Ο Dan Gilbert για τις εσφαλμένες μας προσδοκίες

Παίρνουμε αποφάσεις κάθε μέρα. Θέλουμε να ξέρουμε τι είναι σωστότερο να κάνουμε -- σε θέματα από οικονομικά έως γαστρονομικά και επαγγελματικα έως ρομαντικά. Και σίγουρα, αν κάποιος πραγματικά μπορούσε να μας πει πως θα κάνουμε το σωστό σε όλες τις περιπτώσεις, αυτό θα ήταν ένα καταπληκτικό δώρο.

Στην πραγματικότητα αυτό το δώρο δόθηκε στον κόσμο το έτος 1738 από τον Ολλανδό πολυμαθή Ντανιέλ Μπερνούλλι. Αυτό για το οποίο θέλω να σας μιλήσω σήμερα είναι το τι είναι αυτό το δώρο, και θέλω επίσης να σας εξηγήσω γιατί αυτό δεν έκανε καμία απολύτως διαφορά.

Αυτό είναι το δώρο του Μπερνούλλι, επ'ακριβώς. Αν σας φαίνεται... ελληνικό, είναι επειδή είναι όντως... στα ελληνικά! Αλλά η απλή μετάφρασή του στα Αγγλικά -- πολύ λιγότερο ακριβής, αλλά που περιέχει την ουσία αυτού που ήθελε να πει ο Benroulli -- ήταν αυτό: Η αναμενόμενη αξία οποιασδήποτε πράξης μας -- δηλαδή το καλό που μπορούμε υπολογίσουμε ότι θα λάβουμε είναι το γινόμενο δύο απλών πραγμάτων: της πιθανότητας να κερδίσουμε κάτι από αυτή την πράξη και της αξίας αυτού του κέρδους για εμάς.

Κατα κάποιο τρόπο, αυτό που έλεγε ο Μπερνούλλι είναι ότι αν μπορούμε να εκτιμήσουμε και να πολλαπλασιάσουμε αυτά τα δύο πράγματα θα μπορούμε πάντα να ξέρουμε ακριβώς πως θα πρέπει να πράξουμε.

Τώρα, αυτή η απλή εξίσωση, ακόμη και για αυτούς από σας που δεν τους αρέσουν οι εξισώσεις, είναι κάτι με το οποίο είστε αρκετά εξοικειωμένοι. Ορίστε ένα παράδειγμα: αν σας έλεγα, ας παίξουμε ένα μικρό παιχνίδι κορώνα-γράμματα, και πετάξω το κέρμα, και αν έρθει κορώνα, θα σας πληρώσω 10 δολλάρια, αλλά πρέπει να πληρώσετε τέσσερα δολλάρια για το δικαίωμα να παίξετε μαζί μου, οι περισσότεροι από εσάς θα λέγατε, σίγουρα θα στοιχηματίσω. Γιατί γνωρίζετε ότι οι πιθανότητες να κερδίσετε είναι ½, και το κέρδος αν συμβεί αυτό, θα είναι 10 δολλάρια που μας δίνει γινόμενο 5 και αυτό είναι περισσότερο απ' ό,τι σας χρεώνω εγώ για να παίξετε. Άρα η απάντηση είναι ναι. Αυτό είναι που οι στατιστικολόγοι αποκαλούν "διαολεμένα καλό στοίχημα".

Τώρα, η ιδέα είναι απλή όταν την εφαρμόζουμε στο κορώνα-γράμματα, αλλά δεν είναι και τόσο απλή στην καθημερινή ζωή. Οι άνθρωποι είναι απαίσιοι στο να εκτιμούν σωστά αυτά τα δύο πράγματα, και για αυτό ακριβώς θέλω να σας μιλήσω σήμερα.

Υπάρχουν δύο ειδών λάθη που κάνουν οι άνθρωποι προσπαθώντας να αποφασίσουν ποια είναι η σωστή επιλογή, και αυτά είναι λάθη στην εκτίμηση των πιθανοτήτων που πρόκειται να επιτύχουν και λάθη στην εκτίμηση της αξίας της επιτυχίας τους. Τώρα θα μιλήσω πρώτα για το πρώτο. Ο υπολογισμός πιθανοτήτων είναι φαινομενικά κάτι αρκετά εύκολο: υπάρχουν έξι πλευρές σε ένα ζάρι, δύο πλευρές σε ένα νόμισμα, 52 κάρτες σε μια τράπουλα. Όλοι γνωρίζετε ποιά είναι η πιθανότητα να τραβήξετε άσο μπαστούνι ή να τύχει κορώνα. Αλλά όπως προκύπτει τελικά, δεν είναι και πολύ εύκολο να εφαρμοστεί αυτή η ιδέα στην καθημερινή ζωή. Γι' αυτό το λόγο οι Αμερικάνοι ξοδεύουν περισσότερα -- ή, σωστότερα, χάνουν περισσότερα -- στο τζόγο από ότι σε όλες τις άλλες μορφές διασκέδασης μαζί. Ο λόγος είναι ότι oi άνθρωποι δεν υπολογίζουν έτσι τις πιθανότητες.

Για να καταλάβουμε πως οι άνθρωποι υπολογίζουν τις πιθανότητες θα πρέπει πρώτα να μιλήσουμε λίγο για... γουρούνια. Τώρα η ερώτηση που πρόκειται να σας κάνω είναι εάν νομίζετε ότι είναι περισσότεροι οι σκύλοι ή τα γουρούνια με λουρί που παρατηρούνται μια συγκεκριμένη μέρα στην Οξφόρδη. Φυσικά όλοι γνωρίζετε ότι η απάντηση είναι οι σκύλοι. Και ο τρόπος που ξέρετε ότι η απάντηση είναι οι σκύλοι είναι ότι ανακαλέσατε γρήγορα στη μνήμη σας τις φορές που έχετε δει σκύλους και γουρούνια σε λουριά. Ήταν πολύ εύκολο να θυμηθείτε σκύλους, αλλά όχι τόσο εύκολο να θυμηθείτε γουρούνια. Και κάθε ένας από εσάς υπέθεσε ότι αφού τα σκυλιά με λουρί ήρθαν πιο γρήγορα στο μυαλό σας, τότε τα σκυλιά με λουρί είναι πιο πιθανά. Αυτός δεν είναι κακός σα γενικός κανόνας, εκτός από τις φορές που... είναι.

Οπότε, για παράδειγμα, ορίστε μια λεκτική άσκηση: Υπάρχουν περισσότερες Αγγλικές λέξεις τεσσάρων γραμμάτων με το R στην τρίτη θέση ή με το R στην πρώτη θέση? Λοιπόν ελέγχετε την μνήμη σας πολύ σύντομα, κάνετε μια γρήγορη σάρωση και είναι πολύ εύκολο να θυμηθείτε τα Ring, Rang, Rung, και πολύ δύσκολο να θυμηθείτε τα Pare, Park: αυτά έρχονται πιο αργά. Αλλά στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολύ περισσότερες λέξεις στην Αγγλική γλώσσα με το R στην τρίτη παρά με το R στην πρώτη θέση. Ο λόγος που οι λέξεις με το R στην τρίτη θέση έρχονται αργά στο μυαλό σας δεν είναι ότι είναι απίθανες ή σπανιες. Είναι γιατί το μυαλό ανακαλεί τις λέξεις με το πρώτο τους γράμμα. Σκέφτεστε το φθόγγο στο μυαλό σας, S -- και η λέξη έρχεται. Είναι σαν το λεξικό, είναι δύσκολο να αναζητήσεις κάτι με βάση το τρίτο γράμμα. Άρα, αυτό είναι ένα παράδειγμα του πώς η ιδέα ότι η ταχύτητα με την οποία κάποια πράγματα έρχονται στο μυαλό μπορεί να σας δώσει μια αίσθηση για την πιθανότητά τους --

πώς αυτή η ιδέα μπορεί να σας οδηγήσει σε λάθος δρόμο. Και δεν ισχύει μόνο στις ασκήσεις. Για παράδειγμα, όταν οι Αμερικάνοι καλούνται να υπολογίσουν τις πιθανότητες να πεθάνουν με διάφορους... ενδιαφέροντες τρόπους -- Αυτά είναι εκτιμήσεις των αριθμών των θανάτων ανά χρόνο ανά 200 εκατομμύρια Αμερικάνους πολίτες. Και αυτοί είναι συνηθισμένοι άνθρωποι σαν εσάς που τους ζητήθηκε να μαντέψουν πόσοι άνθρωποι πεθαίνουν από τυφώνα, άσθμα, πνιγμό, και τα λοιπά. Συγκρίνετε αυτούς με τους πραγματικούς αριθμούς.

Τώρα, βλέπετε ένα πολύ ενδιαφέρον μοτίβο εδώ, το οποίο είναι πρώτα απ' όλα ότι δύο πράγματα υπερεκτιμούνται, οι τυφώνες και τα πυροτεχνήματα, δύο πράγματα υποτιμούνται: ο θάνατος από πνιγμό και ο θάνατος από άσθμα. Γιατί; Πότε ήταν η τελευταία φορά που πήρατε μια εφημερίδα και ο κύριος τίτλος ήταν, "Αγόρι πεθαίνει απο άσθμα!"; Δεν είναι ενδιαφέρον ακριβώς γιατί είναι τόσο συνηθισμένο. Είναι πολύ εύκολο για όλους μας να θυμηθούμε παραδείγματα από ιστορίες στις ειδήσεις όπου έχουμε δει τυφώνες να καταστρέφουν πόλεις ή κάποιον άτυχο που τίναξε τα χέρια με ένα πυροτέχνημα την 4η Ιουλίου. Οι θάνατοι από πνιγμό και άσθμα δεν καλύπτονται αρκετά. Δεν έρχονται γρήγορα στο μυαλό, και σαν αποτέλεσμα, τους υποτιμούμε.

Είναι σαν εκείνο το παιχνίδι στο "Σουσάμι Άνοιξε": "Ποιο από αυτά δεν ταιριάζει με τα υπολοιπα?" Και θα είχατε δίκιο αν λέγατε ότι είναι η πισίνα αυτό που δέν ανήκει, γιατί η πισίνα είναι το μόνο πράγμα στην εικόνα που είναι πράγματικά πολύ επικίνδυνο. Είναι ο τρόπος που οι περισσότεροι από εσάς είναι πιθανότερο να πεθάνετε, παρά με τον συνδυασμό και των τριών άλλων που βλέπετε στην εικόνα.

Το λαχείο είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα, φυσικά -- ένα εξαιρετικό παράδειγμα δοκιμής της ικανότητας των ανθρώπων να υπολογίζουν πιθανότητες. Οι οικονομολόγοι -- συγχωρήστε με, αυτοί που παίζετε στο λαχείο -- αλλά οι οικονομολόγοι, τουλάχιστον μεταξύ τους, αναφέρονται στο λαχείο ως φόρο βλακεία, γιατί οι πιθανότητες να υπάρξει κάποιο κέρδος επενδύοντας τα χρήματά σας σε ένα λαχείο είναι περίπου ίσο με το να τα πετάξετε κατευθείαν στην τουαλέτα -- κάτι, για το οποίο δεν χρειάζεται καν να πάτε στο μαγαζί και να αγοράσετε τίποτα.

Για ποιο λόγο θα μπορούσε κανείς να παίξει στο λαχείο; Υπάρχουν πολλές απαντήσεις, αλλά μια από αυτές σίγουρα είναι ότι βλέπουμε πολλούς νικητές. Σωστά; Όταν ένα ζευγάρι κερδίζει το λαχείο, ή ο Ed McMahon εμφανίζεται στην πόρτα σου με την τεράστια επιταγή -- πώς στο διάβολο θα εξαργυρώσεις τόσο τεράστια επιταγή, δεν ξέρω! Το βλέπουμε στην τηλεόραση, το διαβάζουμε στην εφημερίδα. Πότε ήταν η τελευταία φορά που είδατε εκτενή συνέντευξη με όλους τους χαμένους; Πράγματι, αν ζητούσαμε να δείξει η τηλεόραση μια συνέντευξη 30 δευτερολέπτων για κάθε χαμένο κάθε φορά που παίρνουν συνέντευξη από κάποιο νικητή, τα 100 εκατομμύρια των χαμένων στην τελευταία κλήρωση θα χρειάζονταν εννιάμισι χρόνια της αμέριστης προσοχής σας μόνο για να τους παρακολουθείτε να λένε, "Εγώ; Έχασα." "Εγώ; Έχασα." Τώρα, αν παρακολουθήσετε εννιάμιση χρόνια τηλεόραση -- χωρίς ύπνο και διαλείμματα για τουαλέτα -- και δείτε τους χαμένους τον έναν μετά τον άλλον, και στο τέλος υπάρχουν 30 δευτερόλεπτα με, "και εγώ κέρδισα", η πιθανότητα να συμμετείχατε στην κλήρωση είναι πολύ μικρή.

Ορίστε, μπορώ να σας το αποδείξω: να μια μικρή κλήρωση. Υπάρχουν 10 λαχνοί σε αυτή την κλήρωση. 9 από αυτους έχουν πουληθεί σε αυτούς τους ανθρώπους. Κοστίζει 1 δολλάριο η αγορά του λαχνού, και αν κερδίσετε, παίρνετε 20. Είναι αυτό ένα καλό στοίχημα; Ο Bernoulli μας λέει ότι είναι: Η αναμενόμενη αξία της κλήρωσης είναι 2 δολλάρια, αυτή είναι μια κλήρωση στην οποία οφείλετε να επενύσετε να χρήματά σας. Και οι περισσότεροι άνθρωποι λένε, "Εντάξει, θα παίξω."

Τώρα, μια λίγο διαφορετική εκδοχή της κλήρωσης: υποθέστε ότι 9 εισητήρια ανήκουν σε 1 χοντρό τύπο που λέγεται Leroy. Ο Leroy έχει 9 εισητήρια; έχει μείνει 1. Το θέλετε; Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα συμμετείχαν σε αυτήν την κλήρωση. Μπορείτε να δείτε ότι οι πιθανότητες κέρδους δεν έχουν αλλάξει, αλλά τώρα είναι πολύ εύκολο να φανταστείτε ποιος πρόκειται να κερδίσει. Είναι εύκολο να δείτε τον Leroy να παίρνει την επιταγή, έτσι; Δεν μπορείτε να πείτε στον εαυτό σας, "Είναι το ίδιο πιθανό να κερδίσω όσο είναι για οποιονδήποτε άλλο," γιατί δεν είναι το ίδιο πιθανό να κερδίσετε όσο είναι ο Leroy. Το γεγονός ότι όλα τα εισητήρια ανήκουν σε ένα τύπο αλλάζει την απόφασή σας να παίξετε, παρ'όλο που δεν αλλάζουν καθόλου οι πιθανότητες.

Τώρα, ο υπολογισμός της πιθανότητας, όσο δύσκολος και να φαίνεται, είναι παιχνιδάκι συγκρινόμενος με την προσπάθεια υπολογισμού της αξίας: το να βρούμε πόσο αξίζει κάτι, πόσο θα το απολαύσουμε, πόση ευχαρίστηση θα μας δώσει. Θέλω να μιλήσω τώρα για λάθη στον υπολογισμό της αξίας. Πόσο αξίζει ένα Big Mac; Αξίζει 25 δολλάρια; Οι περισσότεροι από εσάς έχουν τη διαίσθηση πως όχι -- δεν θα πληρώνατε για αυτό.

Αλλα στην πραγματικότητα για να αποφασίσετε αν ένα Big Mac αξίζει 25 δολλάρια χρειάζετε να κάνετε μία και μόνο ερώτηση, την εξής: Τί άλλο μπορώ να κάνω με 25 δολλάρια; Αν βρισκόσασταν σε μια από εκείνες τις βαρετές πτήσεις προς την Αυστραλία και αντιλαμβανόσασταν ότι δεν πρόκειται να σας σερβιριστεί φαγητό, αλλά κάποιος στην μπροστινή σειρά μόλις άνοιξε την τσάντα των McDonald's και οι μυρωδιές απλώνονται προς εσάς, σκέφτεστε, δεν μπορώ να κάνω κατι άλλο με αυτά τα 25 δολλάρια για 16 ώρες. Δεν μπορώ ούτε να τους βάλω φωτιά -- μου πήραν τον αναπτήρα! Ξαφνικά, 25 δολλάρια για ένα Big Mac μπόρεί να είναι μια καλή συμφωνία.

Από την άλλη, αν επισκέπτεστε μια μη-ανεπτυγμένη χώρα και με 25 δολλάρια μπορείτε να αγοράσετε ένα εκλεκτό γεύμα, είναι εξωφρενικό ποσό για ένα Big Mac. Γιατί ήσασταν όλοι σίγουροι ότι η απάντηση είναι όχι, πρίν σας πω οτιδήποτε για το γενικότερο πλαίσιο; Επειδή οι περισσότεροι από εσάς συγκρίνατε την τιμή αυτού του Big Mac με την τιμή που συνηθίζετε να πληρώνετε. Αντί να ρωτήσετε, "Τι άλλο μπορώ να κάνω με τα χρήματά μου," συγκρίνοντας την επένδυσή σας με άλλες πιθανές επενδύσεις, την συγκρίνατε με το παρελθόν. Και αυτό είναι ένα συστηματικό λάθος των ανθρώπων. Αυτό που γνωρίζετε είναι ότι. πληρώσατε 3 δολλάρια στο παρελθόν -- 25 είναι εξοργιστικό.

Αυτό είναι λάθος και μπορώ να σας το αποδείξω δείχνοντάς σας το είδος των παραλογισμών στους οποίους οδηγεί. Για παράδειγμα, αυτό είναι, φυσικά, ένα από τα ποιό απολαυστικά τρυκ στις διαφημίσεις είναι να πείς ότι κάτι ήταν ακριβότερο πριν, και ξαφνικά φαίνεται σαν μια πολύ καλή προσφορά. Όταν οι άνθρωποι ερωτούνται για αυτές τις δύο διαφορετικές δουλειές: μια δουλειά όπου πληρώνεσαι 60.000 δολλάρια το χρόνο, μετά 50, μετά 40. δηλαδή μια δουλειά όπου ο μισθός σου μειώνεται κάθε χρόνο, και μια όπου ο μισθός σου αυξάνεται ο κόσμος προτιμά τη δεύτερη δουλειά περισσότερο, παρ'ολο που τους εξηγείται ότι θα βγάζουν πολύ λιγότερα χρήματα. Γιατί; Επειδή όλοι έχουν την αίσθηση ότι οι φθίνοντες μισθοί είναι χειρότεροι από τους αυξανόμενους, ακόμα κι αν το συνολικό ποσό των μισθών είναι υψηλότερο σε μια φθίνουσα πορεία. Ορίστε άλλο ένα ωραίο παράδειγμα:

Εδώ έχουμε ένα πακέτο διακοπών για τη Χαβάη των 2.000 δολλαρίων, και τώρα είναι σε προσφορά για 1.600. Υποθέτοντας ότι θέλετε να πάτε στη Χαβάη, θα αγοράζατε αυτό το πακέτο; Οι περισσότεροι άνθρωποι λένε, ναι. Ας αλλάξουμε λίγο την ιστορία τώρα: Το αρχικό πακέτο των 2.000 δολλαρίων είναι τώρα σε προσφορά για 700 δολλάρια, οπότε σκέφτεστε την απόφασή σας για μια εβδομάδα. Μέχρι να πάτε στο ταξιδιωτικό γραφείο, η προσφορά έχει λήξει -- το πακέτο κοστίζει τώρα 1.500. Θα το αγοράσετε; Οι περισσότεροι λένε, όχι. Γιατί; Επειδή πριν κόστιζε 700, και σιγά μην πληρώσω 1.500 για κάτι που ήταν 700 πριν μια εβδομάδα!

Αυτή η τάση να συγκρίνουμε με το παρελθόν κάνει ανθρώπους να απορρίπτουν καλές προσφορές. Με άλλα λόγια, η καλή προσφορά που παλιά ήταν τέλεια, δεν είναι τόσο καλή όσο μια κακή προσφορά που ήταν κάποτε απαίσια.

Ορίστε άλλο ένα παράδειγμα όπου η σύγκριση με το παρελθόν μπορεί να μπερδέψει τις αποφάσεις μας. Ας πούμε ότι πηγαίνετε στο θέατρο. Είστε στο δρόμο για το θέατρο. Μέσα στο πορτοφόλι σας έχετε ένα εισιτήριο, για το οποίο πληρώσατε 20 δολλάρια. Έχετε επίσης ένα 20δόλλαρο. Όταν φτάνετε στο θέατρο, ανακαλύπτετε ότι κατά κάποιον τρόπο χάσατε το εισιτήριο. Θα ξοδεύατε τα υπόλοιπα χρήματά σας για να αγοράσετε καινούριο; Οι περισσότεροι άνθρωποι απαντούν, όχι. Τώρα, ας αλλάξουμε ένα στοιχείο του σεναρίου. Είστε στο δρόμο για το θέατρο, και μέσα στο πορτοφόλι σας έχετε δύο 20δόλλαρα. Όταν φτάνετε, ανακαλύπτετε ότι έχετε χάσει το ένα από αυτά. Θα ξοδεύατε τα 20 δολλάρια που σας έμειναν για ένα εισιτήριο; Ναι, φυσικά: Πήγα στο θέατρο για να δω το έργο! Τι σχέση έχει η απώλεια του 20δόλλαρου με αυτό;

Τώρα, σε περίπτωση που δεν το καταλαβαίνετε, ορίστε μια απεικόνιση του τι συνέβη, εντάξει; (Γέλια) Στην πορεία, χάσατε κάτι. Και στις δύο περιπτώσεις ήταν ένα κομμάτι χαρτί. Στη μία περίπτωση είχε εναν πρόεδρο των Η.Π. πάνω του. Στην άλλη περίπτωση δεν είχε. Ποια στο καλό είναι η διαφορά; Η διαφορά ειναι ότι όταν χάσατε το εισιτήριο λέτε στον εαυτό σας, δεν πληρώνω δύο φορές για το ίδιο πράγμα. Συγκρίνετε το κόστος της παράστασης τώρα -- 40 δολλάρια -- με το συνηθισμένο κόστος -- 20 δολλάρια -- και λέτε ότι είναι ασύμφορο. Το να συγκρίνουμε με το παρελθόν προκαλεί πολλά από τα προβλήματα τα οποία αναγνωρίζουν οι συμπεριφορικοί οικονομολόγοι και ψυχολόγοι στην προσπάθεια των ανθρώπων να καθορίσουν αξία. Αλλά ακόμα και όταν συγκρίνουμε με τη δυνατότητα, αντί για το παρελθόν, πάλι κάνουμε κάποια είδη λαθών. Και τώρα πρόκειται να σας δείξω δύο από αυτά.

Ένα από τα πράγματα που ξέρουμε για τη σύγκριση: ότι όταν συγκρίνουμε κάτι με κάτι άλλο, αλλάζει η αξία του. Το 1992, λοιπόν, ο Τζωρτζ Μπους, για αυτούς από εμάς που ήταν στη φιλελεύθερη πλευρά του πολιτικού φάσματος δεν τον θεωρούσαμε και καταπληκτικό τυπά. Ξαφνικά, τον νοσταλγούμε και θέλουμε να επιστρέψει. (Γέλια) Η σύγκριση αλλάζει το πως τον αξιολογούμε.

Οι πωλητές φυσικά, το γνώριζαν αυτό πολύ πριν από οποιονδήποτε άλλο και χρησιμοποιούν αυτή την γνώση για να σας βοηθήσουν -- να ξεφορτωθείτε το βάρος των... χρημάτων σας. Οπότε ο πωλητής, αν μπαίνατε στην κάβα του για να αγοράσετε ένα μπουκάλι κρασί, και τα βλέπετε εκεί για 8, 27 και 33 δολλάρια, τι θα κάνατε; Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θέλουν το πιο ακριβό, δεν θέλουν το πιο φτηνό. Οπότε θα προτιμήσουν το μεσαίο. Αν είσαι ένας έξυπνος πωλητής, τότε, θα βάλεις ένα πολύ ακριβό αντικείμενο στο ράφι, το οποίο κανείς ποτέ δεν πρόκειται να αγοράσει, γιατί ξαφνικά το 33 δολλαρίων κρασί δεν φαίνεται τόσο ακριβό σε σύγκριση.

Άρα σας λέω κάτι που ήδη γνωρίζατε: ότι η σύγκριση αλλάζει την αξία των πραγμάτων. Να γιατί αυτό είναι πρόβλημα: το πρόβλημα έίναι ότι όταν πάρετε το 33 δολλαρίων μπουκάλι στο σπίτι, δεν θα έχει σημασία δίπλα σε τι ήταν τοποθετημένο στο ράφι. Οι συγκρίσεις που συμβαίνουν όταν ορίζουμε μια αξία, όπου προσπαθούμε να υπολογίσουμε πόσο θα μας αρέσει κάτι, δεν είναι ίδιες με τις συγκρίσεις που θα κάνουμε όταν θα τα καταναλώνουμε. Το πρόβλημα της εναλλασσόμενες συγκρίσεις δυσχεραίνουν τις προσπάθειές μας να λάβουμε λογικές αποφάσεις.

Να σας δώσω ένα παράδειγμα. Πρέπει να σας δείξω κάτι δικό μου, οπότε επιλέγω αυτό. Αυτά είναι άτομα που έρχονται για ένα πείραμα όπου θα ερωτηθούν την απλούστερη όλων των ερωτήσεων: Πόσο θα απολαύσετε τα πατατάκια που θα φάτε σε ένα λεπό από τώρα; Κάθονται σε ένα δωμάτιο με πατατάκια μπροστά τους. Για κάποια άτομα, στην άλλη άκρη του δωματίου υπάρχει ένα κουτί με ακριβά σοκολατάκια, και για άλλους μια φθηνή κονσέρβα πάριζα. Όντως, αυτά τα αντικείμενα που βρίσκονται στο δωμάτιο αλλάζουν το πόσο τα άτομα νομίζουν ότι θα απολαύσουν τα πατατάκια. Συγκεκριμένα, αυτοί που κοιτάζουν την κονσέρβα πιστεύουν ότι τα πατατάκια θα είναι πολύ νόστιμα, ενώ αυτοί που κοιτάζουν τα σοκολατάκια πιστεύουν ότι δε θα είναι και τόσο νόστιμα. Φυσικά, τι συμβαίνει όταν τρώνε τα πατατάκια; Ε, δε χρειάζεται να είσαι ψυχολόγος για να ξέρεις ότι όταν έχεις το στόμα σου γεμάτο με λαδερά, αλατισμένα, τραγανά, νόμιστα πατατάκια, το τι βρίσκεται στην άλλη άκρη του δωματίου δεν παίζει κανένα απολύτως ρόλο στη γαστρονομική σου εμπειρία. Παρ'όλα αυτά, οι προβλέψεις τους διαστρεβλώνονται από μια σύγκριση η οποία δεν έχει καν την ικανότητα να επηρεάσει την ίδια την εμπειρία.

Όλοι το έχετε βιώσει αυτό, ακόμα κι αν δεν έχετε έρθει στο εργαστήριό μας για να φάτε πατατάκια, οπότε ιδού ένα ερώτημα: Θέλετε να αγοράσετε ένα στερεοφωνικό για το αυτοκίνητο. Ο πωλητής κοντά στο σπίτι σας πουλάει το συγκεκριμένο στέρεο για 200 δολλάρια, αλλά αν πάτε στην άλλη άκρη της πόλης, μπορείτε να το πάρετε για 100 δολάρια. Θα πηγαίνατε να πάρετε την 50% έκπτωση, γλιτώνοντας 100 δολλάρια; Οι περισσότεροι λένε, ναι. Δεν πρόκειται να πληρώσουν τα διπλά όταν, με μια βόλτα στην πόλη, μπορούν να το πάρουν για τα μισά.

Τώρα, ας φανταστούμε ότι θέλατε να πάρετε ένα αυτοκίνητο το οποίο είχε στέρεο, και ο πωλητής κοντά στο σπίτι σας το πουλούσε για 31.000 δολλάρια. Αλλά αν πάτε στην άλλη άκρη της πόλης, θα το παίρνατε για 30.900. Θα πηγαίνατε να το πάρετε; Σε αυτή την περίπτωση, το κέρδος είναι 0,3% - 100 δολλάρια. Οι περισσότεροι άνθρωποι λένε, όχι, σιγά μην τρέχω μέχρι την άλλη άκρη της πόλης για να γλιτώσω 100 δολλάρια στην αγορά ενός αυτοκινήτου.

Αυτού του είδους οι συλλογισμοί τρελαίνουν τους οικονομολόγους, και είναι λογικό. Γιατί αυτά το 100δόλλαρο που γλιτώνετε -- Σκεφτείτε το! -- δε γνωρίζει από πού προήλθε. Δεν ξέρει από πού το αποταμιεύσατε. Όταν πάτε να αγοράσετε φρούτα με αυτό, δε θα πει: "Είμαι τα χρήματα του στερεοφωνικού!" ή "Είμαι τα χαζά χρήματα που γλίτωσες από το αυτοκίνητο." Είναι χρήματα. Και αν το να πας στην άλλη άκρη της πόλης αξίζει 100 δολλάρια, τότε αξίζει 100 δολλάρια άσχετα από το πώς τα αποταμιεύεις. Οι άνθρωποι δε σκέφτονται έτσι. Και γι'αυτό δεν ξέρουν αν ο λογιστής τους τους παίρνει 0.1% ή 0.15% από τις επενδύσεις τους, αλλά φυλάσσουν τα κουπόνια για να γλιτώσουν ένα δολλάριο από την οδοντόκρεμα.

Τώρα, μπορείτε να δείτε, αυτό είναι ένα πρόβλημα μετάθεσης συγκρίσεων, γιατί συγκρίνετε τα 100 δολλάρια με την αγορά που κάνετε, ενώ όταν πάτε να ξοδέψετε τα χρήματα αυτά δε θα κάνετε αυτή τη σύγκριση. Όλοι έχετε βιώσει αυτή την εμπειρία.

Αν είστε Αμερικάνος, για παράδειγμα, πιθανώς να έχετε επισκεφτεί τη Γαλλία. Και σε κάποια φάση, μπορεί να συναντήσατε ένα άλλο ζευγάρι από την ίδια πόλη με εσάς, και να σκεφτήκατε, "Θεέ μου, αυτοί οι άνθρωποι είναι πολύ ζεστοί! Είναι πολύ καλοί μαζί μου! Σε σύγκριση με τους άλλους ανθρώπους εδώ που με μισούν όταν προσπαθώ να μιλήσω τη γλώσσα τους και με μισούν περισσότερο όταν δεν το κάνω, αυτοί εδώ οι άνθρωποι είναι θαυμάσιοι!" Και έτσι περνάτε τις διακοπές σας μαζί τους, και όταν επιστρέφετε στην πατρίδα και τους προσκαλείτε για δείπνο, τι ανακαλύπτετε; Σε σύγκριση με τους κανονικούς σας φίλους αυτοί εδώ είναι βαρετοί και ανιαροί, σωστά; Γιατί σε αυτό το νέο περιβάλλον, η σύγκριση είναι πολύ, πολύ διαφορετική. Στην πραγματικότητα, πιάνετε τον εαυτό σας να τους αντιπαθεί αρκετά ώστε να πληρούν τις προϋποθέσεις για γαλλική υπηκοότητα!

Τώρα, έχετε ακριβώς το ίδιο πρόβλημα όταν ψωνίζετε στέρεο. Πάτε στο μαγαζί, βλέπετε δύο σετ ηχείων -- κάτι τους τεράστιους μονόλιθους, και κάτι μικρούλικα ηχειάκια, και τα ακούτε, και λέτε: "Ναι ναι, αντιλαμβάνομαι τη διαφορά! Τα μεγάλα ακούγονται λίγο καλύτερα! Και τα αγοράζετε, και τα πάτε σπίτι, και βιάζετε εντελώς την αισθητική του σπιτιού σας. Και το πρόβλημα, φυσικά, είναι ότι η σύγκριση που κάνατε στο μαγαζί είναι μια σύγκριση που δε θα κάνετε ποτέ ξανά. Ποιες είναι οι πιθανότητες μετά από χρόνια να ανοίξετε το στέρεο και να πείτε: "Ακούγεται πολύ καλύτερα από εκείνα τα μικρά." τα οποία πλέον δε θυμόσαστε καν πώς ακούγονταν.

Το πρόβλημα με τη μεταθετημένη σύγκριση είναι ακόμα πιο δύσκολο όταν αυτές οι επιλογές κατανέμονται στο βάθος χρόνου. Οι άνθρωποι έχουν μεγάλο πρόβλημα στο να παίρνουν αποφάσεις για πράγματα που θα συμβούν σε διαφορετικά χρονίκα σημεία. Και αυτό που έχουν ανακαλύψει οι ψυχολόγοι και οι συμπεριφορικοί οικονομολόγοι είναι ότι κατά κανόνα οι άνθρωποι χρησιμοποιούν δύο κανόνες. Ας σας δώσω ένα εύκολο πρόβλημα, ένα πολύ εύκολο πρόβλημα, και ένα δύσκολο πρόβλημα.

Ορίστε το πρώτο εύκολο πρόβλημα: Μπορείτε να έχετε 60 δολλάρια τώρα ή 50 δολλάρια τώρα. Τι θα προτιμούσατε; Αυτό είναι σαν τεστ ευφυΐας μιας ερώτησης, ε; Όλοι μας, πιστεύω, προτιμούμε περισσότερα χρήματα και ο λόγος είναι γιατί πιστεύουμε ότι τα περισσότερα είναι καλύτερο από τα λιγότερα.

Ορίστε το δεύτερο πρόβλημα: Μπορείτε να έχετε 60 δολλάρια σήμερα ή 60 δολλάρια σε ένα μήνα. Τι προτιμάτε; Πάλι είναι μια εύκολη απόφαση, γιατί όλοι ξέρουμε ότι το τώρα είναι καλύτερο από το αργότερα. Αυτό που δυσκολεύει τη λήψη αποφάσεων είναι όταν αυτοί οι δύο κανόνες συγκρούονται. Για παράδειγμα, όταν σου προσφέρουν 50 δολλάρια τώρα ή 60 δολλάρια σε ένα μήνα. Αυτό χαρακτηρίζει πολλές καταστάσεις στη ζωή όπου θα κερδίσεις περιμένοντας, αλλά πρέπει να έχεις υπομονή. Τι ξέρουμε; Τι κάνουν οι άνθρωποι σε αυτές τις καταστάσεις; Ε, λοιπόν, κατά κανόνα οι άνθρωποι είναι απίστευτα ανυπόμονοι. Δηλαδή, απαιτούν αποδόσεις της τάξης του 100% ή του 1000% για να δεχτούν να περιμένουν και να παραλάβουν σε ένα μήνα τα υπόλοιπα 10 δολλάρια. Ίσως αυτό δεν είναι και τόσο αξιοσημείωτο, αλλά αυτό που είναι αξιοσημείωτο είναι το πόσο εύκολο είναι να κάνει κανείς αυτή την ανυπομονησία να εξαφανιστεί, αλλάζοντας το πότε αυτή η παράδοση των χρημάτων θα συμβεί. Φανταστείτε ότι μπορείτε να έχετε 50 δολλάρια σε ένα χρόνο -- δηλαδή 12 μήνες -- ή 60 δολλάρια σε 13 μήνες. Τι γίνεται τώρα; Ο κόσμος είναι πολύ πρόθυμος να περιμένει: εφόσον θα περιμένει για 12, σιγά, ας περιμένει για 13.

Τι προκαλεί αυτή τη δυναμική ασυνέπεια; Η σύγκριση. Μπερδεμένη σύγκριση. Να σας δείξω:

Αυτό είναι ένα γράφημα που δείχνει τα αποτελέσματα αυτού που είπα ότι θα δείχνατε αν σας έδειχνα χρόνο να απαντήσετε, τα οποία είναι, οι άνθρωποι βρίσκουν ότι η υποκειμενική αξία των 50 είναι υψηλότερη από την υποκειμενική αξία των 60 όταν θα παραδωθούν τώρα ή σε ένα μήνα, αντίστοιχα -- μια καθυστέρηση 30 ημερών -- αλλά δείχνουν το αντίστροφο μοτίβο όταν σπρώξουμε ολόκληρη την απόφαση στο βάθος ενός χρόνου. Τώρα, για ποιο λόγο προκύπτει αυτό το αποτέλεσμα;

Αυτοί εδώ μπορούν να μας πουν. Βλέπετε εδώ δύο ανθρώπους, ο ένας από αυτούς είναι ψηλότερος από τον άλλον: ο πυροσβέστης και ο βιολιστής. Θα αρχίσουν να φεύγουν προς το τέλος του ορίζοντα, και θέλω να προσέξετε δύο πράγματα. Ποτέ δεν πρόκειται ο πυροσβέστης να είναι ψηλότερος από το βιολιστή. Ποτέ. Ωστόσο, η διαφορά μεταξύ τους φαίνεται να γίνεται μικρότερη. Πρωτα είναι μερικά εκατοστά, όπως το βλέπετε, μετά λιγότερα, μετά μόλις ένα εκατοστό, και στο τέλος εξαφανίζονται στην άκρη του πλανήτη.

Αυτά είναι τα αποτελέσματα αυτού που σας έδειξα. Αυτό είναι το υποκειμενικό ύψος -- το ύψος που είδατε στους τυπάδες στα διάφορα σημεία. Και θέλω να δείτε ότι δύο πράγματα ισχύουν. Πρώτον, όσο πιο μακριά είναι, τόσο μικρότεροι φαίνονται. Δεύτερον, o πυροσβέστης είναι πάντα ψηλότερος από το βιολιστή. Αλλά κοιτάξτε τι συμβαίνει όταν κάνουμε μερικά απο αυτά να εξαφαναιστούν. Ωραία. Σε πολύ κοντινή απόσταση, ο βιολιστής φαίνεται ψηλότερος από τον πυροσβέστη, αλλά σε μακρινή απόσταση οι κανονικές, οι πραγματικές τους σχέσεις διατηρούνται. Όπως είπε ο Πλάτωνας, ο χρόνος είναι για την αξία, ό,τι ο χώρος για το μέγεθος. Αυτά είναι τα αποτελέσματα του δύσκολου προβλήματος που σας έδωσα: 60 τώρα ή 50 σε ένα μήνα; Και αυτές είναι οι υποκειμενικές αξίες, και όπως βλέπετε, οι δύο κανόνες μας διατηρούνται.

Οι άνθρωποι πάντα πιστεύουν ότι το περισσότερο είναι καλύτερο από το λιγότερο το 60 είναι πάντα καλύτερο από το 50, και πάντα πιστεύουν ότι το τώρα είναι καλύτερο από το αργότερα: τα γραφήματα σε αυτή την πλευρά είναι υψηλότερα από την άλλη πλευρά. Κοιτάξτε τι γίνεται αν αφαιρέσουμε μερικές από αυτές. Ξαφνικά έχουμε τη δυναμική ασυνέπεια που μας μπέρδεψε. Έχουμε μια τάση των ανθρώπων να προτιμούν τα 50 δολλάρια τώρα αντί να περιμένουν ένα μήνα, αλλά όχι αν αυτή η απόφαση βρίσκεται μακριά στο μέλλον. Προσέξτε κάτι ενδιαφέρον που υπονοείται -- ότι όταν φτάσει το μέλλον, αυτοί οι άνθρωποι θα αλλάξουν γνώμη. Δηλαδή, όταν φτάσει ο 12ος μήνας, θα λένε, "Τι σκεφτόμουν; Να περιμένω άλλο ένα μήνα για 60 δολλάρια; Προτιμώ τα 50 τώρα!"

Το ερώτημα με το οποίο θα ήθελα να καταλήξω είναι το εξής: Αν είμαστε τόσο ηλίθιοι, πώς πήγαμε στο φεγγάρι; Γιατί θα μπορούσα να μιλάω για ώρες για το ότι οι άνθρωποι είναι ανίκανοι να τιμολογήσουν πιθανότητες και αξία.

Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα, νομίζω, είναι η απάντηση που έχετε ήδη ακούσει σε μερικές άλλες ομιλίες, και τολμώ να πω ότι θα την ξανακούσετε: Οι εγκεφαλοί μας εξελίχθηκαν σε ένα πολύ διαφορετικό κόσμο από αυτόν στον οποίο ζούμε. Εξελίχθηκαν σε έναν κόσμο όπου οι άνθρωποι ζούσαν σε μικρές ομάδες, σπάνια συναντούσαν κάποιον που να ήταν ιδιαίτερα διαφορετικός από τους ίδιους, είχαν σχετικά μικρές ζωές με λίγες επιλογές και οι υψηλότερες προτεραιότητες της κάθε ημέρας ήταν το φαγητό και το ζευγάρωμα.

Το δώρο του Μπερνούλι, ο τύπος του, μας επιτρέπει, μας λέει πώς πρέπει να σκεφτόμαστε σε έναν κόσμο για τον οποίο η φύση δε μας σχεδίασε. Αυτό εξηγεί γιατί είμαστε τόσο κακοί να τον χρησιμοποιούμε, αλλά επίσης εξηγεί γιατί είναι τόσο σημαντικό να γίνουμε καλοί σε αυτό, γρήγορα. Είμαστε το μοναδικό είδος στον πλανήτη που έχει την ίδια του τη μοίρα στα χέρια του. Δεν έχουμε σπουδαίους θηρευτές, είμαστε οι κυρίαρχοι του φυσικού μας περιβάλλοντος, τα πράγματα που συνήθουν προκαλούν τα είδη να εξαφανίζονται πλέον δεν αποτελούν απειλή για εμάς. Το μόνο πράγμα -- το μοναδικό πράγμα -- που μπορεί να μας καταστρέψει και αφανήσει είναι οι ίδιες οι αποφάσεις μας. Αν δεν είμαστε εδώ σε 10.000 χρόνια, θα είναι επειδή δε μπορούσαμε να εκμεταλλευτούμε το δώρο που μας έδωσε ένας νεαρός Ολλανδός το 1738, επειδή υποτιμήσαμε τις πιθανότητες των μελλοντικών μας πόνων και υπερτιμήσαμε την αξία των παροδικών απολαύσεων.

Σας ευχαριστώ. (Χειροκρότημα)

Κρις Άντερσον: Ήταν εκπληκτικό! Έχουμε χρόνο για λίγες ερωτήσεις για το Νταν Γκίλμπερτ. Ένα και δύο.

Μπιλ Λάιελ: Θα λέγατε ότι αυτός ο μηχανισμός φταίει που η τρομοκρατία καταφέρνει να μας τρομοκρατεί, και υπάρχει κάποιος τρόπος που θα μπορούσαμε να το αντιμετωπίσουμε αυτό;

Νταν Γκίλμπερτ: Βασικά, τις προάλλες συμβουλευόμουν με το Τμήμα Ασφαλείας Πατρίδας, το οποίο γενικά πιστεύει ότι τα αμερικάνικα χρήματα πρέπει να ξοδευτούν για την ασφάλεια των συνόρων. Προσπάθησα να τους εξηγήσω ότι η τρομοκρατία είναι ένα όνομα βασισμένο στην ψυχολογική αντίδραση των ανθρώπων για κάποια σύνολα γεγονότων, και ότι αν όντως τους απασχολούσε η τρομοκρατία, θα έπρεπε να ρωτήσουν τι είναι αυτό που προκαλεί τρόμο και πώς μπορούμε να σταματήσουμε τους ανθρώπους από το να τρομοκρατούνται, αντί για -- όχι "αντί για", αλλά εκτός από το να σταματήσουμε τα αποτρόπαια πράγματα για τα οποία ανησυχούμε. Σίγουρα ο τρόπος που τα ΜΜΕ αντιμετωπίζουν το θέμα -- και συγχωρέστε με, αλλά σε καθαρούς αριθμούς αυτά είναι πολύ μικροσκοπικά ατυχήματα. Γνωρίζουμε ήδη, για παράδειγμα, ότι στις Ηνωμένες Πολιτείες, περισσότεροι έχουν πεθάνει επειδή δεν πήραν αεροπλάνο -- επειδή φοβούνταν -- και οδηγούσαν σε εθνικές οδούς, από όσους σκοτώθηκαν την 11η Σεπτεμβρίου. Εντάξει; Αν σας έλεγα ότι υπάρχει μια αρρώστια που θα σκοτώσει 15.000 Αμερικάνους τον επόμενο χρόνο, θα τρομάξετε, μέχρι να συνειδητοποιήσετε ότι πρόκειται για τη γρίππη. Αυτά είναι ατυχήματα μικρού μεγέθους, και οφείλουμε να αναρωτηθούμε αν πρέπει όντως να απολαμβάνουν την προσοχή, την κάλυψη, που δεχονται. Σίγουρα αυτό κάνει τους ανθρώπυος να υπερτιμούν την πιθανότητα ότι θα πάθουν κάτι με όλους αυτούς τους ποικίλους τρόπους, και δίνει ισχύ στους ίδιους τους ανθρώπους που θέλουν να μας τρομοκρατήσουν.

Κ.Α.: Νταν, θα ήθελα να ακούσω περισσότερα για αυτό. Δηλαδή, λες ότι η αντίδρασή μας στον τρόμο, είναι ένα είδος διανοητικού ελαττώματος; Πες μας περισσότερα για αυτό.

Ντ.Γκ.: Είναι υπερδιογκωμένο. Δηλαδή, κοίτα, αν η Αυστραλία εξαφανιστεί αύριο, ο τρόμος είναι μια καλή αντίδραση. Μιλάμε για ένα τεράστιο αριθμό πολύ καλών ανθρώπων. Από την άλλη, όταν ένα λεωφορείο ανατινάζεται και 30 άτομα σκοτώνονται, ενώ περισσότεροι σκοτώθηκαν επειδή δε φορούσαν ζώνες ασφαλείας σε ολόκληρη τη χώρα. Είναι ο τρόμος η σωστή απόκριση;

Κ.Α.: Και τι είναι αυτό που προκαλεί τη σύγχυση; Είναι το δράμα του γεγονότος -- το ότι είναι τόσο θεαματικό; Είναι το γεγονός ότι πρόκειται για μια προμελετημένη πράξη από... "ξένους"; Τι είναι;

Ντ.Γκ.: Ναι, είναι διάφορα, και πέτυχες μερικά από αυτά. Πρώτον, είναι ένας ανθρώπινος παράγοντας που θέλει να μας σκοτώσει -- Δεν είναι ένα δέντρο που έπεσε πάνω μας κατά τύχη. Δεύτερον, πρόκειται για εχθρούς που προσπαθούν ενεργά να μας βλάψουν και θα το ξανακάνουν. Άνθρωποι σκοτώνονται χωρίς λογο αντί για καλό λόγο -- λες και υπάρχει καλός λόγος, αλλά μερικές φορές οι άνθρωποι πιστεύουν ότι υπάρχει. Οπότε υπάρχει ένας αριθμός παραγόντων που όλοι μαζί κάνουν αυτό να φαίνεται ως κάτι ξεχωριστό, αλλά ας μην αποσιωπήσουμε το γεγονός ότι οι εφημαρίδες πωλούνται ευκολότερα όταν οι άνθρωποι βλέπουν κάτι που θέλουν να διαβάσουν. Συνεπώς, τα ΜΜΕ παίζουν τεραστιο ρόλο εδώ, που θέλουν αυτά τα πράγματα να είναι όσο το δυνατόν πιο θεαματικά.

Κ.Α.: Και τι θα μπορούσε να πείσει τον πολιτισμό μας να χαλαρώσει;

Ντ.Γκ: Να πάμε στο Ισραήλ. Σοβαρά, πηγαίνετε στο Ισραήλ. Και όταν ένα εμπορικό κέντρο ανατινάζεται, και όλοι είναι στενοχωρημένοι με αυτό, μιάμιση ώρα αργότερα -- τουλάιχστον όσο ήμουν εγώ εκεί, και βρισκόμουν 50 μέτρα από το εμπορικό κέντρο όταν ανατινάχθηκε -- γύρισα πίσω στο ξενοδοχείο μου και ο γάμος που είχε σχεδιαστεί να γίνει εκεί συνεχιζόταν κανονικά. Και όπως μου είπε μια Ισραηλινή μητέρα, μου είπε: "Δεν τους αφήνουμε να νικήσουν με το να σταματάμε τους γάμους." Και αυτή είναι μια κοινωνία που έχει μάθει -- και υπάρχουν και άλλες -- που έχει μάθει να ζει με ένα ποσό τρομοκρατίας και να μην αναστατώνεται από αυτό, ας πούμε, όσο αυτούς από εμάς που δεν έχουν βιώσει πολλές επιθέσεις.

Κ.Α.: Ναι, αλλά υπάρχει κάποιος λογικός φόβος που, δηλαδή, ο λόγος που φοβόμαστε για αυτό είναι επειδή σκεφτόμαστε ότι η Μεγάλη Επίθεση δεν έχει έρθει ακόμα;

Ντ.Γκ: Ναι, φυσικά. Αν ξέραμε ότι αυτή ήταν η χειρότερη επίθεση που θα μπορούσε να γίνει, και υπήρχαν όλο και περισσότερα λεωφορεία με 30 άτομα -- δε θα τρομάζαμε τόσο πολύ. Δε θέλω να πω -- πωπω, κάποιος θα πάρει τα λόγια μου κάπου ότι λέω: "Η τρομοκρατία είναι μια χαρούλα και δεν πρέπει να ταραζόμαστε." Δεν εννοώ καθόλου αυτό. Αυτό που λέω είναι, ότι σύμφωνα με τη λογική, ο βαθμός της αναστάτωσής μας για τα πράγματα που συμβαίνουν, για τις απειλές, θα πρέπει να είναι ανάλογος με το μέγεθος αυτών των απειλών και τον πραγμάτων που θα συμβούν. Πιστεύω ότι στην περίπτωση της τρομοκρατίας, δεν είναι. Και πολλά από τα πράγματα που ακούσαμε από τους ομιλητές μας σήμερα -- πόσους ανθρώπους ξέρετε που σηκώνονται το πρωί και λένε "Η φτώχεια! Τι θα κάνουμε για τη φτώχεια;!" Ο κόσμος σηκώνεται το πρωί, και δε νοιάζεται για τη φτώχεια. Δεν κάνει πρωτοσέλιδα, δεν κάνει επικεφαλίδες, δεν είναι θεαματική. Δεν έχει πυροβολισμούς. Θέλω να πω, αν μπορούσες να διορθώσεις ένα πρόβλημα, Κρις, ποιο θα έλυνες; Την τρομοκρατία ή τη φτώχεια; (Γελια) (Χειροκρότημα) Δύσκολη ερώτηση.

Κ.Α.: Θέλει και ερώτημα; Τη φτώχεια, καθαρά από πλευράς μεγέθους, τεράστιου μεγέθους, εκτός κι αν αποδεικνυόταν ότι υπάρχουν τρομοκράτες με πυρηνική βόμβα που έρχεται. Από όσα έχω διαβάσει, ακούσει, ή δει, αυτό είναι τρομερά δύσκολο για αυτούς. Αν τελικά κάνουμε λάθος, θα φανούμε πολύ ανόητοι, αλλά με την φτώχεια είναι λίγο --

Ντ.Γκ.: Ακόμα κι αν αυτό ήταν αληθές, και πάλι πιο πολλοί πεθαίνουν από τη φτώχεια.

Κ.Α.: Έχουμε εξελιχθεί να μαγνητιζόμαστε από τέτοιες δραματικές επιθέσεις. Μήπως είναι επειδή στο παρελθόν, στο αρχαίο παρελθόν, δεν αντιλαμβανόμασταν πράγματα όπως η αρρώστια και συστήματα που προκαλούν φτώχεια κτλ, και έτσι δεν έβγαζε νόημα για μας ως είδος να καταναλώνουμε ενέργεια για να ασχοληθούμε με κάτι τέτοιο; "Κάποιοι πέθαναν, τι να κάνουμε..." Αλλά αν μας επιτίθονται, μπορούμε να κάνουμε κάτι για αυτό, και έτσι εξελιχθήκαμε να αντιδρούμε έτσι. Αυτό ήταν που συνέβη;

Ντ.Γκ.: Ξέρεις, οι άνθρωποι που είναι περισσότερο σκεπτικιστές στο να πηδούν σε εξελικτικές εξηγήσεις για τα πάντα είναι οι ίδιοι οι εξελικτικοί ψυχολόγοι. Η άποψή μου είναι ότι δεν υπάρχει κάτι τόσο συγκεκριμένο στο εξελικτικό μας παρελθόν. Αλλά όμως, αν ψάχνεις για μια εξελικτική εξήγηση, μπορείς να πεις ότι οι περισσότεροι οργανισμοί είναι νεο-φοβικοί -- δηλαδή, φοβούνται οτιδήποτε είναι νέο και διαφορετικό. Και υπάρχει καλός λόγος να είναι, γιατί τα παλιά πράγαμτα δε σε τρώγανε. Σωστά; Οποιοδήποτε ζώο βλέπεις και έχεις δει πριν είναι λιγότερο πιθανό να είναι θηρευτής σε σχέση με κάποιο που δεν έχεις δει ποτέ ξανά. Οπότε, όταν το λεωοφρείο ανατινάζεται και δεν έχουμε ξαναδεί κάτι τέτοιο, η γενική μας τάση να ασχοληθούμε με αυτό που είναι νέο ενεργοποιείται. Δε νομίζω ότι είναι κάτι τόσο συγκεκριμενοποιημένος μηχανισμός όπως αυτός που υπονόησες, αλλά μάλλον ένας πιο θεμελιώδης που υπόκειται.

Τζέι Γουώκερ: Ξέρετε, οι οικονομολόγοι λατρεύουν να μιλούν για τη χαζομάρα των ανθρώπων που αγοράζουν λαχεία. Αλλά εγώ υποπτεύομαι ότι κάνετε το ίδιο λάθος που με αυτούς που κατηγορείτε, δηλαδή λάθος στην αξιολόγηση. Το ξέρω, γιατί έχω πάρει συνέντευξη από 1.000 αγοραστές λαχείων μέσα στα χρόνια. Και τελικά η αξία της αγοράς ενός λαχείου δεν είναι η δυνητική νίκη. Αυτό είναι που νομίζετε εσείς. Σωστά; Ο μέσος αγοραστής λαχείων αγοράζει 150 λαχεία το χρόνο, οπότε ο αγοραστής γνωρίζει πλήρως ότι θα χάσει, αλλά παρ'όλα αυτά αγοράζει 150 λαχεία το χρόνο. Γιατί το κάνει; Δεν το κάνει επειδή είναι χαζός. Το κάνει επειδή η προσμονή της πιθανής νίκης εκκρίνει σεροτονίνη στον εγκέφαλο, και παρέχει ένα ευχάριστο συναίσθημα μέχρι την κλήρωση που σου λέει ότι έχασες. Ή, για το πούμε αλλιώς, για την επένδυση του δολλαρίου, λαμβάνεις πολύ καλύτερο συναίσθημα από το να τα πετάς στην του στην τουαλέτα, πράγμα που δε σου δίνει ωραία συναισθήματα. Τώρα, οι οικονομολόγοι τείνουν να -- (Χειροκρότημα) -- οι οικονομολόγοι τείνουν να βλέπουν τον κόσμο μέσα από τους δικούς τους φακούς, οι οποίοι είναι: "Αυτοί εδώ είναι χαζοί άνθρωποι." Και ως αποτέλεσμα αυτού, πολλοί άλλοι βλέπουν τους οικονομολόγους ως χαζούς ανθρώπους. Και μάλιστα, ο λόγος που πήγαμε στο φεγγάρι είναι επειδή δεν ακούγαμε τους οικονομολόγους. Ευχαριστώ πολύ. (Χειροκρότημα)

Ντ.Γκ.: Ναι, όχι, είναι πολύ καλό επιχείρημα. Μένει μόνο να δούμε αν η ευτυχία της προσμονής είναι ίση με την ποσότητα της απογοήτευσης μετά την κλήρωση. Γιατί, να θυμάστε, αυτοί που δεν αγόρασαν λαχείο δε νιώθουν άσχημα την άλλη μέρα, παρ'όλο που δεν ένιωθαν ωραία κατά τη διάρκεια της εβδομάδας. Και θα διαφωνήσω ότι ξέρουν ότι δεν πρόκειται να κερδίσουν. Νομίζω ότι πιστεύουν πως είναι απίθανο, αλλά θα μπορούσε να συμβεί, και γι'αυτό το προτιμούν από την τουαλέτα. Αλλά σίγουρα μπορώ να αντιληφθώ το επιχείρημά σας: Ότι μπορεί να υπάρξει μια χρησιμότητα στο να αγοράσει κανείς ένα λαχείο πέραν της νίκης. Τώρα, νομίζω ότι υπάρχουν πολλοί λόγοι να μην ακούμε τους οικονομολόγους. Αυτό δεν ανήκει σε αυτούς, για μένα, αλλά και για πολλούς άλλους.

Κ.Α.: Τελευταία ερώτηση.

Ώμπρυ ντε Γκρέι: Με λένε Ώμπρυ ντε Γκρέι, από το Κέημπριτζ. Μελετώ αυτό που σκοτώνει περισσότερους ανθρώπους από ότιδήποτε άλλο -- δουλεύω για τη γήρανση -- και με ενδιαφέρει να κάνω κάτι για αυτή. όπως θα ακούσετε αύριο. Συντονίζομαι αρκετά με αυτά που λέτε, γιατί μου φαίνεται εμένα ότι το πρόβλημα του να κάνεις ανθρώπους να ενδιαφερθούν να κάνουν κάτι για τη γήρανση είναι ότι όταν η γήρανση φτάσει στο σημείο να σε σκοτώσει, μοιάζει με καρκίνο ή καρδιοπάθεια ή κάτι τέτοιο. Έχετε κάποια συμβουλή; (Γέλια)

Ντ.Γκ.: Για σας ή για αυτούς;

Ω.ντ.Γκ.: Για να τους πείσουμε.

Ντ.Γκ.: Α, για να τους πείσουμε. Είναι όντως εξαιρετικά δύσκολο να κάνεις τους ανθρώπους να σκέφτονται μακροπρόθεσμα. Αλλά ένα πράγμα που οι ψυχολόγοι έχουν δοκιμάσει και φαίνεται να λειτουργεί είναι να κάνουν τους ανθρώπους να φαντάζονται το μέλλον πιο ζωντανά. Ένα από τα προβλήματα με το να παίρνει κανείς αποφάσεις για το μακρινό μέλλον και το κοντινό μέλλον είναι ότι φανταζόμαστε το κοντινό μέλλον πολύ πιο ζωντανά από το μακρινό. Σε σημείο που μπορούμε να εξισώσουμε την ποσότητα της λεπτομέρειας που βάζουν οι άνθρωποι στις νοητές αναπαραστάσεις του κοντινού και μακρινού μέλλοντος, οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις για αυτά τα δύο με τον ίδιο τρόπο. Οπότε, το "θα ήθελες να έχεις έξτρα 100.000 δολλάρια όταν είσαι 65;" είναι μια ερώτηση πολύ διαφορετική από, "φαντάσου ποιος θα είσαι όταν είσαι 65, πού θα ζεις, πώς θα είσαι, πόσα μαλλιά θα έχεις, με ποιον θα ζεις;" Όταν έχουμε όλες αυτές τις λεπτομέρειες στο φανταστικό σενάριο, ξαφνικά νιώθουμε ίσως είναι σημαντικό να αποταμιεύσουμε ώστε αυτός ο τυπάς να έχει λίγα λεφτά για τη σύνταξή του. Αλλά αυτά είναι κολπάκια και τεχνάσματα. Νομίζω ότι γενικώς πολεμάτε ενάντια σε μια πολύ θεμελιώδη ανθρώπινη τάση, η οποία είναι: "Είμαι εδώ σήμερα, και το τώρα είναι πιο σημαντικό από το αργότερα."

Κ.Α.: Νταν, σε ευχαριστώ. Αγαπητό κοινό, αυτή ήταν μια φανταστική συνεδρία. Σας ευχαριστώ. (Χειροκρότημα)