يتساءل دان أريلي، هل نحن في سيطرة كاملة على قراراتنا؟

سأخبركم قليلاً عن السلوك اللاعقلاني. ليس سلوككم بالطبع. بل الآخرين. (ضحك)

إذاً بعد البقاء لعدة سنوات في أم آي تي، أدركت أن كتابة الأوراق العلمية الأكاديمية ليس مثيراً. كما تعلمون، أنا لا أعلم كم منها تقرأون. لكنها ليست ممتعة وغالباً ليست ممتعة كتابتها. حتى أن كتابتها أسوأ . لذا فقد قررت محاولة شيئاً ما أكثر متعة. وقد توصلت لفكرة بأنني سأكتب كتاباً عن فن الطبخ. وكان عنوان كتابي سيكون "الأكل بدون فتات: فن الأكل على البالوعة." (ضحك) وكان سيكون عبارة عن نظرة في المطبخ. وكنت مُثاراً بشدة حول هذا. وكنت سأتحدث قليلاً عن البحث، وقليلاً عن المطبخ. كما تعلمون، نحن نفعل الكثير في المطبخ وفكرت بأن هذا سيكون مثيراً. وكتبت عدة فصول من الكتاب. وأخذته إلى مطبعة أم آي تي وقد قالوا، "جميل، لكن ليس لنا. أذهب وأبحث عن شخص آخر." وقد حاولت أناس آخرين وقال كل شخص نفس الشئ، "جميل. ليس لنا."

حتى قال أحدهم، " أنظر، إن كنت جاداً حول هذا، يتوجب عليك بدايةً تأليف كتاب حول بحوثك. ينبغي أن تنشر شيئاً. ثم تحصل على الفرصة لكتابة شئ آخر. إن كنت حقاً عليك فعل ما تفعله." لذا فقد قلت، " كما تعلمون، أنا لا أريد حقاً الكتابة حول بحوثي. أنا أفعل هذا طوال اليوم. أريد أن أكتب شئ آخر. شئ ما أكثر حريةً، وأقل قيوداً." وكان هذا الشخص قوياً جداً وقال، " أنظر. هذه هي الطريقة الوحيدة المتاحة لك." لذا قلت، " حسناً، إن كان عليّ فعل ذلك--" كان عليّ التفرغ. وقلت، " سأكتب حول بحوثي إن لم يكن هناك طريقة أخرى. ثم أعود للكتابة عن الطبخ." لذا فقد كتبت عن بحوثي.

وقد وضح أنه أكثر متعة. بطريقتين. أولاً استمتعت بالكتابة. لكن الأكثر إثارة كان أنني بدأت التعلم من الناس. إنه وقت رائع للكتابة. لأن هناك الكثير من المداخلات التي تستطيع الحصول عليها من الناس. يكتب الناس حول تجاربهم الشخصية، وعن أمثلتهم، وما يختلفون حوله، والفروق الطفيفة. وحتى كوني هنا. أعني في اليومين الأخيرين، لقد عرفت مستويات لهواجس السلوك لم أفكر بها بتاتاً. (ضحك) الذي أعتقد أنه فاتن.

سأخبركم قليلاً عن السلوك اللا عقلاني. وأريد أن ابدأ بإعطائكم بعض الأمثلة للوهم البصري كمجاز للعقلانية. إذاً فكروا حول هاتين الطاولتين. وقد تكونوا رأيتم هذا الوهم بالضرورة. إن سألتكم عن أيهما أطول، فأن الخط الرأسي على الطاولة على الشمال، أو الخط الأفقي على الطاولة على اليمين؟ أيهما يبدو أطول؟ هل يستطيع أي شخص رؤية أي شئ سوى أن اليسرى أطول؟ لا، اليمين؟ إنه مستحيل. لكن الشئ الجميل حول الأوهام البصرية هي أننا يمكننا بسهولة توضيح الأخطاء. لذا يمكنني وضع بعض الخطوط عليها. فهذا لا يساعد. يمكنني تحريك الخطوط. وإلى المدى الذي تعتقد أنني لم أقوم بمد الخطوط، الذي لم أفعله، وقد أثبت لكم أن أعينكم كانت تخدعكم. الآن، الشئ المثير حول هذا هو عندما أزيل الخطوط، فهي كما لو أنني لم أتعلم أي شئ في الدقيقة الأخيرة. (ضحك) لا يمكنك رؤية هذا وتقول، " حسناً الآن أرى الحقيقة كما هي." صحيح؟ من المستحيل التغلب على هذا الإحساس الذي بالطبع لفترة أطول. إن حدسنا يخدعنا حقاً بصورة متكررة، متوقعة، ومتسقة. ولا يوجد تقريباً أي شئ يمكننا فعله حيالها. بصرف النظر عن أخذ مسطرة وبداية قياسها.

ها هو مثال آخر. هذه من أوهامي المفضلة. ما هو اللون الذي ترونه على قمة السهم المشار إليه؟ بُني. شكراً لكم. وفي الأسفل؟ أصفر. لقد وضح أنهما متطابقين. هل يرى أي شخص أنهما متطابقين؟ صعبة جداً جداً. يمكنني تغطية بقية المكعبات. وإذا غطيت بقية المكعبات يمكنكم رؤية أنهما متطابقين. وإن كنتم لا تصدقوني يمكنك الحصول على الشرائح لاحقاً وعمل بعض الفنون والأعمال اليدوية لمعرفة إن كانوا متطابقين. لكن مجدداً نفس القصة أنه إن أبعدنا الخلفية، فأن الوهم يأتي مجدداً. لا توجد طريقة لنا لرؤية هذا الوهم. ربما إن كنت مصاباً بعمى الألوان لا أعتقد أنه يمكنك رؤية ذلك. أريدكم أن تفكروا حول الوهم كمجاز.

الرؤية هي أحد أفضل الأشياء التي نفعلها. لدينا جزء كبير من دماغنا مكرّس للرؤية. أكبر من أي شيء آخر . نحن نقوم بالإبصار ساعات أكثر عن أي شئ آخر نفعله طوال اليوم. ونحن مُصممون تطوريّاً لنقوم بالإبصار. وإن كان لدينا هذه الأخطاء المتكررة والمتوقعة في الرؤية، التي نحن جيدين فيها، فما هي فرصة أننا لا نفعل أخطاء أكثر حتى في شئ نحن لسنا جيدين فيه. على سبيل المثال، إتخاذ القرارات المالية. (ضحك) شئ ليس لدينا سبب تطوّري لنفعله. ليس لدينا جزء مخصص في أدمغتنا، ولا نفعل ذلك لساعات كثيرة من اليوم. والفرضية هي أن في تلك الحالات ربما تكون القضية التي يمكننا حقاً فعل أخطاء عديدة أكثر. والأسوء، ليس لدينا طريقة سهلة لرؤيتها. لأن في الأوهام البصرية يمكننا بسهولة توضيح الأخطأ. في الوهم المعرفي فالأمر أكثر صعوبة بكثير لتوضيح أخطاء الناس.

لذا أريد أن أعرض عليكم أوهام معرفية، أو أوهام إتخاذ القرار، بنفس الطريقة. وهذا هو أحد أفضل رسوماتي البيانية في العلوم الإجتماعية. إنها ورقة علمية مؤلفيها جونسون وغولدشتاين. وهي توضح في الأساس نسبة الناس المشار إليهم بأنهم مهتمون بالتبرع بأعضائهم. وهذه بلدان مختلفة في أوروبا. وفي الأساس ترون نوعين من البلدان. البلدان على اليمين التي تبدو أنها تتبرع كثيراً. والبلدان على اليسار التي تبدو أنها تتبرع قليلاً، أو أكثر بكثير. والسؤال هو، لماذا؟ لماذا تتبرع بلدان كثيراً وتتبرع بلدان قليلاً؟

وعندما تسأل الناس هذا السؤال، فأنهم عادةً يفكرون بأن هذا له علاقة بالثقافة. صحيح؟ كم تهتم أنت بالناس؟ التبرع بأعضائك لشخص آخر هو في الغالب حول كم أنت مهتم بالمجتمع، كم أنت مرتبط به. أو ربما حول الدين. لكن إن رأيتم هذا الرسم البياني يمكنكم رؤية أن البلدان التي نعتقد أنها متشابهة جداً في الواقع تعرض سلوكاً مختلفاً للغاية. على سبيل المثال، السويد على اليمين. والدنمارك التي نعتقد أنها متشابهة ثقافياً على اليسار. المانيا على اليسار. والنمسا على اليمين. هولندا على اليسار. وبلجيكا على اليمين. وأخيراً، إعتماداً على نموذجك المحدد أو التشابه الأوروبي، يمكنك التفكير حول المملكة المتحدة وفرنسا بسواء متشابهين ثقافياً أم لا. لكن وضح من التبرع بالأعضاء أنهما مختلفتان بشدة.

بالمناسبة، هولندا قصة مثيرة للغاية. أنتم ترون هولندا نوع ما الأكبر في مجموعة صغيرة. لكن وضح أنها تحصل على 28 بالمائة بعد إرسال رسائل للمنازل في خطاب البلاد تتسول الناس للإنضمام لبرنامج التبرع بالأعضاء هذا. تعرفون التعبير، " فقط التسول يوصلك لمبتغاك." إنها تمثل 28 بالمائة في التبرع بالأعضاء.

(ضحك)

لكن مهما كانت الدول على اليمين تفعل فأنهم يفعلون عملاً أفضل من التسول. إذاً ماذا يفعلون؟ لقد وضح أن السرّ له علاقة بطلب إدارة المرور. وها هي القصة. البلدان على اليسار لديها طلب في إدارة المرور يبدو شيئاً كهذا. ضع علامة صح على الصندوق أدناه إن كنت ترغب بالمساهمة في برنامج التبرع بالأعضاء. وماذا يحدث؟ لا يقوم الناس بتصحيحه. ولا يشاركون. البلدان على اليمين، تلك التي تتبرع كثيراً، لديهم طلباً مختلف قليلاً. إنه يقول قم بالتصحيح على الصندوق إن كنت لا ترغب بالمساهمة. مثير بما يكفي، عندما يحصل الناس على هذا، فأنهم لا يصححون الصندوق. لكنهم مشاركون الآن.

(ضحك)

الآن فكروا بماذا يعني هذا. نحن نستيقظ في الصباح ونشعر أننا نتخذ قرارات. نحن نستيقظ في الصباح ونقوم بفتح الخزانة. ونشعر أننا قررنا ما نريد لبسه. ونفتح الثلاجة. ونشعر بأننا قررنا ما نأكله. ما يقوله هذا حقاً هو أن الكثير من تلك القرارات ليست قابعة بدواخلنا. إنها موجودة في الشخص الذي يصمم ذلك الطلب. عندما تذهب لإدارة المرور، فأن الشخص الذي صمم الطلب لديه نفوذ ضخم على ما ستتنهي بفعله. الآن أيضاً من الصعب إستشعار هذه النتائج. فكروا بها لأنفسكم. كم منكم يعتقد أنه إن ذهبت لتجديد رخصة قيادتك غداً، وذهبت لإدارة المرور، وستقوم بمواجهة أحد هذه الطلبات، فأنك ستقوم بتغيير سلوكك الخاص؟ صعباً جداً جداً التفكير بأنك ستؤثر علينا. يمكنك القول، "أوه، هؤلاء الأوروبيون المضحكون. بالطبع ستؤثر عليهم." لكن حينما يتعلق الأمر بنا فلدينا هذا الشعور بأننا على مقاعد القيادة، لدينا هذا الشعور بأننا مسيطرون، ونحن نتخذ القرار، التي هي صعبة جداً حتى لقبول فكرة أننا حقاً لدينا وهم إتخاذ القرار، بدلاً عن القرار الحقيقي.

الآن، ربما تقولون، " هذه القرارات التي لا نهتم بها." في الواقع، بحكم تعريفها، هذه القرارات حول شئ سيحدث لنا بعد أن نموت. كيف يمكنك الإهتمام بشئ أقل عن شئ يحدث بعد أن نموت؟ لذا فعالم الإقتصاد المعياري، شخص ما يؤمن بالعقلانية، سيقول، " تعرفون ماذا؟ إن تكلفة إزالة قلم الرصاص ورسم "V" هي أعلى من الفائدة الممكنة للقرار." ولهذا السبب نحصل على هذا التأثير. لكن في الواقع، ليس لأنه سهل. لكن بسبب أنه ساذج. ليس لأننا لا نهتم. بل بالعكس. إنه بسبب أننا نهتم. إنه صعب وإنه معقد. وهو معقد جداً بحيث أننا لا نعلم ما نفعله. وبسبب أنه ليس لدينا فكرة عن ماذا نفعل فنحن نختار أي شئ كان تم إختياره مسبقاً لنا.

سأعطيكم مثالاً آخراً لهذا. هذا من ورقة علمية من ريديلميير وشافير. وهم يقولون، " حسناً، هذا التأثير يحدث أيضاً للخبراء، الناس الذين يستلمون رواتب كبيرة، وخبراء في قراراتهم، يفعلونها كثيراً." وقد أخذوا في الأساس مجموعة من الأطباء. وقد قدموا لهم دراسة لحالة مريض. ها هو المريض. وهو مزارع يبلغ من العمر 67 عاما. وهو يعاني من ألم في الورك الأيمن لفترة طويلة. ثم قالوا للأطباء، " لقد قررتم قبل أسابيع قليلة بأن لا شئ سينجح لهذا المريض. وكل هذه العلاجات. لا شئ يبدو ناجحاً. لذا فقد أشرتم للمريض بعملية إستبدال للورك. إستبدال للورك. حسناً؟" إذاً فالمريض في طريقه لعملية إستبدال لوركه. ثم قالوا لنصف الأطباء، قالوا لهم، " بالأمس أنتم راجعتم حالة المريض وقد أدركتم أنكم نسيتم محاولة أحد العقاقير. لم تحاولوا ايبوبروفين ibuprofen. ماذا ستفعلوا؟ هل سترجعون المريض وتحاولوا ايبوبروفين؟ أم ستتركوه يذهب لعملية إستبدال الورك؟" حسناً الأخبار الجيدة أن معظم الأطباء في هذه الحالة قرروا إرجاع المريض ومحاولة ايبوبروفين. جيد جداً للأطباء.

المجموعة الثانية للأطباء، قالوا، " بالأمس راجعتم الحالة وأكتشفتم أن هناك عقارين لم تحاولوهما بعد، ايبوبروفين وبيروكسيكام piroxicam. وقد قالوا، " لديكما عقارين لتحاولوهما بعد. ماذا تعتقدون؟ هل تدعوهم يذهبوا. أم ترجعوا المريض. وإذا أرجعتم المريض هل ستحاولوا ايبوبروفين أم بيروكسيكام؟ أيهما؟" الآن فكروا بهذا. هذا القرار يجعل من السهل مواصلة المريض لعملية إستبدال الورك. لكن إرجاعه، فجأة يصبح أكثر تعقيداً. هناك قرار إضافي آخر. ماذا يحدث الآن؟ أغلبية الأطباء الآن تختار أن تجعل المريض يذهب لعملية الإستبدال. أتمنى أن يقلقكم هذا، بالمناسبة -- (ضحك) عندما تذهبون لرؤية الطبيب. فأن الشئ الذي لا يقوله طبيب بتاتاً، " ايبوبروفين وبيروكسيكام، إحلال الورك. لنمضي لعملية إستبدال الورك." لكن في اللحظة التي ترى هذا كشيء تلقائي فأن له نفوذاً عظيماً حول ما سينتهي إليه حال الناس ويفعلونه.

سأعطيكم المزيد من الأمثلة لإتخاذ قرارات لا عقلانية. تخيلوا أنني أعطيتكم خياراً. هل تريد الذهاب لعطلة نهاية الأسبوع في روما؟ وكل المصاريف مدفوعة، الفندق، المواصلات، الطعام، الإفطار، وإفطار ملكي، كل شئ. أو عطلة نهاية أسبوع في باريس؟ الآن، عطلة نهاية الأسبوع في باريس، وفي روما، هذه أشياء مختلفة. إنها طعام مختلف، ثقافة مختلفة، فنون مختلفة. الآن تخيلوا أنني أضفت خياراً لوضع أن لا شخص يرغب. تخيلوا أنني قلت، " عطلة نهاية أسبوع في روما، عطلة نهاية أسبوع في باريس، أو أن تُسرق سيارتك؟" (ضحك) إنها فكرة مضحكة. لأنه لماذا تكون سرقة سيارتك، في هذه المجموعة، تؤثر بأي شئ؟ (ضحك) لكن إن كان الخيار أن تُسرق سيارتك لم يكن هكذا بالضبط. ماذا إن كانت الرحلة لروما، وكل المصاريف مدفوعة، المواصلات ، الإفطار. لكنها لا تشمل القهوة في الصباح. إذا أردت القهوة يتوجب عليك الدفع بنفسك. وتكلف 2 ونصف يورو. الآن بنفس الطريقة، بإعتبار أنه يمكنك الحصول على روما مع القهوة، لماذا تريدون ربما روما بدون القهوة؟ إنه مثل أن تُسرق سيارتك. إنه خيار رديء. لكن خمنوا ماذا حدث. في اللحظة التي تضيفون روما بدون قهوة، تصبح روما مع القهوة أكثر شعبية. ويختارها الناس. حقيقة أن لديك روما بدون قهوة تجعل روما مع القهوة متفوقة. وليس فقط لروما بدون قهوة، لكن متوفقة حتى بالنسبة لباريس. (ضحك)

ها هما مثالين لهذا المبدأ. هذا كان إعلاناً من مجلة الإكونوميست قبل عدة سنوات مضت الذي يعطيك ثلاثة خيارات. إشتراك على الإنترنت مقابل 59 دولاراً. إشتراك على المطبوعة مقابل 125. أو يمكنك الحصول على الاثنين مقابل 125. (ضحك) الآن لقد طالعت هذا الإعلان وأتصلت بالمجلة وحاولت معرفة بماذا كانوا يفكرون. وقد مرروني من شخص لآخر لآخر. حتى في نهاية المطاف وصلت للشخص المسؤول من الموقع الإلكتروني. وقد إتصلت به. وقد ذهب للتأكد مما كان يجري هناك. وآخر شئ أعلمه، هو أن الإعلان قد أختفى. بدون أي توضيح.

لذا فقد قررت أن أجري تجربة التي رغبت أن تفعلها مجلة الإكونوميست معي. وأخذت هذا وأعطيته لمائة طالب في أم آي تي. وقلت، " ماذا ستختارون؟" هذه هي حصص السوق. أراد معظم الناس صفقة الكومبو. لحسن الحظ لم يرغب أحد بخيار الهيمنة. ذلك يعني أن طلابنا يستطيعون القراءة. (ضحك) لكن الآن إن كان لديك خيار لا يرغب به أحد يمكنك حذفه. صحيح؟ لذا فقد طبعت نموذجاً آخر لهذا. حيث قمت بحذف الخيار الوسط. أعطيته لمائة طالب آخرين. وهذا ما يحدث. الآن معظم الخيارات الشائعة أصبحت أقل شعبية. واصبحت الخيارات الأقل شعبية الأكثر شعبية.

الذي كان يجري كان أن الخيار الذي كان بلا فائدة، في الوسط، كان بلا فائدة بالطريقة التي لم يرغب به أحد. لكنه لم يكن بلا فائدة بالطريقة التي ساعدت الناس على معرفة ما يريدون. في الحقيقة، مرتبط بالخيار في الوسط، الذي كان أحصل على النسخة المطبوعة مقابل 125، والمطبوعة والإنترنت مقابل 125 بدى صفقةً رائعة. وكتبعات ذلك، يختاره الناس. والفكرة العامة هنا، بالمناسبة، هي أننا في الواقع لا نعرف خيارتنا جيداً. ولأننا لا نعرف خياراتنا جيداً فنحن معرضون لكل تلك التأثيرات من القوى الخارجية. البديهيات، الخيارات المحددة التي تُقدّم لنا. وهلمجرا.

مثال آخر على هذا. يعتقد الناس أننا حينما نتعامل مع الجاذبية الجسدية، نحن نرى شخص ما، ونعرف في الحال سواء كنا نحبه أم لا. منجذبون إليه أم لا. الذي يفسر لماذا لدينا المواعدة لمدة أربع دقائق. لذا فقد قررت أن أقوم بتجربة هذا مع الناس. سأعرض عليكم صوراً للناس -- ليسوا أناس حقيقيين. هذه التجربة كانت مع أناس. لقد عرضت على بعض الناس صورة لتوم، وصورة لجيري. وقلت" من تريدون المواعدة؟ توم أم جيري؟" لكن لنصف الناس قمت باضافة هذا النموذج القبيح لجيري. استخدمت الفوتوشوب وجعلت جيري أقل جاذبية بقليل. (ضحك) بقية الناس، أضفت لهم نموذجاً قبيحاً لتوم. وكان السؤال هو، هل سيساعد جيري القبيح وتوم القبيح على توجهاتهم، أخوة أكثر جاذبية؟ وكانت الإجابة نعم على الإطلاق. عندما كان جيري القبيح موجوداً، كان جيري شعبياً. حينما كان توم القبيح موجوداً، كان توم شعبياً.

(ضحك)

لهذا بالطبع أثرين واضحين بشدة للحياة عامة. إذا ذهبت للحانة من ستأمل أن تأخذه معك؟ (ضحك) بالطبع ترغب في نموذج أقبح لنفسك. (ضحك) شبيه. شبيه...لكنه أكثر قبحاً. (ضحك) النقطة الثانية، بالطبع، هي أنه إذا قام شخص ما بدعوتك، فأنت تعلم كيف يفكر بك. (ضحك) الآن أنتم تفهمونها.

ما هي النقطة العامة؟ النقطة العامة هي أننا نفكر حول الإقتصاد بأن لدينا هذه النظرة الجميلة حول الطبيعة البشرية. " أي قطعة من العمل هو الإنسان! كم هو نبيل السبب!" لدينا هذه النظرة لأنفسنا، وللآخرين. إن توجهات علم الإقتصاد السلوكي هي أقل سخاءً للناس. في الواقع بالمصطلحات الطبية، هذا هو رأينا. (ضحك) لكن هناك جانب مضيئ. الجانب المضيء هو، كما أعتقد، نوع من الأسباب أن علم الإقتصاد السلوكي مثير وممتع. هل نحن سوبرمان؟ أم أننا هومر سيمبسون؟

عندما يتعلق الأمر ببناء العالم الفيزيائي، فنحن نوعاً ما نفسهم قصورنا. نبني خطوات. ونبني هذه الأشياء التي لا يستطيع أي شخص إستخدامها عادةً. (ضحك) نحن نفهم قصورنا. ونقوم بالبناء حوله. لكن لبعض الأسباب حينما يتعلق الأمر بعالم العقل، حينما نصمم الأشياء مثل الرعايا الصحية والمعاشات وسوق الأسهم، فنحن ننسى بطريقة ما فكرة أننا قاصرون. نعتقد أننا إن فهمنا قصورنا المعرفي بنفس الطريقة التي نفهم بها قصورنا الفيزيائي، بالرغم من أنه لا يحدق بنا في المواجهة بنفس الطريقة ، يمكننا تصميم عالم أفضل. وذلك كما أعتقد، هو أمل هذا الشئ.

شكراً جزيلاً لكم.

(تصفيق)