Dan Ariely om vores forfejlede moral kodeks

I dag vil jeg fortælle jer om forudsigelig irrationalitet. Og min interesse i irrationel adfærd startede for mange år siden på hospitalet. Jeg var slemt forbrændt. Og hvis man tilbringer meget tid på hospitalet, vil man se mange former for irrationalitet. Og noget der virkelig gik mig på i afdelingen for brændsår, var den måde hvorpå sygeplejerskerne tog mine forbindinger af. I har formentlig alle prøvet at tage et plaster af på et tidspunkt, og I må have spekuleret på hvilken fremgangsmåde der er den rigtige. River man det af hurtigt - kort varighed men høj intensitet - eller tager man det langsomt af - man bruger lang tid, men hvert sekund er ikke nær så smertefuldt - hvilken af disse fremgangsmåder er den rigtige?

Sygeplejerskerne på min afdeling mente, at den rette fremgangsmåde var den hvor man river, så de ville tage fat og de ville rive, og de ville tage fat og de ville rive. Og fordi 70 procent af min krop var forbrændt, ville det tage omkring en time. Og som i kan forestille jer, hadede jeg det øjeblik hvor de rev, med utrolig stor intensitet. Og jeg ville prøve at tale dem til fornuft og sige, "Hvorfor prøver vi ikke noget andet? Hvorfor bruger vi ikke lidt længere tid - måske to timer i stedet for en time - så denne intensitet bliver mindre?" Og sygeplejerskerne fortalte mig to ting. De sagde at de havde den rette model af patienten - at de vidste hvad der var den rette ting at gøre for at minimere min smerte. og de fortalte mig at ordet patient (tålmodig) ikke betyder at komme med forslag eller afbryde eller... Det er ikke kun sådan på hebraisk, for øvrigt. Sådan er det på alle sprog jeg har stiftet bekendtskab med indtil videre.

Og der var ikke rigtig - der var ikke så meget jeg kunne gøre, og de blev ved med at gøre hvad de gjorde. Og cirka tre år senere, da jeg forlod hospitalet, begyndte jeg at studere på universitetet. Og en af de mest interessante ting jeg lærte var at der er en eksperimentel metode, at hvis man har et spørgsmål, så kan man skabe en kopi af dette spørgsmål på en abstrakt måde, og man kan så forsøge at undersøge dette spørgsmål, og måske lære lidt omkring verden.

Så det var det jeg gjorde. Jeg var stadig interesseret i det her spørgsmål om hvordan man tager forbindinger af patienter med brændsår. Så, oprindeligt havde jeg ikke særligt mange penge, så jeg gik ned i en værktøjsforretning og jeg købte en skruetvinge. Og jeg tog folk med til laboratoriet og jeg puttede deres fingre ind i den, og jeg klemte dem en lille smule.

(Latter)

Og jeg klemte dem i lang tid og i kort tid, og smerte der steg og smerte der aftog, og med pauser og uden pauser - alle mulige former for smerte. Og efter jeg havde påført folk en lille smule smerte, ville jeg spørge dem, nå, hvor smertefuldt var det her? Eller, hvor smertefuldt var det her? Eller, hvis du skulle vælge mellem de sidste to, hvilken ville du så vælge?

(Latter)

Jeg blev ved med at gøre dette i et stykke tid.

(Latter)

Og så, ligesom med alle andre gode akademiske projekter, fik jeg mere støtte. Jeg gik over til lyde, elektrochok - Jeg havde tilmed en smertedragt som kunne få folk til at føle meget mere smerte.

Men til sidst i denne proces, var det jeg lærte, at sygeplejerskerne tog fejl. Her var disse vidunderlige mennesker med gode intentioner og med masser af erfaring, og alligevel tog de fejl forudsigeligt hele tiden. Det viser sig, at fordi vi ikke tager højde for varighed på samme måde som vi tager højde for intensitet, ville jeg have været i mindre smerte hvis varigheden havde været længere og intensiteten havde været mindre. Det viser sig, at det ville have været bedre at starte med mit ansigt, hvilket var meget mere smertefuldt, og arbejde sig ned mod mine ben, hvilket ville give mig en følelse af forbedring som tiden gik - hvilket også ville have været mindre smertefuldt. Og det viser sig også, at det ville have været en god idé at give mig pauser midt i, så jeg kunne komme mig ovenpå smerterne. Alle disse ting havde været gode ting at gøre, og mine sygeplejersker havde ingen anelse.

Og fra det øjeblik begyndte jeg at tænke, er sygeplejerskerne de eneste i verden der tager fejl i lige netop denne beslutning, eller er det mere generelt? Og det viser sig at det er mere generelt - der er mange fejl vi begår. Og jeg vil give jer et eksempel på en af disse irrationaliteter, og jeg vil fortælle jer om at snyde. Og grunden til at jeg valgte snyd er fordi det er interessant, men også fordi det fortæller os noget, synes jeg, om situationen vi er i på aktiemarkedet. Nå men, min interesse for snyd begyndte da Enron kom på banen, eksploderede pludseligt, og jeg begyndte at overveje hvad der foregik her. Forholder det sig sådan, at der var en slags dårlige elementer der var i stand til at gøre den slags ting, eller er der tale om en mere endemisk situation, at mange mennesker er i stand til at opføre sig sådan?

Så vi gjorde hvad vi som regel gør, jeg besluttede mig for at lave et simpelt eksperiment. Og det forgik sådan her. Hvis I var med i eksperimentet, ville jeg give jer et stykke papir med 20 simple regnestykker som alle og enhver kunne løse, men jeg ville ikke give jer nok tid. Da de 5 minutter var ovre, ville jeg sige, "Giv mig papirene og så giver jeg jer en dollar per spørgsmål." Folk gjorde dette. Jeg betalte fire dollar for deres opgave - folk ville i gennemsnit løse fire stykker. Andre folk ville jeg friste med at snyde. Jeg ville sende papirene rundt. Når de fem minutter var overstået ville jeg sige, "Vær så venlig at rive papirene i stykker. Put de små stykker i jeres lomme eller taske, og fortæl mig hvor mange spørgsmål I fik rigtige." Folk "løste" nu syv spørgsmål i gennemsnit. Og nu var det altså ikke sådan at der var enkelte dårlige elementer - enkelte der snød meget. I stedet var det vi så, at mange snyder en lille smule.

Ifølge økonomisk teori, er snyderi en ganske simpel cost-benefit analyse. Man spørger sig selv, "hvad er sandsynligheden for at blive opdaget? Hvor meget får jeg ud af at snyde? Og hvor stor er straffen hvis jeg bliver opdaget?" Og man vejer disse muligheder op imod hinanden - man laver den simple cost-benefit analyse, og man beslutter hvorvidt det kan betale sig at bryde loven eller ej. Så det forsøger vi at afprøve. For nogle folk ændrede vi på hvor mange penge de kunne slippe afsted med - hvor mange penge de kunne stjæle. Vi betalte dem 10 cents per korrekt svar, 50 cents, en dollar, fem dollars, 10 dollars per korrekt svar.

Man ville forvente at efterhånden som mængden af af penge på bordet stiger, ville folk snyde mere, men det var rent faktisk ikke tilfældet. Vi fik mange til at snyde ved at stjæle en lille smule. Hvad med sandsynligheden for at blive opdaget? Nogle folk rev halvdelen af papiret i stykker, så der var en smule bevis tilbage. Nogle folk rev hele papiret i stykker. Nogle folk rev det hele i stykker, gik ud af lokalet, og betalte sig selv ved hjælp af den skål med penge der indeholdt over 100 dollars. Man skulle tro, at efterhånden som sandsynlighed for at blive opdaget bliver mindre, ville folk snyde mere, men igen, det var ikke tilfældet. Igen var der mange der kun snød en lille smule, og de var ligeglade med disse økonomiske incitamenter.

Så vi sagde, "Hvis folk er ligeglade med de økonomisk rationelle teori forklaringer, med disse kræfter, hvad kunne der så være på færde?" Og vi tænkte at det der måske skete var, at der er to kræfter på spil. På den ene side vil vi alle gerne kunne se os selv i spejlet og have det godt med os selv, så vi vil ikke snyde. På den anden side kan vi snyde en lille smule, og stadig have det godt med os selv. Så det der måske sker, er at der er en grænse for snyd som vi ikke kan overskride, men vi kan stadig få noget ud af at snyde en lille smule, så længe det bare ikke ændrer på vores opfattelse af os selv. Det er hvad vi kalder en personlig fuskefaktor.

Så hvordan kan man teste en personlig fuskefaktor? Til at starte med sagde vi, "Hvad kan vi gøre for at formindske fuskefaktoren?" Så vi fik folk til laboratoriet og vi sagde, "Vi har to opgaver til dig i dag." Først bad vi halvdelen af folkene om enten at huske 10 bøger de havde læst på gymnasiet, eller at huske de ti bud, og så fristede vi dem til at snyde. Det viser sig, at med dem som prøvede at huske de ti bud - og i vores samling af folk var der ingen der kunne huske alle de ti bud - men de folk der prøvede at huske de ti bud, når de fik muligheden for at snyde, snød de overhovedet ikke. Det var ikke sådan at de mere religiøse folk - altså dem der huskede flere af de ti bud - snød mindre, og de mindre religiøse - dem der stort set ikke kunne huske nogen af de ti bud - snød mere. Så snart folk prøvede at huske de ti bud, holdt de op med at snyde. Faktisk, selv når vi fik selvproklamerede ateister til at sværge på biblen og vi gav dem chancen for at snyde, snød de overhovedet ikke. Nå men, de ti bud er noget der er svært at bringe ind i uddannelsessystemet, så vi sagde, "Hvorfor får vi ikke folk til at underskrive æreskodekset?" Så vi fik folk til at skrive under på, "Jeg forstår at dette spørgeskema henholder sig til MITs æreskodeks" Derefter rev de det i stykker. Ingen snyd overhovedet. Og dette er især interessant, fordi MIT slet ikke har noget æreskodeks. (Latter)

Så alt dette handlede om at sætte fuskefaktoren ned. Hvad med at sætte fuskefaktoren op? Det første eksperiment - jeg gik rundt på MIT og jeg fordelte six-packs af colaer i køleskabene - disse var de studerendes fælles-køleskabe. Og jeg kom tilbage for at måle hvad vi teknisk set kalder colaens halveringstid - hvor lang tid overlever den i køleskabet? Som man kan forvente overlever den ikke særligt længe. Folk tager den. Til kontrast tog jeg en tallerken med seks en-dollar sedler, og jeg stillede disse tallerkener i køleskabene. Ingen seddel forsvandt nogensinde.

Men det her er ikke noget godt videnskabeligt social eksperiment, så for at gøre det bedre lavede jeg det samme eksperiment som jeg beskrev for jer før. En tredjedel af de folk vi havde sendt papiret rundt til, gav det tilbage til os. En tredjedel af de folk vi havde sendt det rundt til, rev det itu, de kom til os og sagde, "Hr. Eksperimentator, jeg løste X problemer. Giv mig X dollars." En tredjedel af folkene, når de var færdige med at rive papiret itu, kom op til os og sagde, Hr. Eksperimentator, jeg løste X problemer. Giv mig X poletter." Vi betalte dem ikke med dollars. Vi betalte dem med noget andet. Og så tog de deres noget andet, gik 4 meter til siden, og vekslede dem til dollars.

Overvej den følgende intuition. Hvor dårligt vil du have det med at tage en blyant med hjem fra arbejdet, i forhold til hvor dårligt du vil have det med at tage 10 cents fra en 'petty cash' boks? Disse ting føles meget forskelligt. Ville det, at være et lille skridt fjernet fra kontanter i et par sekunder ved at blive betalt med poletter, gøre en forskel? Vores testpersoner fordoblede deres snyderi. Jeg skal fortæller jer hvad jeg tror om dette og om aktiemarkedet om lidt. Men dette løste ikke det store problem jeg havde med Enron endnu, fordi i Enron er der også en social faktor. Folk ser hvordan hinanden opfører sig. Faktisk, hver dag når vi ser nyhederne ser vi eksempler på folk der snyder. Hvad gør det ved os?

Så vi lavede et andet eksperiment. Vi fik en stor gruppe af studerende med i eksperimentet, og vi betalte dem på forhånd. Så alle fik en konvolut med alle pengene for eksperimentet, og vi fortalte dem, at til slut ville vi bede dem om at betale os de penge tilbage som de ikke tjente. OK? Det samme sker. Når vi giver folk muligheden for at snyde, snyder de. De snyder en lille smule, men de snyder. Men til dette eksperiment hyrede vi også en skuespiller-elev. Denne elev rejste sig efter 30 sekunder og sagde, "Jeg har løst det hele. Hvad gør jeg nu?" Og eksperimentatoren sagde, "Hvis du er færdig med det hele, så gå hjem." Det var det. Opgaven var færdig. Så nu har vi en studerende - en skuespiller-elev - der var en del af en gruppe. Ingen vidste at det var en skuespiller. Og de snød åbenlyst på en meget, meget alvorlig måde. Hvad ville der ske med de andre folk i gruppen? Ville de snyde mere, eller ville de snyde mindre?

Her er hvad der sker. Det viser sig, at det kommer an på hvilken trøje de har på. Her er fidusen. Vi gjorde dette på Carnegie Mellon og Pittsburgh. Og på Pittsburgh er der to store universiteter, Carnegie Mellon og University of Pittsburgh. Alle der deltog i eksperimentet studerede ved Carnegie Mellon. Når skuespilleren der rejste sig var fra Carnegie Mellon - han var rent faktisk fra Carnegie Mellon - men han var en del af deres gruppe, steg snyderiet. Men når han bar en University of Pittsburgh trøje, faldt snyderiet.

(Latter)

Se, det her er vigtigt, for husk på, det øjeblik den studerende rejste sig, stod det klart for alle at de kunne slippe afsted med at snyde, fordi eksperimentatoren sagde, "Du er færdig med det hele. Gå hjem," og de gik med pengene. Så det handlede ikke så meget om sandsynligheden for at blive opdaget. Det handlede om normerne for snyderi. Hvis nogen fra vores egen gruppe snyder og vi ser dem snyde, føler vi at det er mere i orden, i gruppen, at opføre os sådan. Men hvis nogen fra en anden gruppe, de dårlige mennesker - jeg mener, ikke dårlige her - men nogen som vi ikke selv vil associeres med, fra et andet universitet, en anden gruppe, pludselig stiger folks bevidsthed om ærlighed - lidt ligesom med de ti bud eksperimentet - og folk snyder meget mindre.

Så hvad har vi lært fra dette om snyderi? Vi har lært at mange mennesker kan snyde. De snyder bare en lille smule. Når vi minder folk om deres moralbegreber, snyder de mindre. Når vi får større distance til snyd, fra penge som et objekt, for eksempel, snyder folk mere. Og når vi ser snyderi omkring os, især hvis det er en del af vores egen gruppe, går snyderiet op. Så hvis vi tænker over dette i forbindelse med aktiemarkedet, overvej hvad der sker. Hvad sker der i en situation når man skaber noget hvor folk betaler en masse penge for at se virkeligheden i en lettere fordrejet version? Ville de ikke være i stand til at se det sådan? Selvfølgelig ville de det. Hvad sker der når man gør andre ting, såsom at fjerne ting fra penge? Man kalder dem aktier, aktieoptioner, derivater, mortgage-backed securities. Kunne det tænkes at med sådanne mere distancerede ting, det er ikke en polet et øjeblik, det er noget der er mange skridt væk fra penge i meget længere tid - kunne det tænkes at folk ville snyde mere? Og hvad sker der med det sociale miljø når folk ser hvordan andre folk opfører sig omkring dem? Jeg tror at alle disse faktorer fungerer meget negativt på aktiemarkedet.

Mere generelt vil jeg gerne fortælle jer noget om adfærdsmæssig økonomi. Vi har mange intuitioner i vores liv, og pointen er at mange af disse intuitioner er forkerte. Spørgsmålet er om vi vil afprøve disse intuitioner? Vi kan tænke over hvordan vi vil afprøve denne intuition i vores privatliv, i vores arbejdsliv, og mest af alt, når det drejer sig om politik, når vi tænker på ting som No Child Left Behind, når man skaber nye aktiemarkeder, når man skaber andre regler - skat, sygesikring og så videre. Og det svære ved at teste vores intuition var det jeg virkeligt lærte da jeg tog tilbage til sygeplejerskerne for at tale med dem.

Så jeg tog tilbage for at tale med dem og fortælle dem hvad jeg havde fundet ud af om at fjerne forbindinger. Og jeg lærte to interessante ting. Den ene var at min yndlingssygeplejerske, Ettie, fortalte mig at jeg ikke overvejede hendes smerte. Hun sagde, "Det var selvfølgelig meget smertefuldt for dig. Men tænk på mig som en sygeplejerske, der tager, fjerner forbindingerne på en jeg syntes om, og som jeg skulle gøre om og om igen over lang tid. At skabe så meget tortur var ikke noget der var godt for mig heller." Og hun sagde, måske delvist fordi det var så svært for hende. Men det var faktisk mere interessant end det, fordi hun sagde, "Jeg troede ikke at din intuiton var rigtig. Jeg følte at min intuition var korrekt." Så hvis man tænker over alle sine intuitioner, er det meget svært at forestille sig at ens intuition er forkert. Og hun sagde, "Ud fra det faktum at jeg troede at min intuition var rigtig..." - hun troede at hendes intuition var rigtig - var det meget svært for hende at acceptere at afprøve et vanskeligt eksperiment for at se om hun tog fejl.

Men det er jo faktisk den situation vi er i hele tiden. Vi har stærke intuitioner, omkring alle mulige ting - vores egne evner, hvordan økonomien er skruet sammen, hvordan vi bør betale skolelærere. Men med mindre vi begynder at afprøve vores intuitioner, vil vi ikke blive bedre. Og forestil jer hvor meget bedre mit liv kunne have været hvis disse sygeplejersker havde været villige til at afprøve deres intuition, og hvordan alt havde været bedre hvis vi bare begynder at lave mere systematiske eksperimenter af vores intuitioner.

Mange tak skal I have.