David S. Rose über Investment-Akquise bei Risikokapitalgebern

Guten Morgen. Mein Name ist David Rose. Ich bin ein mehrfacher Unternehmer, jetzt mehrfacher Investor. Mit PowerPoint-Präsentationen habe ich mehrere 10 Mio. Dollar von Risikokapitalgebern akquiriert. Auf der anderen Seite der Gleichung habe ich die Investition mehrerer 10 Mio. Dollar in Unternehmen überwacht, die sich mir mittels PowerPoint präsentiert haben. Ich bin mir also sicher, ein bisschen über Investment-Akquise zu wissen.

Die allererste Frage, der Sie nachgehen sollten ist: Was ist die wichtigste Einzelheit, nach der ein Kapitalgeber sucht, wenn Sie ihm Ihre neue Geschäftsidee präsentieren? Derer gibt es offensichtlich viele. Es gibt Geschäftsmodelle, Finanzen, Märkte, usw. Aber, von allem, das Sie ausarbeiten müssen: was ist die wichtigste Einzelheit, in die der Kapitalgeber investieren wird? Wer weiß es? Bitte? Zuschauer: Menschen. Menschen? Sie! Das ist es – Sie sind der Mensch. Also ist der ganze Zweck der Präsentation der, die Kapitalgeber zu überzeugen, dass Sie der Unternehmer sind, in den Sie investieren und eine Menge Geld damit machen werden.

Aber wie stellt man das an? Sie können ja nicht einfach hingehen und sagen: „Hey, ich bin ein guter Junge/ein gutes Mädchen Sie sollten in mich investieren.“ Richtig? Während einer Geschäftspräsentation haben Sie nur wenige Minuten. Die meisten Präsentation bei Business Angels dauern 15 Minuten, bei Risikokapitalgebern meist eine halbe Stunde. Die Aufmerksamkeit lässt nach 18 Minuten nach, wie Tests gezeigt haben. In diesen 18 Minuten oder 10 oder 5 Minuten müssen Sie eine Menge Charaktereigenschaften zeigen. Tatsächlich sind es ca. 10 unterschiedliche Eigenschaften, die sie präsentieren müssen. Was ist die wichtigste dieser Eigenschaften? Bitte? Zuschauer: Integrität. Wow! Das war ein direkter Treffer. Und ich habe ihn nicht einmal eingeweiht. Richtig. Integrität. Denn das ist der Schlüssel. Ich würde viel lieber in jemanden investieren, also ein Risiko eingehen für jemanden, der unverfälscht ist als jemanden, bei dem ich mich frage, wonach er strebt und worum es wirklich geht. Die wichtige Sache ist also Integrität.

Und was ist das zweitwichtigste nach Integrität? Mal sehen, ob Sie das wissen. Zuschauer: Selbstbewusstsein. Fast! Leidenschaft. Richtig. Existenzgründer sind per Definition Menschen, die etwas hinter sich lassen und eine neue Welt betreten, erschaffen und ihr Herzblut in etwas investieren. Sie müssen Leidenschaft zeigen. Wenn Sie für Ihr Unternehmen keine Leidenschaft zeigen, warum sollte es dann irgendjemand sonst tun? Warum sollte jemand Geld in Ihr Unternehmen stecken, wenn Sie es leidenschaftslos betreiben? Integrität und Leidenschaft sind also die beiden wichtigsten Dinge.

Außerdem gibt es eine ganze Palette anderer Dinge, die Sie in das Paket stecken müssen, das Sie dem Investor präsentieren. Erfahrung. Sie müssen sagen können: „Hey, ich habe das schonmal gemacht.“ Und das bedeutet, ein Unternehmen zu gründen, Werte schaffen und etwas von Anfang bis Ende zu führen. Deshalb investieren Kapitalgeber gerne in Wiederholungs-Unternehmer. Selbst, wenn Sie es zuvor nicht richtig gemacht haben haben Sie eine Lektion gelernt, die Ihnen beim nächsten Mal zugute kommt.

Und neben der Erfahrung, ein Unternehmen zu gründen oder etwas zu leiten – das muss kein Unternehmen sein. Es kann eine Organisation in der Schule, etwas Gemeinnütziges sein. Aber sie wollen Erfahrung in Organisationsgründung sehen. Dann kommt Wissen. Wenn Sie mir sagen, Sie werden der Entwickler einer menschlichen Gen-Karte sein sollten Sie wissen, was ein menschliches Gen ist. Ich meine, Sie sollten Fachkenntnis haben. Ich will also niemanden haben, der sagt: „Hey, ich habe eine großartige Idee in einem Bereich, über den ich nicht Bescheid weiß. Ich kenne die Mitbewerber nicht, ich weiß nicht, wie Markt aussieht.“ Sie müssen Ihren Markt kennen. Sie müssen Ihr Gebiet kennen.

Und Sie müssen die Fähigkeiten vorweisen, die Sie für eine Existenzgründung benötigen. Und das beinhaltet alles von den technischen Fertigkeiten, wenn es ein technisches Unternehmen ist, bis Marketing, Vertrieb, Management und so weiter. Aber: nicht jeder hat all diese Fähigkeiten. Es gibt nur Wenige, die alle Fähigkeiten mitbringen, die eine Unternehmensführung erfordert. Was brauchen Sie also noch? Gut, Führungsqualitäten. Sie müssen uns überzeugen können, dass Sie ein Team zusammengestellt haben, das all diese Faktoren aufweist – sonst müssen Sie sie haben. Und Sie haben das Charisma, die Führungskraft und die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen, Ihnen zu folgen, sie zu inspirieren, zu motivieren, Teil Ihres Teams zu sein. Nachdem das alles getan ist: was will ein Investor noch wissen? Ich will wissen, dass Sie sich engagieren. Dass Sie bis zum Ende dabei bleiben. Ich möchte, dass Sie sagen – oder zeigen, dass Sie Ihr Leben dafür geben werden, mit letzter Kraft – dass Sie sich noch festkrallen, wenn man Sie rausträgt. Sie werden mein Geld am Leben erhalten und Sie werden es vermehren. Ich will also niemanden, der vor Problemen davon läuft. Denn es wird Probleme geben. Es gibt keine finanziell unterstützte Unternehmung, in der es keine Probleme gab. Ich will also wissen, dass Sie sich verpflichten, bis zum Ende zu bleiben.

Sie brauchen Weitsicht. Sie müssen erkennen, wohin es geht. Ich will keine Trittbrettfahrer. Ich will jemanden, der weiß, dass er die Welt verändern kann. Aber ich brauche auch Realismus. Denn ich will wissen, dass Sie wissen, dass eine Weltveränderung großartig ist, aber nicht immer eintritt. Dass es Probleme geben wird, bevor Sie die Welt verändern können. Sie müssen damit umgehen können. Sie müssen rational planen können und so.

Dann fragen Sie endlich nach meinem Geld. Aber nicht, weil es mein Geld ist, sondern wegen meiner Person. Sie müssen lernfähig sein. Ich muss wissen, dass Sie zuhören können. Wir Risikokapitalgeber und Privatinvestoren haben viel Erfahrung gesammelt und wollen sicher sein, dass Sie von dieser Erfahrung profitieren wollen.

Und wie vermitteln Sie diese 10 Dinge in 10 Minuten ohne zu viel zu sagen? Sie können nicht sagen „Ich bin integer – investier' in mich!“ Ihre gesamte Präsentation muss das vermitteln ohne dass Sie es aussprechen. Planen Sie auf einer Zeitleiste. Präsentation beginnt. Sie treten durch die Tür. Die Anwesenden wissen überhaupt nichts von Ihnen. Sie nehmen Sie emotional mit. Alle Präsentationen sind in gewisser Weise emotional. Sie können steigen und fallen. Und es geht von Anfang zum Ende.

Sie treten also ein. Die grundsätzliche Kurve Ihrer Präsentation muss so sein. Sie muss wie eine Rakete losgehen. Sie haben 10 bis 30 Sekunden, um deren Aufmerksamkeit zu erhalten – je nachdem, wie lang die Präsentation ist. In meinem Fall: „Ich habe mehrere 10 Mio. Dollar für PowerPoint-Präsentationen bekommen. Ich habe mehrere 10 Mio. Dollar investiert.“ Das war's. Das sollte Sie hier treffen. Das kann entscheidend sein. Jeder könnte sagen, das ist nicht eingängig. Es kann eine Geschichte sein oder Erfahrung. Aber Sie müssen in wenigen Sekunden erreichen, dass deren emotionale Aufmerksamkeit auf Sie gerichtet ist. Von da aus nehmen Sie sie mit – auf einem soliden, ordentlichen Pfad nach oben. Direkt von Anfang zum Ende. Und alles muss das bekräftigen. Sie müssen besser werden und besser und besser und besser; und sich so bis zum Ende hinarbeiten. Und ganz am Ende müsen Sie – bumm! – sie anziehen und aus dem Anzug hauen. Sie wollen sie zu einem emotionalen Hoch bringen, dass sie Ihnen einen Scheck ausstellen – Geld nach Ihnen werfen. Kurz bevor Sie gehen.

Und wie macht man das? Zuerst mal: logisch fortschreiten. Immer, wenn Sie zurückgehen, einen Schritt auslassen... Stellen Sie sich eine Treppe vor, deren Stufen teilweise fehlen oder unterschiedlich hoch sind. Sie halten an, sie müssen es untersuchen. Sie wollen schön logisch fortschreiten. Erzählen Sie ihnen zunächst, was der Markt ist. Warum Sie X, Y, Z machen werden. Dann müssen Sie mir erzählen, wie Sie das tun werden und was Ihr Anteil daran sein wird. Wie sie es umsetzen werden. Und so weiter – es muss von Anfang zum Ende fließen.

Sie müssen mir auch erzählen, dass es Prüfsteine gibt. Sie wollen sich in den Rest der Welt einbinden. Zum Beispiel: Nennen Sie Unternehmen, die ich kenne oder einfache Gegenstände Ihres Gewerbes. Dinge, mit denen ich etwas anfangen kann. Sagen Sie mir, wenn jemand anderes etwas für gut befunden hat oder es eine externe Prüfung gegeben hat. Das können Sie mit Verkaufszahlen oder einer Auszeichnung tun. Oder Sie sagen: „Andere haben es schonmal gemacht.“ Oder: „Die Betatests laufen großartig.“ Ich will Bewertungen kennen – dass Sie mir nicht nur das sagen, was Sie sagen, sondern, dass jemand anderes – oder etwas anderes – sagt, dass es Sinn macht. Außerdem suche ich ständig nach dem glaubhaften Höhepunkt. Das sind zwei Teile. Es muss ein Höhepunkt sein. Und er muss glaubhaft sein. Wenn Sie mir also erzählen, Sie werden in 5 Jahren 1 Mio. Dollar pro Jahr machen ist das nicht wirklich ein Höhepunkt. Wenn Sie mir erzählen, sie werden 1 Milliarde Dollar pro Jahr machen ist das nicht glaubhaft. Es muss also beides sein.

Auf der anderen Seite gibt es einiges, das mich ernüchtert, das den emotionale Niveau senkt. Davon muss man sich erst wieder erholen. Wenn Sie mir z.B. etwas erzählen, das nicht stimmt. „Wir haben keinen Wettbewerb. Es gibt niemanden, der jemals so ein Gerät hergestellt hat.“ Wenn ich zufällig jemanden kenne, der so ein Gerät hergestellt hat – von der Minute, in der Sie das sagen – bumm! Ab da ziehe ich die Hälfte von dem ab, was Sie sagen. Alles, was mich denken lässt. Alles, was ich nicht verstehe, wo ich selbst einen Gedankensprung machen muss, unterbricht den Fluss der Präsentation. Sie müssen mich wie einen Sechstklässler an die Hand nehmen – tipp, tipp, tipp, tipp – aber ohne mich zu bevormunden. Das ist eine heikle Aufgabe. Wenn Sie es aber schaffen funktioniert es wirklich, wirklich gut. Alles, was in Ihrem Konzept unstimmig ist. Wenn Sie mir sagen, X, Y, Z machen 10 Mio. Dollar und 1, 2 oder 5 Folien später sind es 5 Mio. Dollar. Mag sein, dass eins brutto, das andere netto war – aber ich will, dass alle Zahlen zusammen Sinn ergeben. Und natürlich: alles was falsch ist – Tippfehler oder ein dummer Fehler, eine Linie am falschen Platz. Das zeigt mir: Wenn Sie nichtmal eine Präsentation hinbekommen, wie wollen Sie dann eine Firma führen? Das befruchtet sich alles gegenseitig.

All das lernen wir am besten, indem wir uns Vorbilder ansehen – die, die das vor uns getan haben. Schauen wir uns die erfolgreichsten IT-Manager an und schauen wir uns an, wie die Präsentation läuft. Hier: Bill Gates' PowerPoint-Präsentation. Hier präsentiert Gates etwas in Windows. Sollten Sie eine Präsentation so durchführen? Was meinen Sie? Nein. Wen sollten wir uns als Vorbild ansehen? Oh, witzig! Hier ist noch ein erfolgreicher Manager. Gut, Steve Jobs. Das ist das Zen der Präsentationen, richtig? Hier ist er. Ein kleiner Typ, schwarze Jeans etc. auf ganz leerer Bühne. Auf was achten Sie? Sie achten auf ihn! Das ist Steve Jobs.

Sie kennen diese wundervollen, langen Aufzählungslisten – gut! Nein, sind sie nicht. Lange Listen sind schlecht. Was ist gut? Kurze, kurze Listen. Wissen Sie was? Noch besser als kurze Liste sind gar keine Listen. Geben Sie mir nur die Überschrift hier. Wissen Sie was? Wie viele Listen oder Überschriften nutzt Steve Jobs? Fast keine. Was tut man? Das beste: Bilder. Ein einfaches Bild. Ich habe das Bild gesehen – es sagte mehr als tausend Worte. Sie sehen auf das Bild und sehen wieder weg. Dann sehen Sie wieder auf mich. Und betrachten mich und warum ich so ein toller Typ bin und warum Sie in mich investieren wollen. Und warum das Ganze Sinn macht. So, jetzt haben wir nur noch sehr wenig Zeit.

Lassen Sie uns durchgehen, was Ihre Präsentation beinhalten sollte. Zunächst einmal: fangen Sie an. Keine Folien mit langen Überschriften mit bla, bla, bla, bla, bla, bla... und ich präsentiere bei so-und-so, dieses und jenes Datum. Ich kenne den Tag, weiß wer ich bin, ich weiß, dass Sie präsentieren. Ich brauch all das nicht. Zeigen Sie mir einfach Ihr Firmenlogo. Ich sehe mir das Logo an und es brennt sich mir ein. Und dann sehe ich wieder auf Sie, okay? Sie geben mir Ihr schnelles 15- oder 30-Sekunden-Intro, erreichen meine Aufmerksamkeit. Dann geben Sie mir einen schnellen Geschäfts-Überblick. Das sollte nicht 5 Minuten dauern – 2 Sätze reichen: „Wir bauen Geräte für Markt X, Y, Z.“ Oder: „Wir bieten Dienste, damit jemand X tun kann.“ Es ist wie das Bild auf der Puzzle-Verpackung. Es gibt mir den Kontext. Es gibt mir das Gerüst für das Ganze, durch das Sie mich führen werden. Und es lässt mich alles mit etwas in Verbindung bringen, das Sie mir schon erzählt haben.

Führen Sie mich also hindurch, zeigen Sie mir, wer zu Ihrem Management-Team gehört. Es ist hilfreich, dass Sie Erfahrung haben, dass Sie soetwas schonmal gemacht haben. Und ich will den Markt kennen – die Marktgröße. Warum ist der Markt lukrativ? Ich will Ihr Produkt kennenlernen. Das ist sehr wichtig. Aber das hier ist keine Produktpräsentation oder Verkaufspräsentation. Ich will nicht die ganzen Pros und Contras hören. Ich will nur wissen: was, zum Teufel, ist es? Eine Website? Zeigen Sie mir ein Bildschirmfoto. Bitte zeigen Sie keine Live-Demo. Zeigen Sie niemals eine Live-Demo. Zeigen Sie eine vorbereitete Demo oder tun Sie etwas, dass mir zeigt, warum Menschen kaufen werden, was auch immer es ist.

Da ich jetzt weiß, dass Sie verkaufen, will ich jetzt wissen, wie Sie damit Geld verdienen. Für jeden verkauften X bekommen Sie Y, sie bieten Ihren Dienst für Z an. Ich will Ihr Geschäftsmodell kennenlernen. Entweder per Einheit oder für das tatsächliche Produkt, das Sie verkaufen. Ich will wissen, an wen Sie das Ding verkaufen. Wer sind die Kunden? Und ich will von möglichen Beziehungen wissen, die Ihnen helfen könnten. Egal, ob es eine Vertriebs-Vereinbarung mit jemandem gibt oder Sie einen Produktionspartner haben. Sie wissen schon: externe Bewertungen. Das zeigt, dass Sie größer sind als nur ein kleines Ding hier.

Und jeder hat Wettbwerber. Es gab noch nie eine Firma, die keine Wettbewerber hat. Selbst, wenn der Wettbewerb nach altem Muster arbeitet... ich will genau wissen, wer Ihr Wettbewerber ist. Das wird mir helfen, zu entscheiden, wie Sie in die ganze Operation passen. Aber ich will wissen, dass Sie besonders sind.

Wie wollen Sie Ihre Wettbwerber davon abhalten, Ihnen Ihr Kuchenstück streitig zu machen? All das mündet dann in die Finanzübersicht. Sie können kein Risikokapital bekommen ohne mir Ihre Finanzen offenzulegen. Ich will 1-2 zurückliegende Jahre sehen. Oder seit Ihrer Existenz. Und ich will eine Prognose von 3-5 Jahren. 5 sind etwas viel; 4 wahrscheinlich realistisch. Und ich will wissen, wie sich das Geschäftsmodell, das Sie mir anhand eines Produkts gezeigt haben in einem Unternehmensmodell darstellt. Und: wie viele Geräte werden Sie verkaufen? Sie machen X Umsatz pro Gerät. Wie sieht Ihre Planung aus? Wir werden dieses Jahr 1.000 Kunden haben, und 10.000 nächstes Jahr. Unsere Einnahmen werden so und so steigen. Das gibt mir das ganze Bild der kommenden Jahre, in die ich investiere. Und ich will wissen, wie mein Geld Ihnen helfen wird, dahin zu kommen. Sie werden eine Anlage vor der Küste Chinas bauen, Sie werden es für Vertrieb und Marketing ausgeben, Sie gehen nach Tahiti oder was auch immer.

Dann kommt die Fragestunde. Hier sagen Sie mir, wieviel Sie tatsächlich kriegen wollen. Sie brauchen 5 Mio. – bei welcher Wertschätzung? 2 Mio. bei 100.000. Wieviel Kapital gibt es? Wer hat investiert? Ich hoffe, Sie haben selbst investiert. Warum sollte ich in Ihr Geschäft investieren, wenn Sie es nicht selbst tun? Ich möchte wissen, ob Familie und Freunde, Privatinvestoren oder andere Risikokapitalgeber dabei sind. Wie sieht die Kapitalstruktur bis jetzt aus? Nachdem all das getan ist und sie mir das Ganze erklärt haben, müssen Sie es zu dieser Schlussfolgerung bringen. Das ist die Rakete. Es war hoffentlich alles positiv, positiv, positiv, noch positiver. Und alles, was Sie sagen, fügt sich zusammen, alles macht Sinn. Und ich denke: „Das ist wirklich großartig.“

Sie zeigen mir wieder Ihr Logo. Nur Ihr Logo auf dem Bildschirm. Ich sehe das Logo an – gut, okay. Ich sehe wieder Sie an. Sonst ist ja nichts zu sehen. Jetzt müssen Sie es bündeln, zusammenfassen. Sie müssen den letzten Kick geben, der mich in den Weltraum katapultiert. Wie merkt man sich die Abfolge einer solchen Präsentation? Sie haben bemerkt, dass ich nicht auf den Bildschirm blicke, oder? Hier ist der Bildschirm sogar vor mir. Selbst wenn ich wollte könnte ich ihn nicht sehen. Wie weiß ich also, was gerade dran ist? Ich habe einen Laptop vor mir, aber Sie sehen mich. Und Sie sehen das. Was werde ich wohl sehen? Sie meinen, ich sehe das hier? Nein, PowerPoint zeigt mir hier eine spezielle Fassung der Präsentation, welche Folien folgen und welche zurückliegen und meine Notizen – ich weiß also, was gerade läuft. Das ist eine Standardfunktion in jeder Version von PowerPoint. In Apple's Keynote gibt es eine noch bessere solche Ansicht. Und es gibt noch ein Programm namens Ovation, das Adobe erst im vergangen Sommer herausgebracht hat. Es gibt Ihnen auch einen Timer, der Ihnen hilft, zu sehen, wo Sie gerade sind.

Das war also mein Schlusswort, um Sie zu den Sternen zu schicken. Davids zeigen oft eine Top 10. Dafür haben wir keine Zeit. Hier also Davids Top-5-Tipps: Nr. 1: Nutzen Sie immer den Moderator-Modus oder Ovation oder Presenter Tools – damit Sie immer wissen, wo exakt Sie gerade sind. Es gibt Ihnen den Takt vor, bietet Ihnen einen Timer damit wir in der Zeit bleiben etc. Nr. 4: Nutzen Sie immer eine Fernbedienung. Ich habe den Computer nie berührt. Warum nicht? Ich benutze diese Fernbedienung. Nutzen Sie immer eine. Nr. 3: die Handouts, die Sie geben ist nicht Ihre Präsentation. Wenn Sie meinen Vorschlägen folgen, werden Sie eine spärliche, sehr Zen-artige Präsentation haben. Das ist klasse, um zu vemitteln, wer Sie sind und um emotional einzubinden. Aber es eignet sich nicht als Handout. Ihre Handouts sollten viel mehr Informationen enthalten, weil sie ohne Sie auskommen muss. Nr. 3: Lesen Sie nicht Ihre Rede. Können Sie sich vorstellen? „Sie sollten in meine Firma investieren, weil sie wirklich gut ist.“ Es funktionier nicht. Lesen Sie nicht ihre Rede. Und die Nr. 1 der Präsentationstipps ist: Blicke niemals zum Bildschirm! Sie bauen eine Verbindng mit Ihrem Publikum auf und Sie wollen immer eine direkte Verbindung halten. Der Bildschirm sollte sichtbar hinter Ihnen stehen und ergänzen, was Sie tun – und sie nicht ersetzen. So präsentieren Sie einem Kapitalgeber.