Даниел Голдщайн: Битката между настоящето и бъдещето ви Аз

Спомняте ли си историята за Одисей и Сирените, от гимназията или прогимназията? Героят Одисей, който се е устремил обратно към дома си, след края на Троянската война. И той стои на палубата на кораба си, разговаря с помощник-капитана, и му казва: "Утре ще минем покрай едни скали и на тези скали ще видим да седят няколко красиви жени, наречени Сирени. А тези жени пеят омайна песен, толкова съблазнителна, че всички моряци, които я чуят, се удрят в скалите и умират." Сега, може би предполагате, че при тези обстоятелства, ще изберат алтернативен маршрут и ще заобиколят Сирените, но вместо това Одисей казал: "Искам да чуя тази песен. И това, което ще направя е, че ще излея восък в ушите ти както и в ушите на всички мъже - остани с мен - така че да не можеш да чуеш песента, и тогава ще ме завържеш за мачтата, така че да мога да слушам и ще можем да преплаваме без да се повлияем от песента." И така това е капитан, който излага живота на всички на кораба на риск, за да може той да чуе една песен.

И бих искал да мисля, че ако това е така, вероятно те ще са го репетирали няколко пъти. Одисей би казал: "Окей, нека направим суха тренировка. Завърши ме за мачтата, а аз ще те моля и умолявам. Каквото и да кажа, ти не трябва да ме отвръзваш от мачтата. Добре. Сега ме завърши за мачтата." И помощник-капитанът взел едно въже и завързал здраво Одисей за мачтата. А Одисей дал най-доброто от себе си, за да играе ролята, и повтарял: "Отвържи ме. Отвържи ме. Искам да чуя тази песен. Отвържи ме." А помощник-капитана стоичесни устоявал на молбите и не развръзвал Одисей. И след това Одисей казал: "Виждам, че ще се справиш. Всичко е наред, сега ме отвържи и да вечеряме." А помощник-капитанът се поколебал. Замислил се: "Това още ли е част от репетицията или трябва да го развържа?" А помощник-капитанът си помислил: "Добре, в даден момент сухата тренировка трябва да свърши." И развързал Одесей и той се разгневил. Казал нещо като: "Идиот. Малоумник. Ако постъпиш така и утре, ще умра, ти ще умреш, всички хора на кораба ще умрат. Няма да ме развързваш при никакви обстоятелства." И проснал помощник-капитана на земята. Това се повторило и през нощта - тренировки, връзване за мачтата, търсене на начин да се развърже, побеждавайки безмилостно помощник-капитана. Следва веселие.

Връзването за мачтата вероятно е най-старият описан пример за това, което психолозите наричат средства за ангажираност. Средството за ангажираност е решение, което вземате на трезва глава да се обвържете, така че да не направите нещо, за което да съжалявате, когато не разсъждавате съвсем трезво. Тъй като човек има поне две глави, ако се замислите. Учените отдавна се позовават на метафората за двете личности, когато става въпрос за изкушенията. Първо съществува настоящето Аз. Това е Одисей, когато чува песента. Просто иска веднага да отиде най-отпред. Мисли само за тук и сега и за незабавното удовлетворение. Но има и другото Аз, Аз на бъдещето. Това е Одисей като възрастен мъж, който не иска друго освен да се оттегли в една слънчева вила със съпругата си Пенелопа извън Итака - другата личност.

И така защо се нуждаем от средства за ангажираност? Трудно е да устоиш на изкушението, както казва английският икономист от 19. век Насау Уилям Старши: "Да се въздържим от наслада, която е лесно достижима, или да търсим далечни, вместо мигновени резултати, са сред най-болезнените изпитания за човешката воля." Ако си поставяте цели и сте като повечето хора, вероятно си давате сметка, че не става въпрос, че целите ви са физически непостижими, което ви пречи да ги постигнете, а липсата на самодисциплина, да извървите пътя до тях. Физически е възможно да се намали теглото ви. Физически е възможно да правите повече упражнения. Но да устоите на изкушението е трудно.

Другата причина, поради която е трудно да се устои на изкушението, е че това е неравна битка между настоящето Аз и бъдещето Аз. Имам предвид, че настоящето Аз е съществуващо. Може да се контролира. Можем да го управляваме сега. То притежава онези силни, героични ръце, които могат да повдигнат поничката до устата ви. А бъдещият Аз дори не е наоколо. Той е в бъдещето. Слаб е. Дори си няма адвокат, който да го представлява. Никой не се държи близо до бъдещото си Аз. И така настоящето Аз може да победи всички мечти. Така че тази битка между две Аз, която се води, се води и са ни нужни средства за ангажираност, за да постигнем равнопоставеност между двете.

Всъщност, аз съм голям фен на средствата за ангажираност. Завръзването към мачтата е най-старото, но има и други като заключване на кредитна карта в сейф и скриване на ключа или да не купувате за дома си вредна храна, за да не я ядете, или прекъсване на връзката с интернет, така че да си свършите работата на компютъра. Аз сам си създавам средства за ангажираност много преди да знам, че те съществуват. Когато бях гладуващ студент в Колумбийския университет, бях на кръстопът какво да правя с кариерата си. Трябваше да пиша по пет страници на ден ако исках да смогна с курсовите задачи или трябваше сам да се лиша от пет долара.

И когато се опитате да използвате тези средства, осъзнавате, че ключът към успеха наистина е в детайлите. Тъй като не е толкова лесно да се отървете от петте долара. Не можете да ги изгорите, незаконно е. Помислих си, че мога да ги даря за някаква кауза или да ги дам на съпругата си или нещо подобно. А после си казах, че сякаш сам се опитвам да се объркам. Защото да не пиша е лошо, а да дарявам е добра постъпка. И така щях да се оправдая за това, че не пиша, като правя подарък. И тогава нещо като обърната наопаки мисъл ме споходи, че мога да давам тези пари на неонацистите. Но след това си казах, че това е много по-лошо, отколкото добро е писането, и че няма да проработи. И в крайна сметка реших, че ще ги оставям в плик в метрото. Някой път някой добър човек ще ги намери, някой път някой лош човек ще ги намери. Като цяло това е едно напълно безсмислено разменяне на пари, за което ще съжалявам. (Смях) Така е със средствата за ангажираност.

Но независимо от това, че ги харесвам, съществуват две неща, свързани с тях, които винаги са ме притеснявали по отношение на тези средства, и вие може да ги усетите, ако ги използвате. Първото е, че когато използвате такова средство, като този договор за писане всеки ден или плащане, това е нещо като постоянно напомняне, че нямате самоконтрол. Вие казвате на себе си: "Без теб, средство за ангажираност, аз съм нищо. Нямам самодисциплина." И дори когато сте в ситуация, в която не използвате такова средство - като "О, Господи, този човек ми предлага поничка, а аз нямам механизъм да се защитя." - и просто я изяждате. И така не харесвам начина, по който ви лишават от контрол. Мисля си, че самодисциплината е нещо, нещо като мускул. Колкото повече го тренирате, толкова по-силен става.

Другият проблем със средствата за ангажираност е, че винаги можете да ги прескочите. Казвате си: "Добре, разбира се, че не мога да пиша днес, защото ще говоря на TED и имам пет интервюта за медиите, а след това отивам на коктейл и като се върна ще съм пил. И няма как да се получи да пиша." На практика вие сте като Одисей и помощник-капитана, но събрани в един човек. Вие се заставяте, вие се задължавате, вие намирате начин да прескочите задълженията, и сам се наказвате след това.

И така работя повече от десет години върху намирането на други начини за промяна на взаимоотношението на хората към бъдещето Аз без да се използват средства за ангажираност. В частност, интересувам се от взаимоотношението с бъдещото финансово Аз. Това е много актуална тема. Говоря за темата за спестяванията. Днес спестяването е класически проблем с двата Аз-а. Настоящият изобщо не иска да спестява. Иска да консумира. Докато бъдещият Аз иска настоящия Аз да спестява. И така това е актуален проблем. Ако погледнем размера на спестяванията, той постоянно намалява от 50-те години насам. В същото време индекса за риск при пенсионирането, вероятността да не може да посрещнеш разходите си при пенсиониране, постоянно се увеличава. И като видим днешната ситуация, в която на всеки трима от поколението на бейби бумърите, според глобалния институт на Макинзи, двама няма да могат да посрещнат предпенсионните си нужди, когато се пенсионират.

И така какво можем да направим по въпроса? Философът Дерек Парфит, е казал някои думи, които вдъхновиха съавторите ми и мен. Той казва така: "Можем да пренебрегваме бъдещото си Аз, защото не вярваме или не си представяме." Което иска да каже, че някак си не вярваме, че ще остареем, или че не сме в състояние да си представим, че някой ден ще станем стари. От една страна това звучи нелепо. Разбира се, че знаем, че ще остареем. Но нима няма неща, в които хем вярваме, хем не вярваме?

И така със съавторите ми използвахме компютри, най-великия инструмент на нашето време, за да подпомогнем въображението на хората и за да им помогнем да си представят какво може да им се случи в бъдеще. И сега ще ви покажа някои от тези инструменти. Първият се нарича строител на разпределението. Той показва на хората какво може да бъде бъдещето като им показва стотици еднакво вероятни състояния, които могат да им се случат в бъдеще. Всяко състояние е показано чрез един от тези маркери, и всеки е на линия, която показва нивото на благосъстоянието и пенсионирането. Ако сте най-горе на върха, означава, че се радвате на високи доходи при пенсиониране. Най-долу означава, че се борите да свържете двата края. Когато направите инвестиция, всъщност вие казвате: "Приемам, че всяко от тези 100 неща може да ми се случи и да предопредели благосъстоянието ми."

Сега можете да се опитате да раздвижите доходите си наоколо. Можете да се опитате да манипулирате съдбата си, както прави този човек, но ще ви струва нещо да го направите. Това значи да спестявате повече днес. След като сте открили инвестиция, която ви удовлтворява, хората кликат "сторено" и маркерите започват да изчезват бавно, един по един. Симулираме какво би се случило ако инвестирате в нещо и можете да видите как се развиват инвестициите. Накрая ще остане само един маркер и той ще показва какви ще са доходите ви при пенсиониране.

Да, когато този човек се пенсионира ще получава 150 процента от дохода си преди пенсионирането. Той ще взема повече пари като пенсионер, отколкото докато е ходел на работа. Ако сте като повечето хора, като видите това усещате чувство на въодушевление и радост - само като си помислите, че може да вземате с 50 процента повече, когато се пенсионирате. Ако се озовете в най-долния ъгъл, това може да ви създаде усещане за страх или гадене мислейки с какво ще трябва да се борите като се пенсионирате. Използвайки този инструмент отново и отново и симулирайки последствие след последствие хората могат да разберат, че инвестициите и спестяванията, които правят днес, предопределят благосъстоянието им в бъдеще.

Днес хората се мотивират чрез емоциите, но различните хора, откриват мотивация в различни неща. Това е симулация, която използва графики, но други хора намират за мотивиращо това, което може да се купи с пари, не само числа. И така тук направих строител на разпределението, при който вместо да показвам числа, показвам какво можете да си позволите с тези пари, какви апартаменти ще можете да наемете, ако пенсията ви е 3000, 25000, 2000 и т.н. долара на месец. Слизайки надолу по стълбицата с апартаментите, виждате, че става по-лошо и по-лошо. Някои приличат на квартири, като за първокурсници. А като стигнем до най-долния ъгъл. вие се сблъсквате с неприятната реалност, че ако не спестите нищо за старините си изобщо няма да можете да си позволите да наемете апартамент. Това са реални снимки на истински апартаменти, които се дават под наем за съответните суми, според обяви в интернет.

Последното нещо, което ще ви покажа, последната поведенческа машина на времето, е нещо, което създадох с Хал Хершфилд, с когото ме запозна колега от предишен проект, Бил Шарп. А това е изследване на виртуалната реалност. И така вземаме снимки на хора - в този случаи хора на колежанска възраст - и използваме софтуер, за да ги състарим и им показваме как ще изглеждат на 60, 70, 80 години. И се опитваме да проверим дали наистина помагаме на въображението ви, като гледаме дали лицето на бъдещето ви Аз наистина може да промени инвестиционното ви поведение.

И така това е един от нашите експерименти. Тук виждаме лицето на млад човек вляво. Той има контрол, който му позволява да променя нивата си на спестяване. Намалявайки нивата си на спестяване, това означава, че на практика нищо не спестява, което е показано тук вляво. Можете да видите настоящите доходи на година - това е процентът от чека си, който днес може да занесе вкъщи - и той е висок - 91 процента, но доходите при пенсионирането са много ниски. Той ще се пенсионира при 44 процента от това, което взема, когато работи. Ако спестява законно максималния размер, пенсията му се увеличава, но той е нещастен, защото сега има по-малко пари вляво, които да харчи днес. При други условия показваме на хората бъдещото им Аз. И от гледна точка на бъдещия Аз, всичко е наопаки. Ако спестявате малко. бъдещото ви Аз е нещастно, защото трябва да живее с 44 процента от парите, които имате днес. Докато ако настоящето ви Аз спестява повече, бъдещото ви Аз е щастливо, защото дохода е близо до 100 процента от парите ви днес.

За да доведа това до по-голяма аудитория, работя с Хал и Алианц, върху създаването на нещо, което нарекохме поведенческа машина на времето, с помощта на която не само можете да се видите в бъдещето, но да можете да видите очакваните емоционални реакции към различни нива на доходи при пенсионирането. И така например, тук един човек използва този инструмент. Само гледайте изграженията на лицето, докато се движат по стълбицата. Младите лица става все по-щастливи от това, че не спестяват. Лицата на възрастните са много нещастни. И лека полека ги придвижваме към средното ниво на спестявания. И след това идват високите нива на спестявания. Младите лица стават нещастни. Лицата на възрастните са по-доволни, след вземането на това решение. Ще видим дали това ще има ефект върху поведението на хората. Но хубавото е, че не е, което подвежда хората в действителност, защото докато едно лице се смее, другото лице се мръщи. Не ви казва какво да правите, прости ви подсеща, че вие сте свързани и правно обвързани с това бъдещо Аз.

Вашите решения днес ще определят неговото благосъстояние. И това е нещо, което е лесно да се забрави. Това използване на виртуалната реалност не е удобно просто за да покаже на хората как ще изглеждат като остареят. Има програми, които можете да ползвате, за да видите как биха изглеждали хората ако пушат, ако се пекат прекалено много на слънце, ако надебелеят и т.н. Доброто тук е, че за разлика от експериментите, които проведохме с Хал и Рус Смит, не трябва сами да програмирате това, за да видите виртуалната реалност. Срещу няколко долара можете да си свалите приложения за телефона, което ще свърши някои неща. Това е снимка на Хал, моят съавтор. Може да го разпознаете от предишните илюстрации. И за забавление пуснахме снимката му през софтуер за оплешивяване, състаряване и надебеляване, за да видим как би изглеждал. Хал е тук, и мисля, че го дължа на него, а и на себе си, да ви отворя очите за тази последна снимка. Ще свърша тук.

От името на Хал и от мое име, желая всичко хубаво на настоящето и бъдещото ви Аз. Благодаря ви.

(Ръкопляскания)