Dan Ariely fragt, haben wir Kontrolle über unsere Entscheidungen?

Ich werden Ihnen ein wenig über Irrationales Verhalten erzählen. Nicht ihres natürlich. Das von anderen Menschen. (Lachen)

Nach ein paar Jahren am MIT, wurde mir klar - das schreiben von wissenschaftlichen Abhandlungen ist nicht so aufregend. Sie wissen, Ich weiß nicht wieviele sie davon lesen. Aber es macht keinen Spaß sie zu lesen und oft keinen Spaß zu schreiben Sogar schlimmer zu schreiben. Deswegen habe ich entschieden, mich am Schreiben etwas unterhaltsamerem zu versuchen. Und ich hatte die Idee, das ich ein Kochbuch schreiben werde. Der Titel für mein Kochbuch sollte "Essen ohne Krümel: Die Kunst des Essen über dem Waschbecken." "Essen ohne Krümel: Die Kunst des Essen über dem Waschbecken." Und es sollte ein Blick auf das Leben durch die Küche sein. Ich war deswegen ziemlich aufgeregt. Ich wollte ein bisschen über Forschung, ein bisschen über die Küche erzählen. Sie wissen, wir machen so viel in der Küche, dass ich dachte, es wäre interessant. Und ich schrieb ein paar Kapitel. Brachte es zur MIT press (Universitätsverlag) und sie sagten, "Süß. Aber nichts für uns. Geh und finde jemanden anders." I versuchte andere Personen und alle sagten das gleiche, "Süß. Nichts für uns."

Bis jemand sagte, "Schau, wenn Sie es hiermit ernst meinen, müssen Sie zuerst ein Buch über Ihre Forschung schreiben. Sie müssen etwas veröffentlichen. Und dann werden Sie die Möglichkeit bekommen etwas anderes zu schreiben. Wenn Sie es wirklich machen wollen, müssen Sie es machen." So sagte ich, "Sie wissen, Ich möchte wirklich nicht über meine Forschung schreiben. Ich mache das den ganzen Tag lang. Ich will etwas anderes schreiben. Etwas das ein wenig freier ist, weniger gezwungen." Diese Person war sehr konsequent und sagte, "Schau. Das ist der einzige Weg mit dem Sie es je machen werden." Also sagte ich, "Okay, wenn ich es machen muss -- " Ich hatte ein Sabbatjahr. Ich sagte, "Ich werde über meine Forschung schreiben wenn es keinen anderen Weg gibt. Und dann werde ich dazu kommen mein Kochbuch zu machen." Also schrieb ich ein Buch über meine Forschung.

Und es stellte sich heraus viel spaß zu machen. Auf zwei Wegen. Vor allem genoß ich das Schreiben. Aber die interessantere Sache war, dass ich begann von Menschen zu lernen. Es ist eine fantastische Zeit zu schreiben. Weil es so viel Resonanz gibt, die man von Menschen bekommen kann. Leute schreiben mir über ihre persönlichen Erfahrungen, und über ihre Beispiele, und wo Sie widersprechen, und Nuancen. Und auch das hier sein. Ich meine in den letzten Tagen, habe ich wirkliche Höhen von obzessiven Verhalten kennengelernt über die ich nie nachdachte. (Lachen) Ich denke das ist einfach faszinierend.

Ich werde Ihnen ein wenig über irrationales Verhalten erzählen. Und ich möchte damit anfangen, indem ich Ihnen ein paar Beispiele von optischen Täuschungen gebe als eine Metapher für Rationalität. Denken Sie über diese zwei Tische nach. Und Sie müssen diese Illusion gesehen haben. Wenn ich fragte was länger ist, die vertikale Linie auf dem Tisch auf der linken Seite oder die horizontale Linie auf dem Tisch auf der rechten Seite? Welche scheint länger? Kann irgendjemand etwas anderes sehen, als dass die Linke länger ist? Nein, richtig? Es ist unmöglich. Aber die schöne Sache mit optischen Täuschungen ist, dass wir Fehler einfach demonstrieren können. So kann ich ein paar linien aufsetzen. Es hilft nicht. Ich kann die Linien animieren. Und unter der Vorraussetzung, dass Sie mir glauben, dass ich die Linien nicht verkürzt habe, was ich nicht getan habe, habe ich Ihnen bewiesen, dass Ihre Augen Sie getäuscht haben. Nun, die interessante Sache hierbei ist, wenn ich die Linien wegnehme, ist es, als ob Sie in der letzten Minute nichts gelernt hätten. ist es, als ob Sie in der letzten Minute nichts gelernt hätten. Sie können das nicht angucken und sagen, "Okay, nun sehe ich Realität wie sie ist." Richtig? Es ist unmöglich das Gefühl zu überwinden das dies in der tat länger ist. Unsere Intuition täuscht uns wirklich auf einem wiederholten, vorhersehbahren und konsistenten Weg. Und es gibt fast nichts was wir dagegen tun können. Außer ein Lineal nehmen und Anfangen es zu messen.

Here ist eine Andere. Dies ist eine meiner Lieblingsillusionen. Was ist das für eine Farbe auf die der obere Pfeil zeigt? Braun. Danke. Der untere? Gelb. Es zeigt sich, dass sie identisch sind. Kann irgendjemand sehen das sie identisch sind? Sehr sehr schwer. Ich kann den Rest des Würfels verdecken. und wenn ich den Rest des Würfels verdecke können Sie sehen das sie identiscch sind. Und wenn Sie mir nicht glauben können Sie die Folie später haben und Kunsthandwerk walten lassen um zu sehen, dass sie identisch sind. Aber wieder, es ist die gleiche Geschichte wenn wir den Hintergrund wegnehmen, kommt die Illusion zurück. Richtig. Es gibt keinen Weg für uns die Illusion nicht zu sehen. Ich vermute, vielleicht wenn Sie farbenblind sind können Sie es nicht sehen. Ich möchte Sie bitten über Illusion als eine Metapher nachzudenken.

Sehen ist eines der Dinge die wir am besten tun können. Wir haben einen großen Teil in unserem Gehirn für das Sehen vorgesehen. Größer als es für Anderes vorgesehen ist. Wir sehen mehr Stunden des Tages als das wir irgendetwas anderes tun. Und wir sind evolutionär entwickelt es zu tun. Und wenn wir diese vorhersehbar wiederholten Fehler beim Sehen haben, bei dem wir so gut sind, was ist die Wahrscheinlich, dass wir nicht noch mehr Fehler bei etwas machen bei dem wir nicht so gut sind. Zum Beispiel, Finanzentscheidungen treffen. Zum Beispiel, Finanzentscheidungen treffen. Etwas wozu wir keinen Evolutionären Grund haben. Wir haben keinen spezialisierten Teil im Gehirn, und wir tun es nicht viele Stunden am Tag. Und der Beweisgrund in diesen Fällen ist, es könnte das Problem sein, dass wir eigentlich sehr viel mehr Fehler machen. Und schlimmer, wir haben keinen einfachen Weg es zu sehen. Weil wir bei optische Täuschungebn einfach die Fehler aufzeigen können. In kognitiven Täuschungen ist es viel, viel schwerer den Menschen die Fehler zu demonstrieren.

Ich möchte Ihnen ein paar kognitive Illusionen zeigen, oder Entscheidungsfindungs Illusionen, auf dem gleichen Weg. Und dies ist einer meiner Lieblingsdarstellungen in den Sozialwissenschaften. Es ist eine Abhandlung von Johnson und Golstein. und grundsätzlich zeigt es den Prozentsatz der Menschen die angeben das sie daran interessiert sind ihre Organe zu spenden. Und dies sind unterschiedliche Länder in Europa. Und sie sehen grundsätzlich zwei Arten von Ländern. Länder auf der rechten Seite, die sehr viel zu geben scheinen. Und Länder auf der linken Seiten, die sehr wenig zu geben scheinen, oder sehr viel weniger. Die Frage ist, warum? Warum geben einige Länder sehr viel und einige Länder sehr wenig?

Wenn Sie Menschen diese Frage stellen, denken sie gewöhnlich, dass es etwas mit der Kultur zu tun hat. Richtig? Wieviel kümmern sie sich um Menschen? Ihre Organe jemand anders geben hat wahrscheinlich damit zu tun wieviel einem die Gesellschaft wert ist, wie verbunden Sie sind. Oder vielleicht ist es wegen der Religion. Aber wenn Sie sich diese Darstellung angucken dass Länder, von denen wir denken sie seien sehr ähnlich, tatsächlich ein sehr unterschiedliches Verhalten aufzeigen. Zum Beispiel, Schweden, das ganz auf der rechten Seite ist. Und Dänemark, von denen wir denken sie seien sich kulturell sehr ähnlich ist ganz auf der linken Seite. Deutschland ist auf der linken und Österreich auf der rechten Seite. Die Niederlande ist auf der linken und Belgien auf der rechten Seite. Und schließlich, abhängig von Ihrer speziellen Version von Europäischer Gleichheit, können Sie von dem Vereinigten Königreich und Frankreich als kulturell ähnlich oder nicht denken. Aber es stellt sich heraus, dass Sie bezogen auf Organspenden sehr unterschiedlich sind.

Nebenbei, die Niederlande ist eine sehr interessante Geschichte. Sie sehen, dass die Niederlande die größte in der kleinen Gruppe ist. Es zeigt sich, dass Sie 28 Prozent bekammen nachdem Sie jedem einzelnen Haushalt im Land einen Brief geschickt haben der die Menschen anbettelt am Organspende Programm teilzunehmen. Sie kennen den Ausdruck, "Betteln bringt dich nur so weit." Es ist 28 Prozent bei Organspenden.

Es ist 28 Prozent bei Organspenden.

Aber was auch immer die Länder auf der rechten Seite tun sie machen einen sehr viel besseren Job als Betteln. Also was machen sie? Es zeigt sich, dass das Geheimnis mit einem Formular bei der DMV zu tun hat. Und hier ist die Geschichte. Die Länder auf der linken Seite haben ein Formular bei der DMV und es sieht ungefähr so aus. Kreuzen Sie den Kasten unten an, wenn Sie am Organspende Programm teilnehmen möchten. Und was passiert? Leute kreuzen nicht an. Und sie nehmen nicht teil. Die Länder auf der rechten Seite, diejenigen die sehr viel geben, haben ein leicht anderes Formular. Es sagt, kreuzen sie den Kasten unten an, wenn sie nicht teilnehmen möchten. interessanter weise, wenn Menschen das bekommen, kreuzen sie wieder nicht an. Aber jetzt nehmen sie teil.

kreuzen sie wieder nicht an. Aber jetzt nehmen sie teil.

Nun denken sie darüber nach was das bedeutet. Wir machen am Morgen auf und wir fühlen wir machen Entscheidungen. Wir wachen am Morgen auf und wir öffnen den Schrank. Und wir fühlen, dass wir entscheiden was wir tragen. Und wir öffnen den Kühlschrank. Und wir fühlen, dass wir entscheiden was wir essen. Was dies eigentlich sagt ist, dass viele von diesen Entscheidung nicht in uns beheimatet sind. Sie sind bei der Person angesiedelt, die dieses Formular entworfen hat. Wenn Sie den DMV laufen, wird die Person, die das Formular entwirft, einen großen Einfluss haben auf das, was Sie schlussendlich tun werden. Nun ist es auch sehr schwer dieses Ergebnis intuitiv zu erkennen. Denken sie über sich selbst nach. Wieviele von Ihnen glauben, dass wenn Sie morgen Ihre Lizenz erneuern gehen, und sie gehen zum DMV, und Sie würden auf eines dieser Formulare stossen. dass sie tatsächlich Ihr eigenes Verhalten ändern würden? Sehr, sehr schwer zu denken dass Sie uns beinflussen. Wir können sagen, "Oh, diese komischen Europäer. Natürlich hat es einen Einfluss auf sie." Aber wenn es zu uns kommt haben wir so ein gefühl, dass wir im Fahrersitz sind, wir haben so ein Gefühl, dass wir in Kontrolle sind, und wir Entscheidungen treffen, das es sehr schwer zu akzeptieren ist die Idee die wir eigentlich haben eine Illusion des Fällen einer Entscheidung, im Gegenteil zu einer echten Entscheidung ist.

Nun, könnten Sie sagen, "Dies sind Entscheidungen die uns nicht kümmern." Faktisch, durch Definition, sind dies Entscheidungen über etwas, das uns nach unserem Tod passiert. Wie könnten wir uns weniger um etwas sorgen als um etwas, dass nach unserem Tod passiert? Also ein standard Ökonom, einer der an Rationalität glaub, würde sagen, "Wissen Sie was? Die Kosten den Bleistift zu heben und das Kreuz machen ist höher als der mögliche Nutzen der Entscheidung." Also ist das, warum wir diesen Effekt erzielen. Aber, in Wahrheit ist es nicht weil es einfach ist. Es ist nicht weil es trivial ist. Es ist nicht weil wir uns nicht kümmern. Es ist das Gegenteil. Es ist weil wir uns kümmern. Es ist schwierig und komplex. Und es ist so komplex, dass wir nicht wissen was zu tun ist. Und weil wir keine Ahnung haben was zu tun ist wählen wir, was auch immer für uns ausgewählt war.

Ich werde Ihnen ein weiteres Beispiel hierfür geben. Dies ist eine Abhandlung von Redelmeier und Schaefer. Und sie sagen, "Dieser Effekt tritt auch bei Experten ein, Menschen, die gut bezahlt sind, Experten in ihren Entscheidungen, machen es sehr viel." Und sie nahmen eine Gruppe von Ärzten. Und sie präsentierten ihnen eine Fallstudie eines Patienten. Hier ist ein Patient. Er ist ein 67 Jahre alter Farmer. Er leidet seit einiger Zeit an Schmerzen in der rechten Hüfte. Und dann sagen sie zu den Ärzten, "Sie entschieden vor ein paar Wochen dass nichts für diesen Patienten funktioniert. Alle diese Medikamente. Nichts scheint zu funktionieren. Also verschreiben sie dem Patienten eine Hüftersatz Therapie. Hüftersatz. Okay?" Also ist der Patient auf dem Weg seine Hüfte ersetzt zu bekommen Und dann sagten sie zur Hälfte der Ärzte, "Gestern überprüften Sie den Fall des Patienten und ihnen wurde klar, dass sie vergaßen ein Medikament auszuprobieren. Sie haben Ibuprofen nicht ausprobiert. Was tun Sie? Rufen sie den Patienten zurück und probieren Ibuprofen? Oder lassen sie ihn gehen und seinen Hüftersatz haben?" Die guten Nachrichten sind, dass die meisten Ärzte in diesem Fall entschieden den Patienten zurückzurufen und Ibuprofen ausprobieren. Sehr gut für die Ärzte.

Der anderen Gruppe von Ärzten erzählten sie, "Gestern als Sie den Fall überprüften viel ihnen auf, dass es 2 Medikamente gab, die sie noch nicht ausprobiert haben, Ibuprofen und Piroxicam." Und sie sagten, "Sie haben 2 Medikamente, die sie noch nicht ausprobiert haben. Was tun sie? Lassen sie sie gehen oder rufen sie sie zurück? Und wenn sie sie zurückrufen, probieren Sie Ibuprofen oder Piroxicam? Welches?" Nun denken Sie darüber nach. Diese Entscheidung macht es genauso einfach den Patienten mit dem Hüftersatz fortfahren zu lassen. Aber ihn zurück zu holen, wird auf einmal mehr komplex. Es gibt eine weitere Entscheidung. Was passiert nun? Die Mehrheit der Ärzte lässt den Patienten nun zum Hüftersatz gehen. Ich hoffe das besorgt Sie, nebenbei -- (Lachen) wenn Sie Ihren Arzt sehen. Die Sache ist, dass kein Arzt je sagen würde, "Piroxicam, Ibuprofen, Hüftersatz. Nehmen wir Hüftersatz." Aber der Moment, in dem sie dies als standard einstellen hat es eine große Kraft auf was auch immer Menschen letztendlich tun.

Ich werde Ihnen ein paar weitere Beispiele von Irrationalen Entscheidungsfällen geben. Stellen Sie sich vor ich gäbe Ihnen eine Wahl. Wollen Sie nach Rom für ein Wochenende? Alle Kosten bezahlt, Hotel, Transport, Essen, Frühstück, ein europäisches Frühstück, alles. Oder ein Wochenende in Paris? Nun, ein Wochenende in Paris, ein Wochenende Rom, dies sind unterschiedliche Dinge. Sie haben unterschiedliches Essen, Kultur, Kunst. Nun stellen Sie sich vor ich füge eine Möglichkeit zur Auswahl, die niemand möchte. Stellen Sie sich vor, ich sagte "Ein Wochenende in Rom, ein Wochenende in Paris, oder Ihr Auto wird gestohlen?" ein Wochenende in Paris, oder Ihr Auto wird gestohlen?" Es ist eine komische Idee. Weil, warum sollte das gestohlene Auto, in dieser Zusammensetzung, etwas beeinflussen? in dieser Zusammensetzung, etwas beeinflussen? Aber was wäre wenn die Option, dass Ihr Auto gestohlen wird nicht genauso wäre. Was wäre, wenn es ein Trip nach Rom, alle Aufwendungen bezahlt, Transport, Frühstück. Aber ohne Kaffee am Morgen. Wenn Sie Kaffee möchten müssen Sie selbst bezahlen. Es kostet 2,50 Euro. Nun auf einigen Wegen, vorrausgesetzt, dass Sie Rom mit Kaffee haben können, warum sollten sie möglichweise Rom ohne Kaffee wollen? Es ist wie, wenn das eigene Auto gestohlen wird. Es ist eine schlechtere Option. Aber raten Sie was passierte. In dem Moment in dem Rom ohne Kaffee dazu kommt, wird Rom mit Kaffee populärer. Und Leute wählen es aus. Der Fakt das Sie Rom ohne Kaffee haben macht Rom mit Kaffee besser aussehend. Und nicht nur zu Rom ohne Kaffee, auch besser als Paris. Und nicht nur zu Rom ohne Kaffee, auch besser als Paris.

Hier sind 2 Beispiele dieses Prinzips. Dies ist eine Werbung von "The Economist" von vor ein paar Jahren die uns 3 Möglichkeiten gibt. Ein Online Abo für 59 Dollar. Ein Print Abo für 125. Oder Sie können beides für 125 haben. (Lachen) Nun ich sah dies und rief "The Economist" an. Und ich versuchte herauszufinden was sie sich dabei gedacht haben. Und sie gaben mich von der einen Perosn zur nächsten zur nächsten. Und irgendwann kam ich zu der Person, die für die Website verantwortlich war. Und ich rief sie an. Und sie überprüften was vor sich ging. Das nächste was ich weiß, die Werbung ist weg. Und keine Erklärung.

Also entschied ich ein Experiment durchzuführen das ich liebend gerne mit "The Economist" gemacht hätte. Ich nahm dies und ich gab es 100 MIT Studenten. Ich sagte, "Was würden Sie wählen?" Dies ist der Marktanteil. Die meisten Leute wollten das Kombo Angebot. Gott sei dank wollte niemand die dominierte Möglichkeit. Das bedeutet unsere Studenten können lesen. Das bedeutet unsere Studenten können lesen. Aber nun wenn sie eine Möglichkeit haben die niemand will können sie sie wegnehmen. Richtig? Also druckte ich eine weitere Version davon. Bei der ich die mittlere Option eliminierte. Ich gab es 100 weiteren Studenten. Hier ist was passierte. Nun war die meist populäre Option die am wenigsten populäre. Und die am wenigsten populäre wurde die meist populäre.

Was passierte war, dass die Option die nutzlos war, in der Mitte, war nutzlos im Sinne, dass Sie niemand wollte. Aber sie war nicht nutzlich in dem Sinn, dass sie den Leuten half herauszufinden was sie wollten. Tatsächlich, relativ zu der Option in der Mitte, die nur den Druck für 125 beinhaltete, sah die Druck und Web für 125 wie ein fantastisches Angebot aus. Und als eine Konsequenz, wählten die Leute diese. Die generelle Idee hier, nebenbei bemerkt, ist, das wir unsere Präferenzen wirklich nicht so gut kennen. Und weil wir unseren Präferenzen nicht so gut kennen sind wir anfällig für all diese Einflüssen von externen Kräften. Die standards, die speziellen Optionen die uns präsentiert werden. Und so weiter.

Ein weiteres Beispiel hierfür. Menschen glauben, dass wenn wir wir sehen jemanden, und wir wissen sofort ob wir ihn mögen oder nicht. Angezogen oder nicht. Das ist der Grund für diese 4 Minuten Dates. Also entschied ich mich dieses Experiment mit leuten zu machen. Ich werde Ihnen grafische Bilder von Menschen zeigen -- keine echten Menschen. Das Experiment war mit Menschen. I zeigte manchen Menschen ein Bild von Tom und ein Bild von Jerry. Ich sagte "Mit wem würdest du ausgehen? Tom oder Jerry?" Aber für die Hälfte der Leute fügte ich eine hässliche Version von Jerry hinzu. Ich nahm Photoshop und machte Jerry leicht weniger attraktiv. Ich nahm Photoshop und machte Jerry leicht weniger attraktiv. Für die anderen Menschen, fügte ich eine hässlichere Version von Tom hinzu. Und die Frage war, werden der hässliche Jerry und der hässliche Tom ihren zugehörigen attraktiveren Brüdern helfen? Die Antwort war absolut ja. Wenn der hässlich Jerry da war, war Jerry beliebt. Wenn der hässliche Tom da war, war Tom beliebt.

Wenn der hässliche Tom da war, war Tom beliebt.

Dies hat natürlch 2 sehr klare Implikationen für das Leben im Allgmeinen. Wenn Sie je auf Kneipentour gehen, wen möchten Sie mitnehmen? Wenn Sie je auf Kneipentour gehen, wen möchten Sie mitnehmen? Sie wollen eine leicht hässlichere Version von sich selbst. Sie wollen eine leicht hässlichere Version von sich selbst. Ähnlich. Ähnlich ... aber leicht hässlicher. (Lachen) Der zweite Punkt, oder natürlich, ist das wenn jemand anders Sie einlädt, wissen Sie was diejenigen über Sie denken. wenn jemand anders Sie einlädt, wissen Sie was diejenigen über Sie denken. Nun verstehen Sie es.

Was ist der allgemeine Punkt? Der allgemeinte Punkt ist, dass wenn wir über Ökonomie nachdenken haben wir diese schöne Sicht auf die menschliche Natur. "Was für ein Stück Arbeit der Mensch ist! Wie edel der Verstand!" Wir haben diese Sicht von uns selbst, von anderen. Die verhaltensökonimische Perspektive ist eine leicht weniger großzügige für Menschen. Faktisch, in medizinischen Ausdrücken, ist dies unsere Sicht. Faktisch, in medizinischen Ausdrücken, ist dies unsere Sicht. Aber es gibt eine gute Seite. Die gute Seite ist, denke Ich, eine Art des Grundes dafür dass Verhaltensökonomie interessant und aufregend ist. Sind wir Supermann? Oder sind wir Homer Simpson?

Wenn es dazu kommt die physische Welt zu bauen, verstehen wir in etwa unsere Grenzen. Wir bauen Stufen. Und wir bauen diese Dinge die offensichtlich nicht jeder nutzen kann. (Lachen) Wir verstehen unsere Grenzen. Und wir bauen darum herum. Aber aus einigen Gründen, wenn es um die mentale Welt geht, wenn wir dinge Entwickeln wie Gesundheitswesen, Rentesysteme und Börsen, vergessen wir die Idee das wir Grenzen haben. Ich denke wenn wir unsere kognitiven Grenzen verstehen würden in der gleichen Art, in der wir unsere physikalischen Grenzen verstehen, auch wenn Sie uns nicht ins Gesicht starren auf die gleiche Art, könnten wir eine bessere Welt gestalten. Und das, denke Ich, ist die Hoffnung dieser Sache.

Danke Ihnen vielmals.

(Applause)