Dan Gilbert über unsere falschen Erwartungen

Wir alle treffen jeden Tag Entscheidungen. Wir möchten wissen, was das Richtige ist -- in finanziellen, beruflichen über gastronomische bis hin zu romantischen Bereichen. Und sicher, wenn uns jemand tatsächlich sagen könnte, wie wir jederzeit genau das Richtige tun können, wäre das ein großartiges Geschenk.

Und wie sich herausstellt hat die Welt bereits 1738 ein solches Geschenk von einem holländischen Gelehrten namens Daniel Bernoulli erhalten. Ich möchte Ihnen heute erzählen, was dieses Geschenk ist, und ich möchte Ihnen auch erklären, warum es bis heute nicht die geringste Rolle gespielt hat.

Nun, hier ist Bernoullis Geschenk. Dies ist ein wörtliches Zitat. Und falls es Ihnen griechisch vorkommt, dann...nunja...weil es griechisch ist. Zwar ist die einfache wörtliche Übersetzung nicht so genau, aber sie vermittelt das Wesentliche dessen, was Bernoulli zu sagen hatte: Der erwartete Wert jeder unserer Handlungen -- also der Vorteil, den wir daraus ziehen können -- ist das Produkt aus zweierlei: Die Wahrscheinlichkeit, dass uns diese Handlung einen Gewinn bringt und der Wert dieses Gewinns für uns.

In diesem Sinn gilt laut Bernoulli, dass -sobald wir diese beiden Dinge abschätzen und mutliplizieren können- wir immer genau wissen, wie wir uns verhalten sollten.

Nun ist diese einfache Gleichung, sogar für diejenigen unter Ihnen, die Gleichungen nicht mögen, etwas das Ihnen recht vertraut ist. Ein Beispiel: Wenn ich Ihnen sagen würde, lassen Sie uns 'Kopf-oder-Zahl' spielen. Ich werde eine Münze werfen, bei Kopf zahle ich Ihnen 10 Dollar. Damit Sie aber mit mir spielen dürfen, müssen Sie mir vier Dollar geben. Die meisten von Ihnen würden sagen: Klar, ich nehme die Wette an. Weil Sie wissen die Wahrscheinlichkeit zu gewinnen, beträgt einhalb und der Gewinn würde 10 Dollar betragen. Multipliziert ergibt das fünf, und das ist mehr als ich von Ihnen fürs Spielen verlange. Also ist die Antwort: Ja. Das ist, was Statistiker eine verdammt gute Wette nennen.

Nun, die Idee ist einfach, wenn wir sie auf Münzwürfe anwenden, aber in Tat und Wahrheit unseres Alltags ist sie nicht so einfach. Menschen sind unsagbar schlecht darin, diese beiden Dinge abzuschätzen, und darüber möchte ich heute mit Ihnen reden.

Es gibt zwei Arten von Fehlentscheidungen, die man begeht, wenn man versucht sich zu entscheiden, was das Richtige ist, und diese sind: Fehler beim Einschätzen von Erfolgsaussichten, und Fehler beim Einschätzen des Erfolgswerts. Nun, lassen Sie mich zunächst über Ersteren sprechen. Das Berechnen der Wahrscheinlichkeit scheint relativ leicht zu sein: Ein Würfel hat sechs Seiten, eine Münze zwei, ein Kartenspiel 52 Karten. Sie haben alle eine Vorstellung davon, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, das Pikass zu ziehen oder Kopf zu werfen. Aber wie sich herausstellt, lässt sich diese Idee nicht leicht auf das tägliche Leben anwenden Deshalb geben Amerikaner mehr beim Spielen aus -- ich sollte sagen, verlieren mehr -- als bei allen anderen Unterhaltungsformen zusammen. Der Grund ist, dass man seine Chancen nicht auf diese Weise einschätzt.

Die Art wie Menschen tatsächlich Erfolgsaussichten einschätzen, erfordert dass wir zunächst ein wenig über Schweine sprechen. Nun, ich möchte Ihnen die Frage stellen, ob Sie glauben, mehr Hunde oder Schweine an der Leine an einem beliebigen Tag in Oxford zu beobachten. Und natürlich wissen Sie alle, die Antwort lautet Hunde. Und Sie wissen, dass die Anwort Hunde lautet, weil Sie schnell im Gedächtnis abgerufen haben, wie oft Sie Hunde und Schweine an der Leine gesehen haben. Es war sehr leicht, sich an Hunde zu erinnern, aber es war nicht so leicht, sich an Schweine zu erinnern. Jeder von Ihnen nahm an, wenn Sie Hunde an Leinen eher vor Augen haben, dass Hunde an Leinen wahrscheinlicher sind. Das ist keine schlechte Faustregel; ausser wenn sie zu einer wird.

Hier ist zum Beispiel ein Worträtsel: Gibt es mehr englische Wörter mit vier Buchstaben mit R an dritter Stelle oder mit R an erster Stelle? Nun, sie prüfen kurz Ihr Gedächtnis, gehen schnell alles durch, und es ist furchtbar einfach sich "Ring, Rang, Rung" zu sagen, und sehr schwer zu sich "Pare, Park" zu sagen: Das fällt einem langsamer ein. Aber tatsächlich gibt es in der englischen Sprache viel mehr Worte mit R an dritter als an erster Stelle. Der Grund, dass einem Wörter mit R an dritter Stelle langsamer in den Sinn kommen, ist nicht, weil sie unwahrscheinlich oder selterner sind, sondern weil sich der Verstand Wörter anhand ihres Anfangsbuchstabens merkt. Sie sprechen quasi den Laut S und das Wort erscheint. Das ist wie beim Wörterbuch: Es ist schwer, Dinge anhand ihres dritten Buchstabens nachzuschlagen. Das ist also ein Beispiel dafür, dass die Geschwindigkeit, mit der uns Dinge in den Sinn kommen, ein Gefühl von ihrer Wahrscheinlichkeit geben kann --

und wie irreführend das sein kann. Es geht allerdings nicht nur um Rätsel. Wenn zum Beispiel Amerikaner gebeten werden die Wahrscheinlichkeit einzuschätzen, dass sie auf interessante Art und Weisen sterben werden, sind dies die Schätzungen der Todesfälle pro Jahr auf 200 Millionen U.S. Bürger. Und dies sind nur normale Leute wie Sie selbst, die gebeten werden zu schätzen, wie viele Menschen durch Tornados, Feuerwerk, Asthma, Ertrinken, usw. sterben. Vergleichen Sie dies mit den tatsächlichen Zahlen.

Nun, Sie sehen hier ein sehr interessantes Muster, dass zu allererst zwei Dinge gewaltig überschätzt werden: nämlich Tornados und Feuerwerke. Zwei Dinge hingegen werden erheblich unterschätzt: Tod durch Ertrinken und Tod durch Asthma. Warum? Wann haben Sie das letzte Mal eine Zeitung zur Hand genommen, und die Schlagzeile war "Junge stirbt an Asthma"? Es ist nicht interessant, eben weil es so gewöhnlich ist. Es ist für uns alle sehr leicht, die Fälle ins Gedächtnis zu rufen, von Nachrichten oder Sendungen, in denen wir gesehen haben, wie Tornados Städte verwüsten oder wie irgendein armer Kerl sich am Unabhängigkeitstag die Hände mit 'nem Feuerwerkskörper zerfetzt. Ertrunkene und Asthma-Tote bekommen nicht so viel Aufmerksamkeit. Sie kommen einem nicht so schnell ins Gedächtnis und deshalb unterschätzen wir sie massiv.

Tatsächlich ist dies ein bisschen wie das Spiel aus der Sesamstrasse: "Was gehört nicht in diese Reihe?". Und Sie haben Recht, wenn Sie sagen, dass der Swimming Pool nicht in die Reihe gehört, weil der Swimming Pool die einzige Sache auf diesem Bild ist, die tatsächlich sehr gefährlich ist. Er ist die Ursache, durch die wahrscheinlich mehr von Ihnen sterben werden als durch all die anderen drei auf dem Bild zusamen genommen.

Die Lotterie ist natürlich ein hervorragendes Beispiel -- ein hervorragender Testfall für die Fähigkeit der Menschen Wahrscheinlichkeiten einzuschätzen. Und Ökonomen -- diejenigen unter Ihnen, die Lotto spielen, mögen mir verzeihen -- aber Ökonomen, zumindest wenn sie unter sich sind, bezeichnen die Lotterie als Dummheitssteuer, weil die Chancen, einen Gewinn zu erzielen, wenn Sie Ihr Geld in ein Lotterielos investieren, sind ungefähr gleich denen, wenn Sie das Geld direkt die Toilette herunterspülen -- was übrigens nicht einmal erfordert, dass Sie tatsächlich in den Laden gehen und etwas kaufen.

Warum um alles in der Welt sollte irgendjemand Lotto spielen? Nun, es gibt viele Antworten, aber eine Antwort ist sicher, dass wir viele Gewinner sehen. Oder nicht? Wenn dieses Paar im Lotto gewinnt, oder Ed McMahon mit einem riesigen Scheck an Ihrer Tür auftaucht -- wie zur Hölle man Dinge dieser Grösse einlöst, weiss ich nicht. Wir sehen es im Fernsehen; wir lesen darüber in der Zeitung. Wann haben Sie das letzte Mal ausführliche Interviews gesehen mit jedem, der verloren hat? In der Tat, wenn wir Fernsehsender verpflichten würden ein 30-Sekunden-Interview mit jedem Verlierer zu zeigen, jedes Mal wenn sie einen Gewinner interviewen, die 100 Millionen Verlierer der letzten Lotterie würden neuneinhalb Jahre unserer ungeteilten Aufmerksamkeit erfordern, nur um sie sagen zu hören, "Ich? Ich hab' verloren,", "Ich? Ich hab' verloren.". Nun, wenn Sie neuneinhalb Jahre fernsehen -- ohne Schlaf, ohne Toilettenpausen -- und Sie einen Verlierer nach dem anderen sehen und dann am Ende gibt es 30 Sekunden "...und ich habe gewonnen", dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Lotto spielen würden, sehr gering.

Sehen Sie, ich kann es Ihnen beweisen. Hier ist eine kleine Lotterie: Es gibt 10 Lose in dieser Lotterie. Neun davon wurden diesen Leuten verkauft. Es kostet Sie einen Dollar, ein Los zu kaufen, und wenn Sie gewinnen, erhalten Sie 20 Dollar. Ist das eine gute Wette? Nun, Bernoulli sagt uns, dass sie es ist: der Erwartungswert dieser Lotterie ist zwei Dollar. Das ist eine Lotterie, in die Sie Ihr Geld investieren sollten. Und die meisten Leute sagen: "OK, ich spiele."

Nun eine leicht abgewandelte Version dieser Lotterie: Stellen Sie sich vor, alle neun Lose gehören einem fetten Typen namens Leroy. Leroy hat neun Lose. Es ist nur eines übrig. Wollen Sie es? Die meisten werden diese Lotterie nicht spielen. Nun, wie Sie sehen haben sich die Gewinnchancen nicht geändert, aber es ist jetzt ungeheuer einfach, sich vorzustellen, wer gewinnen wird. Es ist einfach sich vorzustellen, wie Leroy den Scheck erhält, richtig? Sie können sich nicht sagen: "Ich gewinne genauso wahrscheinlich wie jeder Andere," weil Sie nicht so wahrscheinlich gewinnen wie Leroy. Die Tatsache, dass all diese Lose einem Kerl gehören, ändert Ihre Entscheidung zu spielen, obwohl sie absolut keinen Einfluss auf die Gewinnchancen hat.

Nun, das Einschätzen der Gewinnchancen, so schwierig es auch scheinen mag, ist eine Kleinigkeit verglichen mit dem Versuch den Wert zu schätzen: Der Versuch zu sagen, wie viel etwas wert ist, wie sehr wir uns daran erfreuen, wie viel Vergnügen es uns bereitet. Ich möchte nun über Fehler in der Wertschätzung sprechen. Wie viel ist dieser Big Mac wert? Ist er 25 Dollar wert? Die meisten von Ihnen haben das Gefühl, dass er es nicht ist -- Sie würden das nicht für ihn bezahlen.

Aber um zu entscheiden, ob ein Big Mac 25 Dollar wert ist, braucht es eine und nur eine Frage, die lautet: Was kann ich sonst mit 25 Dollar anfangen? Wenn Sie jemals auf einem dieser elenden Langstreckenflüge nach Australien waren und festgestellt haben, dass man Ihnen keine Mahlzeit serviert hat, aber jemand in der vorderen Reihe gerade eine McDonalds Tüte geöffnet hat, und der Mc-Donalds-Duft weht über den Sitz, dann werden Sie denken, ich kann für die nächsten 16 Stunden nichts anderes mit diesen 25 Dollar anfangen. Ich kann sie noch nichtmal anzünden -- sie haben mir mein Feuerzeug abgenommen. Plötzlich könnten 25 Dollar für einen Big Mac ein gutes Geschäft sein.

Auf der anderen Seite, wenn Sie ein Entwicklungsland besuchen, und für 25 Dollar ein Gourmet-Menü kaufen können, ist es ein Wucherpreis für einen Big Mac. Warum aber waren Sie alle sicher, dass die Antwort auf die Frage nein lautete, bevor ich Ihnen überhaupt irgendetwas über den Kontext erzählt habe? Weil die meisten von Ihnen den Preis dieses Big Macs verglichen haben mit dem Preis, den Sie gewöhnlich zahlen. Statt zu fragen, "Was sonst kann ich mit meinem Geld tun?", und diese Investition mit anderen möglichen Investitionen zu vergleichen, haben Sie mit der Vergangenheit verglichen. Und das ist ein systematischer Fehler, den Menschen begehen. Was Sie wussten ist, dass Sie in der Vergangenheit drei Dollar bezahlt haben. 25 ist unverschämt.

Dies ist ein Fehler, und ich kann es Ihnen beweisen, indem ich zeige, zu welchen Irrationalitäten er führt. Zum Beispiel ist es natürlich einer der köstlichsten Tricks im Marketing, zu sagen, dass etwas zuvor teurer war, und plötzlich scheint es ein sehr gutes Geschäft zu sein. Wenn Menschen nach diesen beiden verschiedenen Stellen gefragt werden: Eine Stelle, bei der Sie 60'000, dann 50'000, dann 40'000 verdienen, eine Stelle, bei der Sie jedes Jahr eine Gehaltskürzung bekommen, und eine, in welcher Sie eine Gehaltserhöhung erhalten, mögen Menschen die zweite lieber als die erste, obwohl ihnen gesagt wurde, dass sie sehr viel weniger Geld verdienen. Warum? Weil sie das Gefühl hatten, dass sinkende Gehälter schlechter sind als steigende Gehälter, auch wenn die Gesamtsumme der Gehälter höher ist. Hier ist ein anderes schönes Beispiel:

Hier ist ein 2'000-Dollar-Hawaii-Urlaubspaket; es ist jetzt im Angebot für 1'600. Angenommen, Sie wollen nach Hawaii fliegen, würden Sie dieses Paket kaufen? Die meisten Menschen sagen, dass sie es tun würden. Hier ist eine etwas andere Geschichte: Ein 2'000-Dollar-Hawaii-Urlaubspaket ist jetzt für 700 Dollar im Angebot. Also entscheiden Sie sich, es für eine Woche zu überdenken. Als Sie es zum Reisebüro schaffen, sind die besten Fahrpreise vergriffen -- das Paket kostet nun 1'500. Würden Sie es kaufen? Die meisten Menschen sagen: nein. Warum? Weil es 700 gekostet hat, und ich unter gar keinen Umständen 1'500 bezahle für etwas, das letzte Woche noch 700 gekostet hat.

Diese Tendenz, etwas mit der Vergangenheit zu vergleichen, veranlasst Menschen, auf das bessere Angebot zu verzichten. Mit anderen Worten: Ein gutes Angebot, das mal ein hervorragendes Angebot war, ist nicht annähernd so gut, wie ein schlechtes Angebot, das einmal ein furchtbares Angebot war.

Hier ist ein weiteres Beispiel dafür, wie Vergleichen mit der Vergangenheit unsere Entscheidungen beeinträchtigen kann: Stellen Sie sich vor, Sie gehen ins Theater. Sie sind auf dem Weg zum Theater. In Ihrem Portemonnaie haben Sie eine Eintrittskarte, für die Sie 20 Dollar bezahlt haben. Sie haben ausserdem einen 20-Dollar-Schein. Im Theater angekommen, stellen Sie fest, dass Sie irgendwo auf dem Weg Ihre Eintrittskarte verloren haben. Würden Sie Ihr übriges Geld ausgeben, um sie zu ersetzen? Die meisten Menschen sagen: nein. Nun, lassen Sie uns nur eine Sache am Szenario ändern: Sie sind auf dem Weg zum Theater und in Ihrem Portemonnaie haben Sie zwei 20-Dollar-Scheine. Beim Eintreffen bemerken Sie, dass Sie einen verloren haben. Würden Sie Ihre verbliebenen 20 Dollar für eine Eintrittskarte ausgeben? Nun gut, selbstverständlich: Ich kam ins Theater, um das Stück zu sehen. Was hat das mit dem Verlust der 20 Dollar auf dem Weg zum Theater zu tun?

Nun, nur falls Sie's noch nicht verstanden haben, hier ist ein Schema des Ganzen, ok? (Gelächter) Auf dem Weg haben Sie etwas verloren. In beiden Fällen war es ein Stück Papier. Im einen Fall hatt es einen US-Präsidenten drauf, im anderen nicht. Was für einen gottverdammten Unterschied macht das? Der Unterschied ist im Fall des Kartenverlusts, dass Sie sich sagen, ich bezahle nicht zweimal für ein- und dasselbe. Sie vergleichen Ihre Kosten fürs Theaterstück nun -- 40 Dollar -- mit den Kosten, das es gehabt hatte -- 20 Dollar - und Sie sagen, das ist ein schlechtes Geschäft. Vergleiche mit der Vergangenheit verursachen viele der Probleme, die Verhaltensökonomen und Psychologen in den Versuchen von Menschen finden, Dingen Werte zuzuschreiben. Aber selbst wenn wir mit dem Möglichen anstatt dem Vergangenem vergleichen, machen wir immer noch bestimmte Arten von Fehlern. Und ich werde Ihnen einen oder zwei von diesen zeigen.

Eine Sache, die wir über Vergleiche wissen, ist: Wenn wir eine Sache mit einer anderen vergleichen, ändert sie ihren Wert. 1992, dieser Kerl -George Bush- für jene unter uns, die sozusagen auf der liberalen Seite des politischen Spektrums waren, sah er nicht gerade wie ein grossartiger Typ aus. Plötzlich sehnen wir ihn uns fast wieder herbei. (Gelächter) Der Vergleich beeinflusst unsere Beurteilung.

Nun, Kaufleute wussten das selbstverständlich vor allen anderen und dieses Wissen benutzen sie, um Ihnen zu helfen, Ihr hart verdientes Geld wieder los zu werden. Wenn Sie zu einem Weinhändler gehen und Sie müssen eine Flasche Wein kaufen und Sie sehen welche für 8, 27 und 33 Dollar, was würden Sie tun? Die meisten wollen weder den teuersten, noch wollen sie den billigsten. Sie würden also den Mittleren auswählen. Falls also Sie ein gerissener Verkäufer sind, dann werden Sie einen sehr teuren Artikel zur Auswahl stellen, einen, den eh niemand kaufen würde weil plötzlich schaut dann ein 33-Dollar-Wein gar nicht mehr so teuer aus.

Ich erzähle Ihnen also etwas, was Sie bereits wussten: Nämlich, dass Vergleiche die Wertschätzung von Sachen beeinflussen. Und hier nun, warum das ein Problem ist: Das Problem ist dass, wenn Sie Ihre 33-Dollar-Weinflasche nach Hause bringen, spielt es keine Rolle mehr, neben was für einem Artikel die Flasche im Regal stand. Wir ziehen andere Vergleiche, wenn wir den Wert einer Sache bestimmen, als wenn wir die Sachen konsumieren. Das Problem mit sich verändernden Vergleichen kann sich teuflisch auf unsere Versuche auswirken, rationale Entscheidungen zu treffen.

Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Ich muss Ihnen etwas aus meinem Labor zeigen - erlauben Sie mir deshalb, das hier einzuschmuggeln. Das sind Teilnehmer eines Experiments, die vor der einfachsten aller Fragen stehen: Wie sehr würden Sie es geniessen, innerhalb der nächsten Minute Kartoffelchips zu naschen? Sie sitzen gerade vor solchen Chips in einem Zimmer. Bei manchen Teilnehmenden, steht in einer Zimmerecke eine Schachtel Godiva-Schokolade, bei anderen steht eine Dose Spam® (Fleisch). Und tatsächlich beeinflussen diese Gegenstände im Raum wie sehr die Teilnehmenden denken, dass sie die Chips geniessen werden. Nämlich so dass jene, die auf die Fleischdose schauen, denken, dass ihnen die Chips richtig gut schmecken werden; jene, die auf die Godiva-Schokolade schauen, denken, sie werden ihnen nicht so gut schmecken werden. Was passiert logischerweise, wenn sie Chips essen? Nun, Sie brauchen kein Psychologe zu sein, um herauszufinden, dass wenn Sie den Mund voll von fettigen, salzigen, knusprigen, vorzüglichen Chips haben, was in der Ecke steht, nicht die geringste Rolle für Gaumenfreude spielt. Nichtsdestoweniger, ein Vergleich verdreht die Voraussagen, die dann nicht eintreten und ihre Erfahrungen verändern.

Sie haben das alle schon erlebt, selbst wenn Sie noch nie in einem Labor waren, um Chips zu essen. Hier ist also die Frage: Sie wollen Sich ein Autoradio kaufen. Der Laden gleich nebenan verkauft genau dieses Autoradio für 200 Dollar, aber falls Sie einmal durch die Stadt fahren, können Sie es für 100 Mäuse bekommen. Fahren Sie nun, um einen 50-prozentigen Rabatt zu bekommen und 100 Dollar zu sparen? Die meisten sagen, sie würden. Sie können sich nicht vorstellen, es für den doppelten Preis zu kaufen, wenn sie es mit nur einem Ausflug durch die Stadt für die Hälfte bekommen können.

Nun, stellen Sie sich vor, Sie wollten stattdessen sich ein Auto kaufen, das bereits ein Autoradio hat. und der Händler in Ihrem Viertel hat eines für 31'000. Falls Sie aber ans andere Ende der Stadt fahren, könnten Sie es für 30'900 bekommen. Würden Sie hinfahren? Jetzt sind die 100 Dollar eine Ersparnis von 0.3%. Die meisten sagen nein, sie werden doch nicht bis ans andere Ende der Stadt eiern, bloss um 100 Mäuse beim Kauf eines Autos zu sparen?

Diese Denkweise lässt Ökonomen verrückt werden und das zu Recht. Weil diese 100 Dollar, die Sie sparen -- hallo! -- wissen nicht, woher sie kommen. Die wissen nicht, wo Sie sich sie erspart haben. Wenn Sie damit einkaufen gehen, wird das Geld sich nicht sagen 'ich bin das Geld was beim Autoradio gespart wurde' oder 'ich bin das dumme Geld was beim Auto gespart wurde'. Es ist Geld verdammt nochmal. Und wenn der Weg bis ans andere Ende der Stadt 100 Mäuse wert ist, ist er 100 Mäuse wert, vollkommen egal wobei sie gespart werden. Aber die Leute denken aber nicht so. Sie wissen nicht, ob ihr Fondsmanager eine Provision von 0.1 Prozent oder 0.15 Prozent ihrerer Investitionen bekommt, aber sie sammeln Rabattmarken, um um die Zahnpasta nen Dollar günstiger zu bekommen.

Nun können Sie das Problem von sich änderenden Vergleichen sehen, weil Sie vergleichen 100 Mäuse mit dem Kauf, den Sie tätigen, aber wenn Sie das Geld dann ausgeben, werden Sie diese Vergleiche nicht mehr anstellen. Sie haben alle diese Erfahrung gemacht.

Als Amerikaner sind Sie möglicherweise schon einmal nach Frankreich gereist. Und irgendwann haben Sie vielleicht ein Pärchen aus Ihrer Heimat gesehen und Sie dachten "Oh, mein Gott, diese Leute sind so warmherzig, sie sind so nett zu mir. Ich meine, verglichen mit all den anderen, die mich hassen, wenn ich versuche, ihre Sprache zu sprechen und mich noch mehr hassen, wenn ich's nicht versuche, sind diese Leute einfach wunderbar." Und so besichtigen Sie Frankreich gemeinsam und dann kommen Sie nach Hause und Sie laden sie als Gäste für ein gemeinsames Abendessen ein und was bemerken Sie? Verglichen mit Ihren richtigen Freunden sind sie langweilig und dumm, richtig? Weil in diesem neuen Zusammenhang der Vergleich sehr, sehr anders ist. Tatsächlich bemerken Sie dass Sie die so wenig mögen, dass sie sich fast für die französische Bürgerschaft qualifizieren.

Nun, Sie haben genau dasselbe Problem, wenn Sie eine Stereoanlage kaufen. Sie gehen zum Fachgeschäft und sehen zwei Lautsprecherangebote, diese Boxen so gross wie Monolithen, und jene kleinen, schlichten und Sie machen sie an und Sie werden natürlich sagen 'Ja, ich kann den Unterschied hören: die grossen haben den etwas besseren Klang.' Und so kaufen Sie diese und bringen sie nach Hause und Sie zerstören damit vollkommen Ihre Wohnungseinrichtung. Und das Problem ist natürlich, dass dieser Vergleich, den Sie im Laden gemacht haben, ein Vergleich ist, den Sie nie wieder machen werden. Wie stehen die Chancen, dass Sie Jahre danach noch Ihre Lautsprecher anmachen und sagen "Aber die klingen so viel besser als die kleinen", an deren Klang Sie sich nicht mal mehr erinnern können.

Das Problem sich veränderender Vergleiche ist sogar noch schwieriger, wenn Entscheidungen über die Zeit hinweg anfallen. Die Menschen haben sehr viel Schwierigkeiten, Entscheidungen über verschiedene Zeitpunkte hinweg zu treffen. Und was Psychologen und Verhaltensökonomen entdeckt haben, ist dass man im Großen und Ganzen zwei einfachen Regeln folgt. Lassen Sie mich also ein ganz einfaches Problem schildern, dann ein zweites, ganz einfaches Problem und dann ein drittes, hartes Problem.

Hier das erste einfache Problem: Sie können jetzt 60 Dollar haben oder jetzt 50 Dollar. Welches Angebot bevorzugen Sie? Das ist, was wir einen Eine-Frage-IQ-Test nennen, oder? Ich hoffe, wir alle bevorzugen mehr Geld und der Grund dafür ist, dass wir daran glauben, dass mehr besser als weniger ist.

Hier kommt das zweite Problem: Sie können 60 Dollar heute oder 60 Dollar in einem Monat haben. Welches Angebot würden Sie bevorzugen? Wiederum eine einfache Entscheidung, weil wir alle wissen, dass jetzt besser als später ist. Was das Entscheidungsproblem hart macht, ist wenn diese zwei Regeln im Konflikt zueinander stehen. Zum Beispiel, wenn Ihnen 50 Dollar jetzt oder 60 Dollar in einem Monat angeboten werden. Dies zeigt viele Alltagssituationen, in welchen Sie einen Gewinn durch's Warten erzielen - wenn Sie geduldig sind. Was wissen wir darüber? Was macht man in solchen Situationen? Nun, im Großen und Ganzen ist man enorm ungeduldig. Das heißt, man verlangt Zinssätze im Hundertstel oder Tausendstel Prozent, um das Warten zu belohnen und wartet bis zum nächsten Monat auf die zusätzlichen 10 Dollar. Gut möglich, dass das nicht so bemerkenswert ist, aber was bemerkenswert ist, ist wie einfach es ist, Ungeduld zunichte zu machen, bloß indem man den Auszahlungszeitpunkt ändert. Stellen Sie sich vor, Sie können 50 Dollar in einem Jahr -- das sind 12 Monate -- oder 60 Dollar in 13 Monaten bekommen. Was finden wir nun? Man ist gerne bereit zu warten: Wenn man eh schon 12 Monate warten kann, kann man's genauso gut 13.

Was verursacht diesen dynamischen Widerspruch? Vergleiche. Problematische Vergleiche. Lassen Sie es mich Ihnen zeigen.

Hier ist eine Darstellung der Resultate, wie Sie wohl antworten würden, gäbe ich Ihnen die Zeit. Das heisst, man findet, dass einem 50 mehr wert ist als 60, wenn beides jetzt ausbezahlt würde oder wenn in einem Monat bzw. mit einer 30-tägigen Verspätung, aber es zeigt sich genau das Gegenteil, wenn sich die Entscheidung um ein Jahr in die Zukunft verlagert. Nun, warum um alles in der Welt kommt es dazu?

Diese Typen können es uns sagen. Was Sie hier sehen, sind zwei Kerle, der eine grösser als der andere: Der Feuerwehrmann und der Geiger. Sie sind im Begriff sich von uns zu entfernen. Ich möchte, dass Sie zweierlei bemerken. An keinem Punkt wird der Geiger grösser als der Feuerwehrmann aussehen, an keinem. Der Unterschied zwischen den beiden scheint aber geringer zu werden. Zuerst sind es 5 cm in Ihren Augen, dann sind es 2 cm, dann einer und schliesslich verschwinden sie am Horizont.

Hier ist das Resultat dessen, was ich Ihnen gerade gezeigt habe. Das ist die subjektive Grösse, die Grösse, die Sie an verschiedenen Punkten gesehen haben. Und ich möchte, dass Sie sehen, dass zwei Dinge zutreffen. Zum einen gilt, umso weiter weg sie sind, desto kleiner wirken sie; zum anderen gilt, der Feuerwehrmann ist immer grösser als der Geiger. Aber beobachten Sie nun, was passiert, wenn wir sie verschwinden lassen. Richtig. In nächster Nähe schaut der Geiger grösser aus als der Feuerwehrmann, aber in weiter Ferne ist ihr normales, ihr wahres Verhältnis wieder gegeben. Wie Plato schon gesagt hat, Raum verhält sich zu Größe wie Zeit zu Wert. Das sind die Resultate des schwierigen Problems, das ich Ihnen gab: 60 jetzt oder 50 in einem Monat? Und das sind die subjektiven Werte und was Sie sehen können ist, dass unsere zwei Regeln erhalten bleiben.

Man denkt immer, mehr ist besser als weniger: 60 ist immer besser als 50; und man denkt auch immer, jetzt ist besser als später: die Balken auf dieser Seite sind höher als die Balken auf dieser Seite. Beobachten Sie, was passiert, wenn wir einge auslassen. Plötzlich haben wir den dynamischen Widerspruch der uns rätseln ließ. Wir haben die Tendenz dafür, dass Leute lieber 50 Dollar jetzt haben, als einen Monat zu warten, aber nicht mehr wenn diese Entscheidung in der fernen Zukunft stattfindet. Beachten Sie dabei etwas Interessantes, nämlich dass sobald sich die Zukunft nähert, wird man seine Meinung ändern. Das heißt, sobald 12 Monate vorbei sind, werden Sie sich sagen, was hab ich mir bloß dabei gedacht, nochmals einen Monat für 60 Dollar zu warten? Ich nehm' die 50 Dollar jetzt.

Nun, die Frage, mit welcher ich abschließen möchte, ist: Wenn wir so verflucht dumm sind, wie haben wir es dann geschafft, auf den Mond zu fliegen? Weil ich noch etwa zwei weitere Stunden weiterreden könnte, wie man unfähig man ist, Chancen und Werte einzuschätzen.

Darum denke ich, die Antwort auf die Frage ist eine Antwort, die Sie schon oft gehört haben und ich wage es zu behaupten, Sie werden es noch öfter hören: Nämlich dass unser Gehirn für eine sehr andere Welt geschaffen wurde, als für jene, in der wir leben. Es wurde für eine Welt geschaffen, in der man in ganz kleinen Gruppen lebte, kaum jemanden zu Gesicht bekam, der wahnsinnig anders wäre als man selbst, ein ziemlich kurzes Leben hatte, in welchem es nur wenige Wahlmöglichkeiten gab und die höchste Priorität war, heute zu essen und sich fortzupflanzen.

Bernoullis Geschenk, Bernoullis kleine Gleichung erklärt uns, wie wir in einer Welt denken sollten, für die wir von der Natur nie geschaffen wurden. Das erklärt warum wir uns darin so schlecht bewegen, und es erklärt auch, warum es so schrecklich wichtig ist, dass wir gut darin werden und das schnell. Wir sind die einzige Spezies auf diesem Planeten, die je ihr Schicksal in den eigenen Händen hielt. Wir haben keine bedeutsamen Feinde, wir sind die Herrscher über unsere physische Umwelt; die Dinge, die normalerweise eine Spezies aussterben lassen, sind für uns keine Bedrohung mehr. Die einzige Sache -- die einzige Sache -- die uns zerstören und zum Verhängnis werden kann, sind unsere eigenen Entscheidungen. Wenn wir in 10'000 Jahren nicht mehr hier sind, dann weil weil wir keine Vorteile daraus ziehen konnten, was uns ein junger Holländer 1738 geschenkt hat, weil wir unsere spätere Pein unterschätzt haben und unser jetziges Wohlbefinden überschätzt haben.

Ich danke Ihnen. (Beifall)

Chris Anderson: Das war bemerkenswert. Wir haben nun Zeit für einige Fragen an Dan Gilbert. Eine oder zwei.

Bill Lyell: Würden Sie sagen, dass uns mit diesem Mechanismus Terrorismus zum Teil tatsächlich das Fürchten lehren kann, und gibt es ein Mittel dagegen?

Dan Gilbert: Ich habe in der Tat gerade kürzlich das Departement für Nationale Sicherheit beraten, das grundsätzlich daran glaubt, dass für die amerikanische Sicherheit etliche Dollar ausgegeben werden sollen, um die Grenzen sicherer zu machen. Ich habe versucht klarzumachen, dass Terrorismus ein Begriff ist, der auf den psychologischen Abwehrreaktionen der Menschen gegenüber Ereignissen beruht und dass, wenn Sie sich wegen des Terrorismus Sorgen machen, Sie womöglich fragen, was Terrorismus herbeiführt und wie wir Leute davon abbringen können, sich bedroht zu fühlen. eher als - nicht eher als, aber um ebenfalls den Gräuel zu stoppen, der uns alle bekümmert. Natürlich, die Art von Ereignissen, die uns die amerikanischen Medien zeigen, und verzeihen Sie mir, aber in Zahlen sind dies sehr winzige Unfälle. Wir wissen bereits, dass in den USA zum Beispiel mehr Menschen ums Leben gekommen sind, weil sie aus Angst nach dem 11. September 2001 nicht mehr das Flugzeug genommen haben, -- und stattdessen auf der Autobahn gefahren sind, ok? Wenn ich Ihnen sage, dass es eine Seuche gäbe, die nächstes Jahr 15'000 Amerikaner töten wird, versetzt Sie das womöglich in Angst und Schrecken, falls Sie nicht herausfinden, dass es die Grippe ist. Das sind Unfälle geringen Ausmasses, und wir sollten uns wundern, ob sie jene Bedeutung, jene Aufmerksamkeit bekommen sollten, die sie bekommen. Sicherlich, das veranlasst Leute, die Wahrscheinlichkeit zu überschätzen, dass sie auf einem dieser Wege verletzt werden, und führt dazu, dass einige Menschen uns damit einschüchtern können.

CA: Dan, Ich würde dazu gerne mehr hören. Sie sagen also, dass unsere Antwort auf den Terrorismus ist, ich meine, dass er eine Art mentaler Fehler ist? Erzählen Sie uns mehr darüber.

DG: Er ist übergroß. Ich meine, schauen Sie. Falls Australien morgen verschwindet, ist Terror vermutlich die richtige Bezeichnung. Das ist eine schrecklich große Menge an netten Menschen. Auf der anderen Seite, wenn ein Bus sich in die Luft sprengt und 30 Menschen dabei getötet werden, kommen im gleichen Land mehr Menschen ums Leben, weil Sie sich nicht mit ihren Sitzgurten angeschnallt haben. Soll man sich dann terrorisiert fühlen?

CA: Was versursacht den Fehler? Ist es die Dramaturgie des Ereignisses -- die es so spektakulär macht? Ist es die Tatsache, dass es ein internationaler Angriff ist, sagen wir in Anführungszeichen, von Ausländern? Was macht es aus?

DG: Ja. Es sind zahlreiche Dinge und Sie treffen mit einigen ins Schwarze. Erstens ist es ein Mensch, der uns zu töten versucht -- es ist nicht ein zufällig umfallender Baum. Zweitens sind das Feinde, die uns vielleicht nochmals schlagen und verletzen wollen. Menschen werden ohne Grund umgebracht anstatt aus guten Gründen -- als ob es einen guten Grund überhaupt gäbe, aber manchmal denken die Menschen, es gäbe welche. Also gibt es eine Anzahl von Dingen, die zusammengenommen das Ganze wie ein fantastisches Ereignis aussehen lassen, aber lassen Sie uns die Tatsache nicht herunterspielen, dass sich Zeitungen verkaufen, wenn sie zeigen, was die Leute lesen wollen. Deshalb spielen die Medien eine große Rolle, die diese Vorkommnisse so spektakulär wie nur möglich haben wollen.

CA: Ich meine, was würde es brauchen, damit unsere Kultur es herunterspielt?

DG: Nun, gehen Sie nach Israel. Wissen Sie, gehen Sie nach Israel. Ein Einkaufszentrum wird in Luft gesprengt und jeder ist unglücklich darüber, und anderthalb Stunden später zumindest als ich da war, und ich war zum Zeitpunkt des Angriffs nur 150 Schritte vom Einkaufszentrum entfernt, -- ich ging zurück in mein Hotel und die geplante Hochzeit ging immer noch weiter. Und wie sagte die israelische Mutter, sie sagte: "Niemals lassen wir sie gewinnen, indem wir mit Heiraten aufhören." Ich meine, das ist eine Gesellschaft, die gelernt hat -- und es gibt auch andere -- die gelernt haben mit einem gewissen Grad an Terrorismus zu leben und sich davon nicht so sehr stören zu lassen wie soll ich sagen, wie diejenigen unter uns, die noch nicht so viele Terroranschläge erlebt haben.

CA: Aber gibt es eine rationale Angt, die tatsächlich der Grund ist, warum wir uns davor fürchten? Ist das, weil wir denken, dass uns das ganz Schlimme erst bevorsteht?

DG: Ja, natürlich. Also falls wir wüssten, dass dies der schlimmste Angriff ist, den es je geben wird, könnte es noch mehr Busse à 30 Menschen geben -- wir wären vermutlich nicht nahezu so eingeschüchtert. Ich will nicht sagen -- bitte, ich werde bestimmt irgendwo zitiert mit "Terrorismus ist kein Problem und wir sollten uns nicht so einschüchtern lassen." Das ist ganz und gar nicht das, was ich sagen will. Was ich sagen möchte, ist dass rational unsere Bedrängnis über all die Geschehnisse, über Bedrohungen ungefähr im Verhältnis zur Grösse der Bedrohungen oder bevorstehenden Bedrohungen stehen sollte. Ich glaube im Fall von Terrorismus, steht sie es nicht. Und viele der Dinge, die wir heute von unseren Rednern gehört haben -- wie viele Menschen kennen Sie, die aufgestanden sind und gesagt haben Armut! Ich kann es nicht glauben, was uns Armut antut. Menschen stehen morgens auf und kümmern sich nicht um Armut. Sie wirft keine Schlagzeilen, sie macht keine News, sie ist unauffällig. Da werden keine Waffen abgefeuert. Ich meine, wenn Sie eines dieser Probleme zu lösen haben, Chris, welches würden Sie lösen? Terrorismus oder Armut? (Gelächter) (Beifall) Das ist eine harte Frage.

CA: Das steht außer Frage. Armut angesichts des Ausmaßes, angesichts des enormen Ausmaßes, es sei denn jemand kann zeigen, dass wahrlich ein Terrorist mit einer Atombombe kommen könnte, wissen Sie. Das letzte, was ich gelesen, gesehen, gedacht habe, ist dass es unglaublich hart für sie ist, das zu tun. Falls sich das als falsch herausstellt, schauen wir alle dumm aus der Wäsche, aber mit Armut ist es ein bisschen --

DG: Selbst wenn das wahr wäre, sterben immer noch mehr Menschen an Armut.

CA: Wir haben uns weiterentwickelt, bloß um uns über diese dramatischen Angriffe aufzuregen. Kommt das, weil wir in der Vergangenheit, in der uralten Vergangenheit, einfach Dinge wie Erkrankung und Armut verursachende Systeme, usw. nicht verstanden haben, und es deshalb keinen Sinn gemacht hat, jegliche unsere Energie darauf zu verwenden? Die Menschen starben, so sei es nunmal. Aber falls man angegriffen wurde, dann war das etwas, wogegen man etwas unternehmen konnte. und so haben wir uns diese Reaktion entwickelt. Ist es das, was sich ereignet hat?

DG: Nun, wissen Sie, diejenigen, die am misstrauischsten gegenüber evolutionären Erklärungen für alles sind, sind die Evolutionspsychologen selbst. Meine Vermutung ist, dass es nichts noch so Spezifisches in unserer evolutionären Vergangenheit gibt. Ausser vieleicht, falls Sie nach einer evolutionären Erklärung suchen, dann könnten Sie sagen, dass die meisten Organismen neo-phobisch sind, das heisst, sie haben ein bisschen Angst vor Zeug, das neu und anders ist. Und dafür gibt es einen guten Grund, weil altes Zeug einen nämlich nicht gefressen hat, richtig? Jedes Tier, das man schon kennt, verübt wohl eine geringere Gefahr als all jene Tiere, die man noch nie zuvor gesehen hat. Wissen Sie, wenn ein Schulbus in die Luft gesprengt wird, und wir das vorher noch nie gesehen haben, tendieren wir dazu, uns gegenüber dem Neuen auszurichten und das Neue wird angesteuert. Ich denke nicht, dass der von Ihnen vorgeschlagene Mechanismus so spezifisch ist, aber vielleicht unterliegt ihm ein noch fundamentalerer.

Jay Walker: Sie wissen ja, Ökonomen lieben es, über die Dummheit derjenigen, die Lotterielose kaufen, zu reden. Aber ich bezweifle, dass Sie genau denselben Fehler machen, für welchen Sie jene Menschen anklagen, nämlich den Bewertungsfehler. Ich weiss es, weil ich ungefähr 1'000 Lotterielos-Käufer interviewt habe über die Jahre hinaus. Es stellt sich heraus, dass der Wert eines Loskaufes nicht darin liegt, zu gewinnen. Das denken Sie, ok? Der durchschnittliche Lottospieler kauft ungefähr 150 Lose pro Jahr, also weiss der Käufer ganz genau, dass er oder sie verlieren wird, und trotzdem kauft sie 150 Lose pro Jahr. Warum das? Nicht weil sie oder er dumm ist. Sondern weil die Vorfreude aufs mögliche Gewinnen Serotonin im Hirn ausschüttet, und tatsächlich verursacht das ein gutes Gefühl, bis das Ziehen das Verlieren anzeigt. Oder besser gesagt, beim Geldausgeben für Lose können Sie ein viel besseres Gefühl bekommen als durch das Geld die Toilette herunterzuspülen, wovon Sie kein gutes Gefühl bekommen können. Nun, Ökonomen tendieren zu -- (Beifall) -- Ökonomen tendieren dazu, die Welt mit den eigenen Augen zu sehen, das heisst: das sind einfach ein Bündel dummer Menschen. Und so schauen manche Leute auf Ökonomen als dumme Menschen. Und so fundamental der Grund ist, warum wir auf den Mond geflogen sind, haben wir nicht auf Ökonomen gehört. Vielen Dank. (Beifall)

DG: Nun, nein, das ist ein großartiger Punkt. Es bleibt abzuwarten, ob die Vorfreude genau den Grad der Enttäuschung nach der Lottoziehung aufzuwiegen vermag. Weil erinnern Sie sich, diejenigen, die kein Los gekaufen haben, fühlen sich auch nicht schlecht am anderen Tag, obwohl sie sich während der Ziehung auch nicht großartig fühlen. Ich würde dem widersprechen, dass man weiß, dass man nicht gewinnen wird. Ich glaube, man denkt, dass es unwahrscheinlich ist, aber dass es passieren könnte, weshalb man es dem Toilettenspülgang gegenüber bevorzugt. Aber selbstverständlich sehe ich Ihren Punkt: Dass es noch einen anderen Nutzen geben kann, ein Los zu kaufen, als das Gewinnen. Nun, ich glaube, dass es viele gute Gründe gibt, nicht auf Ökonomen zu hören. Für mich ist das zwar keiner davon, aber es gibt manch andere.

CA: Letzte Frage.

Aubrey de Grey: Ich heisse Aubrey de Grey und bin aus Cambridge. Ich arbeite an einer Sache, die mehr Leute tötet als irgendetwas anderes -- ich arbeite am Altern -- und mich interessiert es, etwas dagegen zu tun, wie wir das alle morgen hören werden. Sie finden bei mir grossen Anklang mit dem, was Sie sagen, weil es für mich so aussieht, als ob die Schwierigkeit, das Interesse der Menschen zu wecken, etwas gegen das Altern zu unternehmen, diejenige ist, dass dann, wenn das Altern einen umbringen wird, es wie Krebs ausschaut oder Herzstillstände oder was auch immer. Was raten Sie? (Gelächter)

DG: Ihnen oder den Menschen?

AdG: Um die Menschen zu überzeugen.

DG: Ah, Ihnen, um die Menschen zu überzeugen. Nun, es ist offensichtlich schwer den Menschen Weitsichtigkeit beizubringen. Aber etwas, was Psychologen versucht haben, scheint zu funktionieren man bringt die Menschen dazu sich die Zunkunft lebhafter vorzustellen. Ein Problem wenn man Entscheidungen in ferner Zukunft und in naher Zukunft treffen soll, ist dass man sich die nahe Zukunft viel lebhafter vorstellt als die ferne Zukunft. Im gleichen Maß, wie man die Menge der Details ausgleichen kann, welche die Menschen in die mentalen Repräsentationen der nahen und fernen Zukunft reinstecken, fangen Menschen an, Entscheidungen über die beiden in der gleichen Art und Weise zu treffen. Also, ob Sie gerne 100'000 Dollar zusätzlich bekommen würden, wenn Sie 65 sind, ist eine Frage, die sehr anders ist als sich vorzustellen, wer man mit 65 sein wird: Ob man noch leben wird, wie man aussehen wird, wie viel Haare man noch haben wird, mit wem man leben wird. Haben wir erst einmal alle Details dieses imaginären Szenarios, verspüren wir plötzlich, dass es wichtig sein könnte, zu sparen, damit dieser Typ ein bisschen Rente haben wird. Aber das sind Tricks am Rande. Ich denke, Sie kämpfen grundsätzlich gegen eine sehr fundamentale menschliche Tendenz, die lautet, "Ich lebe heute, und deshalb ist das Jetzt viel wichtiger als das Später."

CA: Dan, vielen Dank. Verehrtes Publikum, das war ein fantastischer Talk. Vielen Dank. (Beifall)