το βιοτικό επίπεδο είναι χαμηλότερο. Στο Μαντουράι, μια ανταμοιβή μέτρια με δεδομένα Βόρειας Αμερικής είναι πιο σημαντική εκεί. Ίδια ιστορία. Κάποια παιχνίδια, τρία επίπεδα ανταμοιβών. Τι συνέβη; Όσοι δέχθηκαν το μεσαίο επίπεδο ανταμοιβών τα πήγαν το ίδιο καλά με όσους δέχθηκαν μικρές ανταμοιβές. Αλλά τώρα, όσοι έλαβαν τις υψηλότερες ανταμοιβές, τα πήγαν χειρότερα από όλους. "Σε οχτώ από τις εννιά εργασίες που εξετάσαμε συνολικά σε τρία πειράματα, τα ισχυρότερα κίνητρα οδήγησαν σε χειρότερη επίδοση."

Μήπως πρόκειται για κάποια συναισθηματικούλικη σοσιαλιστική συνομωσία εδώ πέρα; Όχι. Πρόκειται για οικονομολόγους από το ΜΙΤ, το Κάρνεγκι Μέλον, το Πανεπιστήμιο του Σικάγο. Και ξέρετε ποιος χρηματοδότησε αυτή την έρευνα; Η Ομοσπονδιακή Τράπεζα των Ηνωμένων Πολιτειών. Αυτή είναι η αμερικανική εμπειρία.

Ας διασχίσουμε το ποτάμι, προς την Οικονομική Σχολή του Λονδίνου. LSE, η Οικονομική Σχολή του Λονδίνου. Εκεί όπου σπούδασαν 11 κάτοχοι του Βραβείου Νόμπελ Οικονομικών. Εκπαιδευτήριο σπουδαίων οικονομικών διανοητών όπως ο Τζορτζ Σόρος, και ο Φρίντριχ Χάγιεκ, και ο Μικ Τζάγκερ. (Γέλια) Τον προηγούμενο μήνα, μόλις τον προηγούμενο μήνα, οικονομολόγοι στην LSE εξέτασαν 51 μελέτες επιχειρήσεων που αμείβουν με βάση την επίδοση. Οι οικονομολόγοι εκεί είπαν: "Διαπιστώνουμε ότι τα οικονομικά κίνητρα μπορούν να έχουν αρνητικό αντίκτυπο στη συνολική επίδοση."

Υπάρχει αναντιστοιχία ανάμεσα στο τι ξέρει η επιστήμη και το τι κάνουν οι επιχειρήσεις. Και αυτό που με ανησυχεί, καθώς στεκόμαστε εδώ στα ερείπια της οικονομικής κατάρρευσης, είναι ότι υπερβολικά πολλοί οργανισμοί παίρνουν τις αποφάσεις τους, επιλέγουν τις στρατηγικές τους για ταλέντα και ανθρώπους, βασισμένοι σε παραδοχές απαρχαιωμένες, ανέλεγκτες, ριζωμένες περισσότερο στην παράδοση παρά στην επιστήμη. Αν πράγματι θέλουμε να βγούμε από αυτό το οικονομικό χάλι, αν πράγματι θέλουμε υψηλή επίδοση στις προσδιοριστικές εργασίες του 21ου αιώνα, η λύση δεν είναι να συνεχίσουμε τα ίδια λάθη. Να δελεάζουμε τους εργαζόμενους με πιο μυρωδάτα καρώτα, ή να τους απειλούμε με πιο μυτερά ραβδιά. Χρειαζόμαστε εντελώς νέα προσέγγιση.

Και τα ευχάριστα νέα της υπόθεσης είναι ότι οι επιστήμονες που μελετούν τα κίνητρα μάς έχουν δώσει τη νέα προσέγγιση. Μια προσέγγιση στηριγμένη πολύ περισσότερο στα εσωτερικά κίνητρα. Στην επιθυμία να κάνουμε πράγματα επειδή είναι σημαντικά, επειδή μας αρέσουν, επειδή είναι ενδιαφέροντα, επειδή αποτελούν τμήμα κάποιου σημαντικότερου όλου. Κατά την άποψή μου, το νέο λειτουργικό σύστημα για τις επιχειρήσεις μας περιστρέφεται γύρω από τρία στοιχεία: την αυτονομία, την τελείωση και τον σκοπό. Αυτονομία, η παρόρμηση να διευθύνουμε τις ίδιες μας τις ζωές. Τελείωση, η επιθυμία να γινόμαστε όλο και καλύτεροι σε κάτι σημαντικό. Σκοπός, η λαχτάρα να κάνουμε ό,τι κάνουμε υπηρετώντας κάτι σπουδαιότερο από μας. Αυτά είναι τα δομικά στοιχεία ενός ολοκαίνουργιου λειτουργικού συστήματος για τις επιχειρήσεις μας.

Σήμερα θέλω να μιλήσω μόνο για την αυτονομία. Ο 20ός αιώνας παρήγαγε την έννοια της διοίκησης των επιχειρήσεων. Η διοίκηση δεν προήλθε από τη φύση. Η διοίκηση είναι όπως -- δεν είναι δέντρο. Είναι συσκευή τηλεόρασης. Εντάξει; Κάποιος την επινόησε. Και δεν υπάρχει εγγύηση ότι θα λειτουργεί σωστά για πάντα. Η διοίκηση είναι σημαντική. Οι παραδοσιακές έννοιες διοίκησης είναι σημαντικές αν θέλουμε συμμόρφωση. Αν όμως θέλουμε συμμετοχή, η αυτοεποπτεία λειτουργεί καλύτερα.

Θα σας δώσω μερικά παραδείγματα κάποιων ριζοσπαστικών εννοιών αυτοεποπτείας. Το τι σημαίνει αυτό -- δεν συναντάται συχνά αν και υπάρχουν οι πρώτες ενδείξεις ότι κάτι πολύ ενδιαφέρον συμβαίνει. Διότι σημαίνει να πληρώνουμε τους εργαζόμενους επαρκώς και δίκαια, απολύτως. Ώστε το οικονομικό ζήτημα να φύγει από το τραπέζι. Και μετά να τους δίνουμε πολλή αυτονομία. Θα σας δώσω μερικά παραδείγματα.

Πόσοι από σας έχουν ακουστά την εταιρία Ατλάσιαν; Μάλλον λιγότεροι από τους μισούς. (Γέλια) Η Ατλάσιαν είναι αυστραλιανή εταιρία λογισμικού. Και κάνουν κάτι απίστευτα φοβερό. Κάποιες φορές τον χρόνο λένε στους μηχανικούς τους: "Για τις επόμενες 24 ώρες, δουλέψετε σε ό,τι θέλετε, αρκεί να μην είναι μέρος της κανονικής σας δουλειάς. Δουλέψετε σε ό,τι θέλετε." Έτσι, οι μηχανικοί χρησιμοποιούν αυτόν τον χρόνο για να παραγάγουν περίτεχνες συρραφές κώδικα, κομψό διορθωτικό λογισμικό. Έπειτα παρουσιάζουν όλα όσα ανάπτυξαν στους συναδέλφους τους, στην υπόλοιπη εταιρία, σε μια ακανόνιστη συνάντηση που έχουν όλοι μαζί στο τέλος της μέρας. Και μετά, Αυστραλοί είναι αυτοί, το ρίχνουν στη μπίρα.

Τις λένε Μέρες Φεντ-Εξ. Γιατί; Επειδή πρέπει κάτι να παραδώσουν ως την επομένη. Είναι ωραίο. Όχι κακό. Μια εξώφθαλμη κατάχρηση του σήματος της Φεντ-Εξ. Αλλά πολύ έξυπνο. (Γέλια) Αυτή η μία ημέρα μεγάλης αυτονομίας έχει παραγάγει μια ολόκληρη συλλογή διορθωτικού λογισμικού που ίσως να μην είχε δημιουργηθεί ποτέ.

Και λειτούργησε τόσο καλά, που η Ατλάσιαν το αναβάθμισε με το πρόγραμμα 20 Τοις Εκατό του Χρόνου. Το οποίο, διασήμως, εφαρμόστηκε στη Γκουγκλ. Όπου οι μηχανικοί μπορούν να ξοδεύουν 20 τοις εκατό του χρόνου τους δουλεύοντας σε οτιδήποτε θέλουν. Έχουν αυτονομία στον χρόνο τους, στο έργο τους, στην ομάδα τους, στην τεχνική τους. Εντάξει; Ριζοσπαστικές δόσεις αυτονομίας. Και στη Γκουγκλ, όπως πολλοί από σας γνωρίζετε, περίπου τα μισά από τα νέα προϊόντα κάθε συνηθισμένης χρονιάς γεννιούνται σε αυτό το 20 τοις εκατό του χρόνου. Προϊόντα όπως το Τζι-Μέιλ, το Όρκουτ, το Γκουγκλ Ειδήσεις.

Θα σας δώσω ακόμη πιο ριζοσπαστικό παράδειγμα. Κάτι που λέγεται Περιβάλλον Εργασίας Μόνο για Αποτελέσματα. Το ΠΕΜΑ. Δημιουργημένο από δύο Αμερικανούς συμβούλους, εφαρμόζεται σε καμιά δεκαριά εταιρίες ανά τη Βόρεια Αμερική. Σε ένα ΠΕΜΑ οι εργαζόμενοι δεν έχουν πρόγραμμα. Έρχονται όποτε θέλουν. Δεν υποχρεούνται να είναι στο γραφείο συγκεκριμένη ώρα, ή οποιαδήποτε ώρα. Υποχρεούνται απλώς να τελειώνουν τη δουλειά τους. Το πώς το κάνουν αυτό, πότε το κάνουν, πού το κάνουν, επαφίεται εξ ολοκλήρου σε αυτούς. Σε τέτοια περιβάλλοντα, οι συσκέψεις είναι προαιρετικές.

Το αποτέλεσμα; Σχεδόν παντού, η παραγωγικότητα αυξάνει, η συμμετοχή του προσωπικού αυξάνει, η ικανοποίησή του αυξάνει, ο ρυθμός αντικατάστασής του μειώνεται. Αυτονομία, τελείωση και σκοπός, είναι τα δομικά στοιχεία ενός νέου τρόπου εργασίας. Βεβαίως, κάποιοι μπορεί να τα βλέπετε αυτά και να λέτε: "Χμμμ, ωραίο ακούγεται. Αλλά είναι ουτοπικό." Κι εγώ λέω: "Κάθε άλλο. Έχω απόδειξη."

Μέσα της δεκαετίας του 1990, η Μάικροσοφτ ξεκίνησε μια εγκυκλοπαίδεια ονόματι Ενκάρτα. Είχαν αναπτύξει όλα τα σωστά κίνητρα. Όλα τα σωστά κίνητρα. Πλήρωσαν επαγγελματίες για να γράψουν και να επιμεληθούν χιλιάδες άρθρα. Καλοπληρωμένοι μάνατζερ επίβλεψαν την όλη διαδικασία ώστε να εξασφαλιστεί η τήρηση προϋπολογισμού και χρονοδιαγράμματος. Λίγα χρόνια μετά, ξεκίνησε μια άλλη εγκυκλοπαίδεια. Διαφορετικό μοντέλο, σωστά; Κάντε το για διασκέδαση. Κανείς δεν παίρνει ούτε σεντ, ή ευρώ, ή γιεν. Κάντε το επειδή σας αρέσει να το κάνετε.

Αν πριν από μόλις 10 χρόνια, αν είχατε πάει σε οικονομολόγο, οπουδήποτε, και είχατε πει: "Γεια, έχω δύο διαφορετικά μοντέλα για τη σύνταξη εγκυκλοπαίδειας. Αν παράβγαιναν, ποιο θα κέρδιζε;" 10 χρόνια πριν, δεν θα είχατε βρει ούτε έναν ξεμέθυστο οικονομολόγο οπουδήποτε στον πλανήτη Γη, που να προέβλεπε ως νικητή το μοντέλο της Γουικιπίντια.

Πρόκειται για την τιτανομαχία μεταξύ των δύο προσεγγίσεων. Είναι το Αργεντινή-Γερμανία της θεωρίας κινήτρων. Σωστά; Είναι ο τελικός του μουντιάλ του Μεξικού. Έτσι; Εσωτερικά κίνητρα εναντίον εξωτερικών κινήτρων. Αυτονομία, τελείωση και σκοπός, εναντίον καρώτων και μαστιγίων. Και ποιος νίκησε; Τα εσωτερικά κίνητρα, η αυτονομία, η τελείωση και ο σκοπός, με γκολ στο 83'. Ας ολοκληρώσω.

Υπάρχει αναντιστοιχία ανάμεσα στο τι ξέρει η επιστήμη και το τι κάνουν οι επιχειρήσεις. Και να τι ξέρει η επιστήμη. Πρώτον: Οι ανταμοιβές του 20ού αιώνα, τα κίνητρα, που τα θεωρούμε φυσικό χαρακτηριστικό των επιχειρήσεων, λειτουργούν πράγματι, αλλά μόνο σε απρόσμενα στενό εύρος καταστάσεων. Δεύτερον: Συχνά, οι ανταμοιβές τύπου "αν-τότε" σκοτώνουν τη δημιουργικότητα. Τρίτον: Το μυστικό για υψηλή απόδοση δεν είναι οι ανταμοιβές και ποινές, αλλά η αόρατη εσωτερική παρόρμηση. Η παρόρμηση να κάνουμε πράγματα ως αυτοσκοπό. Η παρόρμηση να κάνουμε πράγματα επειδή είναι σημαντικά.

Και το καλύτερο είναι το εξής. Το καλύτερο είναι το εξής. Αυτά τα ξέραμε ήδη. Η επιστήμη επιβεβαιώνει όσα ξέραμε στην καρδιά μας. Αν λοιπόν διορθώσουμε αυτή την αναντιστοιχία ανάμεσα στο τι ξέρει η επιστήμη και το τι κάνουν οι επιχειρήσεις, αν φέρουμε τα κίνητρά μας, τις έννοιες των κινήτρων στον 21ο αιώνα, αν προσπεράσουμε την τεμπέλικη, επικίνδυνη ιδεολογία των καρώτων και ραβδιών, μπορούμε να ενισχύσουμε τις επιχειρήσεις μας, να λύσουμε πολλά προβλήματα του κεριού, και ίσως, ίσως, ίσως να αλλάξουμε τον κόσμο. Δεν έχω να προσθέσω τίποτε άλλο, κύριε Πρόεδρε. (Χειροκροτήματα)