Έιμι Λόκγουντ: Πουλώντας προφυλακτικά στο Κονγκό

Είμαι μία μετανοημένη πωλήτρια και τώρα εργάζομαι στη διεθνή ανάπτυξη. Τον Οκτώβριο, πέρασα λίγο καιρό στη Λαϊκή Δημοκρατία του Κονγκό (ΛΔΚ), τη [δεύτερη] μεγαλύτερη χώρα της Αφρικής. Έχει το μέγεθος της δυτικής Ευρώπης, αλλά έχει μόλις 450 χιλιόμετρα ασφαλτοστρωμένου δρόμου. Η ΛΔΚ είναι ένα επικίνδυνο μέρος. Τα τελευταία δέκα χρόνια, έχουν σκοτωθεί πέντε εκατομμύρια άνθρωποι λόγω πολέμου στα ανατολικά. Αλλά ο πόλεμος δεν είναι ο μοναδικός λόγος που κάνει τη ζωή δύσκολη στο Κονγκό.

Υπάρχουν πολλά προβλήματα υγείας. Στην πραγματικότητα ο ρυθμός εμφάνισης του ιού HIV ανάμεσα στους ενήλικες είναι 1.3 τοις εκατό. Ο αριθμός μπορεί να μην ακούγεται μεγάλος, αλλά σε μία χώρα με 76 εκατομμύρια κατοίκους, μεταφράζεται σε 930.000 μολύνσεις. Και λόγω της κακής υποδομής, μόνο ένας στους τέσσερις ασθενείς λαμβάνει τα σωτήρια φάρμακα που χρειάζονται. Που είναι εν μέρει ο λόγος που οι ανθρωπιστικές οργανώσεις προσφέρουν προφυλακτικά σε χαμηλό κόστος ή και δωρεάν.

Ενώ λοιπόν βρισκόμουνα στη ΛΔΚ, μίλησα εκτενώς με ανθρώπους για τα προφυλακτικά, συμπεριλαβανομένου και του Ντάμιεν. Ο Ντάμιεν είναι ιδιοκτήτης ξενοδοχείου έξω από την Κινσάσα. Το ξενοδοχείο λειτουργεί μόνο μέχρι τα μεσάνυχτα, οπότε δεν μένεις εκεί. Αλλά εκεί πάνε οι εκδιδόμενες γυναίκες και οι πελάτες τους. Ο Ντάμιεν γνωρίζει τα πάντα για τα προφυλακτικά, αλλά δεν τα πουλάει. Λέει ότι δεν υπάρχει ζήτηση. Δεν είναι παράξενο αφού μόνο το τρία τοις εκατό των ανθρώπων στη ΛΔΚ χρησιμοποιεί προφυλακτικά.

Ο Τζόζεφ και η Κριστίν, που είναι οι ιδιοκτήτες ενός φαρμακείου που πουλά αρκετά από αυτά τα προφυλακτικά, μου είπαν πως παρά το γεγονός ότι οι ανθρωπιστικές οργανώσεις τα προσφέρουν σε χαμηλό κόστος ή και δωρεάν, και έχουν και καμπάνιες προώθησης γι' αυτά, οι πελάτες δεν αγοράζουν τις επώνυμες μάρκες. Προτιμούν τις φτηνές.

Και ως πωλήτρια, το βρήκα παράξενο. Και άρχισα να ερευνώ τις καμπάνιες προώθησης. Και αποδεικνύεται ότι υπάρχουν τρία βασικά μηνύματα που χρησιμοποιούνται από τις οργανώσεις σε αυτά τα προφυλακτικά: ο φόβος, το χρήμα και η πιστότητα. Χρησιμοποιούν ονομασίες όπως «Βίβε», «να ζεις» ή Εμπιστοσύνη. Οι συσκευασίες φέρουν την κόκκινη κορδέλα που μας θυμίζει τον ιό HIV, τα βάζουν σε κουτιά που σου υπενθυμίζουν ποιος τα έχει πληρώσει, με απεικονίσεις της γυναίκας σου ή του συζύγου σου και σου λένε να τους προστατεύσεις ή να συμπεριφερθείς με σύνεση.

Αυτά δεν είναι τα πράγματα που σκέφτεται κάποιος πριν αγοράσει ένα προφυλακτικό. (Γέλια) Τι σκέφτεσαι προτού πάρεις ένα προφυλακτικό; Σεξ! Και οι ιδιωτικές εταιρείες που πουλάνε προφυλακτικά σε αυτά τα μέρη, το καταλαβαίνουν αυτό. Η στρατηγική τους είναι ελαφρώς διαφορετική. Το όνομα μπορεί να μη διαφέρει πολύ, αλλά οι εικόνες διαφέρουν σημαντικά. Ορισμένες μάρκες εμπνέουν φιλοδοξία, και σίγουρα το περιτύλιγμα είναι προκλητικό.

Και αυτό με έκανε να σκεφτώ ότι ίσως οι δωρητές να μην έχουν καταλάβει ένα βασικό συστατικό του μάρκετινγκ: ποιοι είναι οι πελάτες. Και δυστυχώς για τους δωρητές, οι πελάτες τείνουν να είναι άνθρωποι που δεν βρίσκονται καν στην ίδια χώρα. Βρίσκονται πίσω στην πατρίδα, άνθρωποι που υποστηρίζουν τη δουλειά τους, άνθρωποι σαν αυτούς. Αλλά αν αυτό που πραγματικά προσπαθούμε να κάνουμε είναι να σταματήσουμε την εξάπλωση του HIV, πρέπει να λάβουμε υπ' όψιν τον πελάτη, τους ανθρώπους που πρέπει ν' αλλάξουν συμπεριφορά -- τα ζευγάρια, τις νεαρές γυναίκες, τους νέους άνδρες -- τον οποίων οι ζωές βασίζονται σε αυτό.

Το συμπέρασμα λοιπόν είναι: δεν έχει πραγματική σημασία το τι πουλάς: απλά πρέπει να λάβεις υπ' όψιν ποιος είναι ο πελάτης σου, και ποια είναι τα μηνύματα που θα τους κάνουν ν' αλλάξουν συμπεριφορά. Ίσως να σώσει τις ζωές τους.

Σας ευχαριστώ.

(Χειροκρότημα)