Άμι Κάντι: Η γλώσσα του σώματός σου καθορίζει ποιος είσαι

Θέλω λοιπόν να ξεκινήσω προσφέροντάς σας δωρεάν ένα μη-τεχνολογικό κόλπο για καλύτερη ζωή, που το μόνο που απαιτεί από εσάς είναι αυτό: Ν' αλλάξετε τη στάση του σώματός σας για δύο λεπτά. Πριν όμως το αποκαλύψω, θέλω να σας ζητήσω τώρα, να κάνετε έναν γρήγορο έλεγχο του σώματός σας και σ' αυτά που κάνετε με το σώμα σας. Πόσοι από εσάς κάνετε, κατά κάποιο τρόπο, τους εαυτούς σας μικρότερους; Ίσως καμπουριάζετε, σταυρώνετε τα πόδια σας, ίσως τυλίγετε τους αστραγάλους σας. Κάποιες φορές κρατάμε τα χέρια μας έτσι. Κάποιες άλλες τα απλώνουμε. (Γέλια) Σας βλέπω. (Γέλια) Θέλω λοιπόν να προσέξετε αυτό που κάνετε αυτή τη στιγμή. Θα επιστρέψουμε σ' αυτό σε λίγα λεπτά, κι ελπίζω πως αν μάθετε να το ελέγχετε αυτό λιγάκι, μπορεί ν' αλλάξει σημαντικά τον τρόπο που εκτυλίσσεται η ζωή σας.

Είμαστε λοιπόν πολύ ενθουσιασμένοι με τη γλώσσα του σώματος, και ενδιαφερόμαστε ιδιαίτερα για τη γλώσσα του σώματος των άλλων. Ξέρετε, μας ενδιαφέρει, όπως, ξέρετε -- (Γέλια) -- μια αδέξια αλληλεπίδραση, ή ένα χαμόγελο, ή μια περιφρονητική ματιά, ή ίσως ένα αδέξιο γνέψιμο του ματιού, ή ακόμη και μια χειραψία.

Αφηγητής: Να 'τοι λοιπόν που καταφθάνουν στο Νούμερο 10 και δείτε αυτόν τον τυχερό αστυνομικό που σφίγγει το χέρι του Προέδρου των Ηνωμένων Πολιτειών. Και τώρα καταφτάνει ο Πρωθυπουργός της .... ; Όχι. (Γέλια) (Χειροκρότημα) (Γέλια) (Χειροκρότημα)

Άμι Κάντι: Έτσι μια χειραψία ή η έλλειψη μιας χειραψίας, μπορούν να μας κάνουν να κουβεντιάζουμε επί εβδομάδες. Ακόμη και το Μπι Μπι Σι και τους Νιου Γιόρκ Τάιμς. Όταν λοιπόν σκεπτόμαστε για τη μη λεκτική συμπεριφορά, ή τη γλώσσα του σώματος -- την αποκαλούμε μη λεκτική όπως οι κοινωνικοί επιστήμονες, είναι γλώσσα, γι' αυτό σκεφτόμαστε την επικοινωνία. Κι όταν σκεφτόμαστε την επικοινωνία, σκεφτόμαστε τις αλληλεπιδράσεις. Τι μου λέει λοιπόν η γλώσσα του σώματός σας; Τι σας λέει η δική μου;

Υπάρχουν πολλοί λόγοι για να πιστέψουμε πως αυτός είναι ένας έγκυρος τρόπος να το δει κανείς. Οι κοινωνικοί επιστήμονες έχουν δαπανήσει πολύ χρόνο μελετώντας τα αποτελέσματα της γλώσσας του σώματός μας, ή τη γλώσσα του σώματος των άλλων ανθρώπων, για τις κρίσεις. Βγάζουμε σαρωτικές κρίσεις και συμπεράσματα από τη γλώσσα του σώματος. Αυτές οι κρίσεις μπορούν να προβλέψουν σημαντικές καταστάσεις ζωής όπως ποιον προσλαμβάνουμε ή προάγουμε και με ποιον βγαίνουμε ραντεβού. Για παράδειγμα η Ναλίνι Αμπάντι, μια ερευνήτρια του πανεπιστημίου Τάφτς, δείχνει πως όταν οι άνθρωποι βλέπουν 30 δευτερόλεπτα βωβών κλιπ αληθινών αλληλεπιδράσεων ιατρών και ασθενών, οι κρίσεις τους για την καλοσύνη του ιατρού μπορούν να προβλέψουν εάν αυτός ο ιατρός θα μηνυθεί ή όχι. Δεν έχει να κάνει τόσο πολύ με το αν αυτός ο ιατρός είναι ανίκανος, αλλά με το αν μας είναι συμπαθής και με ποιο τρόπο αλληλεπίδρασαν. Ακόμη πιο δραματικά, ο Άλεξ Τόντοροβ στο Πρίνσετον, μας έδειξε πως η αξιολόγησης των προσώπων των πολιτικών υποψηφίων σε μόλις ένα δευτερόλεπτο, προβλέπει το 70 τοις εκατό της Γερουσίας των ΗΠΑ και τ' αποτελέσματα των κυβερνητικών αναμετρήσεων, κι ακόμη, ας γίνουμε πιο ψηφιακοί, οι φατσούλες που χρησιμοποιούνται σωστά στις διαδικτυακές διαπραγματεύσεις μπορεί να σας οδηγήσουν να διεκδικήσετε περισσότερη αξία από τη διαπραγμάτευση. Αν τα χρησιμοποιήσετε λανθασμένα, δεν είναι καλή ιδέα. Σωστά; Έτσι, όταν σκεπτόμαστε για τη μη λεκτική επικοινωνία, σκεφτόμαστε τον τρόπο που κρίνουμε τους άλλους, και τον τρόπο που μας κρίνουν εκείνοι και ποια είναι τ' αποτελέσματα. Τείνουμε όμως να ξεχνάμε το υπόλοιπο ακροατήριο που επηρεάζεται από τα νεύματά μας, κι αυτό είναι ο εαυτός μας.

Επηρεαζόμαστε κι εμείς από τα νεύματά μας, τις σκέψεις μας, τα συναισθήματα και τη φυσιολογία μας. Για ποια νεύματα μιλάω; Είμαι κοινωνική ψυχολόγος. Μελετώ την προκατάληψη, και διδάσκω σε μια ανταγωνιστική επιχειρηματική σχολή, ήταν λοιπόν αναπόφευκτο ν' ασχοληθώ με τη δυναμική της εξουσίας. Ιδιαίτερα ασχολήθηκα με τη μη λεκτική έκφραση της εξουσίας και της κυριαρχίας.

Και τι είναι οι μη λεκτικές εκφράσεις της εξουσίας και της κυριαρχίας; Λοιπόν να τι είναι. Στο ζωικό βασίλειο, αφορούν την επέκταση. Έτσι λοιπόν κάνεις τον εαυτό σου μεγάλο, τεντώνεσαι, καταλαμβάνεις χώρο, στην ουσία ανοίγεσαι. Αφορά το άνοιγμα. Κι αυτό ισχύει σε όλο το ζωικό βασίλειο. Δεν περιορίζεται στα πρωτεύοντα. Και οι άνθρωποι κάνουν το ίδιο. (Γέλια) Κάνουν το ίδιο σε περιπτώσεις που έχουν μακροχρόνια εξουσία, αλλά και όταν αισθάνονται ισχυροί στιγμιαία. Κι αυτό είναι πολύ ενδιαφέρον διότι μας δείχνει πόσο καθολικές και παλαιές είναι αυτές οι εκφράσεις δύναμης. Αυτή η έκφραση που είναι γνωστή ως υπερηφάνεια, έχει μελετηθεί από την Τζέσικα Τρέισι. Έδειξε ότι οι άνθρωποι που γεννιόνται με όραση κι εκείνοι που είναι εκ γενετής τυφλοί, κάνουν το ίδιο όταν κερδίζουν σε μια φυσική αναμέτρηση. Όταν περνούν τη γραμμή τερματισμού κι έχουν κερδίσει, δεν έχει σημασία αν δεν έχουν δει κανέναν να το κάνει. Κάνουν αυτό. Τα χέρια είναι ψηλά σε σχήμα V, το σαγόνι είναι ελαφρά υπερυψωμένο. Τι κάνουμε όταν νιώθουμε αδύναμοι; Κάνουμε ακριβώς το ανάποδο. Κλεινόμαστε. Τυλίγουμε τον εαυτό μας. Τον κάνουμε μικρό. Δεν θέλουμε να πέσουμε πάνω στο άτομο που βρίσκεται δίπλα μας. Άρα λοιπόν, οι άνθρωποι και τα ζώα κάνουν το ίδιο πράγμα. Αυτό συμβαίνει όταν βάζεις μαζί μια μεγάλη και μια μικρή δύναμη. Αυτό που συνηθίζουμε να κάνουμε όταν πρόκειται για την ισχύ, είναι πως συμπληρώνουμε τα νεύματα των άλλων. Αν κάποιος έχει μεγάλη ισχύ απέναντί μας, τείνουμε να κάνουμε τους εαυτούς μας μικρότερους. Δεν τον αντιγράφουμε. Κάνουμε το αντίθετο απ' αυτούς.

Παρατηρώ λοιπόν αυτή τη συμπεριφορά στην αίθουσα διδασκαλίας, και τι βλέπω; Πως οι φοιτητές του Μεταπτυχιακού στη Διοίκηση Επιχειρήσεων παρουσιάζουν όλη τη γκάμα των νευμάτων δύναμης. Άνθρωποι που μοιάζουν με καρικατούρες άλφα αρσενικών, μπαίνουν με σιγουριά στο δωμάτιο και κατευθύνονται προς το κέντρο πριν αρχίσει το μάθημα, σαν να θέλουν πραγματικά να καταλάβουν το χώρο. Όταν κάθονται, απλώνονται παντού στην αίθουσα. Σηκώνουν τα χέρια τους έτσι. Έχεις άλλους ανθρώπους που καταρρέουν στην κυριολεξία όταν έρχονται μέσα. Το βλέπεις μόλις μπαίνουν. Το βλέπεις στα πρόσωπά τους και στα κορμιά τους, και κάθονται στην καρέκλα τους και γίνονται μικροσκοπικοί, και κάνουν αυτό όταν σηκώνουν το χέρι τους. Έχω προσέξει δυο-τρία πράγματα γι' αυτό. Το πρώτο δεν θα σας ξαφνιάσει. Φαίνεται πως σχετίζεται με το φύλο. Οι γυναίκες είναι πολύ πιθανότερο να το κάνουν αυτό, απ' ό,τι οι άνδρες. Οι γυναίκες διαχρονικά αισθάνονται λιγότερο ισχυρές από τους άνδρες, δεν μας κάνει εντύπωση αυτό. Κάτι άλλο όμως που παρατήρησα είναι πως φαίνεται επίσης να σχετίζεται με το βαθμό με τον οποίο συμμετείχαν οι φοιτητές, και με το πόσο καλά συμμετείχαν. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στην αίθουσα του ΜΒΑ, επειδή η συμμετοχή είναι ο μισός βαθμός.

Οι σχολές διοίκησης επιχειρήσεων παλεύουν με αυτό το χάσμα των βαθμών των δύο φύλων. Έχεις αυτούς τους εξίσου ικανούς άνδρες και γυναίκες, κατά την εισαγωγή, και μετά έχεις αυτές τις διαφορές στους βαθμούς, που φαίνεται να σχετίζονται εν μέρει με τη συμμετοχή. Άρχισα λοιπόν ν' αναρωτιέμαι, έχεις αυτούς τους ανθρώπους που εισέρχονται έτσι, και συμμετέχουν. Αν μπορούσαμε να τους κάνουμε να προσποιούνται, θα τους έκανε αυτό να συμμετέχουν περισσότερο;

Η βασική συνεργάτης μου, η Ντάνα Κάρνεϊ, η οποία είναι στο Μπέρκλεϊ, και εγώ θέλαμε πραγματικά να μάθουμε, μπορείς να προσποιηθείς ώσπου να τα καταφέρεις; Μπορείς να το κάνεις αυτό για μικρό χρονικό διάστημα και να βιώσεις ένα αποτέλεσμα στη συμπεριφορά που θα σε κάνει να φαίνεσαι πιο ισχυρός; Ξέρουμε πως η γλώσσα του σώματος καθορίζει τις σκέψεις και τα συναισθήματα των άλλων για μας. Υπάρχουν πολλές αποδείξεις. Το ερώτημά μας όμως ήταν, καθορίζουν τα νεύματά μας τις σκέψεις και τα συναισθήματά μας για τον εαυτό μας;

Υπάρχουν κάποιες ενδείξεις ότι το κάνουν. Για παράδειγμα, γελάμε όταν νιώθουμε ευτυχισμένοι, όμως επίσης όταν αναγκαζόμαστε να γελάσουμε κρατώντας ένα στυλό ανάμεσα στα δόντια μας, έτσι, μας κάνει να νιώθουμε ευτυχισμένοι. Ισχύει αμφίπλευρα. Όταν μιλάμε για δύναμη, ισχύει επίσης αμφίπλευρα. Όταν νιώθεις ισχυρός, είναι πιο πιθανό να κάνεις αυτό, αλλά είναι επίσης πιθανό όταν υποκρίνεσαι πως είσαι ισχυρός,έχεις περισσότερες πιθανότητες να νιώσεις στ' αλήθεια ισχυρός.

Το επόμενο ερώτημα λοιπόν ήταν, εφόσον ξέρουμε ότι το μυαλό μας επηρεάζει το σώμα μας, μήπως είναι επίσης αλήθεια ότι το σώμα μας αλλάζει το μυαλό μας; Και όταν λέω μυαλό, στην περίπτωση της δύναμης, για τι πράγμα μιλάω; Μιλάω για σκέψεις και αισθήματα και το είδος των φυσιολογικών πραγμάτων που καθορίζουν τις σκέψεις και τα αισθήματά μας, που στην περίπτωσή μου, είναι οι ορμόνες. Μελετώ τις ορμόνες. Πώς μοιάζει ο εγκέφαλος των ισχυρών, σε αντίθεση με τον εγκέφαλο των ανίσχυρων; Οι ισχυροί άνθρωποι τείνουν να είναι, φυσικά, πιο δυναμικοί, πιο σίγουροι, πιο αισιόδοξοι. Νιώθουν ότι θα κερδίσουν ακόμη και σε παιχνίδια τύχης. Είναι επίσης ικανοί να σκέφτονται πιο αφηρημένα. Υπάρχουν πολλές διαφορές λοιπόν. Παίρνουν περισσότερα ρίσκα. Υπάρχουν πολλές διαφορές μεταξύ των ισχυρών και των ανίσχυρων. Στη φυσιολογία,υπάρχουν επίσης διαφορές σε δύο βασικές ορμόνες: την τεστοστερόνη, που είναι η ορμόνη της κυριαρχίας, και την κορτιζόλη, που είναι η ορμόνη του στρες. Αυτό που βρίσκουμε είναι ότι πολύ ισχυρά αρσενικά άλφα στις ιεραρχίες των πρωτευόντων έχουν υψηλή τεστοστερόνη και χαμηλή κορτιζόλη, όπως και οι δυναμικοί κι αποτελεσματικοί ηγέτες επίσης έχουν υψηλή τεστοστερόνη και χαμηλή κορτιζόλη. Τι σημαίνει λοιπόν αυτό; Όταν σκέφτεστε τη δύναμη, οι άνθρωποι φέρνουν στο μυαλό τους μόνο την τεστοστερόνη, επειδή αυτή έχει να κάνει με την κυριαρχία. Στην πραγματικότητα η δύναμη έχει σχέση και με τον τρόπο που αντιδρούμε στο στρες. Θέλετε λοιπόν τον ισχυρό ηγέτη που είναι κυρίαρχος, με υψηλή τεστοστερόνη αλλά επιρρεπή στο στρες; Μάλλον όχι, σωστά; Θέλετε αυτόν που είναι ισχυρός και δυναμικός και κυρίαρχος, αλλά δεν είναι επιρρεπής στο στρες, αυτόν που είναι χαλαρός.

Ξέρουμε πως στις ιεραρχίες των πρωτευόντων, αν ένας άλφα πρέπει να πάρει την αρχηγία, αν ένα πρόσωπο πρέπει ν' αναλάβει αναπάντεχα έναν ρόλο άλφα, μέσα σε μερικές ημέρες, η τεστοστερόνη αυτού του ατόμου ανεβαίνει σημαντικά και η κορτιζόλη του πέφτει σημαντικά. Έχουμε λοιπόν αυτά τα στοιχεία ότι και το σώμα μπορεί να διαμορφώσει το μυαλό, τουλάχιστον στο επίπεδο του προσώπου, και επίσης πως η αλλαγή των ρόλων μπορεί να διαμορφώσει το μυαλό. Τι συμβαίνει λοιπόν, εντάξει, αλλάζουν οι ρόλοι, τι συμβαίνει όταν το κάνεις αυτό σε μικρή κλίμακα, όπως αυτόν τον μικρό χειρισμό, αυτή τη μικροσκοπική παρέμβαση; Λέτε: «Για δύο λεπτά, θέλω να σταθείς έτσι κι αυτό θα σε κάνει να νιώσεις πιο ισχυρός».

Αυτό κάναμε λοιπόν. Αποφασίσαμε να φέρουμε ανθρώπους στο εργαστήριο και να κάνουμε ένα μικρό πείραμα όπου αυτοί οι άνθρωποι υιοθέτησαν για δύο λεπτά, είτε στάσεις δύναμης ή στάσεις αδυναμίας και θα σας δείξω τώρα πέντε από τις στάσεις, αν και πήραν μόνο τις δύο. Να λοιπόν η πρώτη. Ακόμη δύο. Αυτή ονομάστηκε «Η θαυματουργή γυναίκα» από τα ΜME. Μερικές ακόμη. Μπορείτε να στέκεστε, ή να κάθεστε. Κι εδώ είναι οι στάσεις αδυναμίας. Διπλώνεστε και κάνετε τους εαυτούς σας μικρούς. Αυτή εδώ είναι εξαιρετικά χαμηλής δύναμης. Όταν αγγίζεις το λαιμό σου, προστατεύεις τον εαυτό σου. Να λοιπόν τι συμβαίνει. Έρχονται μέσα, φτύνουν σε ένα φιαλίδιο, εμείς επί δύο λεπτά τους λέμε «πρέπει να κάνεις αυτό, ή εκείνο». Δεν βλέπουν εικόνες ή στάσεις. Δεν θέλουμε να τους προϊδεάσουμε με την ιδέα της δύναμης.Θέλουμε να νιώσουν δυνατοί, σωστά; Επί δύο λεπτά κάνουν αυτό. Έπειτα τους ρωτάμε «πόσο ισχυρός αισθάνεσαι;» σε μια σειρά πραγμάτων, κι έπειτα τους δίνουμε τη δυνατότητα να στοιχηματίσουν, και κατόπιν παίρνουμε, άλλο ένα τεστ σιέλου. Αυτό είναι. Αυτό είναι όλο το πείραμα.

Αυτά είναι τα ευρήματά μας. Η ανοχή κινδύνου, που είναι τα τυχερά παιχνίδια, βρίσκουμε πως όταν βρίσκεστε στη στάση της υψηλής δύναμης, το 86% από εσάς στοιχηματίζει. Όταν βρίσκεστε στη στάση της χαμηλής δύναμης, μόνο το 60% στοιχηματίζει, κι αυτή είναι μια αισθητά σημαντική διαφορά. Να τα ευρήματά μας, που αφορούν την τεστοστερόνη. Από τη γραμμή αφετηρίας, όταν έρχονται μέσα, οι δυνατοί άνθρωποι βιώνουν μια αύξηση 20%, και οι αδύναμοι άνθρωποι βιώνουν μια μείωση 10%. Ξανά, μέσα σε δύο λεπτά, έχετε αυτές τις αλλαγές. Να και τα αποτελέσματα της κορτιζόλης. Οι δυνατοί άνθρωποι βιώνουν μια μείωση 25% και οι αδύναμοι άνθρωποι βιώνουν μια αύξηση 15%. Δύο λεπτά οδηγούν σε αυτές τις ορμονικές αλλαγές που προγραμματίζουν τον εγκέφαλό σας να είναι είτε αποφασιστικός, άνετος και με αυτοπεποίθηση, είτε επιρρεπής στο στρες και, ξέρετε με αυτή την αίσθηση του κλεισίματος. Όλοι το έχουμε νιώσει αυτό, σωστά; Φαίνεται λοιπόν πως τα νεύματά μας, πράγματι καθορίζουν πώς σκεφτόμαστε και αισθανόμαστε για τους εαυτούς μας, άρα δεν αφορά μόνο τους άλλους αλλά και εμάς τους ίδιους. Το σώμα μας αλλάζει επίσης το μυαλό μας.

Η επόμενη ερώτηση φυσικά είναι μπορεί μια στάση δύναμης, για λίγα λεπτά ν' αλλάξει σημαντικά τη ζωή μας; Αυτό είναι στο εργαστήριο. Είναι αυτή η μικρή δοκιμή δύο λεπτών. Πού μπορείς όμως να το εφαρμόσεις;Αυτό ήταν που μας ενδιέφερε φυσικά. Και πιστεύουμε πως αυτό που μετράει,εννοώ, ότι θέλετε να το χρησιμοποιήσετε σε καταστάσεις αξιολόγησης όπως είναι οι καταστάσεις κοινωνικής απειλής. Όταν αξιολογείστε ακόμα και από τους φίλους σας. Όπως στους εφήβους συμβαίνει στο μεσημεριανό τραπέζι. Θα μπορούσε να είναι, ξέρετε, για κάποιους ανθρώπους είναι το να μιλούν σε μια συνεδρίαση του διοικητικού συμβουλίου του σχολείου, ή να κάνουν μια ενημέρωση, ή να δώσουν μια ομιλία σαν αυτή, ή να δώσουν μια συνέντευξη για δουλειά. Αποφασίσαμε πως αυτό με το οποίο οι περισσότεροι μπορούν να ταυτιστούν, επειδή οι περισσότεροι το έχουν ζήσει, είναι η συνέντευξη εργασίας.

Δημοσιεύσαμε αυτά τα ευρήματα και τα ΜΜΕ ενδιαφέρθηκαν και είπαν εντάξει, αυτό πρέπει να κάνεις όταν πηγαίνεις για συνέντευξη εργασίας, σωστά; (Γέλια) Φυσικά τρομοκρατηθήκαμε απ' αυτό και είπαμε, Ω Θεέ μου, όχι, όχι, όχι, δεν εννοούσαμε καθόλου αυτό. Για πολλούς λόγους, όχι, όχι, μην το κάνετε αυτό. Αυτό δεν αφορά εσάς όταν μιλάτε στους άλλους. Αφορά εσάς, όταν μιλάτε στον εαυτό σας. Τι κάνετε πριν από μια συνέντευξη εργασίας; Κάνετε αυτό. Σωστά; Κάθεστε. Κοιτάτε το iphone -- ή το Android σας, δεν θέλω ν' αφήσω κανέναν απ' έξω. Κοιτάτε τις σημειώσεις σας, σηκώνετε τους ώμους και κάνετε μικρό τον εαυτό σας, ενώ θα έπρεπε ίσως να κάνετε αυτό, οπως στο μπάνιο ας πούμε, σωστά; Κάντε το. Βρείτε δύο λεπτά. Αυτό θέλαμε λοιπόν να δοκιμάσουμε. Εντάξει; Φέραμε ανθρώπους στο εργαστήριο και έκαναν είτε στάσεις δύναμης, είτε στάσεις αδυναμίας και περνούν από μια πολύ στρεσογόνα συνέντευξη εργασίας. Διαρκεί πέντε λεπτά. Ηχογραφείται. Κρίνονται επίσης, και οι κριτές είναι εκπαιδευμένοι να μην απαντούν με νεύματα, ώστε να δείχνουν έτσι. Σαν, φανταστείτε να είναι αυτός ο άνθρωπος που σας παίρνει τη συνέντευξη. Επί πέντε λεπτά δεν αποκαλύπτει τίποτα κι αυτό είναι χειρότερο κι από το να σε διακόπτουν. Οι άνθρωποι το μισούν. Είναι αυτό που η Μαριάννα Λα Φρανς ονομάζει «να πατάς σε κοινωνική κινούμενη άμμο». Ανεβάζει πραγματικά την κορτιζόλη σου αυτό. Αυτή ήταν λοιπόν η συνέντευξη για εργασία, στην οποία τους υποβάλαμε, επειδή θέλαμε να δούμε τι θα συμβεί. Στη συνέχεια τέσσερις προγραμματιστές βλέπουν αυτές τις κασέτες. Δεν έχουν ιδέα για την υπόθεση και τις συνθήκες. Δεν γνωρίζουν ποιος στέκεται σε ποια στάση, και καταλήγουν να βλέπουν αυτές τις κασέτες, και λένε, «Θέλουμε να προσλάβουμε αυτούς τους ανθρώπους,» -- αυτούς που είχαν τις δυναμικές στάσεις -- «δεν θέλουμε να προσλάβουμε αυτούς τους ανθρώπους και αξιολογούμε εκείνους τους ανθρώπους, πολύ πιο θετικά επί του συνόλου». Τι το προκαλεί όμως; Δεν έχει να κάνει με το περιεχόμενο του λόγου. Αφορά την παρουσία που φέρνουν στο λόγο. Εμείς, επειδή τους αξιολογούμε για όλες αυτές τις μεταβλητές που αφορούν την ικανότητα, όπως πόσο καλά δομημένος είναι ο λόγος; Πόσο καλός είναι; Ποια είναι τα προσόντα τους; Τέτοια πράγματα δεν επηρεάζονται. Αυτό είναι που επηρεάζεται. Αυτά τα πράγματα. Οι άνθρωποι βγάζουν βασικά τους αληθινούς εαυτούς τους. Φέρνουν τους εαυτούς τους. Φέρνουν τις ιδέες τους, αλλά ως ο εαυτός τους, χωρίς επιρροές επάνω τους. Αυτό είναι που οδηγεί το αποτέλεσμα ή που βοηθά στο αποτέλεσμα.

Όταν λέω στους ανθρώπους γι' αυτό, πως τα σώματά μας αλλάζουν το μυαλό μας και το μυαλό μας μπορεί ν' αλλάξει τη συμπεριφορά μας και η συμπεριφορά μας μπορεί ν' αλλάξει το αποτέλεσμα, μου απαντούν: «Δεν μπορώ --φαίνεται ψεύτικο». Σωστά; Γι' αυτό λέω προσποιηθείτε ώσπου να το καταφέρετε. Δεν μπορώ -- δεν είμαι έτσι εγώ. Δεν θέλω να φτάσω το σκοπό μου και να νιώθω σαν απατεώνας. Δεν θέλω να νιώθω σαν αγύρτης. Δεν θέλω να φτάσω εκεί μόνο για να νιώσω ότι δεν θα έπρεπε να βρίσκομαι εκεί. Αυτό το καταλαβαίνω απόλυτα, διότι έχω να σας πω μια σύντομη ιστορία για το να νιώθεις σαν απατεώνας και για το πως δεν θα έπρεπε να είσαι εκεί.

Όταν ήμουν 19, είχα ένα πολύ σοβαρό αυτοκινητιστικό ατύχημα. Πετάχτηκα έξω από το αυτοκίνητο κι έφερα μπόλικες σβούρες. Πετάχτηκα από το αυτοκίνητο και ξύπνησα με τραύμα στο κεφάλι, στην πτέρυγα αποκατάστασης και με είχαν αποσύρει από το κολέγιο, κι έμαθα πως το I.Q μου είχε μειωθεί κατά δύο τυπικές αποκλίσεις, που ήταν μια τραυματική εμπειρία. Γνώριζα το I.Q. μου επειδή είχα αναγνωριστεί ως ευφυής και με θεωρούσαν προικισμένη ως παιδί. Με βγάζουν λοιπόν από το κολέγιο και προσπαθώ να επιστρέψω. Μου λένε: «Δεν πρόκειται να το τελειώσεις. Υπάρχουν άλλα πράγματα που μπορείς να κάνεις, αλλά αυτό δεν πρόκειται να λειτουργήσει για σένα». Πάλεψα πολύ μ' αυτό και πρέπει να πω ότι, το να σου παίρνουν την ταυτότητά σου, την ουσία σου, και για μένα αυτό ήταν η εξυπνάδα μου, δεν υπάρχει κάτι που να σε κάνει να νιώθεις πιο αδύναμος απ' αυτό. Ένιωθα εντελώς αδύναμη. Δούλευα και δούλευα και δούλευα, και ήμουν τυχερή, και δούλευα και ήμουν τυχερή και δούλευα.

Τελικά αποφοίτησα από το κολέγιο. Μου πήρε τέσσερα χρόνια παραπάνω από τους συμμαθητές μου, και έπεισα κάποιον, την φύλακα άγγελό μου Σούζαν Φίσκε, να με πάρει, κι έτσι κατέληξα στο Πρίνσετον, και σκεφτόμουν πως δεν θα έπρεπε να είμαι εκεί. Είμαι απατεώνας. Την νύχτα πριν από την ομιλία του πρώτου χρόνου, και η ομιλία των πρωτοετών στο Πρίνσετον διαρκεί 20 λεπτά και γίνεται μπροστά σε 20 άτομα. Αυτό ήταν. Ήμουν τόσο φοβισμένη ότι θα με ανακάλυπταν την επομένη που πήρα τη σύμβουλο και είπα «τα παρατάω». «Δεν θα τα παρατήσεις» μου είπε, επειδή έχω στοιχηματίσει σ' εσένα και θα μείνεις. Θα μείνεις και άκου τι θα κάνεις. Θα προσποιηθείς. Θα κάνεις όποια ομιλία σου ζητηθεί να κάνεις. Θα το κάνεις και θα το ξανακάνεις, ακόμη κι αν έχεις παραλύσει από την τρομάρα σου και έχεις μια εξωσωματική εμπειρία, ώσπου θα έρθει η στιγμή που θα πεις «Θεέ μου, το κάνω στ' αλήθεια. Έχω γίνει αυτό. Το κάνω πραγματικά». Αυτό ακριβώς έκανα. Πέντε χρόνια στο μεταπτυχιακό τμήμα για μερικά χρόνια, ήμουν στο Νορθγουέστερν, μετακόμισα στο Χάρβαρντ όπου είμαι ακόμα και δεν το σκέφτομαι πια, αλλά επί πολύ καιρό σκεφτόμουν: «Δεν έπρεπε να είσαι εδώ. Δεν έπρεπε να είσαι εδώ».

Στο τέλος του πρώτου έτους στο Χάρβαρντ, μια φοιτήτρια που δεν είχε μιλήσει σε κανένα μάθημα όλο το εξάμηνο, στην οποία είχα πει, «Κοίτα, πρέπει να συμμετέχεις, αλλιώς θ' αποτύχεις,» ήρθε στο γραφείο μου. Δεν τη γνώριζα καθόλου. Ήρθε μέσα εντελώς καταβεβλημένη και είπε: «Δεν έπρεπε να βρίσκομαι εδώ». Εκείνη ήταν η στιγμή μου, γιατί συνέβησαν δύο πράγματα. Το ένα ήταν πως συνειδητοποίησα, ω Θεέ μου, δεν αισθάνομαι έτσι πλέον. Ξέρετε τι εννοώ. Δεν αισθάνομαι έτσι πλέον αλλά εκείνη έτσι νιώθει και το καταλαβαίνω αυτό το συναίσθημα. Το δεύτερο ήταν ότι έπρεπε να βρίσκεται εκεί! Αφού μπορεί να προσποιηθεί, μπορεί να μεταμορφωθεί σε αυτό. Γι' αυτό της απάντησα: «Κι όμως πρέπει! Πρέπει να βρίσκεσαι εδώ! Και αύριο θα προσποιηθείς, θα κάνεις τον εαυτό σου ισχυρό και ξέρεις, θα --- » (Χειροκρότημα) (Χειροκρότημα) «Θα μπεις στην αίθουσα, και θα κάνεις την καλύτερη παρουσίαση που έγινε ποτέ». Ξέρετε κάτι; Έκανε την καλύτερη παρουσίαση που έγινε ποτέ, κι ο κόσμος γυρνούσε κι έλεγε, ω Θεέ μου, ούτε που την είδα να κάθεται εδώ, ξέρετε». (Γέλια)

Ήρθε σε μένα μήνες αργότερα και συνειδητοποίησα πως δεν είχε προσποιηθεί απλά μέχρι να το καταφέρει, είχε στην πραγματικότητα προσποιηθεί μέχρι να γίνει αυτό. Είχε αλλάξει. Γι' αυτό θέλω να σας πω, μην προσποιήστε μέχρι να το καταφέρετε. Προσποιηθείτε μέχρι να γίνετε αυτό. Ξέρετε; Δεν είναι -- Κάντε το αρκετά ώστε να γίνετε αυτό και να το εσωτερικεύσετε.

Το τελευταίο με το οποίο θα σας αφήσω είναι το εξής: Μικρές παρεμβάσεις μπορούν να οδηγήσουν σε μεγάλες αλλαγές. Αυτό λοιπόν είναι δύο λεπτά. Δύο λεπτά, δύο λεπτά, δύο λεπτά. Πριν πάτε στην επόμενη στρεσογόνα κατάσταση αξιολόγησης, δοκιμάστε το, για δύο λεπτά, στο ασανσέρ, στις τουαλέτες, στο γραφείο σας πίσω από κλειστές πόρτες. Αυτό είναι που θέλετε να κάνετε. Διαμορφώστε τον εγκέφαλό σας ν' ανταποκριθεί όσο το δυνατόν καλύτερα στην περίσταση. Ανεβάστε την τεστοστερόνη σας. Κατεβάστε την κορτιζόλη σας. Μην αφήσετε την κατάσταση να σας κάνει να νιώσετε πως δεν τους δείξατε ποιοι είστε. Φροντίστε να νιώσετε πως πρέπει να πείτε και να δείξετε ποιοι είστε.

Θέλω καταρχήν να σας ζητήσω και να δοκιμάσετε τη στάση δύναμης, και να σας ρωτήσω επίσης να μοιραστείτε την επιστήμη, επειδή αυτό είναι απλό. Δεν αφορά το εγώ σας. (Γέλια) Διαδώστε το. Μοιραστείτε το με τους ανθρώπους, επειδή αυτοί που μπορούν να το χρησιμοποιήσουν περισσότερο είναι εκείνοι που δεν έχουν ούτε πόρους ούτε τεχνολογία ούτε αξιώματα, ούτε δύναμη. Δώστε το σ' αυτούς επειδή μπορούν να το εφαρμόσουν κατ' ιδίαν. Χρειάζονται τα κορμιά τους, προσωπικό χώρο και δύο λεπτά, και αυτό μπορεί ν' αλλάξει σημαντικά την πορεία της ζωής τους. Σας ευχαριστώ. (Χειροκρότημα) (Χειροκρότημα)